柯多旺提問：如何提升員工的執(zhí)行力？

我們公司是蒙牛公司蘇州吳江區(qū)的代理，屬于快銷行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了10年，營(yíng)業(yè)額1個(gè)多億，員工100多人。我們現(xiàn)在面臨的企業(yè)問題是在員工的管理上，企業(yè)制定的制度很難往下執(zhí)行，比如簡(jiǎn)單的上下班制度都很難做到（早晨8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班，遲到5分鐘以內(nèi)扣20塊錢，10分鐘以內(nèi)算曠工半天等等）。我如何才能解決好這一管理問題？

柯多旺 吳江達(dá)味食品有限公司總經(jīng)理

史永翔：要讓員工自覺做事可以從三個(gè)方面來解決。

首先要有好的機(jī)制。最典型的就是化小利潤(rùn)單位，比如說一個(gè)部門里的小團(tuán)隊(duì)。做蒙牛的代理商，其實(shí)可以從內(nèi)部再化小，化成一個(gè)配送的團(tuán)隊(duì)。配送銷售是最大的工作量，所以可以把區(qū)域再化小，化成小承包制。機(jī)制不是說一定要配很多人，然后管理費(fèi)用、省錢。其實(shí)管理的最高境界是不需要管理，最好的方法就是化小利潤(rùn)單位，讓他感覺到在為自己做事，目標(biāo)一致化。

其次是核算，層層核算，層層算賬。核算和機(jī)制很相像，區(qū)別就在于機(jī)制是單位制，核算是積分制。

最后是不要忽視軟的能力，即服務(wù)精神的培養(yǎng)。任何的體制都有個(gè)缺陷，就是自我驅(qū)動(dòng)性不強(qiáng)，這需要高強(qiáng)度的訓(xùn)練。當(dāng)然，這里面也有獎(jiǎng)懲的問題，文化宣導(dǎo)的問題，以及選擇人的問題。

做好這三點(diǎn)，你的員工才會(huì)知道為自己干、明確為什么干、知道干的效果在哪兒。

莊濤提問：包裝材料公司如何做營(yíng)銷？

我們公司主要做印刷包裝材料、塑料薄膜和防偽膠帶等產(chǎn)品，但對(duì)客戶分類做得不夠細(xì)，大概分保量型、保利潤(rùn)型、成長(zhǎng)型。

在過去的兩三年里，國(guó)內(nèi)的成本增長(zhǎng)情況相對(duì)于其他國(guó)家要高很多，特別是墨西哥和土耳其這兩個(gè)國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。而我們本身也沒有嚴(yán)格控制成本，結(jié)果導(dǎo)致提供量的客戶很容易流失，這些保量客戶的流失，對(duì)企業(yè)的沖擊很大。另外，一些做防偽的包裝材料，它們有價(jià)，但是量的增長(zhǎng)速度很慢。我覺得應(yīng)該把這些客戶區(qū)分清楚。對(duì)于海外客戶，我們沒有進(jìn)行內(nèi)部推動(dòng)，需要進(jìn)一步改進(jìn)。對(duì)于上述的問題，請(qǐng)專家指點(diǎn)。

莊濤 寶安區(qū)福永昌發(fā)（中國(guó)）膠袋印制廠總經(jīng)理

史永翔：前不久我?guī)椭艘患彝顿Y公司做兼并收購(gòu)，收購(gòu)的就是包裝材料公司。其實(shí)包裝公司是兼并收購(gòu)的目標(biāo)行業(yè)里非常重要的一塊，因?yàn)樗睦麧?rùn)空間很大，未來商品的流轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)就在包裝業(yè)上。

你需要抓住一些機(jī)會(huì)，比如我這次幫助的企業(yè)是這樣收購(gòu)的，先把做傳輸帶的公司收購(gòu)了，再收一家做電眼的公司，然后再收一家做塑封的公司，最后收了一家做打包的公司。這四家公司每家都占30%的股份，等他們上升一個(gè)臺(tái)階之后打包成一個(gè)集團(tuán)，然后上市。這樣他們的下游行業(yè)可以是煙草、機(jī)場(chǎng)等。打通產(chǎn)業(yè)鏈之后，企業(yè)甚至不需要業(yè)務(wù)員做營(yíng)銷了，直接從產(chǎn)業(yè)鏈上端切入，所以你一定要把自己的眼界放寬。

霍麗仙提問：如何進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率？

我們公司是做木紋紙的，規(guī)模一年一個(gè)億左右。由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格提不起來，現(xiàn)在我們想要研發(fā)新的產(chǎn)品，來滿足客戶與家具廠對(duì)產(chǎn)品外觀的要求，拉開市場(chǎng)差距，提升產(chǎn)品價(jià)格。另外，客戶管理的考核會(huì)讓財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)透明化，但是我總感覺不安全，也就沒有做客戶分類管理，以至于應(yīng)收賬款也出現(xiàn)了問題。由于沒銷售計(jì)劃與績(jī)效考核，銷售人員沒把客戶的用量情況直接反映給公司，庫(kù)存管理也成為難題之一。在這種情況下，我如何才能進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率？

霍麗仙 佛山市長(zhǎng)盛興隆裝飾材料有限公司副總經(jīng)理

史永翔：你應(yīng)該給業(yè)務(wù)員定一個(gè)考核指標(biāo)，用銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確率倒扣他的績(jī)效提成，準(zhǔn)確率低提成就打折，例如準(zhǔn)確率是70%，他的提成就打七折。越好的公司越不擔(dān)心公開數(shù)據(jù)。規(guī)模一個(gè)億的公司就必須要在工藝上做一些突破。60%的產(chǎn)品要有很好的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成本一旦拉起來，價(jià)格就拉下來了。60%的那批產(chǎn)品需要滿負(fù)荷生產(chǎn)，因?yàn)槟阋呀?jīng)有了規(guī)模，就可以做工藝開發(fā)，很容易就可打開市場(chǎng)。我在臺(tái)中建材做總經(jīng)理的時(shí)候，后端有一個(gè)設(shè)備需要投資5000萬元的壓機(jī)、3000萬元的模具，而且要用進(jìn)口設(shè)備來做，因?yàn)橥卸际侨绱俗龅摹６覀儧]有這些設(shè)備，股東也不愿意投資。有一天我在觀察設(shè)備的時(shí)候想到一個(gè)“搟面杖”的方法，于是就在張家港習(xí)買了一個(gè)兩萬多元的滾輪，進(jìn)行了技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)工序是別人的十分之一，然后把省下來的錢用在市場(chǎng)推廣上，一下子就“清理”了市場(chǎng)。所以你要有工藝的創(chuàng)新，而且一定要用外行的思路做內(nèi)行的事。

曹萍耘提問：如何防止業(yè)務(wù)員挪用貨款？

我們從事的是藥品流通行業(yè)，但供應(yīng)鏈管理是托付給其他企業(yè)在做?，F(xiàn)在，我開始自己抓經(jīng)營(yíng)做供應(yīng)鏈管理，整合了一些品牌產(chǎn)品，因?yàn)橹暗漠a(chǎn)品在市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于我們的企業(yè)規(guī)模和資金都有限，所以決定做品牌代理，做下游客戶的服務(wù)商。我們對(duì)存貨政策進(jìn)行了調(diào)整，基本上存貨和銷售達(dá)到了1：1。但是應(yīng)收賬款現(xiàn)在對(duì)我來說是最大的問題。由于一些小客戶（比方說小的藥店和診所）給公賬打款嫌麻煩，都直接付現(xiàn)金給業(yè)務(wù)員。有很多業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在為止占用和挪用公司的付款有幾十萬元，靠打官司收回來了一部分。我們的企業(yè)管理是一個(gè)很大的問題，請(qǐng)你給出改善建議。

曹萍耘 新疆神州通醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)

史永翔：一個(gè)管理不到位的公司都會(huì)出現(xiàn)一大堆的問題，因?yàn)槟銢]有去抓客戶，而且你的業(yè)務(wù)員敢于碰現(xiàn)金。你應(yīng)該發(fā)布一個(gè)規(guī)定，要是業(yè)務(wù)員收客戶的錢就視同于貪污，你就可以起訴他。柳傳志曾經(jīng)講過一件事，每當(dāng)聯(lián)想調(diào)價(jià)，提前泄漏消息的人會(huì)讓代理商囤貨或者吃貨，然后就可以撈到一筆錢。有人違紀(jì)，他就抓人。那些人都是他的老同事的子女，但是他照樣抓。人都是灰色的，犯罪都是領(lǐng)導(dǎo)縱容的，為什么要有審計(jì)？為什么要有法律？為什么要有檢查？所以，你的企業(yè)問題說到底就是你的執(zhí)行力問題。