摘要：英文商務(wù)信函是重要的國(guó)際交流方式之一。通常認(rèn)為，信函的語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)力求清晰、準(zhǔn)確。但研究表明，英文商務(wù)信函存在著不可缺少的模糊表達(dá)。從維索爾倫（Verschueren）的語(yǔ)言順應(yīng)論視角，對(duì)英文商務(wù)信函中寫(xiě)信人出于某種目的故意使用語(yǔ)用模糊這一現(xiàn)象進(jìn)行詳細(xì)分析，并得出結(jié)論：英文商務(wù)信函中的語(yǔ)用模糊是“語(yǔ)言選擇”的必然結(jié)果，是寫(xiě)信人對(duì)心理世界和社交世界的順應(yīng)，是順應(yīng)特定交際語(yǔ)境所產(chǎn)生的。模糊表達(dá)實(shí)質(zhì)上是有效的語(yǔ)用交際策略，其存在非但不影響交流，反而使得書(shū)面交際更順利、更成功。

Abstract： Many people believe that the linguistic expressions in business correspondences should be clear and concrete， that vague language should be avoided if possible when writing business letters.However， studies have shown that pragmatic vagueness is frequently used in business correspondences.This thesis focuses its attention on the intended use of vague language in international business correspondences based on the Verschuerens Adaptation Theory.Through analysis， the conclusion is drawn that pragmatic vagueness in business letters is a kind of communication strategy and the adaptation is mainly made due to 1） the mental world ，such as motivation， emotion； 2） the social world， such as social rules ， social conventions or social position.In certain contexts， the addresser purposely chooses the strategy of pragmatic vagueness to achieve the expected communicative effects.

關(guān)鍵詞：語(yǔ)言順應(yīng)論；英文商務(wù)信函；語(yǔ)用模糊；策略

Key Words： Adaptation Theory； English business correspondences； pragmatic vagueness； communication strategy

1、引言

在國(guó)際商務(wù)往來(lái)中，由于時(shí)空等因素的影響，合作雙方有時(shí)未能面對(duì)面地進(jìn)行交流，因此，商務(wù)信函就成為彼此交流的主要手段，同時(shí)肩負(fù)著建立合作業(yè)務(wù)關(guān)系、溝通商務(wù)信息、塑造商業(yè)形象等方面的社會(huì)職能。長(zhǎng)期以來(lái)，商務(wù)信函的寫(xiě)作原則和語(yǔ)言表達(dá)一直強(qiáng)調(diào)“清楚、清晰、精確、準(zhǔn)確”。但是事實(shí)證明，在商務(wù)交流中，當(dāng)語(yǔ)言使用者（本文指英文商務(wù)信函寫(xiě)信人）為了順應(yīng)某種目的、情感，不愿講得清楚、精確，故意使用模糊表達(dá)以實(shí)現(xiàn)其交際目的時(shí)，語(yǔ)用模糊就成了一種有效地語(yǔ)用交際策略。如：

（例1）

Dear Sir，

Thank you for your letter dated on 15th， August.We are very

pleased that you can tell us your desired quality， but we think

it may be some time before we can revert to the special quality

you required.Thank you very much again for bringing the quality issue to our attention.

Sincerely yours

例（1）中，寫(xiě)信人通過(guò)使用“may be” 和 “some time”模糊表達(dá)，給收信人一個(gè)十分靈活的答案。寫(xiě)信人如果給出一個(gè)確切的時(shí)間，萬(wàn)一又無(wú)法在這個(gè)時(shí)間內(nèi)履行諾言，則不守信，而生意場(chǎng)上最看重的是信用，為順應(yīng)這一目的，寫(xiě)信人通過(guò)使用語(yǔ)用模糊，達(dá)到了在交際中保護(hù)自己信用的目的。

2、文獻(xiàn)簡(jiǎn)述

2.1 語(yǔ)言順應(yīng)論

簡(jiǎn)單地講，維索爾倫（Verschueren）的語(yǔ)言順應(yīng)論①（Verschueren，J：2000）把社會(huì)、文化、認(rèn)知這三種因素涵括進(jìn)來(lái)，認(rèn)為語(yǔ)言是可以靈活變通的?；谡Z(yǔ)言的變異性、商討性、順應(yīng)性，語(yǔ)言使用者可以根據(jù)語(yǔ)境（如社交世界和心理世界）、交際需求，變通地遣詞造句，以實(shí)現(xiàn)交際的目的②（莫愛(ài)屏：2010）。這種為順應(yīng)某種目的，而采用的模糊表達(dá)，實(shí)質(zhì)上是意圖性很強(qiáng)的語(yǔ)言選擇，也是有效的交際策略。

2.2語(yǔ)用模糊概念界定

所謂的語(yǔ)用模糊，就是語(yǔ)言使用者在特定情況下，出于某種動(dòng)機(jī)，選擇界限、 標(biāo)準(zhǔn)等不明確的含糊表達(dá)，作為語(yǔ)言交際策略，最終服務(wù)其交際目的。從表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)分，語(yǔ)用模糊一般可分為數(shù)量、時(shí)間、頻度、程度、感覺(jué)、可能性等方面的模糊③（杜玉生：2013）；從形式上來(lái)分，語(yǔ)用模糊又可以分成詞語(yǔ)層面的模糊和句式層面的模糊，也就是說(shuō)，模糊表達(dá)可以借助某些本身語(yǔ)義含糊的詞語(yǔ)或句式來(lái)實(shí)現(xiàn)，使得話(huà)語(yǔ)委婉、易于接受。endprint

3、 順應(yīng)觀下的英文商務(wù)信函語(yǔ)用模糊分析

在英語(yǔ)商務(wù)信函中，為了順應(yīng)特定語(yǔ)境，達(dá)到某種交際目的，寫(xiě)信人即使可以準(zhǔn)確表達(dá)，也有意地去使用模糊語(yǔ)言。據(jù)維索爾倫的語(yǔ)言順應(yīng)論，語(yǔ)言的使用是人們?yōu)榱隧槕?yīng)不斷變化的語(yǔ)境而做出的語(yǔ)言選擇與交際策略④（楊曉麗：2015）。語(yǔ)用策略是為了實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言交際的總體目標(biāo)而采取的恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。

3.1 英文商務(wù)信函中的語(yǔ)用模糊是對(duì)心理世界的順應(yīng)

根據(jù)維索爾倫的語(yǔ)言順應(yīng)論，語(yǔ)用模糊順應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程應(yīng)涵蓋寫(xiě)信人的心理世界和收信人心理世界（寫(xiě)信人要判斷、揣摩收信人的心理世界）。維索爾倫描述的心理世界含有兩個(gè)重要因素：1、動(dòng)機(jī)/意圖；2、情感/情緒。每一個(gè)語(yǔ)用模糊背后都有動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)驅(qū)使寫(xiě)信人選擇語(yǔ)用策略和語(yǔ)言形式。如果寫(xiě)信人認(rèn)為語(yǔ)用模糊合適，則選擇具體的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)滿(mǎn)足其交際目的。情感也是語(yǔ)言選擇的重要因素。書(shū)面言語(yǔ)交際中措辭的選擇會(huì)反映交際者的態(tài)度。

3.1.1對(duì)寫(xiě)信人動(dòng)機(jī)的順應(yīng)

在國(guó)際貿(mào)易中，由于買(mǎi)賣(mài)雙方有時(shí)（即寫(xiě)信人與收信人）相距甚遠(yuǎn)，他們往往都是通過(guò)書(shū)面交流方式進(jìn)行接洽和交往⑤（張干周：2007）。商務(wù)信函的書(shū)寫(xiě)有別于其他信函。寫(xiě)商務(wù)信函時(shí)，寫(xiě)信人同時(shí)具有商人的身份?？紤]到信函的書(shū)寫(xiě)，尤其是建立商務(wù)關(guān)系的信函，會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的成敗，寫(xiě)信人會(huì)十分認(rèn)真思考其表達(dá)方式，因?yàn)槌晒Φ男藕瘯?huì)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。與潛在的客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系無(wú)論對(duì)新公司或老公司來(lái)講都是十分重要的。對(duì)新建的公司來(lái)講，它可以是開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，而對(duì)老公司來(lái)講，它可以有助于擴(kuò)展業(yè)務(wù)和增加營(yíng)業(yè)額。在書(shū)寫(xiě)此類(lèi)信函時(shí)，寫(xiě)信人恰當(dāng)?shù)厥褂媚：磉_(dá)可以實(shí)現(xiàn)其交際目的。如：

（例2）

Dear Sir，

From the recent issue of International Business， we learn

that you are in the market for leather products.Since we are one of the leading exporters in this filed and have handled various kinds of leather products for a long time， we would like to

establish business relations with you……

例（2）顯然是寫(xiě)給潛在客戶(hù)的一封信，其書(shū)寫(xiě)目的是為了建立業(yè)務(wù)關(guān)系以便將來(lái)可以攬到生意。在這種情況下，寫(xiě)信人考慮到表達(dá)必須有吸引力、說(shuō)服力，同時(shí)要引起收信人的極大興趣，因而故意使用了含糊表達(dá)。信中 “l(fā)eading”、 “various”、“ a long time”幾個(gè)模糊詞語(yǔ)恰到好處地告訴收信人他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域的資歷，有效增強(qiáng)了收信人對(duì)寫(xiě)信人的信心，也使收信人對(duì)寫(xiě)信人的公司形象產(chǎn)生豐富的想象空間，幫助收信人建立對(duì)寫(xiě)信人的信任。由此可見(jiàn)，語(yǔ)用模糊是為了順應(yīng)寫(xiě)信人想說(shuō)服他人與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目的而采取的有效的語(yǔ)用策略。

3.1.2對(duì)收信人情感的順應(yīng)

寫(xiě)信人在選擇語(yǔ)言時(shí)不僅僅要順應(yīng)自身的情感及意圖，在某些情形下，更需要順應(yīng)收信人的心理，綜合地考慮其個(gè)性、情感、愿望等心理因素。正如維索爾倫在語(yǔ)言順應(yīng)論中強(qiáng)調(diào)的，話(huà)語(yǔ)選擇總是試探性地或成功地順應(yīng)自己對(duì)交際另一方的心理世界的評(píng)價(jià)。如：

（例3）

Dear Sirs，

Thank you for your order for our bicycles Model T enclosed in your letter of July12.

Much as we should like to accept your order， we cannot see

our way to do so because we have a lot of orders in hand and the factories are heavily committed， we have no more bicycles Model T available in stock now.But we would like to recommend our new product Model K which we think is more attractive in design and practical for use， despite a little difference in prices.The

best price we can offer for Model K is US $64 each CIF Sydney，

Australia……

例（3）是一封拒絕對(duì)方訂貨要求的信函。寫(xiě)信人首先表達(dá)了他們其實(shí)非常愿意接單，模糊詞“much”一詞的使用在很大程度上安撫了收信人的心理，接著又用模糊表達(dá) “a lot of orders”以及“heavily committed” 陳述了緣由，使收信人在看到中立陳述及可信服的緣由之后，可以有準(zhǔn)備地去接受信中的拒絕內(nèi)容。最后，寫(xiě)信人采用補(bǔ)救，推薦另一種產(chǎn)品給收信人時(shí)，又使用了“more attractive”，“ practical for use”，“ a little difference”，“ best price” 模糊表達(dá)來(lái)緩和收信人被拒絕有可能產(chǎn)生的不悅情緒。語(yǔ)用模糊幫助寫(xiě)信人禮貌而又友好地拒絕了訂單，同時(shí)也不影響其將來(lái)與對(duì)方的商貿(mào)往來(lái)關(guān)系。

3.2 商務(wù)信函中的語(yǔ)用模糊是對(duì)社交世界的順應(yīng)

既然生活在社會(huì)中，那么人們就必須在不同的社會(huì)規(guī)約下表現(xiàn)出社會(huì)、文明的一面。人們的言行都要受限于社會(huì)規(guī)約。如果違反了這些規(guī)約，人們就會(huì)面臨交際失敗。這就很好地說(shuō)明了為什么人們要選擇合適地表達(dá)方式。英文商務(wù)信函交際雙方亦如此。商界中，社會(huì)規(guī)約隨處可見(jiàn)，它們可以影響每一個(gè)具體的交流。生活在社會(huì)中，人們不得不遵守社會(huì)規(guī)約。否則，無(wú)法被社會(huì)中的人所接受。關(guān)于這一點(diǎn)，維索緒爾倫指出語(yǔ)言選擇與社會(huì)因素是互相順應(yīng)的。語(yǔ)言選擇要順應(yīng)人們的社會(huì)規(guī)約、社會(huì)地位等等。endprint

3.2.1 對(duì)社會(huì)規(guī)約的順應(yīng)

雖然商務(wù)信函中的寫(xiě)信人與收信人在書(shū)面交際中并沒(méi)有實(shí)地面對(duì)面的交流，但是他們通過(guò)商務(wù)信函進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)是嚴(yán)格受限于和社會(huì)規(guī)約離不開(kāi)的職業(yè)道德。寫(xiě)信人所做出的語(yǔ)言選擇必須順應(yīng)商業(yè)法則。對(duì)于機(jī)密信息或是商業(yè)秘密，寫(xiě)信人必須小心對(duì)待以免泄露出去。在這種情況下，為順應(yīng)社會(huì)規(guī)約，寫(xiě)信人往往使用模糊表達(dá)。例如：

（例4）

Dear Ms.McFarland，

The company mentioned in your letter of March 12 has had an

account with us for three years.They placed orders with us on a

number of occasions， but the amount involved has been very small， and even so they have not always settled their account with us in time.So we would advise you to regard the firms request for

credit with caution.

We believe that you will treat this information as strictly

confidential.

Yours faithfully

例（4）是一封對(duì)信用資訊信函的回復(fù)。在國(guó)際貿(mào)易中，由于買(mǎi)賣(mài)雙方相隔遙遠(yuǎn)，各自的法律制度和貿(mào)易習(xí)慣也有差別，所以在做業(yè)務(wù)時(shí)往往存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在開(kāi)始一筆具體的交易之前，買(mǎi)賣(mài)雙方都須調(diào)查對(duì)方的資信狀況。對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，了解買(mǎi)主的信用情況尤其重要，因?yàn)橐坏┵I(mǎi)主收到貨物后不付款，賣(mài)方就蒙受不小的經(jīng)濟(jì)損失。賣(mài)方可以通過(guò)很多渠道來(lái)了解買(mǎi)主的信用情況，他可以委托自己的銀行代為進(jìn)行資信調(diào)查，委托專(zhuān)門(mén)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)，或者直接寫(xiě)信給買(mǎi)方提供的銀行或商業(yè)證明人。上述信函是商業(yè)證明人對(duì)信用資訊的回復(fù)證明，此證明明顯對(duì)買(mǎi)方不利，盡管如此，寫(xiě)信人在信中使用了模糊表達(dá)如“a number of occasions ”，“very small”，“strictly confidential ”，既告知了了咨詢(xún)?nèi)讼嚓P(guān)的情況，又避免了具體地泄露買(mǎi)方的商業(yè)機(jī)密，遵循了商業(yè)社會(huì)的社會(huì)規(guī)約。

3.2.2 對(duì)寫(xiě)信人社會(huì)地位的順應(yīng)

在英文商務(wù)信函書(shū)面交際中，寫(xiě)信人的措辭、語(yǔ)言策略也會(huì)受到其社會(huì)地位的影響。為了滿(mǎn)足交際的目的，寫(xiě)信人的表達(dá)也要順應(yīng)其社會(huì)地位。比如，當(dāng)寫(xiě)信人處于較高的地位，向比自己地位較低的人寫(xiě)信時(shí)，使用語(yǔ)用模糊策略也可以有效表達(dá)其權(quán)威、命令。例如：

（例5）

Dear Miss Patricia：

I confirm that you are dismissed from the company with

immediate effect following the discovery that you were caught

leaking our secret business information to our competitors in

the past two weeks.This action has brought immense damage to our business and put our company in a very disadvantaged position in future competitions.

Our check for one weeks salary is enclosed for you.

Yours sincerely

例（5）是一封口氣嚴(yán)厲、毫無(wú)回旋余地的解雇信。模糊詞語(yǔ) “immediate” 的使用充分體現(xiàn)了處于較高社會(huì)地位的上級(jí)主管對(duì)下級(jí)雇員的權(quán)威命令，順應(yīng)了寫(xiě)信人的社會(huì)地位。由信中內(nèi)容可知，雇員違反了勞動(dòng)紀(jì)律，做了不該做的事情，向其它公司（競(jìng)爭(zhēng)者）泄露商業(yè)秘密，使雇主忍無(wú)可忍，只能令雇員立刻走人了事。緊接著，寫(xiě)信人使用“immense”和“very disadvantaged”模糊的、不限定的表達(dá)有力地說(shuō)明雇員給公司帶來(lái)的巨大損失，雇員被解雇無(wú)可爭(zhēng)議、理所當(dāng)然。

4、結(jié)語(yǔ)

語(yǔ)言是商務(wù)活動(dòng)的重要工具。盡管英文商務(wù)信函很多時(shí)候需要精確的語(yǔ)言，但不可否認(rèn)順應(yīng)交際語(yǔ)境，恰當(dāng)?shù)厥褂谜Z(yǔ)用模糊作為語(yǔ)用策略，是可以使商務(wù)信函書(shū)面交流更為順暢，從而促使商務(wù)合作的成功。本文從語(yǔ)言順應(yīng)論的視角分析了英文商務(wù)信函的模糊語(yǔ)言現(xiàn)象。通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)信函的語(yǔ)用模糊可以充分利用語(yǔ)言本身的模糊性有效地傳遞信息。寫(xiě)信人在書(shū)面交際中動(dòng)態(tài)順應(yīng)心理世界和社交世界，巧妙地使用語(yǔ)用模糊，令其不確定性以含蓄、客觀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞礁行У靥岣呓浑H的效果。從順應(yīng)論視角分析英文商務(wù)信函中的語(yǔ)用模糊，可以幫助商務(wù)信函寫(xiě)作者了解模糊語(yǔ)的語(yǔ)用價(jià)值，使其更好地把握書(shū)面交際的語(yǔ)言策略，從而促成其交際的成功。

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作者簡(jiǎn)介：洪小麗，女，漢族，籍貫：海南（?？谌耍W(xué)歷：碩士，職稱(chēng)：講師，單位：海南大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，現(xiàn)主要從事的工作或研究的方向：商務(wù)口譯教學(xué)與研究、語(yǔ)用與翻譯。endprint