金巍

【摘要】化工行業(yè)是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品在許多領(lǐng)域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應(yīng)用。然而受到全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，化工行業(yè)的競爭也日益激烈，國有化工企業(yè)需要在國外企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)的雙重壓力下生存和發(fā)展，其前景十分堪憂。掌握化工產(chǎn)品的營銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業(yè)的核心競爭力，使其更具有競爭優(yōu)勢。本文將論述化工產(chǎn)品的營銷策略和常用的營銷技巧，希望對實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)尤其是銷售企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有所幫助。

【關(guān)鍵詞】化工產(chǎn)品 市場營銷 營銷策略

當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)改革逐步深入，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大背景下，市場活動競爭越來越激烈。企業(yè)是市場活動的主體，為了爭取更多的市場和客戶，開展有效的營銷活動是制勝的關(guān)鍵。同時，市場營銷活動也是連接企業(yè)和客戶、消費(fèi)者的橋梁和紐帶。因此，市場營銷越來越受企業(yè)的重視?；ば袠I(yè)是國家工業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)行業(yè)，其產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣泛。自中國加入WTO以來，國際國內(nèi)市場環(huán)境不斷變化，尤其是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加復(fù)雜多變的情況下，化工產(chǎn)品的營銷策劃也正在經(jīng)歷大的變革，積極開展化工產(chǎn)品的市場營銷策略研究對化工企業(yè)的發(fā)展有重要意義。

一、化工產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀

化工產(chǎn)品生產(chǎn)過程一般較為復(fù)雜，大多為下游行業(yè)用于生產(chǎn)原料用，具有種類繁多、產(chǎn)業(yè)鏈較長等特點(diǎn)。通過對當(dāng)前國內(nèi)化工產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀分析，有利于研究制定相應(yīng)的市場營銷策略。

（1）生產(chǎn)工藝不斷改進(jìn)，化工產(chǎn)品市場競爭越來越激烈。首先，和早期化工生產(chǎn)工藝方面相比，現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)有了很大發(fā)展。例如：早期聚酯生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，技術(shù)門檻高，企業(yè)成本非常居高不下，能從事聚酯生產(chǎn)的化工企業(yè)屈指可數(shù)，產(chǎn)品銷售是以賣方為主導(dǎo)的市場。隨著生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步，新工藝流程逐漸取代了傳統(tǒng)工藝，而且新工藝的生產(chǎn)成本也大大降低，而且工藝流程簡短，生產(chǎn)出產(chǎn)品質(zhì)量也有了很大提高。受技術(shù)革新的影響，更多成熟的生產(chǎn)工藝投入到工業(yè)生產(chǎn)，化工市場逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，市場格局的變化使很多化工企業(yè)在市場銷售方面臨著重大調(diào)整和改革。其次，隨著國內(nèi)化工產(chǎn)品需求增長，化工企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張加速，產(chǎn)品產(chǎn)量大幅提升，導(dǎo)致部分產(chǎn)品供大于求的矛盾突出，激烈的市場競爭迫使企業(yè)以降價的方式提高市場競爭力，而降低價格的銷售模式使化工企業(yè)效益下滑，生產(chǎn)經(jīng)營形勢陷入困境。最后，國外低成本的化工產(chǎn)品和實(shí)力較強(qiáng)的化工企業(yè)也加入對中國市場的爭奪，如中東地區(qū)的低價資源沖擊國內(nèi)市場，加劇國內(nèi)市場競爭；部分跨國化工企業(yè)，憑借其在生產(chǎn)工藝技術(shù)、生產(chǎn)管理和營銷服務(wù)方面的優(yōu)勢，進(jìn)入國內(nèi)很快就能占據(jù)市場份額。因此，未來國內(nèi)化工企業(yè)將面臨更加殘酷的競爭局面。

（2）部分化工企業(yè)營銷理念還比較落后。首先，我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一些化工企業(yè)尤其一些大型國有化工企業(yè)，往往在生產(chǎn)經(jīng)營和市場銷售方面還受計劃經(jīng)濟(jì)思想影響，以這樣的經(jīng)營理念指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展需要，其結(jié)果是企業(yè)效益下滑，經(jīng)營舉步維艱。其次，部分企業(yè)市場營銷觀念淡薄，對營銷投入不夠。由于在市場營銷方面沒有一個統(tǒng)一的思想和行動指導(dǎo)，更缺乏對市場的研究、分析和預(yù)測，營銷管理水平整體滯后，導(dǎo)致在市場出現(xiàn)較大波動情況下，企業(yè)銷售面臨困難。最后，國內(nèi)化工企業(yè)地域分布不均衡，營銷水平參差不齊。從地區(qū)分布來看，管理水平較高的企業(yè)分布集中經(jīng)濟(jì)相對較為發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)，內(nèi)地以及西部地區(qū)的化工企業(yè)在內(nèi)部管理和市場營銷方面相對還比較滯后。

二、化工產(chǎn)品市場營銷策略分析

（1）革新化工產(chǎn)品的營銷理念。營銷理念是企業(yè)在營銷中解決各種營銷問題的指導(dǎo)思想，對建立有效的銷售體系有重要意義。同時，企業(yè)的營銷觀念是企業(yè)文化的重要體現(xiàn)。營銷思想正確與否，在當(dāng)前市場環(huán)境下對企業(yè)的前途和命運(yùn)起著決定性作用。重視化工企業(yè)營銷理念的革新是非常必要的。首先，加強(qiáng)營銷管理的學(xué)習(xí)，提升對市場營銷重要性的認(rèn)知。在企業(yè)管理中重視和加大對市場營銷方面的投入和支持。其次，重視營銷團(tuán)隊的打造和營銷人才的培養(yǎng)。只有素質(zhì)過硬的營銷人員才能有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的營銷計劃。營銷人員是接觸市場的首要人員，重視營銷人員的素質(zhì)提升，重視市場調(diào)研，提高營銷人員對市場信息敏銳度，是做好化工企業(yè)營銷管理理念革新的首要工作。最后，重視企業(yè)文化的打造，重視企業(yè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的建設(shè)。實(shí)現(xiàn)市場營銷的戰(zhàn)略管理，做到有計劃規(guī)劃，有準(zhǔn)備不亂，不盲目營銷。

（2）建立完善的營銷體系，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品的高效營銷。營銷體系的基本內(nèi)容應(yīng)該包括：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。從產(chǎn)品策略角度看，產(chǎn)品組合的策略直接決定產(chǎn)品的市場銷售狀況。分析各個產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，銷售增長率、利潤率以及市場占有率。在此基礎(chǔ)上做好產(chǎn)品組合，重視新產(chǎn)品研發(fā)和老產(chǎn)品的改進(jìn)和淘汰。從銷售定價策略來說，產(chǎn)品定價要綜合考慮營銷目標(biāo)、營銷組合、成本、需求、競爭以及環(huán)境等因素的影響。建立折扣價、差別定價、促銷定價、以及地區(qū)定價的機(jī)制，統(tǒng)一管理。從銷售渠道策略角度來說，重視顧客需求分析，渠道的模式創(chuàng)新，確定中間商的數(shù)量、寬度及中間商與企業(yè)彼此的權(quán)利和責(zé)任是非常重要的工作內(nèi)容。促銷策略角度來說，促銷的目標(biāo)和方式是動態(tài)變化的，企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注。實(shí)踐證明產(chǎn)品組合促銷是非常有效的措施。

（3）重視關(guān)系營銷策略的實(shí)踐和應(yīng)用。關(guān)系營銷策略是當(dāng)前先進(jìn)的營銷管理理念，關(guān)系營銷重視企業(yè)與客戶管理的維護(hù)，改變傳統(tǒng)的企業(yè)與客戶的那種簡單買賣關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶建立長期且穩(wěn)固的責(zé)任關(guān)系為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的合作，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈的共贏成長。在關(guān)系營銷理念中重視客戶售后服務(wù)維護(hù)，從長期利益考量問題，通過與客戶建立友好合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)客戶對企業(yè)的忠誠度；同時對親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等的研究也是非常必要的。對于具備一定實(shí)力的企業(yè)可以在市場延伸方面進(jìn)行研究，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀適當(dāng)縱向或橫向深入發(fā)展，實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)完善，也可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

三、結(jié)束語

市場營銷在企業(yè)未來的市場競爭中將發(fā)揮至關(guān)重要的作用，同時關(guān)于市場營銷管理理念也在不斷的更新發(fā)展?；げ粩嗥髽I(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品市場營銷的深入研究，是提高企業(yè)的市場競爭力的關(guān)鍵，在此條件下分析和找出企業(yè)問題存在的問題，科學(xué)制定應(yīng)用市場營銷策略。只有這樣才能不斷迎接市場競爭和挑戰(zhàn)，才能獲得生存發(fā)展的機(jī)會。endprint