李川：國際平臺(tái)上的跨界創(chuàng)業(yè)者

劉恒濤

跨國企業(yè)在中國的發(fā)展，一直是一個(gè)課題。通常來說，跨國企業(yè)在產(chǎn)品、品牌和研發(fā)上有優(yōu)勢，但是，如何結(jié)合中國的國情，發(fā)揮出既有優(yōu)勢，卻是另一門學(xué)問。因?yàn)闊o論在文化上，還是在體制上，中國市場都是獨(dú)特的存在。

歐蒙就是一個(gè)典型的例子。這家源于德國的醫(yī)學(xué)診斷方案提供商，是一家典型的技術(shù)主導(dǎo)型企業(yè)，在自身免疫市場有許多獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù)，在2003年非典期間，曾研發(fā)出全球首個(gè)診斷SARS的血清學(xué)診斷試劑。

但是，這家1999年就進(jìn)入中國的公司，直到2008年，在中國只有三四十人，營業(yè)額還不到7000萬。這份成績，顯然與當(dāng)初進(jìn)入中國市場時(shí)的期望并不匹配。

當(dāng)年跨界的郭士納帶領(lǐng)危機(jī)中的IBM再創(chuàng)輝煌，從而成為管理界的傳奇。2009年，機(jī)緣巧合，出身電子行業(yè)的李川擔(dān)任了中國區(qū)副總裁，短短三年時(shí)間，把營業(yè)額擴(kuò)大4倍；2012年開始擔(dān)任亞太集團(tuán)總裁，六年時(shí)間，銷售額每年保持近30%的增長速度，亞太集團(tuán)的業(yè)績占據(jù)全球市場份額的50%。從一個(gè)鮮為人知的小公司成長為國際眾多醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的首選而一舉成為體外診斷領(lǐng)域（IVD）的著名品牌。然而，這份令人驚贊的成績單的取得絕非偶然。

醫(yī)療關(guān)涉國計(jì)民生，是一個(gè)特殊行業(yè)，企業(yè)要發(fā)展，除了競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)之外，還要適應(yīng)各國的國情和行業(yè)規(guī)定。李川是如何做到的？

再造亞太體系

“你很難想象，如今員工近600人，銷售額近10個(gè)億， 銷售業(yè)績占到全球市場份額的50%的亞太集團(tuán)，在我接手的時(shí)候的狀態(tài)?！崩畲ㄆ届o地說道。

2009年，剛剛接手的時(shí)候，全國不足40名員工，業(yè)務(wù)處于被動(dòng)接單的模式，沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫，客戶是否付過款也不清楚，甚至連銷售有時(shí)都不知道把產(chǎn)品賣給了誰。

“客戶開展了哪些檢測項(xiàng)目，哪些用的是我們的產(chǎn)品，哪些是競爭對(duì)手的，我們的品牌在客戶心目中的了解度、知名度、美譽(yù)度如何，我們都逐一做了細(xì)致的了解，再依據(jù)這些基本情況，制定發(fā)展戰(zhàn)略。”

憑借敏銳的市場洞察力，從公司治理到營銷戰(zhàn)略，李川幾乎是全部重新開始。重新部署產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、內(nèi)部運(yùn)營體系、組織架構(gòu)和人員配備，從基礎(chǔ)的管理開始，他一頭扎進(jìn)去，很多事情首先自己來做，順利了再交給別人，最多時(shí)候有13個(gè)人直接向他匯報(bào)。

2012年，李川接手亞太集團(tuán)的時(shí)候，亞太的業(yè)務(wù)狀態(tài)和2009年的中國區(qū)非常相似，在運(yùn)營上非常保守，基本是等客戶上門，連客戶清單都沒有。上任后，在公司治理上，李川做了很多基礎(chǔ)性的建設(shè)工作。首先以中國管理團(tuán)隊(duì)作為班底管理整個(gè)亞太，各個(gè)職能部門功能外擴(kuò)，擴(kuò)展到整個(gè)亞太。亞太集團(tuán)在臺(tái)北、韓國等地新建了辦事處，招聘本地員工，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，確保跟當(dāng)?shù)乜蛻粲懈o密的聯(lián)系。此外，李川帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)對(duì)和解決不同地域、種族的宗教信仰、文化沖突給企業(yè)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展上帶來的沖擊，經(jīng)過磨合調(diào)整，如今漸入佳境。

“回頭看亞太集團(tuán)的成長歷程，其實(shí)更像創(chuàng)業(yè)。總部對(duì)我們充分信任、充分授權(quán)，受托于這份沉甸甸的信任。歐蒙亞太集團(tuán)所有的管理體系和營銷體系都是本土化的，由我們的團(tuán)隊(duì)一磚一瓦、從無到有，重新建立的。”李川說。

他山之石可以攻玉

在歐蒙之前，李川在一家著名美資跨國半導(dǎo)體芯片企業(yè)擔(dān)任亞太區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)數(shù)字信號(hào)處理器事業(yè)部。放棄了出行乘頭等艙，住宿從五星級(jí)酒店降到經(jīng)濟(jì)型酒店，帶著在電子行業(yè)做了近十年積累的管理經(jīng)驗(yàn)來到醫(yī)療行業(yè)，從一個(gè)跨國著名品牌來到一個(gè)鮮為人知的公司，對(duì)于李川來說，這是一種跨界，更是一種自我超越。李川能感受到公司內(nèi)外懷疑的眼光，他心里鉚著一股勁，決心迎接這次挑戰(zhàn)。

李川首先為公司制定了一系列的戰(zhàn)略和規(guī)章。自己身先士卒，帶領(lǐng)中國管理團(tuán)隊(duì)全身心投入。他平易近人的風(fēng)格，注重細(xì)節(jié)的做事方式，逐漸在歐蒙打造出了非常好的企業(yè)文化，從上到下，同事們都把公司的事情當(dāng)成自己的事業(yè)來做。

在探索中前進(jìn)，在磨礪中成長。李川為公司建立了一套現(xiàn)代化的管理、營銷體系。在服務(wù)體驗(yàn)上，他提倡顧問式營銷，銷售從技術(shù)層面上深入客戶，與客戶聊產(chǎn)品、聊技術(shù)、聊應(yīng)用，銷售背后強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)提供諸如技術(shù)服務(wù)、學(xué)術(shù)研究、疑難病例診療等深度服務(wù)，通過差異化服務(wù)來搶占市場，提升服務(wù)的價(jià)值和服務(wù)深度為客戶帶來附加值，由此開拓了新的業(yè)務(wù)模式。隨著臨床醫(yī)生對(duì)項(xiàng)目開展的意義深入了解之后，開單量就上升了，產(chǎn)品的銷量也就提高了。

跟其他產(chǎn)品不同，體外診斷產(chǎn)品存在產(chǎn)品有效期管理的特性，這對(duì)于計(jì)劃、庫存管理、生產(chǎn)供應(yīng)鏈管理提出了更高的要求。出于成本優(yōu)化的目的，李川為此根據(jù)季節(jié)、發(fā)病率、市場推廣力度等進(jìn)行預(yù)測，組建了開發(fā)團(tuán)隊(duì)來建立需求模型和數(shù)據(jù)模型，最終實(shí)現(xiàn)損耗率只有同行的百分之一。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)一方面極大地節(jié)約了成本，另一方面提升了客戶滿意度，甚至成為變防守為進(jìn)攻的有利武器，一旦友商出現(xiàn)缺貨時(shí)，意味著新機(jī)會(huì)來了，而一旦拿下客戶，對(duì)方就很難再搶回去?！斑@種事情差不多每個(gè)月都有?！崩畲ㄕf。

幾年下來，上上下下對(duì)李川的疑慮消失了，李川的跨界實(shí)踐贏得了信任。

未來發(fā)展看中國

在中國快速的發(fā)展，吸引了大量同行的注意，尤其是大批創(chuàng)業(yè)公司和投資資本蜂擁而至。隨著國內(nèi)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)水平的不斷提高，國內(nèi)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量直追國際先進(jìn)水平，市場份額不斷擴(kuò)大，對(duì)所有進(jìn)口品牌都造成了不小的沖擊。同時(shí)，國家的醫(yī)改也漸入深水區(qū)，對(duì)行業(yè)的影響也越來越明顯。

“我們倡導(dǎo)在各個(gè)層面建立創(chuàng)新的氛圍，創(chuàng)新不是只在研發(fā)實(shí)驗(yàn)室里才去談?wù)摰脑掝}。與其被動(dòng)應(yīng)付市場沖擊，逆流而上，不如主動(dòng)改變，順勢而為。這些年，我們?cè)诋a(chǎn)品、管理、商業(yè)模式和服務(wù)上都做了許多大膽的嘗試和創(chuàng)新?！?李川告訴《經(jīng)理人》。面對(duì)復(fù)雜多變的宏觀市場環(huán)境，為了能快速響應(yīng)亞太市場的需求，亞太管理團(tuán)隊(duì)確定了這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃：主動(dòng)出擊，搶占市場，搭建強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)平臺(tái)，加強(qiáng)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈，依托技術(shù)優(yōu)勢不斷拓寬市場領(lǐng)域和產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域。

最開始的時(shí)候，集團(tuán)董事會(huì)成員無一不質(zhì)疑中國團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力，擔(dān)心中國研發(fā)、制造的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)不如以高品質(zhì)而聞名于世的德國。但是，經(jīng)過多次溝通和不懈努力，董事會(huì)終于被李川滿滿的誠意和執(zhí)著而打動(dòng)，同意給中國團(tuán)隊(duì)自己研發(fā)自動(dòng)化儀器EBM II的機(jī)會(huì)，以此來證明中國團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力和對(duì)市場需求的把控程度。李川很清楚，如果這次機(jī)會(huì)中國團(tuán)隊(duì)沒有把握住，就意味著永遠(yuǎn)失去了在中國建設(shè)研發(fā)中心的機(jī)會(huì)，那么打造全產(chǎn)業(yè)鏈這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃就再也無從談起。

經(jīng)過一年半的努力，在李川的領(lǐng)導(dǎo)下，中國團(tuán)隊(duì)獨(dú)立完成了EBM II的市場調(diào)研、產(chǎn)品定義、研發(fā)、制造、測試、注冊(cè)、上市推廣、安裝及售后服務(wù)，該項(xiàng)目凝聚了各個(gè)部門、團(tuán)隊(duì)的努力和心血，完美體現(xiàn)了中國卓越的團(tuán)隊(duì)精神，這樣難能可貴的收獲為中國團(tuán)隊(duì)的未來創(chuàng)新之路保駕護(hù)航。

最終，中國團(tuán)隊(duì)獨(dú)立研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品無論在產(chǎn)品質(zhì)量上，還是在技術(shù)穩(wěn)定性上，都好于德國制造的同類產(chǎn)品，最重要的是非常貼合用戶的實(shí)際需求，因此不僅僅得到了國內(nèi)客戶，還包括新加坡、韓國、泰國，馬來西亞、印尼等海外客戶的高度認(rèn)可，在上市短短兩年時(shí)間內(nèi)就成為公司最暢銷機(jī)型，完成了1000臺(tái)裝機(jī)量的不俗業(yè)績，也刷新了全球所有的同事對(duì)中國制造的認(rèn)知程度，紛紛對(duì)中國團(tuán)隊(duì)豎起大拇指，贊賞不已。

德國總部非常感嘆中國團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力、中國制造的質(zhì)量和速度。因此在中國加大投入力度，拓展全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略規(guī)劃得以落實(shí)，在天津武清開發(fā)區(qū)建立輻射亞太市場的綜合基地，這為亞太的可持續(xù)發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)，同時(shí)也賦予了亞太管理團(tuán)隊(duì)更高的責(zé)任和更多的期待。

無論營銷理念還是市場規(guī)模，在細(xì)分行業(yè)，亞太集團(tuán)都已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。李川帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打造的全產(chǎn)業(yè)鏈將成為亞太集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。但同時(shí)，李川認(rèn)為，應(yīng)該居安思危，亞太集團(tuán)要再上一個(gè)臺(tái)階，迫切需要結(jié)合區(qū)域化市場需求，拓展產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)線布局。另外，一定要充分利用中國的優(yōu)勢，很多產(chǎn)品要放在中國研發(fā)和生產(chǎn)，只有合理布局未來，才能為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。

面向未來，人才是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)乃至一個(gè)國家發(fā)展的根本。李川親自領(lǐng)導(dǎo)大學(xué)計(jì)劃，聯(lián)手各知名高校，設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，協(xié)助建立教學(xué)平臺(tái)，實(shí)踐產(chǎn)學(xué)研一體化，支持醫(yī)學(xué)人才的培養(yǎng)和創(chuàng)新，實(shí)踐企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

算起來，跨界工作快九年了，李川說，他的管理思想，跟自己之前的職業(yè)經(jīng)歷有很大關(guān)系。“我之前就職的公司是做核心元器件供應(yīng)的，因此有機(jī)會(huì)接觸了非常多行業(yè)，見證了很多行業(yè)、很多公司的興衰，這個(gè)經(jīng)歷給我打下了很好的基礎(chǔ)?！睆墓こ處熮D(zhuǎn)向管理崗位，使得李川非常注重細(xì)節(jié)的處理和公司治理的方方面面；從電子行業(yè)轉(zhuǎn)向醫(yī)療領(lǐng)域，跨界的經(jīng)歷使他具有敏銳的市場洞察力和對(duì)行業(yè)發(fā)展獨(dú)到的眼光和判斷力。

“感恩歐蒙這個(gè)平臺(tái)，因?yàn)樗鼘?duì)亞太集團(tuán)的管理團(tuán)隊(duì)非常信任。我們?cè)谶@里按照我們的思路，做了很多大膽的創(chuàng)新和管理實(shí)踐，所幸還是很成功的，沒有辜負(fù)投資人的期望。”李川說。