從生活中探究快樂營銷技巧

在銀行基層總有這樣那樣許多營銷任務，常聽同事們說壓力太大了，好痛苦呀！甚至有些同事還說常因完不成任務睡不著覺，一邊又聽到領導要求要常態(tài)化營銷，天啦！如果營銷這樣痛苦的話，那么常態(tài)化營銷便是常態(tài)化的痛苦。有誰愿意在無比痛苦中長期生存？因此基于生存的需要，我常常尋找和探究營銷中的一些快樂。

也許我永遠只能是一個小柜員或客戶經(jīng)理，但這并不能阻擋我不斷去追求一個更有品味，更豐富多彩的生活！暫時放下工作，自問一下，生活中你快樂嗎？如果在生活中你總是感到很累很郁悶，那么工作中既便有瞬間快樂，你的內(nèi)心依然是空虛疲憊。俗話說：歲月是把殺豬刀。它無情地侵蝕我們的容顏和健康。但我們會發(fā)現(xiàn)身邊有些人卻越活越年輕越有朝氣了，歲月也是一把雕刻刀，可以塑造人，有過一些經(jīng)歷之后，他們更懂得怎樣去經(jīng)營生活了。

福州至一教育董事長、華倫中學校長林捷冬就是這樣一個典范，他的臉上永遠都是自信的微笑，內(nèi)心始終保持孩童般好奇心不斷學習探索，人們親切地叫他“冬哥”。2016首屆企業(yè)家致良知論壇上，冬哥送給所有家長一段耐人尋味的話：“教育，從來不是孩子的功課，而是父母的修行。愛是一種本能，而高質量的愛需要永不停息地自我成長?！蔽覀兩忻恳粋€階段都有需要學習的內(nèi)容，至少要努力學習經(jīng)營自已的快樂生活，因為這樣的快樂會自然而然帶入你的工作，進而影響著你身邊所有人，這也是你帶給親友和同事最高水準的愛！

其實，快樂生活有一個重要的因素是培養(yǎng)生活情趣，業(yè)余時光我們必須熱愛些什么，如書籍、音樂、健身、廚藝、繪畫、旅游、電影等等，你得投入時間、精力甚至感情，不是喜歡而是熱愛，得去與它建立深深的真正的聯(lián)系。讓這些藝術生活來滋養(yǎng)你的人生，給你快樂，給你活力，給你無限的舒展。當然，這時肯定會有人認為：工作那么累了，哪有時間呀？ 這說明你還沒有什么真正的愛好，因為真正的愛好就是當你累了，不高興時，就會不經(jīng)意想起它，并且不顧一切地投入玩起來，在這些藝術生活中你會感到無比放松，無限的活力。

我的愛好很多，雖然不是樣樣精通，但卻也樂在其中。工作時，有時腦海中會瞬間閃過一些精彩的快樂場景，給我?guī)碓S多感悟。我驚喜地發(fā)現(xiàn)把那些在興趣愛好中吸收的領悟帶入營銷工作，竟常有出乎意料的收獲和快樂。

我陪女兒一起學了八年多的鋼琴。彈鋼琴時我心境豁達，達到“神游世界，物我兩忘”的境界。閑時我會哼唱起一些經(jīng)典的鋼琴協(xié)奏曲，發(fā)現(xiàn)這些協(xié)奏曲大多上半部分的音階、琶音、和弦都輕柔優(yōu)美，流暢舒展，讓聽者能自然愉快地進入其所要展現(xiàn)的場景。而到了中下部分就慢慢加入雙音、連音、跳音、顫音、附點節(jié)奏、切分節(jié)奏、三連音節(jié)奏等表現(xiàn)手法，通過速度和力度的起伏變化把聽者推向故事的高潮。于是我想到在服務營銷客戶時，能不能讓客戶感覺象聽了一首鋼琴曲般舒暢自然。服務尹始，我愉快地滿足客戶各項需求，讓客戶自然地接受并信任我的專業(yè)水平，而后我再慢慢引入一些營銷技巧，把客戶帶入我展示的產(chǎn)品中來，在闡述產(chǎn)品特征時，同樣可以通過語速節(jié)奏的變化或肢體語言來突出產(chǎn)品的重點優(yōu)勢，從而獲得客戶的共鳴。

在競技體育中，大家都會認識到每項運動中若光靠蠻力只會讓自己很快受傷，即使是看似簡單的跑步也得掌握一些技巧方法，這樣既保護了自己的關節(jié)韌帶又可以發(fā)揮最好的水平。營銷工作也是一樣，若光靠勤動口或過度服務常會增加自己的挫敗感，因此掌握營銷技巧必不可少。

各項體育運動的最初技巧當屬賽前熱身運動了。仔細觀察一些出色的跑步選手，會發(fā)現(xiàn)他們在進行大運動量的訓練及比賽前總是會做很多熱身運動，包括拉伸、跳躍、沖刺等等，有的熱身時間甚至比正式比賽時間長得多。愛運動的我同樣每天工作前也做了許多熱身活動。除了做一些身體拉伸扭轉等活動來提提神，我會仔細梳梳頭同時也梳理一下自己的心情，穿上燙好的行服，泡上一杯上好的茶水，帶上滿滿信心和熱情開始工作。這樣熱身的好處絕不僅僅是我可以很快進入工作狀態(tài)，而更重要的是客戶將看到一個光彩照人的我，陽光、精神、樂觀其實也是客戶心底里想要追尋的東西，也許我還未說話客戶已想和我交談。

每個周未我都和孩子去打球。在運球中我的思維隨著球不斷跳動，我仔細觀察對手的情況，尋找隨時發(fā)起進攻的突破口，隨機應變調整技戰(zhàn)術是獲勝的關健?；氐焦ぷ?，我們有許許多多業(yè)務流程、服務流程需牢記遵循，但不要丟掉自己跳動的思維，而成為程序機器人。從客戶進入我們的視線開始，客戶的一言一行細微動作都是我識別并篩選客戶最有效最直觀的途徑，這時我思緒高速運轉，基本在開始營銷前已經(jīng)有初步的判斷和目標，以便營銷工作之前做好必要的營銷規(guī)劃。在營銷時，若我認定是一個有價值的客戶，但客戶現(xiàn)場體驗效果不佳或確有急事要快速離開，就好像球賽中一傳二傳明顯不到位，不應采取強攻，而要迅速調整技戰(zhàn)術轉手進入防御狀態(tài)并極力破壞對手的進攻。這些應用于營銷便是這時快速轉向客戶容易接受的簡單基礎產(chǎn)品，并有意留下業(yè)務缺口遞上名片邀約下次再次光臨，其實也是為自己爭取了一個再次發(fā)起進攻的機會。

廚藝是許多家庭的精彩片段，操作時食材準備工作及烹飪時火候的把握都是相當考究的。在食材準備方面，比如我們要清燉牛肉一定要買牛胸肉，炒牛肉要買里脊肉，而若要鹵牛肉則要選牛腱肉，用對食材是做好菜的首要條件。把這些帶入工作也有異曲同工的效果。面對形形色色的客戶，我會借助先進系統(tǒng)數(shù)據(jù)加上現(xiàn)場細節(jié)測寫客戶可能的需求，而后依據(jù)這些需求做出產(chǎn)品推薦。找對的人用對的產(chǎn)品，實現(xiàn)精準營銷很大程度考驗著我們專業(yè)知識水平。在多次保險業(yè)務培訓中，保險公司反復強調要給客戶下風險意識。但要在什么時侯才能給客戶下風險呢？太早了，客戶感到佷突然，從而反感你的營銷目的性太強，太晚了，客戶思路已轉移，不會仔細體會風險的存在。因此營銷要講究步驟，做足預熱鋪墊工作是營銷成功的關鍵，就像我們煎牛排前要把牛肉腌制30分鐘，下油鍋前還要檢查牛肉的溫度，若是從冰箱取出直接煎了，當牛排中心溫度達標時，其實它已經(jīng)煎過頭了。除了在什么時候下風險，還有怎樣給客戶下風險？說多了風險，可能會觸碰客戶忌諱的神經(jīng)，說少了，客戶意識不到風險的危害。這就是火候的掌握，都是需要我們仔細去揣磨的問題。當然，這里對于不同年齡段、文化水平、經(jīng)濟條件的客戶都要區(qū)別對待，就像不同食材處理方式是不一樣的。

我的朋友最多是愛看電影或追劇的，但看完了卻后悔很浪費時間又沒有什么收獲。其實只要我們用心一點不難發(fā)現(xiàn)影片中的精華還真不少！我最簡單的收獲是：當我注意到影片中開始使用嵌入式廣告時就特別興奮，例如某主角拿著某個品牌飲料喝，穿某個品牌的襯衫，這時這些品牌表現(xiàn)得很顯眼，但觀眾不反感甚至還愛屋及烏地主動去使用這些品牌。我非常欣賞這種智慧的表現(xiàn)手法，于是大膽地想到我工作中是否也可以用嵌入式營銷。這樣我在操作業(yè)務中有意無意嵌入營銷內(nèi)容，話不多卻非常自然地突出產(chǎn)品特點，驚喜來了，總有些客戶會主動提出他能不能也買這個產(chǎn)品。

在影片開始前，許多朋友千方百計跳過廣告，但我常常留意一些精彩的廣告，甚至興趣到報名學習廣告的制作。大家知道廣告是按秒來計費的，必須在極有限的時間里傳達所有的內(nèi)容，一個優(yōu)秀廣告作品常是創(chuàng)造性思維集中體現(xiàn)。其中我特別關注廣告詞創(chuàng)作，它的構思與設計將決定整個廣告的成敗。在工作中我常發(fā)現(xiàn)許多同事并不是不想營銷，而是不知道怎樣在有限的時間里巧妙地加入營銷產(chǎn)品的內(nèi)容，客戶總是很忙，匆匆辦完業(yè)務離去，如果你的營銷詞不能足夠有吸引力沒有人會愿意慢慢聽你背書式的介紹產(chǎn)品。于是在學完廣告的制作后，工作中我便把許多業(yè)務產(chǎn)品按廣告詞創(chuàng)作思維來歸集營銷話術，靈活、精煉、或用幽默風趣的語言手法含蓄地宣傳產(chǎn)品的特征，或力求不同于他人用獨特技巧來表達產(chǎn)品。充分準備之后，業(yè)務中我常能自然而然地脫口說出一些營銷詞，給人耳目一新的感覺。

我很愛看電影電視劇，喜歡揣磨角色內(nèi)心深處的活動，對比演員演技細節(jié)動作。有些喜歡的好劇我會先看看書然后仔細看演員怎樣通過豐富的表情、語言和肢體動作詮釋人物的心理變化。如陳喬恩主演的一部電視劇《偏偏喜歡你》，劇中雜技團平民姑娘可以憑借細節(jié)觀察準確看相，同時留德歸來的心理學博士也用心理學中簡單推理方法完美判斷陌生女孩的處境及需求?？赐赀@些影片，我對觀察生活中人物細節(jié)動作產(chǎn)生了極大的興趣，進而閱讀了美國心理學經(jīng)典著作《心理學與生活》。從這以后，工作就常變成一件有趣的事，每天銀行來來往往許多人，總有些人一些細微動作引起我的興趣，我和同事一起推測客戶心理活動和可能的需求，猜對了順理成章地營銷相關產(chǎn)品，成功率極高，這時的營銷將是一件非常輕松且快樂的事，沒猜對的也收獲心得。工作不再那么單調無味，生活中的心理學比單純營銷心理學生動多了，理解客戶心理需求成為我們推薦合適產(chǎn)品實現(xiàn)精準營銷的重要手段。

其實生活中的營銷感悟還很多，只要我們多留意，常有靈感浮現(xiàn)！例如假期旅行途中，我會以客戶身份用心體會身邊的各種各樣的銷售，包括國外的銷售情形。我發(fā)現(xiàn)許多成功銷售者善于銷售前的各種給予，微笑、服務、體驗嘗試或各種優(yōu)惠，這正是客戶樂意接受的先給予營銷技巧，帶回工作我常問自己我能先給顧客些什么？比如參與孩子教學中，我會發(fā)現(xiàn)視覺感知勝過聽覺感知，一道數(shù)學路程應用題你解說很多孩子還是不明白，但如果畫出一張路程圖不用說孩子自已解出來了。于是銷售中我常用圖畫展示產(chǎn)品各項特性。

俄國文藝理論家車爾尼雪夫斯基說：“藝術來源于生活，卻又高于生活”。我們的營銷工作對于客戶來說是生活的一小部份，何不用更貼近生活的方式去體驗、感悟，并在藝術化的生活中提煉、加工成就營銷技巧。

作者簡介：韓淋（1975-），女，福建福州人，畢業(yè)于廈門大學，供職于建行福州市城南支行客戶經(jīng)理。