郭濤

中建信息已經(jīng)明確提出，要從ICT產(chǎn)品增值分銷商轉(zhuǎn)型為企業(yè)ICT資源整合服務(wù)提供商，主要提供ICT資源集成和咨詢服務(wù)。中建信息的這次轉(zhuǎn)型是有基礎(chǔ)和前提條件的。

初識(shí)中建材信息技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱中建信息），是在華為的合作伙伴大會(huì)上，作為華為重要的合作伙伴代表，中建信息的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常出現(xiàn)在被采訪席中。中建信息無疑是一家成功的ICT產(chǎn)品增值分銷商。以它與華為的合作為例，2016年，中建信息在華為6家總代理中，銷售業(yè)績?cè)诟鱾€(gè)產(chǎn)品線均取得了第一或第二的佳績，對(duì)華為的下單金額居6家總代之首。從公司成立的2005年到2016年，中建信息無論是銷售收入還是利潤額一直保持著大幅增長的勢(shì)頭，不過中建信息居安思危，開啟了云轉(zhuǎn)型之旅。

當(dāng)前，企業(yè)用戶最熱衷的是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而廠商都在趕云計(jì)算這趟快車，華為都已將合作伙伴大會(huì)更名為“生態(tài)伙伴大會(huì)”，作為“中間人”的分銷商有何理由不隨需而變？

打造新型云服務(wù)商

目前，中建信息的主要收入還是來自增值分銷。其實(shí)，大多數(shù)分銷商面臨的挑戰(zhàn)是一樣的——傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)的價(jià)值將會(huì)改變，分銷商必須找到新的可持續(xù)增長的業(yè)務(wù)點(diǎn)。因?yàn)樵朴?jì)算時(shí)代的快速到來，分銷商的轉(zhuǎn)型也在提速。

在傳統(tǒng)的銷售代理關(guān)系中，分銷商與廠商之間的價(jià)值傳遞是單向的，分銷商充當(dāng)管道的角色，將廠商的產(chǎn)品銷售給最終用戶，最多是在這一過程中附加一定的服務(wù)。但是技術(shù)的發(fā)展與用戶需求的變化給分銷商出了一道難題。一方面，用戶越來越青睞整合的解決方案，希望廠商具有提供一站式服務(wù)的能力；另一方面，虛擬化、云計(jì)算、超融合等技術(shù)的出現(xiàn)，促進(jìn)了IT基礎(chǔ)架構(gòu)的融合。廠商方案集成能力的增強(qiáng)，事實(shí)上削弱了分銷商在產(chǎn)品轉(zhuǎn)售和系統(tǒng)集成方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這也促使分銷商“另謀出路”。

以前，廠商與分銷商之間的聯(lián)系是一條直線，但是進(jìn)入云計(jì)算時(shí)代，“生態(tài)圈”成了最基本的價(jià)值承載體，生態(tài)圈中的所有廠商、上下游合作伙伴之間是復(fù)雜的網(wǎng)狀連接，每個(gè)廠商不是單打獨(dú)斗，而是共同創(chuàng)造價(jià)值。分銷商也不甘心只做普通的管道，而是要轉(zhuǎn)型成為具有新核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)商。

中建信息已經(jīng)明確提出，要從ICT產(chǎn)品增值分銷商轉(zhuǎn)型為企業(yè)ICT資源整合服務(wù)提供商，主要提供ICT資源集成和咨詢服務(wù)。中建信息的這次轉(zhuǎn)型是有基礎(chǔ)和前提條件的。

已在新三板掛牌的中建信息，2016年收入超80億元，客戶覆蓋政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、教育、制造、能源、交通等多個(gè)領(lǐng)域，38個(gè)分公司和辦事處遍及國內(nèi)重要城市，甚至深入埃塞俄比亞，建立了遍布全國的渠道增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2012年，中建信息成為SAP中國區(qū)總經(jīng)銷商；2013年，成為華為中國企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的第一個(gè)全產(chǎn)品線總代理商；2014年，成為微軟金牌認(rèn)證合作伙伴……面向幾萬家高端企業(yè)級(jí)客戶，中建信息成功打造了有效的銷售通路。

在不斷夯實(shí)原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，中建信息加速了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從提供產(chǎn)品和解決方案轉(zhuǎn)向提供ICT資源集成和咨詢服務(wù)。在這個(gè)過程中，軟件業(yè)務(wù)逐漸成為公司收入和利潤的新增長點(diǎn)。舉例來說，中建信息銷售SAP軟件的收入從2015年到2016年增長超過100%。

中建信息組建了一支200多人的軟硬件技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為公司向服務(wù)轉(zhuǎn)型建立了重要的人才資源池。舉例來說，中建信息擁有的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)為公司平臺(tái)化建設(shè)提供了關(guān)鍵的技術(shù)支撐。

“我們還建立了行業(yè)內(nèi)獨(dú)有的、以咨詢和服務(wù)作為業(yè)務(wù)牽引的經(jīng)營模式，做到了公司內(nèi)部經(jīng)營資源充分復(fù)用，形成了獨(dú)特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”中建信息信息產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理王喬晨介紹說，“在云計(jì)算方面，我們也擁有頂級(jí)的云技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)?！碧貏e值得一提的是，中建信息還是微軟在中國最大的云技術(shù)合作伙伴，也是華為云服務(wù)最高級(jí)別認(rèn)證服務(wù)商（CSSP），多人通過了華為云計(jì)算HCIE認(rèn)證。

在不放棄增值分銷業(yè)務(wù)的前提下，中建信息加快了面向云時(shí)代的轉(zhuǎn)型步伐：在技術(shù)和服務(wù)方面，建立了集售前咨詢、實(shí)施、部署和運(yùn)維于一體的云技術(shù)團(tuán)隊(duì)；在提升云業(yè)務(wù)能力、加強(qiáng)解決方案和平臺(tái)建設(shè)方面，中建信息主要強(qiáng)化分銷和云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力，創(chuàng)新性地推出了云OA和云ERP兩大解決方案，并通過信云門戶和數(shù)字化工作平臺(tái)，加快向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；積極拓展云業(yè)務(wù)，其云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)成功簽約多個(gè)優(yōu)秀客戶，主要包括寶沃集團(tuán)、沃爾沃、德國大眾、艾睿迪、中建信息國際貿(mào)易等，積累了一定的托管式云服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)；形成了具有中建信息特色的數(shù)字化營銷品牌，贏得了合作伙伴的認(rèn)可。

打造一個(gè)云平臺(tái)

向云的轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就，中建信息面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？王喬晨歸納了兩個(gè)方面。

中建信息的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以分銷為主，新業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)服務(wù)化和平臺(tái)化，這一轉(zhuǎn)變是巨大的。業(yè)務(wù)的平臺(tái)化涉及多種服務(wù)類型和交付模式，不僅有集成，還有自主開發(fā)，很多是中建信息以前所不具備的能力。這是挑戰(zhàn)之一。

云交付的是服務(wù)，而不是具體的產(chǎn)品。而中建信息以前擅長的是產(chǎn)品的銷售、基于庫存的管理等。為了獲得適合云時(shí)代需求的基于服務(wù)的管理能力，中建信息不僅要改變向上針對(duì)原廠商的采購和向下面向最終用戶的銷售模式，甚至要改變公司自身的運(yùn)營體系，包括平臺(tái)支撐體系、流程等，沖擊非常大。這是挑戰(zhàn)之二。

“向云轉(zhuǎn)型確實(shí)需要下很大的決心。幸運(yùn)的是，在轉(zhuǎn)型的過程中，我們的措施和改變受到了微軟、華為等重要合作伙伴的認(rèn)可?！蓖鯁坛勘硎?，“在公司確定了轉(zhuǎn)型的方向和目標(biāo)后，始終堅(jiān)定地執(zhí)行，而且公司的適應(yīng)能力比較強(qiáng)，所以云轉(zhuǎn)型初見成效。”

在持續(xù)轉(zhuǎn)型的過程中，中建信息不斷拓展合作范圍，尋找新型的合作伙伴。舉例來說，中建信息加入了云安全聯(lián)盟——云清聯(lián)盟，并從2016年開始代理北京藍(lán)海訊通科技有限公司（OneAPM）和Firemon公司（全球防火墻安全策略管理方案領(lǐng)先廠商）的產(chǎn)品，補(bǔ)充了公司的安全產(chǎn)品線。近期，中建信息宣布與亞信安全進(jìn)行深度合作。亞信安全是SaaS提供商，也可以說是一個(gè)典型的ISV，其產(chǎn)品與中建信息云基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)天生具有互補(bǔ)性，可以為用戶提供更好的企業(yè)級(jí)安全服務(wù)。“云意味著更加開放，而開放也意味著安全問題可能會(huì)更突出。正因?yàn)槿绱?，我們?cè)谲浖聵I(yè)部下面成立了專門的安全部門。這個(gè)部門的職責(zé)不是轉(zhuǎn)售安全產(chǎn)品，而是沿著為客戶提供增值服務(wù)這條主線，不斷提升我們的云基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)的安全能力?！蓖鯁坛勘硎?。

中建信息致力于打造一個(gè)聚合的平臺(tái)，而亞信安全提供的安全保障能力是這個(gè)平臺(tái)所必須的?！拔覀儾幌Ｍc合作伙伴之間僅僅是一種交易關(guān)系，而是希望通過一個(gè)平臺(tái)支持不同的解決方案、交易，以及線上線下服務(wù)的整合，將它打造成一個(gè)自動(dòng)化的云上平臺(tái)?！蓖鯁坛拷榻B說。

從自身業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，中建信息定義了幾種類型的合作伙伴，包括ISV，也就是SaaS提供商，以及MSP服務(wù)提供商和轉(zhuǎn)售合作伙伴，這些合作伙伴將是未來中建信息挖掘的重點(diǎn)?！皩?duì)于平臺(tái)所應(yīng)具有的功能和能力，我們有自己的規(guī)劃和設(shè)想。比如，除了安全以外，我們可能要提供自服務(wù)的功能，甚至需要一些遷移的工具等。我們會(huì)根據(jù)自己的設(shè)想，主動(dòng)尋找適合的合作伙伴，最終呈現(xiàn)一個(gè)完整的云平臺(tái)版圖?！蓖鯁坛扛嬖V記者。

在平臺(tái)建設(shè)的前期，中建信息會(huì)針對(duì)不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，在線下做更多工作，投入更多的資源，培育并強(qiáng)化這一平臺(tái)。中建信息希望，當(dāng)平臺(tái)上聚集的生態(tài)合作伙伴數(shù)量達(dá)到一定程度時(shí)，平臺(tái)可以具有自主造血和導(dǎo)流的能力，那時(shí)中建信息也就真正達(dá)成了轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

打造云時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力

中建信息還是原來那個(gè)中建信息嗎？它越來越像一個(gè)云服務(wù)商：云生態(tài)平臺(tái)——信云門戶已具雛形，融合了傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)售合作伙伴和云生態(tài)下衍生出來的新型合作伙伴，SaaS廠商、行業(yè)云ISV、托管服務(wù)商都可以在這個(gè)平臺(tái)上找到自己的結(jié)合點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)。

中建信息的“云原創(chuàng)”能力也得到了全面施展，信云協(xié)同辦公方案、信云垂直行業(yè)ERP方案成了企業(yè)云化的重要抓手。中建信息數(shù)字化工作平臺(tái)對(duì)內(nèi)全面覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)，支持?jǐn)?shù)字化運(yùn)營；對(duì)客戶和合作伙伴開放服務(wù)，打造ICT生態(tài)平臺(tái)。它通過成熟的SAP系統(tǒng)覆蓋企業(yè)核心業(yè)務(wù)，加快研發(fā)和部署速度；通過定制的SAP系統(tǒng)，增強(qiáng)移動(dòng)終端的易用性，豐富SAP企業(yè)應(yīng)用內(nèi)容。這些方案和平臺(tái)已經(jīng)成了中建信息新的“吸金石”。

其實(shí)，最核心的還是中建信息著力打造的信云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力，它把產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變成整合資源、以服務(wù)方式交付的云模式，不是直接提供產(chǎn)品，而是提供上云的服務(wù)。這也是中建信息轉(zhuǎn)型后的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)上述一切都逐步落地、穩(wěn)定、形成常態(tài)后，那時(shí)的中建信息將脫胎換骨。