搶灘O2O 高姿助力店銷增長607%

馬亞斌

在消費迭代和移動互聯(lián)網(wǎng)的雙重夾擊之下，傳統(tǒng)化妝品實體店的日子并不好過。

據(jù)相關市場調(diào)研顯示，當下CS渠道面臨最窘迫的問題是客流的下滑。來自國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示2016年全國化妝品零售增長率持續(xù)下滑，剛剛過去的8月份更是以5.8%的增長率跌至年內(nèi)新低。

究其原因是因為隨著消費者的迭代，化妝品專營店渠道的主力消費群體和購物習慣正在發(fā)生變更，而傳統(tǒng)的經(jīng)營思路卻沒有得到改變。據(jù)凱度對化妝品專營店渠道購買者的年齡調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，18-30歲的年輕群體占比高達47%，其中18-24歲的購買者占到26%，成為化妝品店渠道第一大消費群體。

“很多年輕的顧客群體已經(jīng)和實體店慢慢疏遠”，上海新高姿化妝品有限公司副總經(jīng)理江飛認為移動互聯(lián)網(wǎng)時代下消費者可選擇的商品購買渠道太多，傳統(tǒng)渠道正在被弱化。他坦言在過往渠道為王的年代，一個品牌只要牢牢把握住渠道就能賺錢，而在現(xiàn)在的大環(huán)境下動銷將成為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營根本。

據(jù)了解，自2015年下半年開始，高姿便在全國范圍內(nèi)圍繞O2O打造了一系列動銷活動，在已經(jīng)執(zhí)行的近50個系統(tǒng)、200余家門店中成果顯著。就最近的活動來說，西北地區(qū)內(nèi)黃縣的“飄逸精典”在四天的活動中，整店銷量346106元，高姿銷量265344元，高姿銷售占比77%，店銷售增長較平日收入達到490%，而華東地區(qū)的贛榆胭脂堂也在四天的活動中，整店銷量210000元，高姿銷售150000元，高姿銷售占比71%，店銷售增長較平日收入達到607%。

我們知道，O2O作為近兩年行業(yè)內(nèi)被提及最多的概念，無論是代理商還是終端門店都在試圖探索一個行之有效的O2O模式，但迄今為止成熟的并不多。高姿的O2O項目一經(jīng)推出就取得如此成就，它的秘訣到底是什么呢？

“行之有效的O2O一定是要結合消費者的消費習慣，站在門店的角度，更好的為門店提供服務?！苯w認為真正成熟的O2O模式一定是基于對消費者消費習慣的洞察，通過互聯(lián)網(wǎng)工具為終端門店引流，留住顧客的同時讓顧客享受到產(chǎn)品之外的增值服務，只有這樣才能有效的促進實體銷售。

事實上，在沒有任何成熟經(jīng)驗可以借鑒的前提下，高姿O2O項目在終端取得的成績更多的是因其團隊的執(zhí)行力和對于細節(jié)的把控。

任何一個活動，如果不能落地，就是白做。”江飛強調(diào)O2O最大的特點就是能讓活動落地，打破線上線下閉環(huán)，通過線上的互動體驗，轉化為線下的門店流量，為銷售轉化做好充分準備。

據(jù)了解，高姿的O2O動銷是由一整套系統(tǒng)的流程組成，包括掃粉關注、篩選客流、引入回店、銷售轉化、吸引回購等環(huán)節(jié)，以及秒殺、砍價、抽獎等方式。

“但我們非常注重細節(jié)，對每個環(huán)節(jié)的把控，我們會做到‘設身處地”。江飛告訴品觀網(wǎng)，高姿在落地O2O項目的過程中對細節(jié)的要求十分嚴格，地域差異、顧客消費心理、顧客購物偏好等多方面的因素都被列在考量范圍之內(nèi)。

其次，為了給消費者提供最優(yōu)質的服務，高姿還配備了最專業(yè)、最細致、最到位的培訓，同時在服務質量、商品質量、商品種類、消費場景、個性化服務等環(huán)節(jié)上都高標準、嚴要求?！拔覀兊淖谥际?，從線上到線下、從商品到服務、一環(huán)扣一環(huán)，每一個環(huán)節(jié)都精益求精?！?/p>

以消費者為核心，是商業(yè)世界永恒不變的真理。在過往粗放的商業(yè)環(huán)境和渠道格局之下，太多的人忽略了這一點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代帶來的信息透明化讓消費者變得更加理智，渠道的多樣化給了他們更多的選擇，在這樣的新商業(yè)環(huán)境之下無論是對于品牌、渠道還是終端都提出了更高的要求。

對于實體零售業(yè)來說，如何為消費者提供更多的附加值才是未來生存的關鍵。高姿的O2O項目以其精益求精的工作態(tài)度在終端展示了足夠的說服力，這不僅僅是新商業(yè)環(huán)境之下的順勢而為，更多的是對于商業(yè)本質的回歸?？梢哉f，在新商業(yè)環(huán)境中，高姿已經(jīng)洞悉了互聯(lián)網(wǎng)的“叢林法則”，并找到了通往未來世界的“生存技巧”。

《化妝品觀察》出于傳遞商業(yè)資訊目的刊登此文，不代表本刊觀點endprint