袁斯來

10年前，張濟(jì)徽第一次發(fā)現(xiàn)專利數(shù)據(jù)庫這座“金礦”，多少有些偶然。他當(dāng)時(shí)還是新加坡國立大學(xué)的學(xué)生，參加了學(xué)校的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，到美國費(fèi)城一家做醫(yī)療器械的初創(chuàng)公司實(shí)習(xí)。那家公司員工只有兩個(gè)創(chuàng)始人，張濟(jì)徽相當(dāng)于001號員工，公司還沒有自己的產(chǎn)品。

不過他們很快就起步了，靠的竟然是東海岸一家倒閉公司的專利技術(shù)。

這家公司原本給醫(yī)院提供心臟搭橋手術(shù)中使用的血管支架。張濟(jì)徽的老板讓張濟(jì)徽研究后，將相關(guān)技術(shù)收購過來，把產(chǎn)品改造成血管透析患者專用的血管支架。這也成了這家初創(chuàng)公司的主打產(chǎn)品，幫他們拿到了一筆不小的融資。

這件事讓張濟(jì)徽看到了專利數(shù)據(jù)的價(jià)值。歐洲專利局曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，全球有80%的技術(shù)信息只存在于專利之中，其余則分散在論文、文獻(xiàn)等學(xué)術(shù)資料里。全球數(shù)以億計(jì)的專利文獻(xiàn)，無疑是一座巨大的“金 礦”。

回到新加坡后，張濟(jì)徽創(chuàng)立了專利數(shù)據(jù)公司智慧芽（PatSnap）。目前，智慧芽已經(jīng)涵蓋了100多個(gè)國家和地區(qū)的1億條專利，擁有5000多家客戶。智慧芽的盈利模式和湯森路透類似，售賣數(shù)據(jù)庫，按年收費(fèi)，目前基本達(dá)到了盈虧平衡，客單價(jià)平均從幾萬到幾百萬元不等。

在美國的經(jīng)歷讓張濟(jì)徽意識到，挖掘全球?qū)＠@座金礦，最基本的工具是“檢索”和“分析”。而整合全球?qū)＠麛?shù)據(jù)庫到統(tǒng)一平臺，并有效聚合，是張濟(jì)徽要做的“基本建設(shè)”。

所以PatSnap第一步是先把數(shù)據(jù)庫做起來，以專利檢索為切入口。

全球的專利文獻(xiàn)都是以紙質(zhì)文本的形式保存在各國專利機(jī)構(gòu)中，或以電子文檔的形式儲存在它們的網(wǎng)站上。但要在浩瀚的文獻(xiàn)庫中檢索到“有用”的專利文獻(xiàn)，難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在網(wǎng)絡(luò)上搜索一件產(chǎn)品或一家公司。而且很多專利申請都有一個(gè)拗口的標(biāo)題，要準(zhǔn)確找到它們是一件“技術(shù)活”，如一款圖片特效工具，對應(yīng)的專利名稱可能是“一種數(shù)字圖像蠟筆特效的快速生成方法”。如果以關(guān)鍵詞“蠟筆特效”檢索，會搜索出很多和美術(shù)相關(guān)的專利，說不定還有玩具“蠟筆小新”。

實(shí)際上，如果是財(cái)大氣粗的公司，可以選擇商業(yè)性的專利數(shù)據(jù)庫，如湯森路透的“德溫特”專利數(shù)據(jù)庫。它早在1960年代就創(chuàng)立，是業(yè)界公認(rèn)的最權(quán)威的知識產(chǎn)權(quán)檢索庫。但是，要用好它，用戶也得自己是個(gè)“行家”，或者擁有資深的知識產(chǎn)權(quán)律師或分析師團(tuán)隊(duì)。另一個(gè)關(guān)鍵是，它們很昂貴，德溫特對一個(gè)汽車工業(yè)數(shù)據(jù)庫的定價(jià)在50萬美元以上。

如果沒錢養(yǎng)人和買數(shù)據(jù)庫，技術(shù)總監(jiān)或商務(wù)拓展專員就得自己動手，在各個(gè)國家專利局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫搜索，或者用免費(fèi)的軟件代勞，但檢索結(jié)果的可信度無法和收費(fèi)軟件相比。更不用說很多歐洲專利使用法文或德文書寫，要弄懂這些文件，已經(jīng)超出一家普通公司的能力。如果碰巧公司的競爭對手在泰國，很可能需要到泰國專利局一本本翻閱紙質(zhì)文件。

張濟(jì)徽的目標(biāo)是為用戶提供一個(gè)易用、平價(jià)版的德溫特專利數(shù)據(jù)庫。在母校新加坡國立大學(xué)提供的幾平方米的辦公室里，張濟(jì)徽畫出了智慧芽的產(chǎn)品草圖。他設(shè)計(jì)了一個(gè)對話框式的搜索欄，用戶使用時(shí)可以用自然語句完成搜索，整個(gè)使用流程類似于在學(xué)校時(shí)使用中國知網(wǎng)搜索論文。

10年來智慧芽的核心產(chǎn)品在外觀和使用方法上一直沒有太大變化?！拔业恼麄€(gè)產(chǎn)品就是要人性化，讓一個(gè)普通用戶不需要學(xué)習(xí)，甚至沒有人輔助也能迅速上手學(xué)會，其實(shí)就是把復(fù)雜的東西變簡單?！睆垵?jì)徽對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

不過，紙上談兵很簡單，真正落地時(shí)，張濟(jì)徽才發(fā)現(xiàn)自己在數(shù)據(jù)這行還非?！睙o知”?！爱?dāng)時(shí)可以說是初生牛犢不怕虎，想得很簡單，以為有了數(shù)據(jù)，很容易就能做個(gè)搜索引擎出來，然后就會有客戶了?！睆垵?jì)徽回 憶。

在融資和創(chuàng)業(yè)環(huán)境有些冷清的新加坡，張濟(jì)徽手里只有新加坡國立大學(xué)給的一筆5萬新元的創(chuàng)業(yè)扶持基金，差不多相當(dāng)于25萬元人民幣，而當(dāng)時(shí)購買一個(gè)歐洲小國家的專利數(shù)據(jù)庫就要20萬元人民幣左右。沒有數(shù)據(jù)庫，他們接下來的開發(fā)真正如無米之炊。

最初，張濟(jì)徽只能和技術(shù)人員四處到公開網(wǎng)站上抓取數(shù)據(jù)，下苦力一點(diǎn)點(diǎn)積累。但這些扒來的數(shù)據(jù)七零八落，缺斤少兩，要靠它們建立自己的數(shù)據(jù)平臺顯然不可能。張濟(jì)徽抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)，在論壇上廣發(fā)帖子，尋找愿意出售數(shù)據(jù)庫的人。沒想到一家邁阿密的第三方數(shù)據(jù)公司看在張濟(jì)徽學(xué)生創(chuàng)業(yè)的份上回復(fù)了他，最后以“友情價(jià)”給了他們一批美國專利數(shù)據(jù)。這幾百萬條數(shù)據(jù)讓智慧芽有了開發(fā)產(chǎn)品的“原料”，才算打開了局面。

最難啃的骨頭，是數(shù)據(jù)的清洗。他們得把不同格式、語言的數(shù)據(jù)全部統(tǒng)一到一個(gè)架構(gòu)中，讓用戶用中文就能夠直接搜索到歐洲的專利?！懊總€(gè)國家的語言、格式都有不同，這些要整合到一個(gè)數(shù)據(jù)庫中，同時(shí)還保證搜索的準(zhǔn)確和清楚，這需要大量前期的工作。”紅杉資本中國基金合伙人計(jì)越告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

張濟(jì)徽兼任CEO和產(chǎn)品經(jīng)理，靠著朋友關(guān)系接一些外包項(xiàng)目勉強(qiáng)養(yǎng)活開發(fā)人員，足足忙了兩年，才拿出了一個(gè)產(chǎn)品原型。

2009年算是比較好過的一年，張濟(jì)徽的學(xué)妹關(guān)典加入了團(tuán)隊(duì)，成了智慧芽合伙人，分擔(dān)了銷售的工作?？恐扔腥嗣}資源和四處奔走，他們積累了第一批客戶。而且，他們及時(shí)地獲得了新加坡政府扶持創(chuàng)業(yè)公司的一筆投資。

但沒想到的是，這只是又一個(gè)低谷的前奏。由于缺少經(jīng)驗(yàn)，張濟(jì)徽他們一口氣招聘了20多個(gè)人，對于一個(gè)剛畢業(yè)沒多久的學(xué)生來說，他根本沒法管理這樣規(guī)模的團(tuán)隊(duì)?！皼]有招聘經(jīng)驗(yàn)，什么人都進(jìn)來了，管理出了很大問題?！睆垵?jì)徽說。

到了2011年，產(chǎn)品基本上處于癱瘓狀態(tài)。張濟(jì)徽折騰了4年，沒想到回到了原點(diǎn)?！爱?dāng)時(shí)真的非常魯莽，因?yàn)榭焖倜つ繑U(kuò)張，我們犯了初步創(chuàng)業(yè)者都犯的很多錯(cuò)誤，可以說那是最低潮、最沮喪的時(shí)候?！彼貞浀?。

張濟(jì)徽果斷停下了持續(xù)了半年的招聘，還裁掉了一批人，帶著剩下的員工從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品架構(gòu)開始，全部推到重來?；苏蟀肽甑臅r(shí)間閉關(guān)，到了2011年年底，產(chǎn)品才重新上線?！巴饷婵粗且粯拥?，但底層結(jié)構(gòu)已經(jīng)全部不同了?！睆垵?jì)徽說。endprint

但原來的客戶已經(jīng)流失大半，他們不得不從頭開始跑客戶。張濟(jì)徽嘗到了魯莽冒進(jìn)的“苦 果”。

轉(zhuǎn)機(jī)來自張濟(jì)徽在倫敦的一次巧遇。他在參加行業(yè)展會時(shí)，認(rèn)識了自己后來的合伙人。合伙人當(dāng)時(shí)賣的是行業(yè)報(bào)告，不過他的銷售方式不是“地推”，而是純電話營銷。張濟(jì)徽了解到他們業(yè)績做得還不錯(cuò)，抱著試試看的心態(tài)，他把智慧芽產(chǎn)品交給合伙人代理。沒想到一年后，那位合伙人和另一個(gè)員工，靠在房間里打電話竟然賣掉了幾百萬元的產(chǎn)品。

“國外對電話營銷接受度比較高，這讓我覺得電話營銷是可行的，成本低不說，整個(gè)簽單流程也從以前的幾個(gè)月壓縮到了四五十天。”張濟(jì)徽說。

對于智慧芽這樣的產(chǎn)品，電話營銷可說是一種性價(jià)比極高的銷售方式?，F(xiàn)在，智慧芽的海外業(yè)務(wù)中，絕大多數(shù)都是通過電話售賣，目前國內(nèi)的電話營銷占比也不 少。

對張濟(jì)徽來說，搜索目標(biāo)達(dá)到后，接下來的數(shù)據(jù)分析更值得“深挖”，而且這一市場的空間更大，用戶黏性也更強(qiáng)。

對于一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，可能會有上千篇專利文獻(xiàn)，一個(gè)時(shí)間緊迫的研發(fā)總監(jiān)，根本沒有時(shí)間逐一閱讀和消化，很多時(shí)候，他迫切需要先建立一個(gè)粗淺但全面的了解?！捌髽I(yè)級軟件有個(gè)特點(diǎn)，用戶不會管技術(shù)怎么樣，他們需要知道問題在哪兒，行業(yè)垂直應(yīng)用的實(shí)際解決方案是什么。所以比搜索更重要的是分析?！庇?jì)越 說。

在最初的版本里，張濟(jì)徽只做了簡單的分類，比如國別或發(fā)明人，沒有更細(xì)化的技術(shù)領(lǐng)域分類。調(diào)好了架構(gòu)后，他們花了很大的力氣研究如何處理自然語言，提取出文獻(xiàn)中的關(guān)鍵詞。其中最麻煩的是語言的多義性，比如同樣是單詞“neddle”，在醫(yī)藥領(lǐng)域涉及的是和“針”相關(guān)的專利，但到打印機(jī)里，它的意思就成了“點(diǎn)陣打印”。智慧芽用機(jī)器學(xué)習(xí)和文本分析的辦法，輔助人工，一步步教會系統(tǒng)“理解”這些詞語的不同含義。

為了讓整個(gè)分析更加清晰，他們還開發(fā)了3D專利地圖。它類似于景觀圖，有山峰和洼地，分別代表不同的技術(shù)領(lǐng)域，用戶能一目了然地看清自己想要做的技術(shù)，是已經(jīng)在山峰、屬于最熱門的“紅海”領(lǐng)域，還是在谷底、關(guān)注度低的“藍(lán)海”區(qū)。

當(dāng)通用型分析產(chǎn)品相對成熟后，智慧芽的分析開始往垂直領(lǐng)域深耕。在計(jì)越看來，定制化的分析方案才是建立起壁壘的關(guān)鍵。“企業(yè)級別的軟件可說沒有技術(shù)訣竅，最后還是要靠對行業(yè)的理解和深入，你會別人不會，這個(gè)才是越來越高的門檻?！庇?jì)越說。

這次產(chǎn)品迭代對張濟(jì)徽來說，又是一個(gè)水很深的“坑”。隔行如隔山，要進(jìn)入全新的領(lǐng)域，所有的數(shù)據(jù)庫必須重新做定制化改造。而每一家企業(yè)都有自己的需求，比如樂高的積木耦合技術(shù)早就過了專利保護(hù)期，它們現(xiàn)在關(guān)注的反而是制造材料方面的專利。

智慧芽第一個(gè)深度切入的是用戶需求最多的化學(xué)領(lǐng)域，這個(gè)搜索引擎為醫(yī)藥、涂料、電器公司的客戶提供基于化學(xué)式的專利分析服務(wù)。在這個(gè)行業(yè)，專利文獻(xiàn)最大的特點(diǎn)是會有長長的分子式。但工作人員平時(shí)習(xí)慣看對應(yīng)的分子結(jié)構(gòu)圖。在專利文獻(xiàn)中，這些結(jié)構(gòu)圖都放在附錄部分，圖片和文字沒有對應(yīng)，給閱讀造成很大的障礙?！坝泻芏嗉夹g(shù)訣竅在里面，必須招聘很多化學(xué)行業(yè)的專家來指導(dǎo)我們。”張濟(jì)徽說。

智慧芽用圖像識別技術(shù)，抽取出專利中的圖片，再和化學(xué)式綁定，這樣一來，用戶在點(diǎn)擊化學(xué)式時(shí)，就能直接看到對應(yīng)的圖片。

化學(xué)領(lǐng)域的結(jié)果分析也有一套專門的方案。這一領(lǐng)域的專利創(chuàng)新，主要是在結(jié)構(gòu)式上動腦筋。有時(shí)只要在既有的分子結(jié)構(gòu)上加入一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就是一門新技術(shù)。所以，智慧芽的檢索也在之前的以專利人、機(jī)構(gòu)、技術(shù)分類上，加上了分子式的結(jié)構(gòu)搜索和對比。

“要做基礎(chǔ)搜索很簡單，但最難的是用圖像識別技術(shù)抓取圖片后，找到化學(xué)式之間的關(guān)系，給到用戶建議?！标P(guān)典表示。而且“這個(gè)行業(yè)不是有錢就行，每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的規(guī)矩，得靠一個(gè)個(gè)用戶使用場景積累經(jīng) 驗(yàn)?！?/p>

化學(xué)行業(yè)有細(xì)化的要求，金融行業(yè)反而更關(guān)注“大局”。當(dāng)投資機(jī)構(gòu)考慮是否要收購一家公司時(shí)需要考慮很多因素，比如一個(gè)熱門專利的發(fā)明人正好是某個(gè)公司的合伙人，再綜合以往的融資新聞、產(chǎn)品發(fā)布情況，如果這個(gè)公司還處于早期，估值不高，又有核心的技術(shù)，那么收購這家公司可能就是筆比較劃算的買賣。“現(xiàn)在投資很多是投硬技術(shù)了，以往它們不太關(guān)注技術(shù)這方面，不過現(xiàn)在越來越重視了?！标P(guān)典說。

計(jì)越顯然認(rèn)為智慧芽選擇了一個(gè)綿延不斷的巨大“風(fēng)口”，這也是去年11月紅杉資本領(lǐng)投數(shù)智慧芽C輪融資的原因。此前在2014年，智慧芽完成由新加坡淡馬錫旗下機(jī)構(gòu)投資的A輪融資，2015年11月獲得美國Summit Partner的千萬美元B輪投資。

現(xiàn)在的智慧芽已經(jīng)不單單是專利數(shù)據(jù)搜索引擎，在關(guān)典看來，他們現(xiàn)在是要圍繞知識產(chǎn)權(quán)和其他信息，提供整合分析的解決方案，“以前是解決一些點(diǎn)，現(xiàn)在是回答從頭到尾的商業(yè)問題?！标P(guān)典說。endprint