鄒育敏

我趣旅行成立于2013年，第一個(gè)開(kāi)發(fā)的出境游目的地是美國(guó)；路路行于2007年成立于硅谷，專注于服務(wù)海內(nèi)外華人出境旅行，然后逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。兩家公司不僅先發(fā)資源優(yōu)勢(shì)都在美國(guó)，2C的模式也非常相似，圍繞跨境自助游、當(dāng)?shù)貐F(tuán)等旅游方式提供產(chǎn)品和服務(wù)。

這樣兩家原本是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)業(yè)公司近日宣布結(jié)為秦晉之好，并完成為元鈦長(zhǎng)青基金領(lǐng)投、光速安振二期基金、毅園資本跟投的2500萬(wàn)美元B+輪融資。據(jù)悉，該輪融資將主要用于加強(qiáng)對(duì)海外目的地資源控制能力，提升落地服務(wù)水平，完善客戶的行中體驗(yàn)，并通過(guò)優(yōu)化IT系統(tǒng)打通供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)以提升服務(wù)效率，打造以目的地為核心的全球出境自由行專家。

兩家公司上一次融資的時(shí)間都在2014年，挺過(guò)了OTA價(jià)格戰(zhàn)和資本寒冬之后，趣旅行CEO黃志文笑稱：“2015年接受采訪時(shí)，我說(shuō)在出境目的地領(lǐng)域搬了一年的磚，這一次我們兩家合并之后，希望探索出更好的解決方案，實(shí)現(xiàn)從搬磚者到旅游匠人的轉(zhuǎn)型?！?/p>

合并沒(méi)有好壞，只有合不合適

“公司合并其實(shí)就像結(jié)婚一樣，不一定有好壞，只有合適?！闭劶昂喜?，路路行CEO江瀚悅?cè)绱苏f(shuō)道。

關(guān)于這段“婚姻”，黃志文和江瀚悅兩個(gè)團(tuán)隊(duì)用一年多的時(shí)間相互熟悉和磨合，明確了雙方各自的長(zhǎng)短板和未來(lái)發(fā)展方向，才最終決定“蓋章領(lǐng)證”。

作為合并的見(jiàn)證人，元鈦長(zhǎng)青基金合伙人游慶冀表示，這一次雙方合并之所以能水到渠成，在某種程度來(lái)說(shuō)是行業(yè)專家和產(chǎn)品及技術(shù)專家的組合。

“兩家公司的特質(zhì)明顯，從創(chuàng)始人身上就可以看出來(lái)。黃志文是頭頂光環(huán)的行業(yè)專家，曾擔(dān)任芒果網(wǎng)總裁、青芒果旅行網(wǎng)董事長(zhǎng)，如今經(jīng)營(yíng)我趣，習(xí)慣在行業(yè)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以及找到解決方案；Jon是在硅谷參與了很多明星公司的技術(shù)專家，用技術(shù)改變行業(yè)生態(tài)，對(duì)他來(lái)講已經(jīng)深入骨髓。其他聯(lián)合創(chuàng)始人背景也非常互補(bǔ)，路路行的Faith（張晨斐）是資深的目的地專家，我趣的Him（鄭榮金）是畢業(yè)于騰訊的產(chǎn)品高手?！庇螒c冀如此評(píng)價(jià)。

兩家公司各自的特質(zhì)，加上創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的扎根地，也凸顯了公司發(fā)展的短板。我趣旅行專注于出境長(zhǎng)線目的地，由于缺少海外當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)、時(shí)差等因素，在行中服務(wù)上總有鞭長(zhǎng)莫及的時(shí)候；路路行在北美、歐洲等地區(qū)都有當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，盡管在2013年就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但70%的交易完成于中國(guó)境外，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和滲透程度較低。

而兩家公司還共同面臨著獲客難題，據(jù)雙方提供的數(shù)據(jù)，我趣旅行成立以來(lái)共計(jì)服務(wù)了近30萬(wàn)用戶，而路路行成立至今服務(wù)了50多萬(wàn)用戶。用戶規(guī)模及“低頻”幾乎是所有出境游在線平臺(tái)的天花板。

長(zhǎng)線、低頻的解決方案

我趣旅行和路路行從本質(zhì)上來(lái)講都是在線旅游創(chuàng)業(yè)公司。在2014年，出境自由行、當(dāng)?shù)亟M團(tuán)等是在線旅行大熱門的創(chuàng)業(yè)方向，根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，在線旅游行業(yè)共發(fā)生了129起投資，我趣旅行和路路行均在這一年拿到融資。

只是好景不長(zhǎng)，在線旅游的創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)歷了泡沫之夏后很快走進(jìn)了資本寒冬。在出境自由行領(lǐng)域，據(jù)行業(yè)人士透露：曾以特價(jià)尾單模式揚(yáng)名的愛(ài)旅行已經(jīng)倒閉，來(lái)來(lái)會(huì)則在大幅裁員；主打目的地旅游的海玩、玩途也紛紛轉(zhuǎn)型。

出境游頻次低，長(zhǎng)線出境游頻次更低。黃志文當(dāng)時(shí)之所以考慮做長(zhǎng)線目的地，一是他觀察到當(dāng)時(shí)東南亞等出境目的地已經(jīng)是價(jià)格戰(zhàn)的重災(zāi)區(qū)，二是長(zhǎng)線目的地用戶痛點(diǎn)多、產(chǎn)業(yè)整合難度大，痛點(diǎn)和難度即是機(jī)會(huì)，也是壁壘。而江瀚悅認(rèn)為，自由行服務(wù)不僅是一次交易，也是持續(xù)的交互，在一次旅行中企業(yè)有多次服務(wù)用戶的機(jī)會(huì)，好的服務(wù)會(huì)讓用戶忠誠(chéng)，單一用戶通過(guò)一個(gè)平臺(tái)去不同目的地頻次就不低了。

只是打市場(chǎng)需要知名度，與一眾出境特價(jià)尾單企業(yè)愛(ài)旅行、來(lái)來(lái)會(huì)、海玩等同臺(tái)競(jìng)技，用戶最終還是選擇用價(jià)格投票，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)不久的我趣旅行也不得不調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格。“當(dāng)時(shí)環(huán)球影城的票價(jià)，很多創(chuàng)業(yè)公司都是半價(jià)出售的?！庇螒c冀透露。

另一方面，為了追求流量我趣旅行也選擇了與大型OTA合作，這個(gè)OTA就是攜程。而早在2013年，攜程就戰(zhàn)略投資了總部位于美國(guó)的途風(fēng)，并在2015年成立了當(dāng)?shù)赝鏄?lè)事業(yè)部，加大了對(duì)海外目的地玩樂(lè)產(chǎn)品線的投入。雖然攜程和我趣旅行至今依然是合作伙伴關(guān)系，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的我趣旅行來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的自營(yíng)無(wú)疑傾斜了流量。

我趣旅行曾經(jīng)面臨的問(wèn)題，江瀚悅坦言，也是路路行的發(fā)展障礙，甚至想過(guò)如果有志同道合的OTA，不排除有兵合一處的可能。

最終，這個(gè)OTA就是我趣旅行。商業(yè)模式的耦合是兩者合并的最大亮點(diǎn)，我趣旅行低頻的長(zhǎng)線目的地產(chǎn)品，是路路行海外用戶中高頻的周邊游產(chǎn)品。因此，兩者合并之后，在長(zhǎng)線目的地上，把中國(guó)游客出境的低頻需求與海外華人及外國(guó)人周邊游的相對(duì)高頻需求做結(jié)合，同時(shí)實(shí)施目的地服務(wù)端獲客計(jì)劃，最終用服務(wù)和口碑獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定客流。這一做法也獲得了投資方的認(rèn)可。

巨頭之下的生存之道

正如黃志文所言，自由行不是簡(jiǎn)單的流量交易，最終還是要用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)讓流量進(jìn)行持續(xù)的轉(zhuǎn)化，“用戶口碑，運(yùn)營(yíng)效率很重要”。

面對(duì)長(zhǎng)線目的地旅游，黃志文很早就想通了，相對(duì)于機(jī)票、酒店而言，目的地產(chǎn)品碎片、非標(biāo)，并不適合做流量入口，價(jià)格戰(zhàn)也不是爭(zhēng)取用戶的好手段，但在行中服務(wù)、產(chǎn)品形式、供應(yīng)鏈效率優(yōu)化方面還有機(jī)會(huì)。

在“在目的地上做減法，在產(chǎn)品和服務(wù)上做加法”的原則下，我趣旅行深挖長(zhǎng)線目的地資源，在供應(yīng)鏈上，與全球最大的當(dāng)?shù)赝鏄?lè)平臺(tái)VIATOR實(shí)現(xiàn)API對(duì)接，與Bemyguest、JTB、Turico等數(shù)十家海外公司進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接；在渠道上，除了官網(wǎng)、攜程、飛豬、螞蜂窩，我趣旅行還是Tripadvisor中文平臺(tái)（貓途鷹）唯一海外碎片化產(chǎn)品交易合作伙伴。

“目前在官網(wǎng)上，當(dāng)?shù)貐F(tuán)、當(dāng)?shù)赝鏄?lè)、簽證、包車自由行等產(chǎn)品均可直接預(yù)定，只有少量含機(jī)票的自由行套餐，需要人工二次核價(jià)。整體的即時(shí)確認(rèn)率超過(guò)50%?！秉S志文表示。

而在產(chǎn)品和服務(wù)上，我趣旅行推出了定制服務(wù)，平臺(tái)上的旅游達(dá)人設(shè)計(jì)了200多條不同線路，客戶可在此基礎(chǔ)上依需求進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整；推出了“懶簽”服務(wù)，簽證專員上門，30分鐘完成所有服務(wù)；推出了包車自由行產(chǎn)品，全程華語(yǔ)司導(dǎo)服務(wù)。……

此外，我趣旅行還面向B端同業(yè)用戶推出目的地參團(tuán)B2B平臺(tái)66hao，除了產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，每個(gè)產(chǎn)品的傭金都非常明晰，并擁有多層次的傭金管理體系，對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)可以清楚銷售利潤(rùn)并便于多層級(jí)的傭金管理；其次分銷商還可以將平臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行打包再向下游門店和C端客戶再分銷，分銷商在網(wǎng)站的訂單直達(dá)供應(yīng)商。至今66hao平臺(tái)上的分銷商已經(jīng)超過(guò)1000家，單月平均銷售額近200萬(wàn)元，分銷商銷售產(chǎn)品獲得的毛利率接近20%。

“66hao平臺(tái)是路路行非?？粗氐腂2B平臺(tái)，對(duì)于提高供應(yīng)鏈效率有很大幫助?！?江瀚悅補(bǔ)充道。同樣，路路行在2016年中先是與天巡建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將天巡獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的出境游機(jī)票和租車業(yè)務(wù)通過(guò)API形式對(duì)接路路行旗下的自由行版塊，實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)產(chǎn)品均可在線預(yù)定；此后，還面向國(guó)際市場(chǎng)推出英文網(wǎng)站Globerouter.com，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)。

兩者合并之后，據(jù)黃志文介紹，將成立我行集團(tuán)，“針對(duì)廣義的自由行用戶，在資源和服務(wù)上，將打造全球一體化采購(gòu)體系和落地服務(wù)體系；在系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)后臺(tái)系統(tǒng)集中化，打造高效的供應(yīng)鏈體系，連接國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者、分銷商與海外目的地地接及落地服務(wù)者”。

反映在市場(chǎng)上，我行集團(tuán)旗下四個(gè)品牌將獨(dú)立發(fā)展，但定位上會(huì)更加精準(zhǔn)細(xì)分：在B2C方面，我趣旅行面向中國(guó)用戶，路路行面向海外華人用戶，Globerouter面向國(guó)際英文用戶；在B2B方面，66hao則為旅業(yè)同行提供全球目的地參團(tuán)產(chǎn)品和服務(wù)。

我行集團(tuán)品牌矩陣

根據(jù)雙方提供的數(shù)據(jù)，合并后的公司可提供56個(gè)國(guó)家、近400個(gè)目的地的6700多條個(gè)性線路，全面涵蓋當(dāng)?shù)貐F(tuán)、當(dāng)?shù)赝鏄?lè)、酒店租車、簽證及旅游保險(xiǎn)等產(chǎn)品，同時(shí)在中國(guó)、歐洲、美國(guó)、新西蘭、澳大利亞設(shè)有辦公室進(jìn)行當(dāng)?shù)胤?wù)。

“雖然目前兩家從各自的中文網(wǎng)站上來(lái)看，產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有多大差別，后端整合之后，前端的服務(wù)會(huì)更加有針對(duì)性?！苯珢偙硎?，比如不同用戶群的產(chǎn)品促銷、行前服務(wù)如簽證、行中的入境服務(wù)等，都會(huì)有針對(duì)性的解決方案和展示。

值得注意的是，攜程在2013年入手了途風(fēng)之后，在2016年下半年戰(zhàn)略投資了縱橫、海鷗，分別是美東、美西最大規(guī)模的兩家華人地接社，以專業(yè)、資深的目的地服務(wù)能力見(jiàn)長(zhǎng)，攜程官方表示這兩家地接社在北美中國(guó)游客入境接待市場(chǎng)占有超過(guò)50%的份額，每年服務(wù)數(shù)十萬(wàn)旅游者。同時(shí)，攜程在國(guó)際化的道路上，還與天巡的主要股東達(dá)成收購(gòu)協(xié)議，在面向非華語(yǔ)用戶群體上，MakeMyTrip及天巡，是攜程的重要武器。

縱橫、海鷗與天巡，目前還是我趣旅行和路路行的合作伙伴，此外，我趣旅行有25%的流量來(lái)自于飛豬、螞蜂窩、攜程、去哪兒等第三方平臺(tái)。黃志文表示，“在我們這里消費(fèi)的用戶，很多也是攜程的用戶，這些用戶依然會(huì)去攜程查價(jià)、比價(jià)，所以我們要用更好的服務(wù)、產(chǎn)品去吸引及留住用戶”。

盡管如此，對(duì)于合并后的我行集團(tuán)而言，要在巨頭之下生存，依然是個(gè)很大的考驗(yàn)。