雷春洪

吉圣特暖浴熱水器作為一個(gè)新產(chǎn)品，其關(guān)鍵在“暖浴”上，因?yàn)檫@是消費(fèi)者在洗浴時(shí)的痛點(diǎn)，接受概念很容易，相信產(chǎn)品才是關(guān)鍵。如何讓消費(fèi)者對(duì)吉圣特暖浴熱水器這種新型產(chǎn)品產(chǎn)生信任？這也是筆者最初代理此產(chǎn)品時(shí)思考的問(wèn)題。

熱水器作為安裝類(lèi)家電，一款熱水器生產(chǎn)出來(lái)也只是一個(gè)半成品，當(dāng)它完成安裝以后，才是成品。吉圣特暖浴熱水器更是如此，它包含熱水器、浴霸兩項(xiàng)功能，如果只是簡(jiǎn)單的在賣(mài)場(chǎng)展示，就算消費(fèi)者看中這款產(chǎn)品，都會(huì)因?yàn)榘惭b的困難壓制住他的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，在最初做吉圣特的時(shí)候面臨著兩大問(wèn)題：一是如何獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，二是如何幫助消費(fèi)者克服安裝的畏難思想。

落地社區(qū)店

為解決這兩大難題，筆者選擇了建專賣(mài)店。

在哪里開(kāi)專賣(mài)店？有人認(rèn)為要去扎堆，或者在家電銷(xiāo)售集中的商業(yè)街，或者在銷(xiāo)售空氣源或太陽(yáng)能這類(lèi)店的旁邊。但筆者認(rèn)為，做為新產(chǎn)品，開(kāi)專賣(mài)店要避開(kāi)同行扎堆的地方，如果周邊店里跑出的客戶在我這里成交了，那其他家對(duì)我的抵觸就會(huì)很深；而我的客戶如果到他的店里咨詢產(chǎn)品，他可能還添油加醋，很容易把客戶對(duì)我們的好感磨沒(méi)了。因?yàn)榧ヌ嘏崴骶褪切庐a(chǎn)品，除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)。

所以我的專賣(mài)店選擇開(kāi)在新小區(qū)的門(mén)口。第一，因?yàn)槭切滦^(qū)有大量的客戶群體；其次，針對(duì)小區(qū)可以貼身宣傳；第三，每次都集中力量攻一個(gè)小區(qū)，讓一個(gè)社區(qū)盡量多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，在一個(gè)小區(qū)形成我們的“社區(qū)”品牌優(yōu)勢(shì)；第四，與同行集中品類(lèi)距離遠(yuǎn)，可以將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)成合作，我邀請(qǐng)那些太陽(yáng)能、熱泵等專賣(mài)店的店主來(lái)我的店里喝茶、洗澡，聊我們這個(gè)新產(chǎn)品，如果他們心動(dòng)，那么可以拿走我們產(chǎn)品資料，如果有到他們店的消費(fèi)者不滿意他們的產(chǎn)品可以推薦吉圣特暖浴熱水器，到店成交后直接提成。海納百川，讓所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變成我們的合作者。

因?yàn)閷Ｙu(mài)店經(jīng)營(yíng)前期的壓力就在于門(mén)店的租金、門(mén)店的裝修等，如果這個(gè)小區(qū)800戶，有5%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，按每臺(tái)8580元價(jià)格算，這些利潤(rùn)就夠把我們的門(mén)店養(yǎng)活。

打造獨(dú)特銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

建起專賣(mài)店后，筆者開(kāi)始搭建專賣(mài)店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并且將重點(diǎn)鎖定在了水電工。水電工與專賣(mài)店銷(xiāo)售人員在消費(fèi)者眼里的角色定位是不一樣的，普通消費(fèi)者認(rèn)為水電工是掌握水電技能的專家，因此對(duì)水電工的認(rèn)同度和信任感是比較高，認(rèn)為他們推薦的東西是可信并具有專業(yè)度的。而且消費(fèi)者裝修房子的時(shí)候，水電工一般進(jìn)場(chǎng)比較早，在設(shè)計(jì)管線時(shí)，自然會(huì)涉及對(duì)家電產(chǎn)品、特別是熱水器這類(lèi)有安裝要求的家電，他們向消費(fèi)者推薦熱水器產(chǎn)品是自然而然的事情。在消費(fèi)者家中，電工工作期間，很多時(shí)候業(yè)主會(huì)陪同施工，因此水電工推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)間是較長(zhǎng)的，而且是獨(dú)家推薦，沒(méi)有其他同類(lèi)品牌的干擾。

因此，對(duì)于專賣(mài)店的業(yè)務(wù)員，筆者對(duì)他們的業(yè)績(jī)考核重點(diǎn)不是銷(xiāo)售了多少臺(tái)產(chǎn)品，而是按每個(gè)月結(jié)識(shí)多少名水電工來(lái)計(jì)算。專賣(mài)店建起三個(gè)月，基本上就把當(dāng)?shù)氐乃姽ざ紖R集到自己手里了，形成了專賣(mài)店獨(dú)特的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

制定合理的回報(bào)

但是，水電工畢竟是獨(dú)立性、專業(yè)性較強(qiáng)的工作，如何讓這些水電工盡心盡力的推廣我們的產(chǎn)品？

利益，是要首先考慮的，要給銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的水電工有足夠高的提成。畢竟利益的吸引才能讓這些水電工對(duì)吉圣特暖浴熱水器這種新產(chǎn)品感興趣。所以每銷(xiāo)售出去一臺(tái)的產(chǎn)品，其所獲得的提成在市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品中是相對(duì)較高的。不過(guò)，盡管給水電工的提成很高，但是他們只是負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品成交都是落地在專賣(mài)店中，這樣就避免了銷(xiāo)售亂價(jià)的情況。

因?yàn)樗姽すしN的特性，他們對(duì)如何安裝熱水器這類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)是很容易掌握的，只需要稍微培訓(xùn)一下就很容易掌握吉圣特暖浴熱水器的安裝規(guī)范。如何讓這些水電工理解圣吉特產(chǎn)品的原理。所謂實(shí)踐出真知，每個(gè)和我們結(jié)識(shí)的水電工，我們都會(huì)邀請(qǐng)到門(mén)店來(lái)“洗澡”。畢竟這些水電工有這么多年水電類(lèi)的工作經(jīng)驗(yàn)，他們認(rèn)為在水電方面是有權(quán)威性的。而產(chǎn)品好，不是靠我們嘴說(shuō)他們就能認(rèn)同。我們就和他們交朋友，約他們來(lái)門(mén)店喝個(gè)茶，洗個(gè)澡，洗完后，體驗(yàn)也確實(shí)舒服。讓他們能通過(guò)自身的感受，親身體會(huì)吉圣特暖浴熱水器的優(yōu)勢(shì)，加深他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

洗完澡有了親身體會(huì)，他清爽舒服了，就愿意坐下來(lái)聽(tīng)我們?yōu)樗治鲞@個(gè)產(chǎn)品的原理，為什么吉圣特暖浴熱水器使用體驗(yàn)感會(huì)這么好？它的科學(xué)依據(jù)在哪里？他會(huì)很快接受這款新型熱水器，并且信任這款產(chǎn)品，在他向消費(fèi)者推銷(xiāo)的時(shí)候也更有信心，也對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的感染力。這就是“先洗澡后洗腦”，讓水電工搭建起專賣(mài)店與消費(fèi)者之間的橋梁，給專賣(mài)店帶來(lái)更多的客流

培育長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展模式

我的吉圣特暖浴熱水器專賣(mài)店依靠業(yè)務(wù)員帶來(lái)的一批批水電工，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。但是也不是所有的水電工都能很快的進(jìn)入狀態(tài)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，也常常遇到困難，畢竟他們熟悉的還是他們自己的水電方面的業(yè)務(wù)，而銷(xiāo)售方面還是很陌生的。這個(gè)時(shí)候需要不時(shí)有人幫助和鼓勵(lì)，我們每個(gè)業(yè)務(wù)都為自己聯(lián)絡(luò)的水電工建有群，每個(gè)群的負(fù)責(zé)人經(jīng)常在群里分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)針對(duì)銷(xiāo)售問(wèn)題及時(shí)解答。不時(shí)，還把群友匯集起來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，逐漸把這些分散的水電工集合成一個(gè)集體，一人有問(wèn)題，其他人都在出主意互幫互助。這種集體意識(shí)的形成也讓我們這個(gè)水電工的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定。

當(dāng)然，只有感情的維系也是不行，要不斷滿足人的需求，他才能繼續(xù)跟隨你往前走。這個(gè)水電工簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)都是干個(gè)體的，各干各的。他們大部分人的終極目標(biāo)就是要當(dāng)老板。要穩(wěn)定水電工的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是要給他們這個(gè)目標(biāo)。

專賣(mài)店的水電工銷(xiāo)售成功率一般在百分之七八十，所以做著做著，他們會(huì)有想法，是不是自己可以當(dāng)老板。而我們這個(gè)品牌是區(qū)域代理制，他肯定做不了我們的品牌，那么有可能會(huì)轉(zhuǎn)成其他品牌，那我不就丟失一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎？所以我常常和他們聊天的時(shí)候，會(huì)談起開(kāi)專賣(mài)店的問(wèn)題。會(huì)站在他們的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，替他們著想，如果自己開(kāi)店需要面臨的問(wèn)題。轉(zhuǎn)變了概念，為他們打造出概念股，他就是這個(gè)專賣(mài)店的老板之一，那他銷(xiāo)售時(shí)的主動(dòng)意識(shí)就不一樣了，當(dāng)然銷(xiāo)售的效果也不一樣了。

現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品太多，消費(fèi)者接觸的太多了，而且消費(fèi)者也越來(lái)越懶，消費(fèi)者的夢(mèng)想就是需要什么就能有什么。他需要產(chǎn)品走路，產(chǎn)品不會(huì)走路的，那我們把它送到消費(fèi)者身邊；他需要產(chǎn)品自我介紹，產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話的，我們讓水電工幫它說(shuō)話；當(dāng)他想看的時(shí)候我們的專賣(mài)店出現(xiàn)在他家門(mén)口。說(shuō)白了，我們就是把自己送上門(mén)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做銷(xiāo)售就是要快人一步，別人還在打電話通知顧客上門(mén)體驗(yàn)，你已經(jīng)拿著產(chǎn)品到他樓下讓他去體驗(yàn)了。

做銷(xiāo)售是這樣，做一個(gè)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售，需要這樣，開(kāi)一家新產(chǎn)品的專賣(mài)店，更需要這樣。endprint