潘亦純

在保險回歸保障的背景下，保險中介機(jī)構(gòu)對于保險公司而言重要性日益凸顯。尤其是那些擁有低成本客戶的中介機(jī)構(gòu)，在與保險公司的合作中往往擁有更大的話語權(quán)。

在保險牌照一證難求的今天，想介入保險行業(yè)的公司不得不另辟蹊徑，例如成立保險經(jīng)紀(jì)公司、保險代理公司等，從而成為保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一員。

據(jù)《投資者報》記者不完全統(tǒng)計，截至7月13日，共有深圳市豐收保險經(jīng)紀(jì)有限公司、國新匯通保險經(jīng)紀(jì)有限公司、中建英大保險經(jīng)紀(jì)有限公司等8家保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，以及北京證通保險代理有限責(zé)任公司等4家保險代理機(jī)構(gòu)獲批經(jīng)營保險銷售、為投保人制定保險方案、代辦保險手續(xù)等保險相關(guān)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，除了新設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險代理機(jī)構(gòu)之外，還有不少公司通過股權(quán)投資等方式，介入保險經(jīng)紀(jì)公司、保險代理公司。上半年比較受關(guān)注的案例，如互助保障平臺“水滴互助”獲保監(jiān)會批復(fù)，全資收購了成立于2012年的保多多保險經(jīng)紀(jì)有限公司，業(yè)務(wù)范圍得到進(jìn)一步拓展。

實(shí)際上，在保監(jiān)會不斷呼喚保險公司回歸保障的大背景下，保險中介機(jī)構(gòu)對于大部分保險公司來說重要性日益凸顯。尤其是那些擁有低成本客戶的保險中介機(jī)構(gòu)在與保險公司的合作中也往往擁有更大的話語權(quán)。

經(jīng)營狀況整體良好

資本端對于保險中介機(jī)構(gòu)如此熱情，那么保險中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況到底如何？《投資者報》記者注意到，不少保險中介機(jī)構(gòu)已登陸新三板，從這些公司披露的經(jīng)營數(shù)據(jù)可以看出，當(dāng)前整個保險中介行業(yè)的經(jīng)營態(tài)勢良好。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計，2016年在新三板股票的大部分保險中介機(jī)構(gòu)均實(shí)現(xiàn)了盈利，盈利數(shù)額比較大的有盛世大聯(lián)、潤華保險、華誠保險、鼎宏保險等中介機(jī)構(gòu)，凈利潤分別為5075萬元、3398萬元、2807萬元及1367萬元，均超過千萬。此外，還有華誠保險、潤華保險、眾信易誠三家保險公司2016年的凈利潤同比出現(xiàn)了超2倍的上漲。在記者能夠獲取經(jīng)營數(shù)據(jù)的14家保險中介機(jī)構(gòu)中，僅有新一站、萬舜股份、華誼保險、華凱保險4家公司2016年業(yè)績出現(xiàn)了虧損。由此看來，整個保險中介行業(yè)的盈利狀況還是非常不錯的。

根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，目前我國保險中介機(jī)構(gòu)已多達(dá)數(shù)千家，這些機(jī)構(gòu)通過代銷保險產(chǎn)品或為保險公司提供其他服務(wù)方式賺取中介費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。

前些年，保險中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入占比并不高，僅為10%左右。但近年來這一渠道卻顯得越來越重要，特別是在中小保險公司回歸保障的大背景下，銀保渠道等此前為險企帶來大量保費(fèi)的情況已無法持續(xù)，專業(yè)保險中介的作用反而得以凸顯。對于中小保險公司來說，短期內(nèi)要建立公司的個險銷售渠道是非常困難的，加之成本較高，還不如借助保險中介的力量進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售。

中央財經(jīng)大學(xué)保險系教授郝演蘇對《投資者報》記者表示，一般來說，財險公司的車險業(yè)務(wù)對于保險中介的依賴最大，因為保險中介手中掌握著大量的車主信息。壽險方面，一些比較復(fù)雜的保障型產(chǎn)品，也需要保險中介機(jī)構(gòu)介入，為消費(fèi)者做條例解析、手續(xù)辦理及后期理賠等服務(wù)。

產(chǎn)銷分離尚需博弈

近年來，保險行業(yè)一直是產(chǎn)銷合一，即保險公司同時進(jìn)行保險產(chǎn)品的研發(fā)及銷售。產(chǎn)銷分離問題業(yè)界雖然一直在討論，但至今仍沒有實(shí)現(xiàn)。對此，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系教授庹國柱對《投資者報》記者表示，產(chǎn)銷分離并不是一個理論問題，這取決于哪種方式成本更低、利潤率更高。一方面保險公司希望通過中介機(jī)構(gòu)獲得更多業(yè)務(wù)，但如果獲得的這些業(yè)務(wù)并不能給保險公司帶來利潤，或成本比保險公司直銷還要高，那么保險公司就不能放棄自銷渠道，產(chǎn)銷也就無法實(shí)現(xiàn)完全分離。

由此看來，保險中介機(jī)構(gòu)與保險公司之間其實(shí)存在著一種博弈。最終只有那些能為保險公司帶來低成本客戶的保險中介機(jī)構(gòu)，才能在與保險公司合作中獲得更大的話語權(quán)。

不過，保險中介機(jī)構(gòu)的作用，也不應(yīng)該僅僅體現(xiàn)在為保險公司提供銷售渠道上，還應(yīng)該體現(xiàn)在對消費(fèi)者的保險服務(wù)上。在業(yè)內(nèi)人士看來，保險中介應(yīng)該運(yùn)用自己的專業(yè)知識，在形形色色的保險產(chǎn)品中，為消費(fèi)者配置最適合自身的保險產(chǎn)品、保險方案，并提供多元化服務(wù)。

而這種服務(wù)實(shí)際上體現(xiàn)了一種市場服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變，即以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹５珦?jù)記者觀察，目前大多數(shù)保險中介更多地還停留在提供渠道的層面，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上為消費(fèi)者提供定制化、多元化的服務(wù)，這一點(diǎn)或許也是大多數(shù)保險公司需要突破的地方。

行業(yè)熱議“去中介化”

近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)對于保險中介行業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了一些新的思考。近期業(yè)內(nèi)熱議的有關(guān)于“去中介化”或“中介化”的討論，實(shí)質(zhì)上就是保險公司利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行直銷后，保險中介行業(yè)是否會受到?jīng)_擊的問題。

對此，業(yè)內(nèi)看法不一。郝演蘇對《投資者報》記者表示，保險公司互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展并不會對保險中介造成沖擊?！笆紫?，不是所有保險產(chǎn)品都能在互聯(lián)網(wǎng)銷售；第二，同一款產(chǎn)品，保險公司的網(wǎng)上報價很多情況下會高于中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站平臺的報價，即批發(fā)與零售的關(guān)系，所以消費(fèi)者更愿意從保險中介的網(wǎng)絡(luò)平臺去購買保險產(chǎn)品?！?/p>

大童保險董事長蔣銘也曾對媒體表示，“互聯(lián)網(wǎng)不是保險中介的對立面，互聯(lián)網(wǎng)本身也是撮合的中介，線下的保險中介可以與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也可以向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型?！?