黃明珠++劉婷婷++宋雪睿

摘 要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鞋業(yè)競爭的不斷加強(qiáng)，想要在鞋業(yè)銷售領(lǐng)域占有一席之地，就必須創(chuàng)新，健全銷售模式。首先介紹銷售含義及銷售管理的重要性，進(jìn)而引出銷售模式的選擇對(duì)于行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵影響。而之后對(duì)于目前最廣泛使用的兩種銷售途徑，網(wǎng)店和實(shí)體店的優(yōu)劣進(jìn)行說明和對(duì)比。通過比較二者優(yōu)劣，得出一種更適合現(xiàn)代市場運(yùn)營的綜合性營銷手段，即實(shí)體店為主，網(wǎng)店為輔的較全面的全新運(yùn)營模式。

關(guān)鍵詞：鞋業(yè)；銷售管理；實(shí)體店；電子商務(wù)

中圖分類號(hào)：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.14.015

1 鞋業(yè)銷售的介紹

1.1 銷售及銷售管理

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為。或者說，銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一種活動(dòng)。早在20世紀(jì)初，銷售學(xué)就成了獨(dú)立學(xué)科。它主要的研究目的就是讓企業(yè)了解消費(fèi)者的欲望，進(jìn)而能夠有效刺激他們的消費(fèi)。通過商品的交換，將已經(jīng)完成的滿足消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品和勞務(wù)，送到消費(fèi)者的手中，進(jìn)而求取利益的總過程的整體活動(dòng)的一門學(xué)科。自然，現(xiàn)代消費(fèi)學(xué)的各種定義，都會(huì)在不同程度上有著共同的核心，那就是：面向消費(fèi)者，以其需求為中心。企業(yè)必須亦應(yīng)該要能夠提供滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，銷售行業(yè)的競爭才會(huì)如此之大。想要在競爭如此激烈的銷售市場上贏取一席之地，就必須做好銷售管理。所謂銷售管理，就是充分利用企業(yè)信息、人、財(cái)、物等，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效的控制，來保證銷售活動(dòng)能夠順利實(shí)行，銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，以達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，在這之中最重要的就是營銷途徑的選擇。

1.2 鞋業(yè)銷售的兩大途徑

銷售途徑的狹義解釋為，從代理商到消費(fèi)者手中的過程。在百度百科上對(duì)于鞋給予的定義是：鞋，也稱鞋子，是一種穿在腳上的物品，功能時(shí)尚、美化配合衣飾、尊重場合、保暖、保護(hù)腳部、防磨損腳底等。無論是美化還是保護(hù)腳部，鞋無疑是人們生活的必需品。在這種必然的社會(huì)情況下，鞋的銷售總量非常巨大。中國本身是一個(gè)具有13億人口的龐大消費(fèi)市場，因此鞋業(yè)的發(fā)展前景很廣闊。而鞋業(yè)的銷售途徑卻成了一個(gè)亟待解決的問題。對(duì)于現(xiàn)在行業(yè)來說主要的銷售方式有兩種，一是傳統(tǒng)的實(shí)體店；二則是新興的電子商務(wù)。目前，在銷售渠道方面，電子商務(wù)逐漸成為一種流行發(fā)展趨勢，怎樣與實(shí)體店相結(jié)合，為顧客提供更便利的服務(wù)，是商家必須考慮的重要環(huán)節(jié)，也是提升其綜合競爭力的重要因素。

2 實(shí)體店在鞋業(yè)銷售中的優(yōu)劣勢分析

在網(wǎng)絡(luò)購物出現(xiàn)后，相對(duì)于網(wǎng)上的虛擬店鋪，在現(xiàn)實(shí)生活中的店對(duì)應(yīng)出現(xiàn)—實(shí)體店。例如現(xiàn)實(shí)世界中的市場，車站碼頭、游樂場等公共場所附近的店面及固定店面。

2.1 實(shí)體店在鞋業(yè)的四大優(yōu)勢

產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)：對(duì)于網(wǎng)購來說，實(shí)體店不僅可以讓人能夠親眼看到它的質(zhì)量和樣式，還可以能夠親自穿試以知是否舒適。鞋不像其他的物品可以將就，對(duì)于人們來說，如果鞋穿著不舒服，那么如何“行萬里路”？

人與人之間的信任感：盡管網(wǎng)購的人越來越多，但是卻不能杜絕實(shí)際收到的商品與廣告發(fā)的不一樣的狀況。面對(duì)面的信任感，是互聯(lián)網(wǎng)解決不了的。

休閑娛樂：網(wǎng)購只需坐在家里動(dòng)動(dòng)手指就可以，但是去實(shí)體店買東西可以作為一項(xiàng)休閑放松心情的方法，這是電子商務(wù)無法代替的。

雙方交流：開實(shí)體店，可以和顧客面對(duì)面地的交流，無論有什么什么問題都可以當(dāng)場處理。當(dāng)然，最重要的是，客戶每可以看見店鋪的實(shí)際存在狀態(tài)。網(wǎng)店恰恰相反，通常在軟件平臺(tái)上交流，雙方基本都是打字，沒有實(shí)體店直觀。

2.2 實(shí)體店的劣勢

價(jià)格沒有競爭力：傳統(tǒng)做生意和電商，在競爭上的最大硬傷就是價(jià)格。因?yàn)閭鹘y(tǒng)商業(yè)是五維的，從企業(yè)、到總代理、到分區(qū)代理、到分銷商、到終端網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)中每一層都要賺錢，而電商直接和企業(yè)對(duì)接，省下了中間的各種費(fèi)用。所以在價(jià)格上實(shí)體店無法與電子商務(wù)媲美。

產(chǎn)品有限：傳統(tǒng)門店的東西太少，沒辦法完全滿足消費(fèi)者全部需求，而電子商務(wù)因其沒有門店的限制，種類款式是實(shí)體店無法比的。

時(shí)間限制：隨著社會(huì)的快速發(fā)展，人們生活的快節(jié)奏使得一些人認(rèn)為在實(shí)體店買東西比較麻煩，所以更喜歡方便快捷的網(wǎng)店。另外，網(wǎng)購可以24小時(shí)選擇，這對(duì)于一些空閑時(shí)間少的人來說實(shí)體店是無法做到的。

地域限制：實(shí)體店有固定的店鋪，而不方便去實(shí)體店或者離自己想去的地方較遠(yuǎn)時(shí)，網(wǎng)購再一次體現(xiàn)了其優(yōu)越性。

3 電子商務(wù)在鞋業(yè)銷售中的優(yōu)劣勢分析

電子商務(wù)通常是指在網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋的情況下，廣泛的存在于全球商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，以瀏覽器或服務(wù)器應(yīng)用方式為基礎(chǔ)，即使在買賣雙方不謀面地情況下，依然正常地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種全新的商業(yè)運(yùn)營模式。簡單來說，電子商務(wù)就是利用電腦和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。

3.1 電子商務(wù)的優(yōu)勢

降低交易成本：一方面，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，能降低促銷費(fèi)用；另一方面，企業(yè)可以在網(wǎng)上尋找各種供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比分析，找尋一個(gè)價(jià)格適宜的供應(yīng)商，與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享，既可以避免一些不必要的風(fēng)險(xiǎn)，也能降低采購成本。資料表明，使用EDI能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省5%-10%的采購成本。

減少庫存：為應(yīng)付市場需求的變化，企業(yè)中或多或少的會(huì)保留一定的庫存產(chǎn)品，有時(shí)，對(duì)原料市場把握不準(zhǔn)，企業(yè)也經(jīng)常需要維持一定的原材料庫存。事實(shí)上，信息不對(duì)稱才是庫存產(chǎn)生的重要因素，而電子商務(wù)恰恰就能解決這一問題，因?yàn)殡娮由虅?wù)就是以信息技術(shù)為依托的。Internet，可以將市場、企業(yè)和供應(yīng)商串聯(lián)起來，企業(yè)根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn)，而企業(yè)也可將生產(chǎn)信息提供給供應(yīng)商，供應(yīng)商能夠及時(shí)儲(chǔ)存以備不時(shí)之需，這樣就形成了一個(gè)良性循環(huán)。

縮短生產(chǎn)周期：一個(gè)產(chǎn)品的誕生，是由許多企業(yè)共同參與完成的，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到完成，再到銷售，要跟很多企業(yè)打交道。但是，電子商務(wù)能夠通過信息共享，將這些企業(yè)都關(guān)聯(lián)起來，從而縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。

擴(kuò)展市場范圍：實(shí)體店存在一個(gè)很明顯的缺陷就是，它會(huì)受到時(shí)間和空間的限制，電子商務(wù)在這方面的限制小，它可以24小時(shí)全球運(yùn)作，也可以達(dá)到普通營銷人員銷售和廣告促銷所不能企及的方面。

個(gè)性化服務(wù)：遇到特殊情況，還可以為顧客提供定制服務(wù)，為他們提供篩選想要的東西的機(jī)會(huì)。此外，商城還能夠自動(dòng)根據(jù)老顧客以往購物經(jīng)歷為其推薦商品。

3.2 電子商務(wù)的劣勢

用戶消費(fèi)觀念跟不上：電子商務(wù)與實(shí)體銷售模式的很大的不同點(diǎn)就是交易的當(dāng)事人不見面。電子商務(wù)的虛擬性非常強(qiáng)，這就對(duì)整個(gè)社會(huì)的信用環(huán)境提出了更高的要求。信用消費(fèi)的觀念要深入人心。目前，在我國，一方面是人們信用消費(fèi)的意識(shí)相對(duì)比較薄弱，信用卡的使用也沒有普及；另一方面，消費(fèi)者怕買到假冒偽劣產(chǎn)品，所以電子商務(wù)的大范圍普及存在困難。

地域限制：同于實(shí)體店的地域限制。網(wǎng)購的地域限制在于那些偏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的地區(qū)。這些實(shí)體店購買者卻不能跑到遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方進(jìn)行網(wǎng)購。

時(shí)間限制：有些時(shí)候，人們所要購買的東西是要立即使用的，而網(wǎng)購對(duì)與這些人來說時(shí)間上有很大的不足。即使是同城快遞也需要幾個(gè)小時(shí)。

物流快遞：目前我國還沒有建立全面的物流體系，物流管理水平低也比較低，全國范圍甚至于更廣范圍的物流配送能力尚且不足。

售后服務(wù)：由于網(wǎng)上銷售環(huán)境并不完善，導(dǎo)致網(wǎng)上很多商家在顧客收貨后便不管商品的售后服務(wù)。如果在實(shí)體店購買，顧客可以很容易找到商家，而網(wǎng)購則略微困難。

對(duì)于鞋業(yè)來說，電子商務(wù)最大的缺點(diǎn)就是人們無法去親自試穿，無法去看舒不舒適。

4 實(shí)體店與電子商務(wù)相結(jié)合

對(duì)于鞋業(yè)銷售商來說，如何能增加鞋的銷售量，使得相關(guān)者利益最大化是其首要目標(biāo)。選擇一個(gè)好的銷售方式將會(huì)事半功倍。無論是實(shí)體店還是電子商務(wù)都有著各自的利與弊。選擇二者中的一個(gè)，顯然不是最明智的選擇。這時(shí)我們就應(yīng)該考慮將二者相結(jié)合揚(yáng)長避短。我們可以以實(shí)體店為主，網(wǎng)店為輔。首先，有實(shí)體店，可以增加你網(wǎng)店的信用度，客戶也會(huì)比較安心。其次，網(wǎng)店可以為實(shí)體店做免費(fèi)的宣傳，在網(wǎng)絡(luò)的大平臺(tái)下，讓更多的用戶了解到你的產(chǎn)品的服務(wù)及公司信息。再次，網(wǎng)店的低成本和實(shí)體店的高成本可以相互平衡，使得商品的價(jià)格達(dá)到一個(gè)合理的程度。現(xiàn)在興起一種店中店的模式，即在一臺(tái)智能終端上面擁有產(chǎn)品的展示柜，既可通過智能終端訪問到在線商城，亦可通過展示柜看到實(shí)物商品，此方法解決了共性問題。盡管實(shí)體店位置不可替代，在將來很長一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)繼續(xù)存在發(fā)展，但也要加入更多新的元素，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)途徑將實(shí)體店優(yōu)勢和電商的優(yōu)勢相結(jié)合，才能獲得更大財(cái)富。

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