謝 哲

（中國石化安徽蚌埠石油分公司，安徽 蚌埠 233000）

淺析低油價下石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型策略

謝 哲

（中國石化安徽蚌埠石油分公司，安徽 蚌埠 233000）

本文分析了低油價下的經(jīng)濟走勢，闡述了低油價下石油銷售企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)，結(jié)合中國石化經(jīng)營工作實際，梳理了低油價下石油銷售企業(yè)的銷售收入狀況，提出了低油價下石油銷售企業(yè)的轉(zhuǎn)型策略。

低油價；石油銷售；企業(yè)轉(zhuǎn)型

2017年3月20至22日，傅成玉在第十七屆中國國際石油石化技術(shù)裝備展覽會上發(fā)表主題演講稱，“未來30年，油價不會大幅度上升，歸因于石油的開采成本降低、美元持續(xù)堅挺、新能源的發(fā)展”?？梢?，低油價在未來若干年將成為常態(tài)，低油價下能否迅速轉(zhuǎn)型將成為石油企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題。

1 低油價下的經(jīng)濟形勢分析

石油在工業(yè)生產(chǎn)、居民生活中發(fā)揮著重要的作用。從衣食住行到車水馬龍，從居民生活到工業(yè)生產(chǎn),石油作為戰(zhàn)略資源發(fā)揮著舉足輕重的作用。石油是經(jīng)濟，也是政治，但本質(zhì)上仍是商品，符合市場規(guī)律，遵循供給法則。迄今為止世界范圍內(nèi)發(fā)生了三次石油危機，其主要標志表現(xiàn)為三個基本特征：工業(yè)生產(chǎn)和居民消費的必需性與供給難以永繼的矛盾；需求額的擴張性與供給的稀缺性的矛盾；產(chǎn)品價格的低預(yù)期性與保護或開發(fā)的邊際成本遞增性矛盾。

1.1 低油價常態(tài)性

受供給過剩、美元升值、石油開采成本降低、預(yù)期樂觀等因素影響，國際原油價格長期處在較低水平。國際原油價格長期處于低位的原因來自多個方面，如經(jīng)濟、政治等，但由于石油本質(zhì)是一種商品，遵循供給法則，其價格主要由國際市場供需決定，即石油的價格是供需平衡的結(jié)果。從國際上來看，中東各國超預(yù)期提高原油產(chǎn)量、美國頁巖油開采技術(shù)的進步等多種因素導(dǎo)致原油供給過剩，致使國際原油低價成為目前的常態(tài)。

1.2 石油的商品性

石油從本質(zhì)上來說是一種商品，遵循商品的供給規(guī)律，其價格由供給決定。即在其他條件不變的情況下，當石油出口國提高原油產(chǎn)量，導(dǎo)致供大于求時，原油價格下降；當石油出口國降低原油產(chǎn)量，導(dǎo)致供小于求時，原油價格上升。以美國為首的西方資本主義國家，通過直接或者間接控制石油產(chǎn)出國原油產(chǎn)量，進而控制原油價格，賺取巨額利潤。

1.3 石油的稀缺性

生物沉積變油理論認為，石油是古代海洋或湖泊中的生物經(jīng)過漫長的演化形成，屬于生物沉積變油，不可再生。故而，石油除了以上的商品性外，還具有不可再生性，即稀缺性。石油是不可再生資源，從世界原油分布來看，呈現(xiàn)出“東多西少”“北多南少”的特點，即東半球原油儲量遠大于西半球、北半球石油儲量遠大于南半球。

1.4 新能源崛起

以電能、風(fēng)能、核能等為代表的新能源逐步挑戰(zhàn)石油在國計民生中的主導(dǎo)地位，特別是近年來電動汽車的迅速發(fā)展給成品油銷售市場帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。在環(huán)保與生態(tài)文明建設(shè)的大背景下，政府給電動車生產(chǎn)企業(yè)高額的補貼促進了電動汽車的普及，國電、華電等大型國企搶占先機不斷布局充電樁網(wǎng)點，這給石油銷售企業(yè)帶來了危機預(yù)警。

2 低油價下石油銷售企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

2.1 低油價下國內(nèi)石油企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)

國際原油市場供大于求的狀況在短時間很難改變，即國際石油市場的主動權(quán)掌握在買方的受眾，這從表面上看來對石油銷售企業(yè)有較好的促進作用，但實際上對國內(nèi)石油企業(yè)帶來了巨大的沖擊。具體原因為以下兩個方面：其一，國內(nèi)大型石油企業(yè)一般囊括上中下游整個產(chǎn)業(yè)鏈，國際油價的下跌首當其沖的是油田板塊，而油田板塊與煉化板塊、銷售板塊均環(huán)環(huán)相扣，即煉化板塊吸納上游油田的產(chǎn)量、銷售板塊通過吸納內(nèi)部成品油量，層層影響給石油企業(yè)帶來嚴重影響；其二，近年來，國內(nèi)大型石油企業(yè)紛紛走出國門，收購國外油田，國際油價的下跌給予國際原油市場帶來較大的沖擊。

2.2 低油價下國內(nèi)石油企業(yè)的發(fā)展機遇

“?！迸c“機”是相互依存的，低油價給石油企業(yè)帶來沖擊的同時也帶來了一定的機遇，具體表現(xiàn)為以下幾個方面：一是低油價為我國石油企業(yè)儲備大量油氣提供了便利條件。低油價下，我國石油企業(yè)可以通過國際貿(mào)易方式大量購入價低質(zhì)優(yōu)的原油，此外，國外很多油氣田面臨低油價沖擊，紛紛破產(chǎn)倒閉，我國油企可以以較低的價格收購油氣田；二是低油價倒逼國內(nèi)油田企業(yè)提升開采等系列技術(shù)。國際原油價格持續(xù)處在50美元上下，然而目前國內(nèi)開采技術(shù)下開采成本為40-50美元，低油價倒逼油田企業(yè)提升開采技術(shù)，降低開采成本；三是低油價為石油銷售企業(yè)帶來機遇。從中國石化、中國石油財報來看，盈利最多的為銷售板塊，低油價為石油銷售企業(yè)帶來前所未有的機遇。

3 低油價下石油銷售企業(yè)業(yè)務(wù)狀況分析

未來的幾年將是低油價時代，基于中國石化官方公布的2016年財務(wù)報表，對油品銷售板塊銷售收入情況分析如圖1：

首先，汽油、柴油仍是銷售企業(yè)的主要收入來源。以2016年為例，全年柴油銷售收入4120億元，汽油銷售收入4952億元，非油品營業(yè)額351億元，其中柴油占三者總額的43.72%，汽油占52.55%，非油品營業(yè)額占3.73%。

其次，柴油銷售收入連續(xù)下降。由圖可知，2014-2016年，柴油銷售收入連續(xù)下滑，2015年較上一年下滑2127億元，2016年較上一年下滑614億元。柴油銷售收入的持續(xù)下滑，反映了新能源正在逐步替代石油能源。

第三，汽油的需求量仍然上升。從2014-2016年汽油銷售收入來看，總體上變化較為平穩(wěn)，但考慮到社會加油站的不斷增加、新能源替代等因素，可知，社會總的汽油需求量仍然在不斷攀升，這得益于私家車數(shù)量的持續(xù)增加。

圖1 油品銷售板塊銷售收入情況

圖2 非油品營業(yè)額趨勢

對非油品營業(yè)額增長趨勢進行進一步分析，從圖2可知，2014年-2016年，非油品營業(yè)額保持年40%的增長率持續(xù)攀升，這得益于以下幾個方面：

一是網(wǎng)建體系的健全。從中國石化2016年財務(wù)報表可知，中國石化現(xiàn)有3500余座加油站點，遍布全國34個省、自治區(qū)、直轄市，網(wǎng)建體系的健全有助于銷售企業(yè)開展零售業(yè)務(wù)，促進向綜合運營商轉(zhuǎn)型。

二是品牌效益的促進。英國品牌評估機構(gòu)Brand Finance發(fā)布“2017全球石油天然氣50強品牌”排行榜，其中，殼牌排名首位品牌價值為367.83億美元，中國石化以品牌價值295.55億美元名列全球第2位。此外，中國石化注重培育自有品牌，如易捷等。中國石化的品牌效應(yīng)促進了非油品業(yè)務(wù)的迅速開展。

三是自有產(chǎn)品的培育。中國石化銷售企業(yè)自有產(chǎn)品有卓瑪泉、長白山天泉、燃油寶等，其中，卓瑪泉全年銷售3.6億瓶。自有產(chǎn)品的培育促進了非油品業(yè)務(wù)的開展，使得中石化逐步占有零售行業(yè)的上游資源。

4 低油價下石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型策略

4.1 統(tǒng)籌戰(zhàn)略規(guī)劃，布局替代能源

石油短缺已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸，在當前國際油價處在低位時，石油進口不斷增多，一方面為我國石油銷售企業(yè)帶來了機遇，另一方面也帶來了風(fēng)險。石油作為不可再生資源，在不久的將來必將被新能源替代，如電能、風(fēng)能、核能、天然氣、可燃冰等清潔可再生能源。國際油價走低在一定程度上減緩了替代能源轉(zhuǎn)型的速度，但清潔可再生能源的發(fā)展是大勢所趨。在電能、核能沒有實現(xiàn)技術(shù)突破情況下，石油石化企業(yè)應(yīng)盡早布局，搶占先機，特別是在新能源汽車領(lǐng)域。數(shù)據(jù)顯示， 2017年1-4月，國內(nèi)汽油銷量增速下滑0.37%，國內(nèi)電動車存量107萬輛，造成汽油消費量年減少140萬噸，且電動車以50%以上的速度不斷遞增。統(tǒng)籌戰(zhàn)略規(guī)劃、布局替代能源是石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。

4.2 培育新興業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型發(fā)展模式

石油銷售企業(yè)新興業(yè)務(wù)主要指有油品以外的業(yè)務(wù)，包括便利店、水產(chǎn)業(yè)、汽車服務(wù)與快餐、金融保險、車聯(lián)網(wǎng)與O2O等。從總部數(shù)據(jù)來看，2014年-2016年，中石化非油品營業(yè)額保持年40%的增長率持續(xù)攀升，特別在當今能源不足、環(huán)保嚴格的大背景下，非油銷售收入在總收入中的比重越來越大。傳統(tǒng)的石油銷售企業(yè)以成品油銷售業(yè)務(wù)為主，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，石油銷售企業(yè)應(yīng)盡快完成從油品經(jīng)銷商向綜合服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從單一的銷售企業(yè)向服務(wù)業(yè)跨越。

4.3 打造自有產(chǎn)品，壟斷上游利潤

在石油銷售企業(yè)非油業(yè)務(wù)中，自有產(chǎn)品與品牌的打造至關(guān)重要。一方面自有產(chǎn)品可以帶來高額利潤，另一方面自有產(chǎn)品對推廣品牌價值營銷有良好的促進作用。以中國石化、中國石油為例，目前在自有產(chǎn)品方面，中國石化力推易捷卓瑪泉、長白山天泉，中國石油力推昆侖山、武夷山水。卓瑪泉、長白山天泉、昆侖山、武夷山水逐步成為中國石化、中國石油的名片。石油銷售企業(yè)要借力營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過打造自有產(chǎn)品，降低成本，獲得較高利潤，推進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

4.4 企業(yè)兼并為先，完善產(chǎn)品閉環(huán)

在擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，簡單通過經(jīng)銷、分銷非油產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求，而兼并零售上游、中游、下游企業(yè)，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，不斷完善“產(chǎn)品閉環(huán)”，實現(xiàn)規(guī)模效益與利潤爆點。從2016年中國石化財務(wù)報表可以看出，中國石化非油品業(yè)務(wù)以經(jīng)銷或者分銷它有產(chǎn)品為主，這個銷售模式有一個弊端——無法控制產(chǎn)品銷售利潤。只有通過壟斷整個產(chǎn)業(yè)鏈，完善產(chǎn)品的“產(chǎn)、物流、銷”閉環(huán)，才能真正鞏固在整個行業(yè)中的地位。

4.5 加強隊伍建設(shè)，提升團隊戰(zhàn)斗力

隊伍建設(shè)對推進企業(yè)發(fā)展、提升企業(yè)活力具有重要的戰(zhàn)略意義，且企業(yè)隊伍具有不可替代性、不可復(fù)制性。目前國內(nèi)石油銷售企業(yè)，特別是加油站一線，人才隊伍較為匱乏、人才的知識面較為狹窄，不能滿足當前企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求。為提升企業(yè)在競爭中的戰(zhàn)斗力，應(yīng)不斷加強隊伍建設(shè)，培育一批適應(yīng)市場發(fā)展要求的專業(yè)人才隊伍，如營銷人才隊伍、技術(shù)人才隊伍等，積極實施人才資源戰(zhàn)略的整合與優(yōu)化，通過實施高效、公平、科學(xué)的激勵機制，激發(fā)人才隊伍的潛力、活力、創(chuàng)造力，提高石油銷售企業(yè)凝聚力與向心力。加強隊伍建設(shè)、提升專業(yè)人員素質(zhì)是石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石。

5 結(jié)語

低油價給石油銷售企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇，把握先機、突出優(yōu)勢、彌補劣勢、尋找新的營收與利潤增長點是石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵所在。只有這樣，石油銷售企業(yè)才能求生存、謀發(fā)展，這對于石油石化行業(yè)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

[1] 呂冀文.石化企業(yè)專業(yè)銷售公司核心競爭力探討[J].商業(yè)經(jīng)濟, 2013(3): 33-34.

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Strategies for Oil Sales Companies to Seek Transformation in Face of Low Oil Prices

Xie Zhe
(SINOPEC Anhui Oil Products Company, Bengbu 233000, Anhui Province, China)

The paper first analyzes the economic situation with oil prices remaining low and discusses the opportunities and challenges brought by low oil prices to oil sales companies. It then examines the revenues of SINOPEC’s oil sales companies and suggests strategies for such companies to seek transformation in face of low oil prices.

low oil prices, oil sales, transformation

2017-5-2。

謝哲（1990—），男，安徽省蚌埠人。畢業(yè)于福州大學(xué)，碩士。助理政工師，現(xiàn)就職于中國石化銷售有限公司安徽蚌埠石油分公司。電子郵箱：bbxz.ahsy@sinopec.com。