挺進(jìn)壽險(xiǎn)的華泰EA門店 究竟是個(gè)什么大噱頭？

潘亦純

EA渠道已成為華泰財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來源，看上去在提高保費(fèi)增速上也有作用，但還是未趕上行業(yè)均值。如今EA又進(jìn)軍壽險(xiǎn)，這條路會(huì)走出新格局嗎？

從某種意義上來講，華泰保險(xiǎn)或許是這個(gè)市場的孤獨(dú)者。自2009年起，華泰保險(xiǎn)就開始引入國外主流保險(xiǎn)專屬代理人模式（即Exclusive Agent，EA模式），至今已有7年的時(shí)間。然而《投資者報(bào)》記者注意到，華泰保險(xiǎn)至今仍是中國保險(xiǎn)市場上唯一的將EA渠道作為財(cái)險(xiǎn)銷售主渠道的保險(xiǎn)公司。

所謂的專屬代理人模式（EA模式），簡單來說就是一種以線下門店形式根植于社區(qū)，只代理一個(gè)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，并且獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的營業(yè)方式。在華泰保險(xiǎn)EA線下門店中，消費(fèi)者能夠享受到保險(xiǎn)咨詢、保險(xiǎn)查詢、投保、出單等服務(wù)，目前主要銷售車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)等產(chǎn)品為主。

與華泰保險(xiǎn)在中國的孤獨(dú)不同，專屬代理人模式在國外是一種主流的保險(xiǎn)銷售模式。例如美國最大的兩家保險(xiǎn)公司StateFarm和Allstate，以及歐洲安聯(lián)保險(xiǎn)公司，都在采用這種專屬代理門店模式運(yùn)營。以德國為例，安聯(lián)保險(xiǎn)EA門店高達(dá)10400余家，乃德國保險(xiǎn)銷售的主渠道。

但在國內(nèi)，專屬代理人模式卻并不太受保險(xiǎn)公司的歡迎，至今也僅有華泰保險(xiǎn)主推該模式，原因何在？中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院副院長劉冬姣教授對《投資者報(bào)》記者表示，上述現(xiàn)象出現(xiàn)的原因是多方面的。首先，在我國專屬代理人是近年來開始探索的一種新型代理模式，也是眾多的保險(xiǎn)銷售渠道中的一種，保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)銷售渠道的選擇取決于自身發(fā)展戰(zhàn)略的定位和保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)。近年來，網(wǎng)銷、電話銷售發(fā)展迅速，銷售渠道的多元化也弱化了專屬代理人模式的吸引力。同時(shí)，代理專屬代理人需要鋪設(shè)線下門店，與傳統(tǒng)銷代理模式相比，前期投入成本較高，一些保險(xiǎn)公司出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，未把專屬代理人模式作為主要銷售模式。

近期，保監(jiān)會(huì)批復(fù)華泰財(cái)險(xiǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽的產(chǎn)品，后續(xù)該渠道如何發(fā)力，值得行業(yè)關(guān)注。

EA門店成保費(fèi)主渠道

數(shù)千家EA線下門店，看上去給華泰財(cái)險(xiǎn)帶來豐厚的保費(fèi)收入。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年末，公司的3205家EA門店渠道年度累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入34億元，同比增長46%，EA業(yè)務(wù)在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比高達(dá)46%。顯然，EA渠道已成為華泰財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來源渠道。

華泰保險(xiǎn)對《投資者報(bào)》記者介紹，與傳統(tǒng)個(gè)人代理或兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的銷售渠道相比，EA門店模式優(yōu)勢明顯。首先，EA渠道減少了中間環(huán)節(jié)，經(jīng)營者自負(fù)盈虧，自然有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)營者的積極性。其次，EA門店是固定經(jīng)營場所，與傳統(tǒng)上門拜訪式推銷相比，門店經(jīng)營更容易獲得消費(fèi)者信任。此外，出于留住客戶及門店接近性等原因，EA線下門店也更容易給消費(fèi)者帶來貼心服務(wù)。最后，由于貼近客戶，專屬代理人在幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)，更容易以客戶需求為導(dǎo)向，使得產(chǎn)品保險(xiǎn)更人性化。

對于消費(fèi)者來說，EA門店貼近性優(yōu)勢顯而易見，社區(qū)門口就能進(jìn)行產(chǎn)品咨詢、出險(xiǎn)理賠等保險(xiǎn)服務(wù)。劉冬姣教授告訴《投資者報(bào)》記者，保險(xiǎn)產(chǎn)品能否滿足個(gè)人需求及能否享受高質(zhì)量的后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)是保險(xiǎn)消費(fèi)者主要考慮的兩個(gè)問題，從理論上來說，EA專屬代理人模式能提供穩(wěn)定、專業(yè)的“貼身服務(wù)”，能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的要求。

自2009年，華泰保險(xiǎn)就已萌生將EA門店引入中國的想法。而后落地實(shí)施，2016年1月份，華泰財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理叢雪松對媒體表示，根據(jù)公司制定的規(guī)劃，已將EA門店作為產(chǎn)險(xiǎn)公司的渠道戰(zhàn)略準(zhǔn)備提升到產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理疊加的集團(tuán)戰(zhàn)略。這意味著，華泰保險(xiǎn)將EA門店視為商業(yè)模式，而不是銷售渠道，更不是若干銷售渠道之一。

實(shí)際效益并不突出

成功者普遍孤獨(dú)，但孤獨(dú)者未必一定成功。雖然從渠道角度來看，華泰保險(xiǎn)目前發(fā)展的4000多家EA門店給公司保費(fèi)收入帶來明顯增長，但在發(fā)展EA門店渠道的數(shù)年時(shí)間里，華泰財(cái)險(xiǎn)年度增速并未超越行業(yè)，市場份額反而出現(xiàn)下降。

觀察保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，2013年到2016年4年時(shí)間里，華泰財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為64億元、63.7億元、63億元及70億元，年度增長率分別為15%、-1%、-1%、11%，而這4年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入增長率則分別為17%、16%、12%、10%，由此看出，華泰財(cái)險(xiǎn)過去幾年的保費(fèi)收入增速大多低于行業(yè)。

市場份額方面也是類似情況。2009年，華泰財(cái)險(xiǎn)市場份額約為1%，而2016年，公司市場份額僅有0.8%左右。僅從保費(fèi)角度來看，這或許說明目前EA門店模式的噱頭成分更多，而實(shí)際效益并不理想。

獲批銷售壽險(xiǎn)挑戰(zhàn)多

今年7月26日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布 《關(guān)于華泰財(cái)險(xiǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽產(chǎn)品的通知》，同意華泰財(cái)險(xiǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽的產(chǎn)品，這意味著華泰保險(xiǎn)EA渠道業(yè)務(wù)范圍得到進(jìn)一步擴(kuò)容，能夠同時(shí)銷售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

為此，華泰保險(xiǎn)早有所準(zhǔn)備?！锻顿Y者報(bào)》記者此前在與華泰保險(xiǎn)相關(guān)人士交流時(shí)，對方表示公司正在對EA門店服務(wù)人員進(jìn)行壽險(xiǎn)相關(guān)知識的培訓(xùn)。

但相對于財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品來說，EA門店銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不同或者說難點(diǎn)在哪里呢？劉冬姣教授對記者分析稱，與財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多與理財(cái)、財(cái)富管理等高度相關(guān)，專屬代理人必須具有這方面知識才能為消費(fèi)者提供更專業(yè)的服務(wù)?！捌浯?，就是長期性，壽險(xiǎn)保單期限較長長，如果專屬代理人門店三五3、5年就沒了，那么后續(xù)也會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)上的問題，所以代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)對專屬代理人可持續(xù)性要求會(huì)更高?！?/p>

公開資料顯示，成立已有10余年的華泰人壽在2017年前5個(gè)月，保費(fèi)收入僅有28億元，排名行業(yè)第49位。那么EA渠道是否能如良藥般拯救華泰人壽的規(guī)模，還是像當(dāng)初介入財(cái)險(xiǎn)渠道般，激不起半點(diǎn)水花，一切都有待揭曉。