李大欣

美菜網(wǎng)的創(chuàng)始人劉傳軍還記得他在窩窩團做銷售時，騎自行車談下的第一家線下門店—鳳凰高溫瑜伽。作為窩窩團的草根創(chuàng)始人之一，在把公司賣掉之后，劉傳軍再次創(chuàng)業(yè)，這一次搗鼓的事，是做一家服務于商家的農(nóng)產(chǎn)品電商。

美菜是一家食材B2B平臺，為餐廳提供蔬菜、水果、肉禽蛋、水產(chǎn)等菜品，餐廳老板只要在晚上11點之前下單，收到訂單需求的美菜，就會在次日凌晨開始稱重、打包、分揀，早上7點之前把菜品送往餐廳。

流程看上去很簡單。但卻需要配合倉儲、物流、配送、品控等各個環(huán)節(jié)。如果在菜品質(zhì)量。時間把控等任何一個節(jié)點出現(xiàn)問題，都沒有辦法滿足商家的需求。成立于2014年的美菜，就是在這條道路上反復打磨，用眾包物流、自建倉儲的模式，形成了其在產(chǎn)業(yè)鏈條中的角色。

商機就藏在餐廳里的菜中

熊甜是北京“張亮麻辣燙”的加盟店主，和炒菜類餐廳不太一樣，麻辣燙的菜品是擺在門面上的，因此對新鮮性的要求更高。熊甜每天的工作就是，保證這些蔬菜水果和米面糧油的供應。早上10點開店之前，店里的服務員除了需要打掃衛(wèi)生，還要清洗食材和餐具，這就要求每天的食材在7點半的時候就準備齊全。餐飲店規(guī)矩是—可以菜等人，但不可以人等菜。

和“張亮麻辣燙”相比，位于北京東四環(huán)中路的“拌飯的誘惑”規(guī)模要小一些，老板張達琦每天早上要在5、6點鐘去八里莊菜市場買菜，再花上2個小時的時間清洗，才能保證餐館在10點半開張。

肩負著采購任務的餐廳老板既要早起買菜，又要保證食材的質(zhì)量和價格，而在環(huán)節(jié)眾多的流通過程中，他們常常扮演被動接受的角色。

餐飲店背后的食材流通鏈條：首先，農(nóng)村合作社或代辦經(jīng)紀人會從農(nóng)民手中收貨，接著，一級批發(fā)商從合作社或經(jīng)紀人手中收貨，將農(nóng)產(chǎn)品長途運輸至一級批發(fā)市場，再從一級批發(fā)市場到二級批發(fā)市場，再流通到餐廳的餐桌上。如果有一個平臺，既可以幫助餐廳節(jié)省采購的時間，又保證食材的品質(zhì)和價格，將會極大地發(fā)揮它的價值。從2014年開始，一系列為商家服務的平臺相繼出現(xiàn)，針對商家不同的需求提供的服務也有所不同，美菜、飯店聯(lián)盟、鏈農(nóng)、優(yōu)配良品等通過京東式的自營實現(xiàn)食材配送，而天平派等則用淘寶的做法，把供應商和商家結合起來。

劉傳軍說，美菜這類平臺能成，得感謝外賣和微信。這位創(chuàng)業(yè)老兵不是第一次瞄準餐廳食材配送這個市場，早在2011年，劉傳軍就發(fā)現(xiàn)餐廳對于食材問題有很強烈的需求，彼時，智能手機尚未興起，餐廳的電腦還沒有普及，在沒有一個設備可以達成交易的情況下，劉傳軍覺得這事兒做不了。

到了2012年底，再次把目光投向這個領域時，他發(fā)現(xiàn)時機還不成熟，不甘心的劉傳軍想到一個辦法：去深圳買一些山寨的pad機器，每個山寨機插一個無線網(wǎng)卡，免費送給餐廳，看餐廳是否會在設備上點菜。劉傳軍給不到20家餐廳配備了機器，結果發(fā)現(xiàn)，即使有了設備，餐廳人員也不太會用，還經(jīng)常把山寨機弄丟。他算了一筆帳：一個pad的硬件成本是500元，一個月50M的流量需要10元的流量費，再加上教育用戶，成本很高。

劉傳軍只得放下讓自己興奮的創(chuàng)業(yè)點，一門心思地投入到窩窩團的打拼中。從2013年開始，情況變得有些不一樣。首先是微信，2013年年初，微信宣布用戶突破3億，掌握線上流量的微信開始嘗試連接線下；與此同時，幾個大學生的創(chuàng)業(yè)項目—餓了么開始廣受關注，11月，美團外賣上線，與餓了么展開全面競爭，外賣市場從一個小生意變成炙手可熱的大買賣。

劉傳軍第一次發(fā)現(xiàn)大部分的餐廳老板用上了智能手機，餐飲商家受到的互聯(lián)網(wǎng)教育也越來越深刻。時機成熟了，劉傳軍決定從窩窩團出來創(chuàng)業(yè)，半年的時間，他跑遍了山東、河南、東北、海南等蔬果產(chǎn)地，去研究整個鏈條，看整個產(chǎn)業(yè)的利潤空間。

出身山區(qū)的劉傳軍，經(jīng)過這次調(diào)研后加深了對行業(yè)的判斷：很多環(huán)節(jié)極其不合理?！叭ツ?0月份，我給家里打電話，家在山東的父親說自己還在家里挖地瓜，地瓜從地里挖出來，從山上挑到山下，送到大卡車上去賣，一斤兩毛一，一百斤21元，而在北京的同一時間里，地瓜的價格是每斤3元。在這樣一個市場中，消費者得不到實惠，農(nóng)民也賺不到錢。”劉傳軍心里深埋許久的創(chuàng)業(yè)念頭，終于一點點開始向現(xiàn)實邁進。

目前，美菜在全國20個城市里有20個倉庫，每天有 3000 輛車往返于供應商和餐廳之間。規(guī)模提升之后，平臺在供應鏈端也掌握了一定的話語權。據(jù)劉傳軍介紹，除了從廠家和批發(fā)商合作，美菜的部分蔬菜、水果已經(jīng)追溯到源頭。

業(yè)務增長的同時也面臨著新的挑戰(zhàn)，首先在物流層面上，即使有著嚴格的管理，但仍然沒有辦法完全保證司機的準時送達。其次，不同于其他商品的常溫庫房，農(nóng)產(chǎn)品的保存也相當復雜，尤其是，生鮮的基礎設施非常薄弱。這牽涉到成本的問題，劉傳軍仔細算著帳：“菜品的單價低，冷鮮庫的成本卻高昂，一個北京五環(huán)外的冷庫每平米的租金成本為4.5元，跟寫字樓一個價格，除此之外，每天每平米的電費為0.5元?！彪S著規(guī)模增大，效率提高，邊際成本降低，平臺才有更多的盈利空間，這家拿了C輪融資，并累計融資達到10億規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司，還有很長的路要走。

做餐廳采購領域的新京東

沂蒙山、中科院、農(nóng)民、碩士、宇宙、田間、天文望遠鏡和鋤頭—如此多，且相距甚遠的標簽，集合在了美菜網(wǎng)創(chuàng)始人劉傳軍身上?？磩鬈姸酥换@子蔬菜呵呵笑的樣子，立刻就能理解這個1982年出生的空間物理學碩士怎么選了農(nóng)產(chǎn)品這行?！巴ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)的方式改變農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民，是我的一個夙愿?！北旧聿环N菜，打通從地頭到終端的農(nóng)產(chǎn)品供應鏈。美菜網(wǎng)已是中國最大的農(nóng)產(chǎn)品移動電商平臺，從田間到餐桌全流程管控菜品。

在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見出臺后，劉傳軍發(fā)現(xiàn)，自己的美菜和其中4項有關。當互聯(lián)網(wǎng)去中心化的力量延伸至田間地頭，他也朝著自己“顛覆中國落后農(nóng)業(yè)市場”的宏愿大步流星?！靶奶邸鞭r(nóng)民，想倒逼供應鏈變革正在“賣菜”的劉傳軍，有著傲人的學歷。他是中國科學院研究生院空間物理學碩士，參與研究過神6、神7，并研究過火星2年、月球1年。

然而，這個山東沂蒙山區(qū)走出來的高材生，在獨特的農(nóng)村情結驅(qū)使下，將第一次創(chuàng)業(yè)鎖定在高端農(nóng)產(chǎn)品方向。不過半年多后發(fā)現(xiàn)不成功，轉(zhuǎn)戰(zhàn)團購網(wǎng)站，成為窩窩團兩位草根創(chuàng)始人之一。

“農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀非常落后，流通環(huán)節(jié)太多鏈條太長了：從經(jīng)紀人、一級批發(fā)商、二批、三批、餐廳、菜市場，五六個環(huán)節(jié)層層抽成?！眲鬈娒磕昊丶叶紩碌貛图依锔赊r(nóng)活，父親曾對他講，農(nóng)民種地瓜辛辛苦苦大半年，只能以2毛錢賣出去，到市場上卻變成一斤2元多，甚至3元。經(jīng)過一番逆向推敲，劉傳軍決定倒逼供應鏈變革。2014年6月底，美菜網(wǎng)正式上線。

現(xiàn)在，餐館老板手機下單后等著收貨就行了。美菜在全國鋪了5萬家中小微餐廳，已形成穩(wěn)定需求。與其達成合作后，餐館老板不再需要起早貪黑買菜，在手機下好訂單等待收貨即可。除此之外，比自己去農(nóng)貿(mào)市場上貨更便宜，還享受退貨補貨服務。

“我們匯集所有餐廳需求去跟供應商議價，往往直接和產(chǎn)地、第一道批發(fā)商談，就能大幅降低采購成本?！眲鬈姳硎?，美菜目前不考慮賺錢，核心在于做大規(guī)模，不斷往上游走降低采購成本。

一站式采購平臺建成做大之后，打掉中間環(huán)節(jié)，就能在未來還利于農(nóng)民。7月4日，國務院發(fā)布《關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》，劉傳軍看后很興奮，“在11項重點行動里，與我們業(yè)務相關的，直接受益的就有4項—互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、+高效物流、+電子商務、+益民服務?！?/p>

“美菜是互聯(lián)網(wǎng)公司，做B2B的，衣食住行是老百姓天天離不開的剛需，基于互聯(lián)網(wǎng)入口的社區(qū)關于吃的服務，不正是我們追求的終極目標嗎？”劉傳軍表示，“大城市的生活節(jié)奏，決定了大多數(shù)人要去餐館吃飯，需求相對穩(wěn)定。每天餐館都要買原材料，黏性非常高。這是一個萬億規(guī)模的市場，將來還可以發(fā)展成糧油調(diào)味品酒水飲料一站式平臺。而且這個行業(yè)沒有天花板?！泵鎸﹃懤m(xù)涌入的類似創(chuàng)業(yè)團隊，劉傳軍信心滿滿：無論規(guī)模團隊，還是資金實力，所有競爭對手加在一起也沒有我們大。

劉傳軍感覺，美菜跟京東特別像，不只表現(xiàn)在自建倉儲物流方面。美菜網(wǎng)一直保證退換貨實效性，實行一日兩送，送菜的時間不會相差半個小時，“餐廳期望很高，晚點就沒菜下鍋了?！痹谖锪鞣矫?，劉傳軍要求頗為嚴格，送菜的團隊來自社會化車輛，公司招聘司機和進行隊伍建設管理。作為激勵條件之一，司機雖然并非美菜網(wǎng)旗下員工，卻持有公司股票。

“我們的司機很多都是從農(nóng)村出來的，出來打拼都希望衣錦還鄉(xiāng)，回到熟悉的土地上、父老鄉(xiāng)親身邊。有收益他們也應當分享。”劉傳軍稱。