■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 衛(wèi)丹鳳 張恒 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

“豬料黑馬”鼎壹的水產(chǎn)之旅，羅非魚一條龍服務(wù)能否整合粵西的千萬(wàn)散戶？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 衛(wèi)丹鳳 張恒 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

做企業(yè)最有趣的事情就是改變，如果自己所做的企業(yè)能夠?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展有那么一點(diǎn)點(diǎn)小小的推動(dòng)，那就是更加快樂的事情?！跳櫚l(fā)

茂名市鼎壹飼料有限公司總經(jīng)理蔡鴻發(fā)

多少人在嘆息，當(dāng)初為什么不勇敢一點(diǎn)，就這樣錯(cuò)過了飼料板塊資源創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代。

眼下，飼料廠的創(chuàng)業(yè)資本門檻早就上升到千萬(wàn)級(jí)，且終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，即便幾千萬(wàn)的固定資產(chǎn)投進(jìn)去了，也許還需更多的現(xiàn)金流來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，且很難盈利。白手起家辦一個(gè)飼料廠的幾率已經(jīng)基本為零。

2009年，在豬價(jià)低迷的時(shí)候，蔡鴻發(fā)義無(wú)反顧的進(jìn)入了豬料行業(yè)，短短幾個(gè)月，就把粵西的豬料市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆，讓行業(yè)很快記住了一個(gè)名字——“鼎壹”。

2013年，在羅非魚價(jià)格走向低迷時(shí)，蔡鴻發(fā)牽手海南羅非魚料年銷量超2萬(wàn)噸的昌盛漁業(yè)，在茂名買地建廠。僅用了短短3年的時(shí)間，鼎壹就把羅非魚料的銷量做到了4萬(wàn)噸。

如今的鼎壹，在茂名和海南均已建廠，它不僅在飼料行業(yè)站穩(wěn)了腳，而且銷量每年都在以超過30%的增長(zhǎng)速度穩(wěn)步發(fā)展中。2016年，公司的總銷售額超過5個(gè)億。

一個(gè)沒有任何資源的創(chuàng)業(yè)型飼料企業(yè)居然有如此漂亮的發(fā)展軌跡，它的掌舵人蔡鴻發(fā)究竟是如何做到的呢？短短兩個(gè)小時(shí)的采訪，聽了蔡鴻發(fā)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)的理解和思路，筆者只有一個(gè)感觸，鼎壹的成功，絕對(duì)不是偶然。

因?yàn)?，有些人就是天生的?chuàng)業(yè)者。他們有著敏銳的嗅覺、思維、理性和洞悉市場(chǎng)的能力。在他們眼里，所謂的壞時(shí)代也許只是一種大眾視角，所謂的壞市場(chǎng)往往也只是大部分人的價(jià)值判斷。他們總是能捕捉到一個(gè)時(shí)代、一個(gè)市場(chǎng)所蘊(yùn)含的無(wú)限生機(jī)，并將之轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的無(wú)窮力量。

市場(chǎng)分析：養(yǎng)殖越分散的區(qū)域，品牌影響力越弱

《當(dāng)代水產(chǎn)》：羅非魚近幾年行情低迷，在這個(gè)形勢(shì)下很多人都不看好，但是這時(shí)的鼎壹卻做出了出人意料的決定，切入這個(gè)市場(chǎng)開始做羅非魚料，出于什么樣的契機(jī)？

蔡鴻發(fā)：其實(shí)，2009年我們開始做豬料的情形也差不多，當(dāng)時(shí)豬價(jià)不好，但是我和我的團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為機(jī)遇很好。當(dāng)時(shí)粵西地區(qū)規(guī)模豬場(chǎng)不占主導(dǎo)，散戶占主導(dǎo)，人員的密集開發(fā)是非常有效的。

而2013年，我們開始做水產(chǎn)料時(shí)，羅非魚價(jià)格低迷。也許在很多人看來(lái)不是切入的最佳時(shí)機(jī)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，卻是水到渠成。

那時(shí)候，我們的豬料團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系已經(jīng)穩(wěn)定了。剛開始沒有刻意要做水產(chǎn)料，做羅非魚料只是為了滿足我們一些養(yǎng)豬同時(shí)也在養(yǎng)羅非魚的客戶的需求，然后就自然地發(fā)展起來(lái)了，并沒有刻意去轉(zhuǎn)型。

2013年，一些客戶使用了鼎壹羅非魚料后，他覺得質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，比過去用的羅非魚料效果更好?？蛻舴答伒男畔⒔o了我們很多信心，后面跟昌盛漁業(yè)的周總（周旭）合作后，資源上充分整合，我們就開始全力去做水產(chǎn)料了。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：羅非魚的養(yǎng)殖主要集中在粵西、珠三角和海南，在這三個(gè)市場(chǎng)里，粵西以立體養(yǎng)殖為主，客戶分散，飼料品牌數(shù)量無(wú)疑是最多的，競(jìng)爭(zhēng)格局也是最為無(wú)序的，即便是大的飼料集團(tuán)也很難在這個(gè)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。鼎壹把飼料廠建在茂名，勢(shì)必會(huì)以粵西為主戰(zhàn)場(chǎng)，如此錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，鼎壹的機(jī)會(huì)在哪里？

蔡鴻發(fā)：粵西地區(qū)羅非魚料非常分散，有句話說(shuō)越分散，品牌的集中度越難。如果都規(guī)模養(yǎng)殖，很容易就出現(xiàn)很集中或者很強(qiáng)勢(shì)的品牌。但是粵西的羅非魚養(yǎng)殖群體決定了，短期內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模養(yǎng)殖。也沒有哪個(gè)大公司、大集團(tuán)能成片收購(gòu)這樣分散的羅非魚塘，意味著短期內(nèi)羅非魚養(yǎng)殖還是以分散養(yǎng)殖為主。

并不是集中的市場(chǎng)給我們帶來(lái)機(jī)會(huì)，正因?yàn)檫@種分散、難以集中，對(duì)我們就越有機(jī)會(huì)。未來(lái)能夠集中起來(lái)的唯一的方法，就是通過產(chǎn)業(yè)一條龍的方式，提供優(yōu)質(zhì)的種苗，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的魚我們收購(gòu)回去。這幾年我們通過這種服務(wù)，的確給客戶帶來(lái)了效益和附加值。大家圍繞著產(chǎn)業(yè)一條龍的服務(wù)與合作就有可能形成集中的品牌、集中的市場(chǎng)，或者市場(chǎng)占有率相對(duì)比較高的品牌就有可能產(chǎn)生。

羅非魚料短期內(nèi)，集中比較難，像海南的潭牛、大致坡已經(jīng)走向集中。而粵西地區(qū)這么多年從未出現(xiàn)過大的經(jīng)銷商，海南排名第十的經(jīng)銷商如果放在粵西，肯定超過粵西第一名的銷量。

但是，這種分散的養(yǎng)殖總有一天會(huì)集中和被整合。因?yàn)榧泻?，效率是最高的，服?wù)是最好的，能夠提供的附加值也是最高的，增值的空間也是最大的，所以大家都會(huì)走向產(chǎn)業(yè)化一條龍的集中。

5年前，大家判斷豬料會(huì)有這種變化，如今，大的豬場(chǎng)已成為養(yǎng)殖的主導(dǎo)力量。

目前，我們有近50人的銷售團(tuán)隊(duì)，粵西依然是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。做市場(chǎng)從來(lái)都是哪里都有機(jī)會(huì)，哪里都有困難，只能自己去判斷。

競(jìng)爭(zhēng)分析：賒銷盛行，意味著品質(zhì)還有提升的空間

《當(dāng)代水產(chǎn)》：湛江又是品牌羅非魚料企的核心根據(jù)地，大牌云集。鼎壹作為一個(gè)新手，面對(duì)市場(chǎng)里的諸多老牌企業(yè)，在產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略上有怎樣的定位？

蔡鴻發(fā)：幾個(gè)老牌大集團(tuán)的飼料企業(yè)都在湛江，在水產(chǎn)板塊深耕了十幾二十年，他們已經(jīng)有很好的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和口碑。，我認(rèn)為，我們企業(yè)核心是把產(chǎn)品質(zhì)量做好。

我們進(jìn)入水產(chǎn)料板塊后發(fā)現(xiàn)，水產(chǎn)料特別是粵西的羅非魚料，因?yàn)橘d銷等原因，老牌的廠家需要保持相對(duì)穩(wěn)定的高利潤(rùn)，故留下了一定質(zhì)量的空間讓我們這些后來(lái)者有了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

無(wú)論是畜禽料還是水產(chǎn)料，我們始終堅(jiān)持靠質(zhì)量來(lái)和原來(lái)的品牌形成差距。很多人說(shuō)賒銷是門檻，但是我們認(rèn)為，有賒銷的市場(chǎng)相反給我們機(jī)會(huì)，意味著飼料品質(zhì)還有提升的空間和可能。我們做豬料出身，習(xí)慣了低成本運(yùn)作的方式，如今制定魚料的市場(chǎng)策略、定價(jià)方式和費(fèi)用控制等都是按照畜禽料思維來(lái)做，盡可能把成本降低，把質(zhì)量盡可能的提高。我們已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，接下來(lái)要考慮的就是發(fā)展問題了。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：聽說(shuō)去年鼎壹的羅非魚料做了4萬(wàn)噸，在羅非魚料大牌云集的湛江，對(duì)于一個(gè)僅僅做了3年羅非魚料的飼料單體來(lái)說(shuō)，這個(gè)銷量也是十分可觀了。這個(gè)發(fā)展速度，對(duì)于一些大型的集團(tuán)料企來(lái)說(shuō)也頗有難度，鼎壹是如何做到的呢？

蔡鴻發(fā)：海南和粵西是我們的主打市場(chǎng)，但主戰(zhàn)場(chǎng)在海南。這3年，我們能取得4萬(wàn)噸的成績(jī)是靠空間換的，目前還不算有很大的市場(chǎng)影響力。

我們羅非魚的銷量是廣東和海南各占一半，主要得益于兩個(gè)推廣渠道，一是我們的豬料有很廣闊的網(wǎng)絡(luò)，我們借助了豬料的網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售的羅非魚料也占到公司在廣東總銷量的一半。

再者，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還獨(dú)立開發(fā)水庫(kù)養(yǎng)羅非魚的大型養(yǎng)殖戶。 越大型的養(yǎng)殖戶，對(duì)飼料的品質(zhì)要求越高，所以這部分客戶也很容易接受我們的飼料。

經(jīng)過3年的發(fā)展，我們對(duì)內(nèi)資源的整合已經(jīng)很充分了，這個(gè)銷量其實(shí)就是整個(gè)鼎壹團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)及內(nèi)部資源整合的結(jié)果。

破局之道：利用一條龍服務(wù)解決現(xiàn)金流問題，聚焦客戶

《當(dāng)代水產(chǎn)》：聽說(shuō)鼎壹現(xiàn)在在廣東市場(chǎng)嘗試“魚苗+飼料+收魚”的一條龍服務(wù)，海南和廣東的市場(chǎng)和客戶差異很大，這種模式盡管適用于海南，是否能夠?yàn)閺V東的養(yǎng)殖戶所接受呢？為什么會(huì)選擇通過這樣的方式來(lái)發(fā)展羅非魚料板塊？

蔡鴻發(fā)：我們現(xiàn)有豬料網(wǎng)絡(luò)的客戶已經(jīng)開發(fā)得差不多了，新的業(yè)務(wù)模式是接下來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。我們確定的方向是這條羅非魚一條龍服務(wù)的方式來(lái)增長(zhǎng)，未來(lái)的增長(zhǎng)，不是靠水庫(kù)，不是靠經(jīng)銷商，更多的是像昌盛一條龍的產(chǎn)業(yè)服務(wù)。

這個(gè)一條龍服務(wù)在海南，已經(jīng)運(yùn)作十分成熟。這種模式如果在廣東市場(chǎng)推廣開，勢(shì)必就能將千萬(wàn)的散養(yǎng)殖戶整合起來(lái)，化零為整。

這種一條龍服務(wù)，難點(diǎn)在資金，關(guān)鍵在收魚。廣東這邊比海南更有優(yōu)勢(shì)的是，前期1、2號(hào)料基本現(xiàn)金操作。另外，過程中我們也會(huì)適當(dāng)促銷，如付款比例達(dá)到一定值，會(huì)有相應(yīng)的優(yōu)惠給到客戶。綜合算下來(lái)，我們?cè)诿恳粐嵙仙贤度氲馁Y金比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于海南。

去年已經(jīng)在雷州開了銷售一條龍的直營(yíng)店，即針對(duì)客戶配套“昌盛魚苗+鼎壹羅非料+收魚”一條龍服務(wù)。通過這種方式最大地挖掘養(yǎng)殖效益，提升客戶在羅非魚養(yǎng)殖中的盈利能力。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾所周知，水產(chǎn)料的利潤(rùn)水平比畜禽要高，有的甚至是畜禽料的10倍、20倍，做水產(chǎn)料比做畜禽料更輕松？您覺得水產(chǎn)和畜禽哪個(gè)更好做？

蔡鴻發(fā)：按我的理解，水產(chǎn)這個(gè)行業(yè)真正的困難，還是資金的需求和使用周期過長(zhǎng)。如果沒有畜禽料的積累和沉淀，我們根本不敢碰水產(chǎn)料。

拿1,000萬(wàn)來(lái)說(shuō)，如果投入到畜禽料，覆蓋面會(huì)很廣，仗也打得很漂亮。但在水產(chǎn)里面，資金周轉(zhuǎn)慢，周期長(zhǎng)。我從同行了解到，水產(chǎn)料的毛利相對(duì)畜禽料來(lái)說(shuō)非常高，但實(shí)際的回報(bào)沒有畜禽料那么高，這個(gè)里面就有一個(gè)資金周轉(zhuǎn)和回報(bào)的關(guān)系差別。

同樣10塊錢，畜禽料廠一年至少可以周轉(zhuǎn)20次、30次，水產(chǎn)料才周轉(zhuǎn)2-3次 。也就是說(shuō)，水產(chǎn)料單一的毛利是畜禽的10倍、20倍才有可能獲得相等的回報(bào)。

我們從畜禽料走過來(lái)，做豬料一直都不賒銷。轉(zhuǎn)到水產(chǎn)，大環(huán)境確實(shí)需要賒銷，我們?cè)谫d銷這塊也吃到苦頭，交了很多學(xué)費(fèi)。

所以，我們意識(shí)到做水產(chǎn)料，資金的控制有多重要。市場(chǎng)里的一些老品牌的網(wǎng)絡(luò)和渠道是比較成熟的，終端用戶的誠(chéng)信、信用度和回款的速度，他們是有把握的。我們作為新加入的企業(yè)，如果通過賒銷的方式去開拓新客戶，去篩選優(yōu)質(zhì)客戶，重新經(jīng)歷這個(gè)過程，那交的學(xué)費(fèi)會(huì)更高。我們目前都是用自有資金在經(jīng)營(yíng)，沒法選擇用資金作為銷售的法寶。

如果水產(chǎn)沒有很好的控制資金的風(fēng)險(xiǎn)，水產(chǎn)會(huì)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。

許多廠家處于高賒銷的狀態(tài)，十分危險(xiǎn)。我們需要更良性經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)養(yǎng)殖戶，中間銷售渠道和廠家都而言，收緊資金，這是對(duì)三方都好的一件事。

基于資金風(fēng)險(xiǎn)的把控，我們?cè)u(píng)估判斷，在羅非魚上做產(chǎn)業(yè)一條龍，會(huì)是比較保險(xiǎn)和有效的控制資金的方法。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前整您這邊的一條龍服務(wù)體系進(jìn)展如何，在一個(gè)成熟的市場(chǎng)開拓一種新模式，最大的阻力在哪里？自己開店賣料、收魚做服務(wù)，一年需要收多少斤魚才能平本？

蔡鴻發(fā)：我們現(xiàn)在的一條龍的模式還在調(diào)整和探索中，水產(chǎn)料的增長(zhǎng)速度放緩。今年公司給水產(chǎn)料定的目標(biāo)是，羅非料爭(zhēng)取增長(zhǎng)30%。

企業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段，盲目開發(fā)新的市場(chǎng)并不能有效提升銷量。我們認(rèn)為，還是認(rèn)認(rèn)真真再探索好羅非魚一條龍的服務(wù)模式去經(jīng)營(yíng)更加有意義。

開店的費(fèi)用按我們現(xiàn)在的運(yùn)作來(lái)看，我們折算回來(lái)，一年抓180萬(wàn)斤魚，整個(gè)店面就可以保本運(yùn)營(yíng)。

現(xiàn)在還在探索中，未來(lái)一定也會(huì)以開放的心態(tài)和別人合作，但是，試驗(yàn)階段一定要自己交學(xué)費(fèi)，不能讓合作者來(lái)承擔(dān)這個(gè)試驗(yàn)的成本。

產(chǎn)品分析：越低端的產(chǎn)品越難做

《當(dāng)代水產(chǎn)》：鼎壹目前有“鼎壹、金長(zhǎng)城、華昌”三個(gè)品牌，這三個(gè)品牌是如何定位的？

蔡鴻發(fā)：之所以做3個(gè)品牌，主要是為了滿足不同養(yǎng)殖模式下客戶的需求。三個(gè)品牌的定位完全不一樣，?！岸σ肌钡亩ㄎ皇歉叨?，“金長(zhǎng)城”和“華昌”屬于中高端。

這三個(gè)品牌，都是反復(fù)做過試驗(yàn)才推向市場(chǎng)，包括今年才推出的華昌，在試驗(yàn)基地里反復(fù)做了一年多，有非常好的效果了我們才敢推出來(lái)。因?yàn)樽隽显酵蛢r(jià)位走，做試驗(yàn)的成功率就越低。

我們做華昌的試驗(yàn)真的挺辛苦，周旭的600多畝塘拿出來(lái)給我們做試驗(yàn)，記得當(dāng)時(shí)，一些添加劑，都是搬到魚塘現(xiàn)場(chǎng)去做試驗(yàn)。工人們?yōu)榱伺浜衔覀冊(cè)囼?yàn)，工作量增加了幾倍，非常辛苦。因?yàn)橐獌r(jià)格便宜，又要質(zhì)量好，意味著我們失敗的幾率很高，原來(lái)做高價(jià)位產(chǎn)品的試驗(yàn)一兩次，就可能成功，現(xiàn)在低價(jià)位產(chǎn)品反復(fù)做了十幾次。才做出一個(gè)性價(jià)比比較高的產(chǎn)品。

最終有好的成果出來(lái)，大家都覺得很開心。

未來(lái)規(guī)劃：順勢(shì)發(fā)展，水到渠成

《當(dāng)代水產(chǎn)》：鼎壹飼料和海南昌盛的合作是否僅限于羅非魚料板塊，接下來(lái)，鼎壹是否還會(huì)涉足其他水產(chǎn)飼料？

蔡鴻發(fā)：我們?cè)瓉?lái)做豬料，最初也沒有考慮到未來(lái)會(huì)做水產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是發(fā)展到一定程度后，很自然的事情?？赡墚?dāng)羅非魚料發(fā)展到一定程度也會(huì)順其自然的涉及到那一版塊。到時(shí)候市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)的資源、人才具備以后，企業(yè)的擴(kuò)張是件很自然的事情。

現(xiàn)在，我們的目標(biāo)是先把當(dāng)下的事情做到最好，把豬料做好，把這條羅非魚經(jīng)營(yíng)好，這是最值得去努力和思考的事情。

其實(shí)一開始想做羅非魚料的機(jī)緣，除了市場(chǎng)的需求外，還有就是，我和周旭是多年好友，早幾年，他就意識(shí)到了海南羅非魚飼料經(jīng)銷商通過高賒銷和高價(jià)收魚的方式經(jīng)營(yíng)的困難。我們?cè)诹_非魚料未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)上有共識(shí)，這應(yīng)該是我們后面能夠有這個(gè)合作的基礎(chǔ)。

盡管我和周旭之前有很多的合作，但深度的合作是在羅非魚料這版塊。他的為人處世很好，做事的風(fēng)格和我們一樣務(wù)實(shí)，正因?yàn)樗覀儾庞薪裉彀l(fā)展水產(chǎn)羅非魚這一塊的決心。

未來(lái)鼎壹和昌盛在發(fā)展其他業(yè)務(wù)都會(huì)相互持股合作，這兩個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展都有彼此。我們無(wú)法判斷未來(lái)會(huì)不會(huì)做蝦料，但水產(chǎn)加工這塊我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。我們?cè)谛袠I(yè)里面不能說(shuō)成功，但愿我們的正能量能夠鼓勵(lì)別人，能夠?qū)φ麄€(gè)行業(yè)貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量。