武亞玲

2015年11月20日，百合網(wǎng)掛牌新三板。2016年5月13日，百合網(wǎng)宣布參股公司完成與納斯達(dá)克上市公司世紀(jì)佳緣的合并。一夜間，此事成為中國資本市場的焦點(diǎn)，新三板也因此走入資本市場的最前端，萬眾矚目。

此后兩年，新三板掛牌公司突破萬家，成為中國資本市場最璀璨的明珠；而百合網(wǎng)也在新三板市場交出了一份漂亮答卷。

根據(jù)3月22日，百合網(wǎng)發(fā)布的2016年年度財(cái)報(bào)，百合網(wǎng)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入18745.68萬元，同比增加1.16%，與2015年收入水平基本相當(dāng)。值得一提的是，百合網(wǎng)2016年剛剛起步的婚禮業(yè)務(wù)和情感咨詢業(yè)務(wù)，已經(jīng)在去年為其貢獻(xiàn)了近400萬的營收，占公司總營收的2.35%。

縱觀2016年百合網(wǎng)的全年運(yùn)營狀況，隨著婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)架的推進(jìn)，盡管公司仍處于戰(zhàn)略性虧損狀態(tài)，但不難發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務(wù)亮點(diǎn)也在紛紛浮出水面，好的態(tài)勢正在顯現(xiàn)。

“媒婆”背后的男人

知道百合網(wǎng)董事長“田范江”這個(gè)名字的人并不多。很難想到，這位頗具紳士風(fēng)度的中年男人，將中國最古老的職業(yè)—“媒婆”從線下搬到了線上，顛覆了人們對“媒人”的認(rèn)知。

一定程度上，百合網(wǎng)這三個(gè)字就等于互聯(lián)網(wǎng)婚戀。但讓大多數(shù)人意外的是，它背后的男人竟是一個(gè)純粹的工科男。

1991年，田范江考入清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，2000年，獲得清華大學(xué)工學(xué)博士學(xué)位。帶著這樣的履歷，田范江沒有選擇去國企，而是選擇了創(chuàng)業(yè)這條路。

經(jīng)過短暫的創(chuàng)業(yè)，田范江認(rèn)識(shí)到自己需要一些磨礪，隨即加入全球著名咨詢公司埃森哲擔(dān)任咨詢經(jīng)理。三年后，田范江結(jié)束了正處于上升期的打工生涯，并于2005年創(chuàng)立百合網(wǎng)。

這一年，中關(guān)村的劉強(qiáng)東正式開始京東商城的創(chuàng)業(yè)，馬云在杭州創(chuàng)建了第三方支付平臺(tái)支付寶；這一年也是中國互聯(lián)網(wǎng)盈利的元年，新浪、搜狐、網(wǎng)易相繼發(fā)布了其上一年實(shí)現(xiàn)盈利的消息。

也是這一年，手機(jī)服務(wù)供應(yīng)商掌上靈通在美國納斯達(dá)克敲鐘。此后，TOM互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)、盛大網(wǎng)絡(luò)、騰訊、空中網(wǎng)、前程無憂網(wǎng)和第九城市等公司陸續(xù)在海外上市，中國互聯(lián)網(wǎng)公司第二輪境外上市熱潮開啟。

這一年開啟創(chuàng)業(yè)人生的田范江，則一直深耕互聯(lián)網(wǎng)婚戀市場；10年之后的2015年，百合網(wǎng)掛牌新三板，隨即宣布參股公司完成與在納斯達(dá)克上市的同行世紀(jì)佳緣的合并，并正式完全確定行業(yè)地位，成為中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀的絕對龍頭。

在變化的世界中進(jìn)化

“百合網(wǎng)首先是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。”田范江說。

互聯(lián)網(wǎng)早期的公司，簡單來說都是基于流量的生意?；诹髁康纳饽Ｊ剑昂茌p”，但是大部分“輕”的互聯(lián)網(wǎng)模式，往往不可持續(xù)。因?yàn)橹袊且粋€(gè)很特殊的市場，BAT控制了中國的互聯(lián)網(wǎng)核心流量分發(fā)，如果依托流量有一門好生意，BAT一定會(huì)進(jìn)來攪局，純粹的流量公司很容易被剿滅。所以，依托流量的“輕模式”生意，往往都有深深的危機(jī)感，而這也倒逼公司不斷升級產(chǎn)品與服務(wù)，以此提高行業(yè)進(jìn)入門檻，增加BAT或者其他競爭對手進(jìn)入的難度。

隨著越來越多互聯(lián)網(wǎng)公司開啟線下重模式運(yùn)營，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)闖蕩十余載，深刻感知市場、行業(yè)脈動(dòng)的田范江認(rèn)識(shí)到，在BAT壟斷流量資源的背景下，單純輕模式的運(yùn)營很難做強(qiáng)做大，線上線下的深度融合必不可少。

同時(shí)，重新梳理百合等婚戀網(wǎng)站的核心資源之后，百合網(wǎng)發(fā)現(xiàn)自己擁有一個(gè)90%的人知道的品牌“百合”，但實(shí)際上每年只有1%到2%的人會(huì)成為其目標(biāo)客戶，“這是對公司核心資產(chǎn)的巨大浪費(fèi)”，而且越來越多的消費(fèi)者提出延伸服務(wù)的需求—百合是否能夠提供婚禮或其他情感咨詢方面的服務(wù)。

“客戶在認(rèn)可了一家品牌之后，也有了更高的訴求，我們的產(chǎn)品和服務(wù)需要升級?！碧锓督f。

百合網(wǎng)影響的主流人群希望有一個(gè)值得信賴的品牌，幫他們策劃婚禮，推薦最適合他們的婚紗攝影機(jī)構(gòu)，還能幫他們提供情感咨詢。百合網(wǎng)決定順勢進(jìn)入婚禮產(chǎn)業(yè)，這是一個(gè)潛力巨大的萬億風(fēng)口；站在市場的角度，這確實(shí)是很自然的延伸。

于是，2015年下半年，田范江決定帶領(lǐng)百合網(wǎng)殺入婚禮行業(yè)。

大時(shí)代面前不做投機(jī)者

婚戀交友市場規(guī)模在100億元以下，而婚禮行業(yè)的市場規(guī)模1萬億以上，“這意味著我們的生存空間會(huì)很大，在100倍的市場里面拿到1%份額，就等于原來市場的100%占有。百合網(wǎng)的目標(biāo)是未來能拿下婚禮市場的3%？5%。”田范江對婚禮市場充滿期待。

萬億的婚禮市場是一門怎么樣的生意呢？

在田范江看來，婚禮行業(yè)是一座沉睡的寶藏。

傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，基本上是先從用戶的高頻需求、數(shù)字化需求開始的，比如旅游、外賣、餐飲。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是高效觸達(dá)用戶的工具，直接可以轉(zhuǎn)換成利益。

高頻、數(shù)字化行業(yè)基本都被開發(fā)完，接下來就是低頻行業(yè)，婚禮這樣的低頻且線下程度較高的行業(yè)，因?yàn)槠渥銐蚓薮蟮氖袌隹臻g，對各路資本有足夠的吸引力。

那么百合網(wǎng)如何來挖掘這座沉睡的寶藏呢？

田范江認(rèn)為，婚禮行業(yè)是一個(gè)行業(yè)集群，由很多不同的行業(yè)組成。比如，婚禮策劃是服務(wù)，婚紗禮服重在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，婚宴會(huì)館則和房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)。

基于這個(gè)判斷，百合網(wǎng)的戰(zhàn)略是打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈；而正是因?yàn)樾氯澹俸暇W(wǎng)有機(jī)會(huì)借助資本的方式去連接這個(gè)生態(tài)圈。

婚禮行業(yè)的現(xiàn)狀非常分散，沒有一家龍頭企業(yè)。大家都知道結(jié)婚要去找婚慶公司，去找婚紗影樓，但不知道去找哪個(gè)品牌，婚禮行業(yè)只有品類名而沒有品牌名?！拔覀兦∏碛凶詈诵牡钠放?，這對我們是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們希望在非常分散且品牌缺失的婚禮行業(yè)樹立一個(gè)大的品牌。”田范江說。

田范江認(rèn)為，婚禮行業(yè)在品牌匯聚方面的發(fā)展，滯后婚戀交友行業(yè)10年，“十年前，整個(gè)婚戀交友市場也是只有品類沒有品牌，但現(xiàn)在不一樣了，人們說要找對象，想起來的是要上百合網(wǎng)、上世紀(jì)佳緣，可以說婚戀交友品牌已成為了品類的代名詞?！?

過去百合網(wǎng)是單純的線上運(yùn)營，后來通過加盟代理的方式，將線下的眾多區(qū)域性婚姻介紹所收編，讓它們在百合網(wǎng)的統(tǒng)一管理下成長為規(guī)模更大的服務(wù)機(jī)構(gòu)，“我們認(rèn)為這項(xiàng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)是有可能移植到婚禮領(lǐng)域的?！碧锓督f。

現(xiàn)在婚禮領(lǐng)域也有很多區(qū)域性領(lǐng)導(dǎo)品牌，百合網(wǎng)希望通過輸出經(jīng)驗(yàn)和資源，讓它們能夠在統(tǒng)一的品牌、信息系統(tǒng)、工作流程之下，聯(lián)合成一個(gè)非常龐大的婚禮服務(wù)機(jī)構(gòu)。在這里，百合可以輸出一項(xiàng)重要的資源—運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

“過去兩年我們一直在整合，5年后百合的概念會(huì)和之前大家理解的完全不同?！碧锓督榻B，其實(shí)從2015年掛牌新三板以來，基于公司的新戰(zhàn)略，百合網(wǎng)已經(jīng)開始了一系列的變革。

“百合網(wǎng)在新的跑道上，面臨著歷史性機(jī)遇。大時(shí)代面前，百合網(wǎng)不做投機(jī)主義者?！碧锓督偨Y(jié)道。

新使命：中國幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者

過去幾年，在田范江的帶領(lǐng)下，百合一直在搭建婚禮生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái)，不停引入物種，加以資本灌溉；未來幾年，田范江還會(huì)帶領(lǐng)百合繼續(xù)這一進(jìn)程。他希望這個(gè)生態(tài)最終形成群集效應(yīng)，為所有參與者創(chuàng)造越來越大的價(jià)值。

“可以說婚禮行業(yè)的‘風(fēng)是百合帶起來的，未來線上線下肯定都會(huì)遇到一些競爭對手?！钡锓督⒉粨?dān)心。他表示，現(xiàn)在婚禮行業(yè)的很多線下機(jī)構(gòu)體量較小，沒有足夠能力影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，而百合的品牌、流量是產(chǎn)業(yè)鏈里最有價(jià)值、競爭力的部分；其次，線上競爭對手分兩級，其他婚戀平臺(tái)可能也想進(jìn)入婚禮行業(yè)，但百合的品牌、資本優(yōu)勢明顯，已提前布局并且還在加快布局，“后來者可能還處于研究階段”。

另一級對手可能來自于BAT及團(tuán)購網(wǎng)等生活服務(wù)流量平臺(tái)，“它們應(yīng)該是我們的上游，我們需要從它們那里獲客導(dǎo)流，它們不可能在婚禮線下領(lǐng)域耕耘過深，所以百合與所有從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域殺過來的平臺(tái)都應(yīng)該是合作關(guān)系”，田范江說，因?yàn)榘俸暇W(wǎng)會(huì)是一個(gè)深度整合的服務(wù)商，通過“B to C”的模式，整合資源對接多方客戶。

已經(jīng)在婚禮行業(yè)耕耘兩年，百合一直在投入，田范江說2017年是投入和產(chǎn)出比較平衡的一年，2018年產(chǎn)出的成分會(huì)更大一點(diǎn)，鑒于婚禮市場本身的體量規(guī)模，他認(rèn)為婚禮業(yè)務(wù)3年內(nèi)會(huì)超越百合網(wǎng)原來的業(yè)務(wù)，5年之內(nèi)則會(huì)達(dá)到幾十億收入的規(guī)模。“屆時(shí)，百合會(huì)成為中國幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而且我們希望做全球幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>

這一切，都基于新三板實(shí)現(xiàn)。“新三板是一個(gè)發(fā)展得很快的市場，2015年是新三板的高速增長期，百合抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)登陸新三板并實(shí)現(xiàn)并購；2016年是新三板治理整頓的一年；今年，我認(rèn)為新三板會(huì)有很多利好，我們對市場充滿欣喜，我們會(huì)首先選擇在新三板綻放?！碧锓督f。