【摘要】本文運用五力模型和SWOT分析方法，通過對六安載豐在發(fā)展過程中所面臨的市場狀況進行戰(zhàn)略分析，以便于對六安載豐硅膠飾品墊的市場營銷策略加以改進。

【關(guān)鍵詞】硅膠食品墊 市場營銷 SWOT分析

有機硅制品行業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，前景非常廣闊，就載豐而言，應(yīng)當(dāng)充分抓住行業(yè)快速發(fā)展的有利時機，制定出符合企業(yè)實際的營銷策略，迅速占領(lǐng)市場擴大市場份額，使載豐能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，獲得新的更大發(fā)展。希望通過對載豐的市場營銷戰(zhàn)略分析，能有效提升載豐企業(yè)、產(chǎn)品的競爭力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中保持行業(yè)領(lǐng)軍的地位。

一.六安載豐五力模型分析

（一）現(xiàn)有競爭者之間的競爭。目前，生產(chǎn)硅膠食品墊的企業(yè)有6-7家，其中六安載豐與上?？耸槭袌鲱I(lǐng)跑者，占據(jù)了70%的市場份額，載豐與克圣均注冊了自己的品牌，載豐長于開發(fā)各省市經(jīng)銷商，克圣注重大型食品工廠、餐飲連鎖，兩者在市場開發(fā)上各有長處與短板。同時，其余競爭企業(yè)因在規(guī)模、資金、技術(shù)方面有一定差距，只能以低價獲取市場份額，價格戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致載豐部分客戶流失、毛利不斷下降，可以預(yù)見今后相當(dāng)長的時間內(nèi)現(xiàn)有競爭者之間的競爭會持續(xù)加劇。

（二）新進入者威脅。硅膠食品墊巨大的市場需求，吸引越來越多的新進入者，市場領(lǐng)跑者要利用優(yōu)勢資源進行反擊，如利用知識產(chǎn)權(quán)、控制原材料，增加新進入者的成本?？刂平K端渠道，對競爭者進行封鎖，增加對手的銷售成本等，形成進入壁壘。

（三）替代品的威脅。正如硅膠食品墊替代傳統(tǒng)籠墊一樣，一些新的籠墊產(chǎn)品如木纖維籠墊、注塑型硅膠墊也出現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)中，性能與硅膠食品墊差別不大甚至更優(yōu)，只不過由于上述產(chǎn)品原材料成本較高，其在零售終端的價格比硅膠食品墊高出30%，暫時還沒有對硅膠食品墊市場形成較大沖擊，我們相信隨著技術(shù)進步、銷量增加，該類產(chǎn)品的價格也會下降，所以載豐必須注意應(yīng)對替代品的威脅。

（四）顧客的議價能力。從總體來看，硅膠食品墊顧客議價能力較強。載豐的銷售模式主要是開發(fā)各省、市的經(jīng)銷商和代理商，由于這些經(jīng)銷商掌握的資源、信息較多，且市場競爭激烈，故經(jīng)銷商的議價能力較強。對于一些終端食品加工客戶，他們對價格很敏感，替代產(chǎn)品較多，討價還價能力也很強。

（五）供應(yīng)商的議價能力。供應(yīng)商威脅手段主要是提高供應(yīng)價格，或者降低供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。從原料供應(yīng)上看，我國有機硅行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，國內(nèi)有機硅市場供應(yīng)近年來出現(xiàn)了供過于求的局面，供應(yīng)商討價還價能力不強。但是，由于載豐生產(chǎn)的硅膠食品墊采用的是一種特殊的液體硅橡膠，要求食品級、粘度低、強度高、抗撕裂性強，國內(nèi)可以生產(chǎn)這類硅橡膠的僅有浙江、深圳兩家企業(yè)，導(dǎo)致載豐的議價能力不強，原材料降本較為困難。

二.六安載豐SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析。首先，硅膠食品墊由六安載豐首創(chuàng)并產(chǎn)業(yè)化，取得了二項國家發(fā)明專利授權(quán)，因此在市場開拓方面占得了一定的先機，率先在北方數(shù)個面食大省進行了銷售布局，開發(fā)經(jīng)銷商、代理商，設(shè)立辦事處等。六安載豐研發(fā)部現(xiàn)有7名研發(fā)人員（2位碩士、5位本科）均有二年以上的產(chǎn)品研發(fā)實踐經(jīng)驗，同時由于六安載豐隸屬于上海杰事杰集團，集團中央研究院有在職研發(fā)人員100余人亦是載豐研發(fā)工作開展的強大支撐。其次，載豐的生產(chǎn)設(shè)備是根據(jù)產(chǎn)品工藝要求量身定制，設(shè)備制造廠商為國內(nèi)化工機械行業(yè)龍頭-張家港化工機械集團，設(shè)備自動化程度很高，產(chǎn)量大，較之競爭對手設(shè)備優(yōu)勢明顯。

（二）劣勢分析。目前，載豐產(chǎn)品銷售主要集中在安徽、河南、山東、山西幾個省份，而且載豐一直沒有找到理想的廣告和媒體宣傳渠道，將產(chǎn)品推向全國難度不小。其次，現(xiàn)階段的六安載豐并不完全具備成熟公司所擁有的充裕資金、富于經(jīng)驗的管理團隊，抵御外來挑戰(zhàn)和風(fēng)險的能力較弱。由于載豐前期不注重品牌宣傳，企業(yè)、品牌知名度不高，對于產(chǎn)品銷售存在很大阻礙。

（三）機會分析

（1）新產(chǎn)品：作為替代傳統(tǒng)產(chǎn)品的革命性產(chǎn)品，硅膠食品墊憑借其良好的性價比迅速在市場中占有了一席之地。很多嗅覺靈敏的企業(yè)或個人也意識到新產(chǎn)品巨大的發(fā)展空間，紛紛加入到這個行業(yè)中來。從六安載豐近四年的銷售數(shù)據(jù)也可以看出硅膠食品墊市場在不斷擴大，產(chǎn)品銷售量逐年遞增。

（2）新市場：近年來，國家一直大力提倡米、面等主食產(chǎn)業(yè)化，各地也在積極培育主食產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，國內(nèi)僅面食的市場規(guī)模每年都在萬億元左右。硅膠食品墊作為新產(chǎn)品在市場推廣過程雖然困難重重，但同時也面臨著極大的發(fā)展機遇，作為一種性能優(yōu)異的食品加工必備用具，市場潛力巨大。

（四）威脅分析

（1）產(chǎn)品同質(zhì)化：由于新加入的對手競相模仿，甚至通過不正當(dāng)手段非法刺探載豐商業(yè)機密（原材料供應(yīng)商、設(shè)備參數(shù)、生產(chǎn)工藝、商業(yè)模式等等），導(dǎo)致產(chǎn)品從外觀上趨于同質(zhì)，普通消費者無法用肉眼分辨，對載豐銷售造成了很大的沖擊。

（2）替代品威脅：正如硅膠食品墊替代傳統(tǒng)籠墊一樣，載豐剛剛研發(fā)出一種新型注塑型純硅膠食品墊，其性能通過測試比目前產(chǎn)品更為優(yōu)異，且壽命更久。載豐的工業(yè)客戶-思念食品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中對硅膠食品墊的使用強度很大，造成目前產(chǎn)品使用壽命大大縮短，而這種注塑型產(chǎn)品就能完全滿足該客戶的特殊需求。

結(jié)語：隨著市場變化速度越來越快，市場營銷理論與實踐的發(fā)展也日趨迅猛，而本文所基于的STP理論與SWOT分析等都屬于較經(jīng)典的理論。從整體上來看，近年來載豐發(fā)展總體平穩(wěn)，產(chǎn)品市場潛力巨大。只要通過行之有效的改進措施加以完善，載豐在不遠(yuǎn)的未來一定可以成為該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

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作者簡介：王寅光（1981.10-），男，漢族，安徽六安人，碩士，經(jīng)濟師，研究方向：市場營銷、工商管理。endprint