諸葛明

蘇南地區(qū)是國內(nèi)茶葉的主產(chǎn)區(qū)之一，大大小小的茶廠星羅棋布，競爭十分激烈。2006年2月，D茶廠邀請筆者幫助他們提高銷量，消滅庫存。

市場調(diào)研

筆者經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)狀與這個企業(yè)的個體狀況非常相符。有以下兩大問題：

一、銷售渠道單一

目前行業(yè)普遍采用的銷售渠道有三種：一是批發(fā)給茶商；二是自己設(shè)點銷售；三是包裝后進入超市。由于行業(yè)銷售渠道同質(zhì)化，造成在這三個渠道中，第一個銷量較大，但利潤很低；第二、三個銷量不大，而且銷售成本較高。

二、運作水平落后

該企業(yè)基本上只有生產(chǎn)加工的職能，缺乏市場銷售的職能。對于如何選擇渠道、如何包裝宣傳等沒有系統(tǒng)的規(guī)劃。因為不掌握渠道和市場，而產(chǎn)品上市時間又非常集中，遭受通路價格打壓的現(xiàn)象嚴重。

經(jīng)過調(diào)研，筆者感到依賴傳統(tǒng)的運營模式已難有什么作為，要想突破必須進行營銷模式和營銷策略的創(chuàng)新。

渠道創(chuàng)新

筆者認真研究了市場狀況，決定增加了兩種渠道模式。

一是居委會。居委會是基層的群眾組織。居委會主任對轄區(qū)內(nèi)的很多家庭和個人都非常了解。同時居委會主任大多為退休的老年人，其公信力較易被大眾認同。如果把他們整合起來，為企業(yè)所用，效果應(yīng)該不錯。于是企業(yè)與部分居委會進行了聯(lián)絡(luò)，向他們說明了意圖。由于居委會本身沒有太多的事情做，還可以獲得一部分可觀的收入，結(jié)果大多數(shù)都樂于合作。

茶廠安排技師對他們進行了茶葉知識的培訓(xùn)，并帶領(lǐng)他們參觀了茶葉的炒制工藝。在蘇南地區(qū)該企業(yè)共發(fā)展了近一百名居委會主任參與，分三批進行了培訓(xùn)。

由于居委會主任具有廣泛的群眾基礎(chǔ)和良好的公信力，這些居委會開展工作以后，市場推廣效果相當(dāng)不錯。

二是保險公司。如果說居委會是社會性組織的人脈中心，那么保險公司則是行業(yè)性組織的人脈中心。一個保險營銷人員，少則幾十個客戶，多則幾百個客戶。而且保險營銷人員為了維護客情，經(jīng)常要給客戶送一點禮品，而茶葉作為禮品非常合適。

同時，一些保險客戶本身就是單位的領(lǐng)導(dǎo)或是企業(yè)老板，這又為企業(yè)切入團購市場打下基礎(chǔ)。于是筆者派人聯(lián)系了幾家保險公司的主管人員，大約三分之二的人表示可以接受。

以上兩種渠道模式由于省去了批發(fā)環(huán)節(jié)，大大提高了利潤。同時企業(yè)擁有了很多不用支付薪水的銷售人員，也節(jié)省了大量銷售費用。而通過這龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不但擁有了成千上萬的個人客戶，很多團體客戶也被挖掘出來。

策略創(chuàng)新

俗話說，功夫在詩外，做營銷也不例外。筆者決定引入茶文化，并把茶文化與旅游行業(yè)整合起來。這個思路主要來自現(xiàn)在大城市的鄉(xiāng)村旅游熱。

因為久居大城市的人，天長日久被快速的生活節(jié)奏、巨大的工作壓力弄得身心疲憊，因此在閑暇之余，特別希望換一種環(huán)境來調(diào)節(jié)一下自己的身心。

要激發(fā)大城市的市民來游覽，首先要有特色的旅游節(jié)目，要讓游客充分感受茶鄉(xiāng)特色和茶文化的魅力。于是筆者結(jié)合茶文化特色與企業(yè)經(jīng)濟效益，設(shè)計了豐富多彩的節(jié)目菜單，整個活動過程如下：參觀茶園→體驗采茶→參觀炒茶→體驗炒茶→茶葉知識講解→喝茶看茶藝表演→吃茶鄉(xiāng)特色菜。

為了滿足客人的需要，筆者還特別設(shè)計了一個“自己動手、豐衣足食”的親身參與項目，旅游者可以根據(jù)需要在專業(yè)技師指導(dǎo)下自己采茶、自己炒茶，最后經(jīng)茶廠包裝后帶回去，不過茶葉是付錢的，但比市價低15%。

在這個過程中，前5個環(huán)節(jié)都是免費的，后兩個環(huán)節(jié)是收費的。每位游客一杯茶，再加上看茶藝表演，總共20元，對于都市人來說是一種既實惠又高雅的享受。

茶廠立即與南京、上海等地的旅行社進行了聯(lián)系，把想法和旅游項目單報給他們后，反響極佳，因為不少旅行社也在尋找旅游賣點和旅游商機，因此一拍即合，很快就確定了合作的旅行社。

為了做好茶藝表演的項目，茶廠專門請來了一位茶藝師，為游客進行茶藝表演。同時招聘了一位廚師，請他以茶葉為作料開發(fā)一些新菜品。很快，帶有濃郁特色風(fēng)味的茶香雞、茶酥肉、清茶炒魚片等菜被開發(fā)出來。茶鄉(xiāng)一日游的活動推出后，游客趨之若鶩。由于茶廠接待能力有限，游客人數(shù)一次不能太多，因此大多數(shù)游客不得不提前預(yù)約。

這一招可謂一舉四得：一是大大帶動了茶葉的銷量，因為大多游客會帶回去一些茶葉。二是企業(yè)從與旅行社的合作中，也得到了一筆可觀的旅游收入，僅10個月旅游收入就達20多萬元。 三是來旅游的客人很多都成了茶廠的忠實客戶，到了新茶上市的季節(jié)，有不少人會開車來玩一趟，順便再帶些茶葉回去。四是茶廠的利潤大大提高。

一番運作后，茶廠不但完全消化了自己的產(chǎn)品，而且出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，因此只得從其它茶廠緊急調(diào)配茶葉以滿足市場需求。如今企業(yè)的效益比往年整整翻了三倍。更為可喜的是，企業(yè)從一個簡單的產(chǎn)品加工廠，成長為集茶葉銷售、餐飲、文化娛樂和旅游為一體、極具文化特色的綜合性經(jīng)營企業(yè)?，F(xiàn)在企業(yè)已準(zhǔn)備明年擴大種植面積，改善設(shè)施，以適應(yīng)更大的發(fā)展。endprint