張柳靜

去年被稱(chēng)為“VR元年”，涌現(xiàn)了一大批VR線下體驗(yàn)店。但從今年伊始，這股風(fēng)潮卻有所下降，投資人和經(jīng)營(yíng)者也更趨理性。有數(shù)據(jù)顯示，2016年國(guó)內(nèi)有超過(guò)3000家VR體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)，但銷(xiāo)售收入?yún)s不太樂(lè)觀，普遍缺乏高質(zhì)量的內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)。但總部位于廣州的“超級(jí)隊(duì)長(zhǎng)”，卻在不斷升級(jí)中，從最初單一的體驗(yàn)店轉(zhuǎn)型為基于虛擬技術(shù)的線下科技娛樂(lè)品牌運(yùn)營(yíng)商。2015年起家，如今已在全國(guó)擁有了近400家體驗(yàn)店，從它的故事中，我們或可窺見(jiàn)VR技術(shù)如何變現(xiàn)。

從線下體驗(yàn)店起家

“超級(jí)隊(duì)長(zhǎng)”的創(chuàng)始人王磊是酒店管理專(zhuān)業(yè)出身，早前曾在涉外酒店工作過(guò)三年。之后則在房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)過(guò)主力高管，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目等，熟諳運(yùn)營(yíng)及管理。同時(shí)，他還有過(guò)大型餐飲實(shí)體店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?？梢哉f(shuō)，王磊對(duì)實(shí)體生意有較多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

2015年，VR才開(kāi)始興起，他找來(lái)兩位合伙人，一起湊了上千萬(wàn)元，開(kāi)起了線下體驗(yàn)店。很多人進(jìn)行VR創(chuàng)業(yè)會(huì)抱著比較宏大的夢(mèng)想，但王磊說(shuō)他們創(chuàng)業(yè)主要就是將VR線下體驗(yàn)店當(dāng)作一門(mén)實(shí)體生意，扎扎實(shí)實(shí)做起，不憑空想象。

3位創(chuàng)始人分工明確，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：70后的“老大哥”是財(cái)務(wù)合伙人，還帶來(lái)了不少資源；90后“小老弟”則有不少錦囊妙計(jì)；而王磊自己則屬于公司的元帥，帶領(lǐng)員工們?nèi)ァ按蛘獭薄?/p>

2015年3月，他們成立了公司，并于5月在番禺萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中庭開(kāi)了第一家VR體驗(yàn)店，以兒童攀爬業(yè)務(wù)為主，店內(nèi)設(shè)備為蛋蛋座椅?！笆紫龋庑慰犰?、玩法簡(jiǎn)單能夠吸引人；其次，平效很高，20平方米的面積可以放六個(gè)座位，每次可玩五分鐘；第三，操作簡(jiǎn)單，可復(fù)制性強(qiáng)?！币虼耍X(jué)得這個(gè)項(xiàng)目能做起來(lái)。

于是，他們選擇在五一開(kāi)業(yè)，僅在放假那3天就有4.5萬(wàn)元的流水。當(dāng)時(shí)月租金是3.5萬(wàn)元、月人工1萬(wàn)多元，也就是說(shuō)他們用3天就將一個(gè)月的成本賺回來(lái)了。隨后又開(kāi)了幾家店，基本印證了線下體驗(yàn)店模式的可行?！芭c線上不一樣，線下商業(yè)模式是嘗試出來(lái)的，每一步都要踩到地面。”王磊說(shuō)。

率先建立品牌優(yōu)勢(shì)

雖然當(dāng)時(shí)營(yíng)收不錯(cuò)，但王磊非常清楚，消費(fèi)者只是因?yàn)楹闷娑I(mǎi)單，這種生意很快就會(huì)被淘汰?！霸谝粋€(gè)優(yōu)質(zhì)的終端，利用好奇心來(lái)洗客流，這個(gè)商業(yè)模式是很短暫的?！痹谒磥?lái)，VR線下體驗(yàn)店要想跑得快，一定要先做品牌。

王磊認(rèn)為VR市場(chǎng)足夠大，因此要加速布局，不能僅限在廣州和華南，而要往全國(guó)拓展。既然要布局，那就少不了規(guī)范化運(yùn)作。他知道這個(gè)門(mén)檻還不高，等市場(chǎng)熱起來(lái)之后，一定會(huì)有大批個(gè)體戶加入戰(zhàn)場(chǎng)?！耙﹂_(kāi)距離，需要品牌化運(yùn)作，需要有內(nèi)部管控系統(tǒng)，也要有全國(guó)售后管理?！?/p>

于是，在當(dāng)時(shí)還比較混亂的市場(chǎng)環(huán)境中，王磊建立了線下先發(fā)品牌的優(yōu)勢(shì)。“進(jìn)行連鎖性規(guī)范化運(yùn)作，高端渠道規(guī)?；?，同時(shí)還孵化了品牌的原創(chuàng)IP形象?！边@樣一來(lái)，也就建立起了識(shí)別度。同時(shí)，還建成了一個(gè)較為穩(wěn)定、遍布全國(guó)的運(yùn)營(yíng)體系。通過(guò)整合，他們自建了較為完善的服務(wù)線下體驗(yàn)店的生態(tài)鏈條，將頭顯等核心硬件交由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去做，而自身則往娛樂(lè)化的外部設(shè)計(jì)著力，如空間設(shè)計(jì)、氛圍打造等?！皩⒓夹g(shù)商業(yè)化，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到儀式感?！蓖趵谡f(shuō)。起初，VR設(shè)備壞了，沒(méi)人可上門(mén)服務(wù)。廠家出貨量小，全國(guó)售后系統(tǒng)還未建立起來(lái)。“早期售后都是我們自己解決，到廠家那里學(xué)，進(jìn)行培訓(xùn)?！币虼?，他們?cè)谠O(shè)備上的售后也比其他大部分經(jīng)營(yíng)者做得好。

“準(zhǔn)時(shí)開(kāi)店、簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)、準(zhǔn)時(shí)售后”，這也讓“超級(jí)隊(duì)長(zhǎng)”跑在了前面。到2015年底，他們就收回了成本；2016年?duì)I收達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)元，如今在全國(guó)擁有近400家實(shí)體店?！鞍雅K活累活做好，就是競(jìng)爭(zhēng)力?！蓖趵谶@樣認(rèn)為。

分梯度進(jìn)行升級(jí)改造

初級(jí)的VR線下體驗(yàn)店與街機(jī)廳、網(wǎng)吧、電動(dòng)店等形成了差異化，但王磊覺(jué)得這還不夠，自己要做的是讓它成為商業(yè)體驗(yàn)業(yè)態(tài)中的標(biāo)配。之后，他又對(duì)體驗(yàn)店進(jìn)行了升級(jí)改造，包括空間、形式、內(nèi)容等，深化互動(dòng)體驗(yàn)，同時(shí)分3個(gè)梯度去打造實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)力。

其中，第一類(lèi)體驗(yàn)店為爆款、零售和競(jìng)技，占地30—70m2。在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，超級(jí)隊(duì)長(zhǎng)將品牌授權(quán)給加盟商，但加盟商必須使用他們的標(biāo)準(zhǔn)化方案來(lái)運(yùn)營(yíng)。對(duì)于這個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品，王磊沒(méi)有鋪設(shè)直營(yíng)渠道，而只是做兩件事：一是幫加盟商開(kāi)店，二是幫他們選址。

第二梯隊(duì)全是直營(yíng)，為總店數(shù)的20%，面積為300—500m2。王磊告訴記者，這些都是城市綜合體中應(yīng)該出現(xiàn)的項(xiàng)目，要做成標(biāo)桿?！皶?huì)與VR/AR、輕餐飲和社交等結(jié)合，如上海店就設(shè)有直播間，與網(wǎng)紅等合作，給消費(fèi)者帶來(lái)綜合體驗(yàn)?！蓖ㄟ^(guò)這些方式，他引入了社交屬性，讓體驗(yàn)店有成為社交場(chǎng)館的可能。

最后一類(lèi)則專(zhuān)門(mén)針對(duì)院線級(jí)別的產(chǎn)品，采取聯(lián)營(yíng)方式，結(jié)合彼此優(yōu)勢(shì)來(lái)合作。這類(lèi)店內(nèi)會(huì)設(shè)置舞臺(tái)，定期舉行各類(lèi)活動(dòng)，如粉絲見(jiàn)面會(huì)、電影宣發(fā)、AR畫(huà)廊等?！拔覀儗?duì)這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行包裝，但要用消費(fèi)者聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)講”。

在王磊看來(lái)，不管是VR還是人工智能，都不要放大技術(shù)，還是要回歸到實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，踏踏實(shí)實(shí)地做生意?！皩?shí)體經(jīng)濟(jì)需要具備哪些素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)者就該具備”。

生意經(jīng)：“技術(shù)可以改變世界，但好的商業(yè)模式才能掙錢(qián)。”

“我并沒(méi)覺(jué)得VR技術(shù)有多了不起，只將它當(dāng)成傳統(tǒng)生意?！蓖趵谡f(shuō)，VR體驗(yàn)店并不是神話，而是一種線下娛樂(lè)，經(jīng)營(yíng)者則是在商業(yè)環(huán)境中去售賣(mài)這種體驗(yàn)。在他看來(lái)，VR體驗(yàn)店的本質(zhì)還是實(shí)體店，將VR運(yùn)用到各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中去，讓消費(fèi)者獲得升級(jí)體驗(yàn)才是真。

業(yè)務(wù)模式之一來(lái)自實(shí)體店經(jīng)營(yíng)。通過(guò)自營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)等方式拓展了開(kāi)店渠道，目前在國(guó)內(nèi)有近400家實(shí)體店。經(jīng)營(yíng)上主要針對(duì)青年玩家及“擁有12歲以下小孩的家庭用戶”。在王磊看來(lái)，這兩類(lèi)也是消費(fèi)力較強(qiáng)的群體。針對(duì)這兩類(lèi)群體，他們推出了兩大類(lèi)產(chǎn)品，前者會(huì)更注重交互，呈現(xiàn)好玩的黑科技；后者則重在科普教育，在外型上更加“萌”。

另一方式則來(lái)自To B的行業(yè)解決方案?！敖o想開(kāi)娛樂(lè)體驗(yàn)店的客戶提供解決方案，這也是最主要的客戶?！蓖趵谡f(shuō)，這些客戶可以向他們購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、解決方案等，然后回去自己開(kāi)店。目前已開(kāi)發(fā)了院線、教育、旅游等方案，比如有景區(qū)會(huì)找他們?nèi)プ鯲R的體驗(yàn)升級(jí)，有院線讓他們將包間進(jìn)行VR升級(jí)。“早期是VR+，現(xiàn)在是+VR?！蓖趵诜Q(chēng)，其實(shí)做的還是傳統(tǒng)行業(yè)的生意，但要用VR技術(shù)去做消費(fèi)升級(jí)?！凹夹g(shù)可以改變世界，但好的商業(yè)模式才能掙錢(qián)?！毕啾仍缙隗w驗(yàn)店模式，如今“超級(jí)隊(duì)長(zhǎng)”已成為一家科技娛樂(lè)的品牌運(yùn)營(yíng)商。除以上兩大業(yè)務(wù)外，還會(huì)用虛擬技術(shù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，如與同道大叔、草莓音樂(lè)節(jié)、上海國(guó)際電影節(jié)等進(jìn)行跨界合作，給碧桂園、萬(wàn)科等策劃VR看房，為電影線下做相關(guān)宣發(fā)等，切入各類(lèi)線下活動(dòng)中去做升級(jí)體驗(yàn)。endprint