軍工企業(yè)科研——市場雙關聯(lián)機制淺析

董菁

進入21世紀，軍隊職能任務日漸趨向多樣化，這為軍工企業(yè)帶來更多新的需求市場，與此同時，國家也在對軍工非核心能力逐步放開，積極鼓勵民營資本進入軍品領域，這又給軍工企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展帶來巨大的競爭壓力。軍工企業(yè)要贏得競爭和市場，必須在科研與市場的關聯(lián)性上下功夫，深入研究科研——市場雙關聯(lián)機制的可行性，以盡快提升在廣闊市場的核心競爭力。

一、軍品市場特征分析及雙關聯(lián)概念的引出

頂層規(guī)劃主導市場份額。軍工產(chǎn)品體現(xiàn)國家意志，軍工市場的需求，國家規(guī)劃至關重要。各軍工企業(yè)要想在有限的市場份額中搶占先機，就必須倚重市場信息的探尋與開拓，提前獲取重要信息，讓用戶更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性和核心競爭力所在，促使技術工作做到與規(guī)劃同步甚至超前。

批產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品種類多樣化。軍品一般是根據(jù)用戶需要量身訂制的專用性產(chǎn)品：一是環(huán)境試驗類數(shù)目繁多；二是品種豐富，數(shù)量較少；三是需求沒有周期性，需求量不能預期。由此帶來的突出現(xiàn)象往往是需求的隨機性給物料采購帶來壓力，導致生產(chǎn)周期的無限延長。

用戶對產(chǎn)品的全程參與。從廣義上講，負責軍品采購計劃的政府機關，實施軍品采購的業(yè)務管理機關，技術支撐單位及專家系統(tǒng)和最終用戶都屬于軍品市場的用戶群。雙方除了產(chǎn)品供求關系外，還包括軍企技術人員為用戶提供的技術解決方案，系統(tǒng)聯(lián)合開發(fā)，以及售后產(chǎn)品的相關配套服務。對于重大型號的產(chǎn)品，用戶還常常會派專職人員進駐科研單位對產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程進行質(zhì)量監(jiān)控。

我國軍工企業(yè)的發(fā)展，“市場開拓能力和技術創(chuàng)新能力的進一步提高”是軍工企業(yè)決定其核心競爭力的關鍵所在。軍工企業(yè)的發(fā)展離不開技術創(chuàng)新，技術的推陳出新同樣需要市場的傾力開拓，只有如此才能為技術研究提供必要的經(jīng)濟支撐手段。它們是一種相互聯(lián)系、相互促進、唇齒相依的關系。如何在市場與科研之間求得最佳平衡點，以實現(xiàn)聯(lián)合互動，相輔相成，互為促進的局面，是每一個軍工企業(yè)必須深入思考的問題。

二、構建科研—市場雙關聯(lián)機制的探索和建議

1.管理理念和模式的改變。貫徹落實“大市場”的部門管理理念，牢固樹立“企業(yè)為市場而生”的危機意識。各職能部門均是企業(yè)市場目標實現(xiàn)過程中的重要因素而非獨立存在的個體。要堅決摒棄“市場即營銷”，“市場是市場部門的市場”等不良觀點。將市場經(jīng)濟指標的考核量化至產(chǎn)品開發(fā)、物資、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務等每一個職能部門，保證每一個職能部門的工作真正做到緊密圍繞市場目標去執(zhí)行。將市場目標的完成過程按各部門的貢獻要素進行量化分配和考核，使全部門作為完成市場目標的合力和整體出現(xiàn)。這要求我們真正建立以客戶為導向，以市場為中心的管理體制，積極創(chuàng)造部門“人人皆為市場人員”的良好氛圍。

2.積極探索“經(jīng)理負責制”模式。以市場經(jīng)理為團隊核心，將不同職能部門的人員組合在一起，風險共擔，利益同享。團隊中的每個人分別代表不同環(huán)節(jié)，擔負不同職責，在市場經(jīng)理的統(tǒng)一領導下協(xié)同工作，與企業(yè)簽約完成每項銷售任務，市場經(jīng)理與團隊各成員按工作量和責任重大程度進行契約簽訂，根據(jù)技術人員的工作層面不同來確定其貢獻度，計分考核，加大技術人員在市場開拓中的比重，真正做到“市場開拓，人人有責”，以期實現(xiàn)科研和市場的雙向選擇與考核管理。而管理層則將主要精力放在部門長遠戰(zhàn)略制定這項工作上。

3.“市場信息流”平臺的建設。市場信息流，是圍繞目標市場的實現(xiàn)，將項目流程依次分為若干工作環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)確定明確的責任人及工作節(jié)點，根據(jù)整體目標制定每個環(huán)節(jié)的量化指標，實行量化考核機制，由此將科研、市場及其它職能部門放入整體項目考核規(guī)劃之中，同時輔以限時反饋制度，通過在線平臺及時進行信息的共享、交流和反饋，任何推諉和失職行為都將在信息流平臺上一覽無余，對責任人起到警醒和督促作用，同時將項目整體狀況呈現(xiàn)給團隊負責人，便于宏觀調(diào)整和糾偏，保證項目的有序進行。

4.將個人成長與是否具有市場經(jīng)歷緊密掛鉤，打造“參與市場，人人有責”的企業(yè)格局。要堅定不移地擴大和充實軍工企業(yè)的市場營銷隊伍，特別要重視對新進大學生，技術專家和管理干部在市場中的歷練。把市場歷練作為人才培養(yǎng)的一門必修課，在日常出差過程中不但要完成科研任務，還應時刻關注市場動向，對用戶市場需求和技術發(fā)展方向保持高度的敏銳性，將市場信息的反饋和信息價值作為技術人員的考核加分項。特別是對新進大學生的培養(yǎng)，不應只重技術培養(yǎng)而輕市場歷練，只有真切體會到市場競爭的危機感和對企業(yè)生存的憂患意識，才能具有更高的眼界和視角，才能把握企業(yè)發(fā)展的脈搏，牢固樹立與企業(yè)同呼吸、共命運的主人翁意識。要將是否參與市場工作作為個人晉升與獲獎的重要評判標準，將參與市場的意識深深烙印在企業(yè)每一個員工的頭腦中，真正開創(chuàng)軍工企業(yè)“參與市場，人人有責”的良好格局。

三、某企業(yè)實施雙關聯(lián)考核的實例

市場人員接到項目信息——反饋科研主管，市場、科研共同牽頭組織專家會診——是否決定承接項目——由市場經(jīng)理組織成立項目團隊：根據(jù)項目具體情況公開招募項目成員，包括：設計組、版圖組、工藝組、物料組等，市場經(jīng)理與各組成員簽訂項目合作合同，市場經(jīng)理以項目合同收益為考核指標，各組成員根據(jù)實際情況以項目節(jié)點完成情況為考核指標，最終考核結果為市場收益與各組完成情況按比例進行數(shù)據(jù)疊加，給出最終項目成績。

針對日常設計人員的考核指標包含：①技術咨詢；②售后服務；③市場響應；④項目承接；⑤信息收集。對設計師建立雙關聯(lián)考核檔案，每月初由企業(yè)領導班子組織項目經(jīng)理進行上月度考核表的評判和填寫，并及時在OA進行考核成績發(fā)布，同時月度考核結果計入年度總表。

技術人員在市場方面的考核工作由市場項目經(jīng)理來指導，月度分數(shù)累加÷12得到的結果劃入：突出（★≥95），優(yōu)秀（94≥★≥90），良好（89≥★≥75），合格（74≥★≥65）四檔之內(nèi)；合格檔系數(shù)0.8，良好檔系數(shù)1，優(yōu)秀檔系數(shù)1.2，突出檔系數(shù)1.5。系數(shù)與年度收入掛鉤。

其中，“技術咨詢”以“熱心解答用戶技術咨詢，解答結果讓用戶滿意并建立后續(xù)合作意向”為考核點，“售后服務”以“熱心為用戶提供售后技術改進方案，幫助客戶解決各種技術問題，主動協(xié)助客戶解決產(chǎn)品失效問題，配合質(zhì)量人員進行產(chǎn)品分析，完成對產(chǎn)品的技術改進并及時送交新改進產(chǎn)品使用戶得到認可”為考核點，“市場響應”以“快速響應用戶反饋，積極提供配套技術方案，得到用戶認可并愿意繼續(xù)建立長期合作關系，打開產(chǎn)品市場，促進合同落地”為考核點，“項目承接”以“積極主動地承接有實際需求的新項目，配合市場人員努力實現(xiàn)橫向開發(fā)的快速訂貨愿景，在獲取技術協(xié)議后能立即進行技術評估并給予用戶好的建議，堅定用戶合作信心，同時在立項后積極投入研發(fā)工作，提前保質(zhì)保量完成交樣工作并獲得用戶好評使之決定批量訂貨”為考核點，“信息收集”以“主動配合市場人員進行市場開拓，提供其他可靠來源的優(yōu)質(zhì)市場信息”為考核點。上述考核點的累加分數(shù)對照落入四檔位，各檔位分數(shù)由項目團隊經(jīng)理進行評判，企業(yè)領導班子復議。

對項目經(jīng)理的考核以關鍵KPI指標來衡量?！澳杲K績效評價=市場片區(qū)經(jīng)濟指標完成指數(shù)×企業(yè)整體經(jīng)濟指標（超額完成：1.5，基本完成：1.2，低于50%：0.9）”。對KPI的界定應該包含“總合同額”“年度總合同額增長率”“新簽合同額”“年度新簽合同額增長率”“新開發(fā)項目上機率”“新產(chǎn)品銷售收入比率”幾個方面。

其中，“總合同額”以“分管片區(qū)銷售總額”為考核點，“年度總合同額增長率”以“當年片區(qū)總合同÷去年片區(qū)總合同”為考核點，“新簽合同額”以“分管片區(qū)新簽銷售額” 為考核點，“年度新簽合同額增長率”以“當年新簽合同÷去年新簽合同” 為考核點，“新開發(fā)項目上機率”以“當年新開發(fā)項目實現(xiàn)訂貨” 為考核點，“新產(chǎn)品銷售收入比率”以“新簽產(chǎn)品銷售額÷當年片區(qū)銷售總額” 為考核點，各KPI考核標準分為“高于或等于目標值”，“低于目標值”，“低于目標值50%”三個檔位，各檔位分數(shù)可根據(jù)實際情況自行確定。分數(shù)評判由企業(yè)領導班子和團隊成員根據(jù)實際業(yè)績進行評定。

同時，為體現(xiàn)項目經(jīng)理與項目團隊成員的合作關系好壞，最后評定成績還應乘以“合作關系因子”后，得到最終的市場片區(qū)經(jīng)濟指標完成指數(shù)。合作關系因子分數(shù)由項目團隊隊員集體打分決定，分數(shù)分為三檔“優(yōu)秀1.5”，“良好1.2”，“合格0.8”，“較差0.5”。通過上述實例可知，市場經(jīng)理的考核結果需要項目組成員的通力協(xié)作，而項目組成員的考核結果由市場項目經(jīng)理酌情評判，二者相輔相成，互為監(jiān)督，真正實現(xiàn)了市場、研發(fā)的雙關聯(lián)。

（作者單位：中國電子科技集團公司第四十三研究所）