李巖

（山東建筑大學(xué) 山東 鄒城 273500）

【摘要】作為傳統(tǒng)工業(yè)大省，受實體經(jīng)濟(jì)去產(chǎn)能、金融降杠桿、互聯(lián)網(wǎng)金融等因素影響，山東整體經(jīng)濟(jì)壓力較大，其轄內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展也出現(xiàn)了諸多問題，創(chuàng)新思路、轉(zhuǎn)型發(fā)展成為近年該省商業(yè)銀行特別是縣域支行的工作重點。本文以山東省某國有商業(yè)銀行C銀行鄒城支行為例，通過分析當(dāng)前該行面臨的發(fā)展環(huán)境，結(jié)合其自身狀況對縣域支行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提出對策。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型發(fā)展 縣域支行 互聯(lián)網(wǎng)金融 客戶結(jié)構(gòu)

一、鄒城支行發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展環(huán)境分析

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

C銀行鄒城支行是山東省一典型的大型縣域支行，不僅存貸規(guī)模大，存貸規(guī)模均過百億，在當(dāng)?shù)卣急燃叭∠到y(tǒng)內(nèi)排名均位于前列；而且人員機(jī)構(gòu)多，擁有員工200余名，下轄十余個營業(yè)網(wǎng)點，公司部、個金部、風(fēng)險部、公存部等部室配備齊全，在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競爭中優(yōu)勢明顯，但近年該行出現(xiàn)了存貸規(guī)模收縮、不良資產(chǎn)增加、盈利能力下降、拓戶增存乏力等問題，競爭優(yōu)勢正逐漸減少，這也正是國有商業(yè)銀行縣域支行普遍遇到的問題。

（二）發(fā)展環(huán)境分析

（1）政治環(huán)境。隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的持續(xù)深入及環(huán)保能源政策的不斷出臺，煤炭產(chǎn)銷比重將不斷壓降，山東省計劃到“十三五”末煤炭產(chǎn)能壓減至1億噸左右，去產(chǎn)能5000萬噸。鄒城市作為煤電大縣，年產(chǎn)原煤3000余萬噸，火電總裝機(jī)容量約520萬千瓦，受我國產(chǎn)業(yè)、能源政策影響，發(fā)展遇到較大阻力。鄒城支行客戶結(jié)構(gòu)中煤炭、煤機(jī)、煤貿(mào)、煤化工等涉煤企業(yè)占比較大，涉煤企業(yè)存款、貸款一度能占到全行存貸款規(guī)模的30%、60%，也是該行利潤的主要來源，受我國煤炭政策影響，轄內(nèi)客戶普遍出現(xiàn)了盈利能力減弱，存款金額減少，綜合貢獻(xiàn)下降等問題，部分甚至出現(xiàn)貸款違約、破產(chǎn)清算等情況，大大制約了該行的發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整將是該行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點工作之一。

除大型公司客戶外，財政系統(tǒng)也是縣域支行最重要的對公客戶群之一。近幾年受2014年預(yù)算法、《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)地方政府性債務(wù)管理的意見》（國發(fā)[2014]43號），特別是2017年《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范地方政府舉債融資行為的通知》（財預(yù)[2017]50號）等國家地方政府債務(wù)控制措施的不斷加強(qiáng)，商業(yè)銀行對地方融資平臺融資政策趨近，雙方合作空間不斷被壓縮。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)增速回落，銀行融資風(fēng)險增加，不良率上升，特別是受經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整影響，一批落后產(chǎn)能及兩高一剩產(chǎn)業(yè)勢必得以關(guān)閉或重組，這更加加劇了銀行不良資產(chǎn)的劣變。鄒城支行融資抵押率偏低，增信以保證擔(dān)保為主，形成了一個個擔(dān)保圈，一方面有貸戶受產(chǎn)業(yè)升級、經(jīng)濟(jì)周期波動影響，普遍存在經(jīng)營困難資金鏈緊張情況，另一方面通過一個個煤貿(mào)、煤機(jī)擔(dān)保圈，將信貸風(fēng)險不斷擴(kuò)大，已形成系統(tǒng)性風(fēng)險。加之央行持續(xù)降息，銀行存貸利差不斷縮小，同業(yè)內(nèi)部競爭日益加劇，大大削弱了當(dāng)?shù)貒猩虡I(yè)銀行的盈利能力。

（3）社會文化環(huán)境。當(dāng)前我國商業(yè)銀行及銀行客戶的思維方式、行為習(xí)慣均發(fā)生著重大變化：銀行方面，銀行不再是坐享利差，更高的服務(wù)要求使銀行由原來的坐商不斷向行商改變，銀行傳統(tǒng)的分銷渠道也由原來物理網(wǎng)點向物理網(wǎng)點+線上方式過渡；銀行不再是單單提供存款、貸款、結(jié)算服務(wù)的機(jī)構(gòu)，多樣化的需求促使著銀行金融產(chǎn)品及服務(wù)不斷豐富，理財、財資管理、顧問服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)占比不斷增加；同時以往粗放的信貸管理方式和過度上收的信貸審批機(jī)制也已不適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境，銀行的信貸模式迫切需要變革；客戶方面，客戶的信息獲取方式越來越多，近幾年入駐鄒城的商業(yè)銀行也越來越多，客戶選擇空間加大，當(dāng)?shù)亟鹑谑袌稣粩嘤少u方市場向買方市場過渡，客戶經(jīng)營主體也在發(fā)生變化，90、00后逐漸上位企業(yè)高管乃至經(jīng)營者，其思維活躍、對新事物接納程度較高，促使金融產(chǎn)品更新?lián)Q代不斷完善。

（4）技術(shù)環(huán)境。受科技進(jìn)步的推動，客戶行為習(xí)慣也在不斷變化，從而促使銀行經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前技術(shù)進(jìn)步對商業(yè)銀行帶來的變化主要有以下幾點：一是互聯(lián)網(wǎng)金融借助信息技術(shù)的巨大優(yōu)勢獲得了迅猛發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的金融行業(yè)界限和競爭格局；二是智能銀行得以推廣，銀行對數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的處理能力不斷提高；三是主力客戶趨于年輕化，客戶更多地使用電子銀行，對銀行渠道整合提出了更高要求；四是銀行產(chǎn)品不再是以安全性、專業(yè)性為核心競爭力，而是體驗和方法；五是技術(shù)方面已經(jīng)進(jìn)入了人人在線的時代，打破了物理空間的限制。鄒城支行現(xiàn)有物理網(wǎng)點16個，覆蓋了鄒城主要區(qū)域，在互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的今天，這既是該行的重要優(yōu)勢，也可能成為其沉重負(fù)擔(dān)。

二、C銀行鄒城支行轉(zhuǎn)型發(fā)展對策

（一）轉(zhuǎn)變思想觀念

C銀行鄒城支行是鄒城規(guī)模最大的商業(yè)銀行之一，品牌硬、網(wǎng)點廣、客戶多、存款大、盈利強(qiáng)，長期以大型國有銀行自居，人員相對老化，平均年齡在45歲左右且大部分將在10年內(nèi)退休，老員工固然有著豐富的工作經(jīng)驗和扎實的基本功底，但同時也普遍存在著思想保守、主動性不強(qiáng)的問題，盡管這種小心謹(jǐn)慎保守的觀念成就了該行安全、專業(yè)的核心競爭力，但在同業(yè)甚至跨行業(yè)競爭日趨激烈的今天已成為制約該行發(fā)展的因素之一。要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，首先要解放思想，直面挑戰(zhàn)，統(tǒng)籌好創(chuàng)新與風(fēng)險的關(guān)系，改變以往謹(jǐn)慎守舊的老國企工作作風(fēng)，以客戶為中心，以利潤為目標(biāo)開展工作。

（二）優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

一是要將客戶重心下移，科學(xué)發(fā)展長尾客戶。根據(jù)帕累托分布模型，80%的利潤來自于20%的客戶，這在鄒城或許更加極端，特別是在對公方面，在對公方面，一戶獨大問題突出，剔除兗礦系客戶，其他實體企業(yè)質(zhì)量不高，存款金額相對較少。隨著同業(yè)競爭的加劇，銀行議價優(yōu)勢的削弱，僅僅依靠前20%的優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)只能越做越小，永遠(yuǎn)無法突破。而互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展推動了零邊際成本社會的到來，打破了空間的限制，進(jìn)而帶來了整個商業(yè)模式的變化，銀行可以通過邊際成本幾乎為零的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品給予后80%客戶更多關(guān)注，這些長尾客戶蘊(yùn)藏著更多的潛在價值，同時其忠實度也相對更高，因此要加強(qiáng)營銷人員對新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，借助產(chǎn)品服務(wù)科學(xué)發(fā)展長尾客戶。

二是要實現(xiàn)客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。當(dāng)前鄒城市受國家行業(yè)政策影響較大，轄內(nèi)大型企業(yè)多處于調(diào)整時期，增存乏力、不良暴露將成為近年鄒城市商業(yè)銀行所面臨的新常態(tài)，當(dāng)前供給側(cè)改革時期，營銷人員特別是信貸人員要注重對國家經(jīng)濟(jì)政策以及行內(nèi)信貸政策的學(xué)習(xí)，根據(jù)工作要求科學(xué)壓降煤炭企業(yè)融資，調(diào)整存量融資，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)；更要靈活運(yùn)用政策探究新的業(yè)務(wù)模式，尋找產(chǎn)業(yè)基金、政府和社會資本合作（PPP）模式等新投資模式下的業(yè)務(wù)機(jī)會，拓展優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)、低風(fēng)險行業(yè)客戶，挖掘新的業(yè)務(wù)增長點，提高優(yōu)質(zhì)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶占比，降低對煤炭的依存度，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（三）豐富業(yè)務(wù)品種，加強(qiáng)產(chǎn)品應(yīng)用

從前活期、定期、理財，流貸、固融等基本業(yè)務(wù)即可滿足縣域支行客戶的需求，客戶需求日趨多樣化，金融產(chǎn)品日新月異，特別是互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)以來，金融產(chǎn)品及服務(wù)不斷向個性化、可定制化、綜合化發(fā)展。以往的單一業(yè)務(wù)品種已難以滿足客戶的需求，僅僅依靠關(guān)系營銷很難取得理想效果，通過制定科學(xué)合理的產(chǎn)品組合方案，對客戶開展綜合性營銷已成為大趨勢，這也對銀行營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提出了更高要求。豐富業(yè)務(wù)品種要從加強(qiáng)營銷人員對產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)著手，既要通過系統(tǒng)性培訓(xùn)，使之對全行產(chǎn)品體系有整體性了解，又要通過案例教學(xué)和業(yè)務(wù)實踐提高其綜合運(yùn)用產(chǎn)品的能力，還要打破專業(yè)條線限制，實現(xiàn)產(chǎn)品的跨專業(yè)運(yùn)用，切實做到聯(lián)動營銷。

（四）整合優(yōu)化渠道，充實營銷隊伍

鄒城支行物理網(wǎng)點眾多，直接分銷渠道龐大，但在其分銷渠道的利用方面還存在許多不合理情況，該行部分基層網(wǎng)點傳統(tǒng)觀念及經(jīng)營行為，與轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求相比，存在一定的錯位。各網(wǎng)點在硬件設(shè)施上互相攀比，而對營銷任務(wù)相互推諉；網(wǎng)點普遍存在重個金輕對公、重內(nèi)控輕營銷觀念；網(wǎng)點普遍將服務(wù)作為其第一職能而對產(chǎn)品營銷重視程度不足。此外在人力資源的配置上，由于管理層面人員專業(yè)性更強(qiáng)，基層營銷人員不足且整體業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，加之管理層的營銷帶動和輻射功能不足，多以調(diào)度為主，基層行營銷人員難以全面深入地掌握所有的產(chǎn)品知識但又肩負(fù)全面的市場營銷任務(wù)，缺乏直接從事營銷的高素質(zhì)、專業(yè)化人才。這種人力資源上出現(xiàn)的倒“金字塔”現(xiàn)象，嚴(yán)重制約了市場營銷的發(fā)展，使得經(jīng)營計劃推進(jìn)乏力，營銷效果大打折扣。改善這種現(xiàn)狀，既要以智能銀行代替人工柜臺，提高業(yè)務(wù)效率、降低操作風(fēng)險；又要將智能銀行釋放出的人員充實到營銷隊伍中去，培養(yǎng)一支懂業(yè)務(wù)、會營銷的基層營銷隊伍。

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