劉悅++江一平++江楚依++嚴(yán)敏捷++江韻格

摘 要 花茶，即將植物的花或葉或其果實(shí)泡制而成的茶，是中國(guó)特有的一類再加工茶?，F(xiàn)下人們崇尚綠色健康，花茶作為自然飲品，前景可觀。花茶市場(chǎng)目前集中于中老年人，本企業(yè)將填補(bǔ)市場(chǎng)空白，將花茶引入大學(xué)生這一潛力市場(chǎng)，購(gòu)買花源進(jìn)行加工生產(chǎn)出性價(jià)比高同時(shí)與時(shí)代潮流同步的花茶產(chǎn)品。同時(shí)，運(yùn)用多方宣傳、按產(chǎn)品功效以及用途精確分類、上門服務(wù)、私人定制、知識(shí)講解與展銷會(huì)等方式，為企業(yè)獲利增加優(yōu)勢(shì)。高校健康花茶銷售也將緩解大學(xué)生生活壓力，提高其健康狀況。

關(guān)鍵詞 花茶；高校；創(chuàng)意性銷售

一、健康花茶產(chǎn)品介紹

（一）產(chǎn)品情況

1.產(chǎn)品功效

花茶作為花草與茶的結(jié)合，將茶之回味與花之淡香合二為一，相得益彰，繼承自然的奇妙之處。一方面，它具有茶的作用，降低膽固醇、減少心血管疾病、助消化去油膩等等；一方面，各類花茶還有著不同的作用與功效，菊花茶可以明目清肝、桃花可以潤(rùn)膚祛斑、蘆薈可以清火祛痘、茉莉花可以提神清火、玫瑰花可以緩解疲勞……花茶產(chǎn)品具有功效廣泛且具有針對(duì)性與獨(dú)特性的特點(diǎn)，人們可以根據(jù)自己的需求與愛(ài)好挑選自己需要的產(chǎn)品類別。同時(shí)花茶是茶與花通過(guò)加工而成，沒(méi)有過(guò)多添加劑等，安全純粹，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買。

2.產(chǎn)品種類

（1）按花茶類別

不同的花卉品種可以制成不同種類的花茶產(chǎn)品，運(yùn)用略有差異的工藝技術(shù)，將鮮花一步步加工，可以得到各類花卉相應(yīng)的花茶，具有各自不同的功能效用，供人們選擇購(gòu)買。

（2）按產(chǎn)品主題系列

產(chǎn)品不僅在性價(jià)比、實(shí)用性方面擁有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)更將與高校書繪相關(guān)組織合作交流，設(shè)計(jì)出星座系列、花語(yǔ)系列、萌寵系列、江財(cái)定制版、私人定制版等等各具特色的系列產(chǎn)品，外觀精美且符合高校大學(xué)生審美需求，獨(dú)具匠心。如此一來(lái)，也將增加潛移默化中的宣傳效果，在高校大學(xué)生群體中創(chuàng)造良好的口碑，也將獲得更大的購(gòu)買人群。

（3）按產(chǎn)品購(gòu)買用途

產(chǎn)品將按照購(gòu)買者不同的用途，為學(xué)生用以親友饋贈(zèng)或是自己日常飲用等不同的需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃，給予銷售。其中，以禮品花茶為主，商鋪零售為輔。禮品花茶在外觀上更加獨(dú)具韻味，大方不失細(xì)膩，細(xì)小處見(jiàn)精致。而零售類花茶更加注重性價(jià)比，同時(shí)包裝也大氣簡(jiǎn)約，同時(shí)分為實(shí)惠大包裝以及便捷分袋裝，事無(wú)巨細(xì)，為消費(fèi)者著想，便于消費(fèi)者選購(gòu)。

（二）市場(chǎng)情況

1.市場(chǎng)基礎(chǔ)

在中學(xué)時(shí)期課本中，我們可以看見(jiàn)兩千多年前屈原在《離騷》中留下的“朝飲木蘭之墜露兮，夕餐秋菊之落英”?！度圃?shī)》中也有 “昨日東風(fēng)吹枳花，酒醒春晚一甌茶?！钡脑?shī)句。花茶的生產(chǎn)，自南宋時(shí)期以來(lái)，已經(jīng)有了一千多年歷史。明代便有《茶譜》一書，將花茶制作工藝流程方法記錄于冊(cè)，供后人學(xué)習(xí)傳承?；ú璧募庸?，更從福州不斷發(fā)展外擴(kuò)，現(xiàn)普及于福建、浙江、安徽、江西等地，主要銷往北部地區(qū)各地，以及港澳地區(qū)、東南亞各國(guó)、歐洲部分地區(qū)，受到不同地區(qū)人們的喜愛(ài)。

由此，不難看出花茶具有源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，歷史文化底蘊(yùn)深厚的特點(diǎn)，一方面具有多年以來(lái)形成的消費(fèi)者基礎(chǔ)，更擁有歷史厚重感可供宣傳，另一方面在時(shí)代趨勢(shì)走向綠色、健康、自然之時(shí)，花茶憑借著純凈天然的優(yōu)勢(shì)，以及各方面的功效，也必然會(huì)不斷夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2.生產(chǎn)加工情況

花茶加工技藝是一代代傳承、改造、創(chuàng)新而來(lái)，現(xiàn)下生產(chǎn)加工地區(qū)主要是江浙一帶以及廣西等地，傳統(tǒng)工序包含窨花、提花、炒花、烘干等，制作程序相對(duì)復(fù)雜，但繁瑣而高水平工藝也會(huì)成正比地得到高質(zhì)量花茶產(chǎn)品，花茶價(jià)格也與制作工藝有著很大的關(guān)系。

3.銷售情況

總體來(lái)說(shuō)，花茶種類繁多且分為高端茶和日常飲品，但花茶銷售在后期受到了咖啡、可樂(lè)等外來(lái)飲品的影響，加上宣傳效果不到位，花茶銷量一直是倚靠中老年以及部分花茶愛(ài)好者支撐，沒(méi)有做到擴(kuò)大影響力，增大銷售范圍，獲得大眾認(rèn)同與關(guān)注，提高銷售量。而大學(xué)生屬于花茶還未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，銷售情況未知但前景可觀。

4.市場(chǎng)走勢(shì)

但近年來(lái)，健康生活、親近自然等號(hào)召受到廣泛追捧，與花茶銷售宣傳方向一致，廣大消費(fèi)者對(duì)于健康養(yǎng)生有著極大的熱衷度，對(duì)于花茶這一產(chǎn)品較為有利。隨著大眾受教育水平提高，也會(huì)有更多的人對(duì)花茶文化產(chǎn)生興趣，借茶品文化。同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已十分常見(jiàn)，花茶購(gòu)買也將不受地域問(wèn)題限制。總體看來(lái)，文化內(nèi)涵、潮流趨勢(shì)、加強(qiáng)宣傳，加上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，花茶銷售市場(chǎng)走勢(shì)將日漸改善，前景可觀。大學(xué)生這一市場(chǎng)也有著令人憧憬的發(fā)展前路。

二、高校健康花茶項(xiàng)目的營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷理念

花茶的營(yíng)銷策略在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下必須本著以種類豐富的花茶產(chǎn)品本身為中心進(jìn)行樣式多種的市場(chǎng)營(yíng)銷。以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，結(jié)合當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景，重新定位花茶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，圍繞著花茶使用群體的變化和重心的轉(zhuǎn)移，不斷改善著項(xiàng)目本身的營(yíng)銷策略，以不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，把不斷創(chuàng)新的理念貫穿服務(wù)與營(yíng)銷活動(dòng)的始終，將“市場(chǎng)”、“顧客”作為市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)核心基本點(diǎn)，以服務(wù)型營(yíng)銷為行動(dòng)導(dǎo)向。

（二）市場(chǎng)策略分析

（1）花茶項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者定位為在校大學(xué)生，其中女性客源占主要部分。采用集中性營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，集中全部力量于極少幾個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)，主打?qū)W生喜歡的明星產(chǎn)品進(jìn)行宣傳銷售，根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品并實(shí)施營(yíng)銷組合以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）由于花茶市場(chǎng)在當(dāng)今社會(huì)主要以成年老年人為主要客源，花茶營(yíng)銷項(xiàng)目采用填補(bǔ)市場(chǎng)空白策略，將花茶進(jìn)入江西財(cái)經(jīng)大學(xué)大學(xué)生市場(chǎng)，避免與相關(guān)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，將自己產(chǎn)品定位在未開(kāi)發(fā)的大學(xué)生市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性與較強(qiáng)的對(duì)手有明顯的區(qū)別。

（3）在產(chǎn)品創(chuàng)新上，花茶營(yíng)銷項(xiàng)目針對(duì)在校大學(xué)生不同的身體狀況，健康需求和使用用途等制造出不同的產(chǎn)品類型，保證產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，外觀設(shè)計(jì)會(huì)加入星座、花語(yǔ)等特色因素以達(dá)到最大化創(chuàng)新與精美，讓學(xué)生看著舒心用著放心。在服務(wù)創(chuàng)新和信息傳遞上，花茶營(yíng)銷項(xiàng)目不僅采用線上銷售，以開(kāi)發(fā)公眾號(hào)，社交軟件宣傳，轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊送禮品等學(xué)生喜歡并習(xí)慣的潮流宣傳模式，并同時(shí)發(fā)展線下推銷，培養(yǎng)一批大學(xué)生銷售人員，以大學(xué)生服務(wù)大學(xué)生的方式達(dá)到客戶親切放心。endprint

（4） 在價(jià)值鏈中花茶營(yíng)銷項(xiàng)目主要投入力量在市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)兩大部分，通過(guò)采用間接分銷渠道模式，作為中間商，向有關(guān)制造商收購(gòu)花源、聯(lián)系工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)并自行設(shè)計(jì)包裝樣式借助專業(yè)廣告公司和產(chǎn)品包裝公司的能力組裝成品進(jìn)行銷售，以緩解花茶營(yíng)銷項(xiàng)目在創(chuàng)業(yè)初期，人財(cái)物等力量的不足。

三、促銷策略

（1）花茶營(yíng)銷項(xiàng)目以合伙人與股東建立領(lǐng)導(dǎo)核心力量，發(fā)展線下學(xué)生力量進(jìn)行主要的宣傳的銷售，根據(jù)學(xué)生的業(yè)務(wù)能力與銷售業(yè)績(jī)?cè)谝欢ǖ墓べY基礎(chǔ)上獎(jiǎng)勵(lì)提成，并要求其每個(gè)月要完成一定量的銷售額。

（2）主要采取線上購(gòu)買送貨上門的方式，注冊(cè)花茶營(yíng)銷項(xiàng)目自己的社交用戶號(hào)，方便消費(fèi)者第一時(shí)間內(nèi)聯(lián)系購(gòu)買，答惑解疑。也可由消費(fèi)者在推銷產(chǎn)品的第一線人處直接購(gòu)買，根據(jù)不同的銷售人員的住宿位置分配分管區(qū)域，以減少銷售人員工作負(fù)擔(dān)，已達(dá)到最大的便捷。

（3）主要采用線上宣傳和擺點(diǎn)咨詢的方式吸引客源，制作精美的宣傳海報(bào)進(jìn)行展示，在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布宣傳信息和活動(dòng)，采取轉(zhuǎn)發(fā)集贊送禮品的方式擴(kuò)大宣傳范圍，發(fā)布團(tuán)購(gòu)組合購(gòu)買等優(yōu)惠信息，并且進(jìn)行多次花茶功效宣講讓客戶源深入了解產(chǎn)品的效用并產(chǎn)生興趣。

四、花茶營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展

（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

1.重視品質(zhì)營(yíng)銷

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，品牌的營(yíng)銷正在從質(zhì)量營(yíng)銷過(guò)渡為文化營(yíng)銷。本花茶營(yíng)銷項(xiàng)目的立足點(diǎn)定位高校群體。首先，加強(qiáng)對(duì)高校團(tuán)隊(duì)的管理，實(shí)行企業(yè)化管理，將獎(jiǎng)懲和激勵(lì)制度融合進(jìn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中來(lái)，整合各種可以利用的資源，在花茶下線種植加工單位中選取質(zhì)量過(guò)關(guān)的企業(yè)，與其簽訂長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略意向，在品質(zhì)把控的基礎(chǔ)上把企業(yè)發(fā)展目標(biāo)定位為文化打造，將產(chǎn)品往中高端市場(chǎng)投放，高校的消費(fèi)水平目前已經(jīng)達(dá)到中端市場(chǎng)需求，并且對(duì)文化和私人定制的需求已經(jīng)逐漸代替了品質(zhì)需求這樣的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，只有按照消費(fèi)者的不同的需求做出花茶的營(yíng)銷策略才是本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.宣傳保健功效

花茶營(yíng)銷的重要賣點(diǎn)即為花茶本身的保健功效，在高校消費(fèi)者群體里進(jìn)行保健宣傳除了基本的自媒體和線下線上宣傳，可以利用高校本身的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品自身的特有功效，在高校群體中舉辦知識(shí)講座，茶藝室和茶藝課上對(duì)不同花茶的功效進(jìn)行宣講展示，同時(shí)也可以聯(lián)合各大自媒體和茶文化協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)舉辦茶藝博覽會(huì)、茶文化節(jié)等，項(xiàng)目作為會(huì)議活動(dòng)的贊助商，在宣傳本身產(chǎn)品的同時(shí)，與潛在消費(fèi)者和下線供貨商取得資源的共享交流。并且無(wú)形之中在高校大學(xué)生群體中引領(lǐng)了飲用花茶、注重保健的消費(fèi)風(fēng)尚。

3.建立企業(yè)自身文化

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須也具備同樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)（企業(yè)）文化，企業(yè)文化的構(gòu)建在一定程度上和其產(chǎn)品的質(zhì)量有著重要的關(guān)系，構(gòu)建一個(gè)積極健康的企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化可以引領(lǐng)一個(gè)在創(chuàng)業(yè)期間的企業(yè)往一個(gè)正確的方向上發(fā)展，幫助一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行明確的定位。同時(shí)，在花茶與茶葉文化行業(yè)趨于飽和的市場(chǎng)環(huán)境下，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化可以幫助本身從行業(yè)中脫穎而出，尤其在高校市場(chǎng)中，具有個(gè)性的獨(dú)特企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）文化，也是吸引消費(fèi)者的重要手段。

五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算及對(duì)策

（一）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

（1）資金風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)項(xiàng)目總投資為10000元，其籌措方案為：申請(qǐng)銀行貸款5000元，企業(yè)自籌資金5000元。銀行貸款占項(xiàng)目總投資的50%，有較強(qiáng)的貸款償還能力。企業(yè)發(fā)展前期對(duì)于資金的需求在承受范圍之內(nèi)，但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)對(duì)于資金的需求會(huì)迅速上升，對(duì)企業(yè)后期的發(fā)展有一定的制約。

（2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要有兩個(gè)，一是企業(yè)產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求以及產(chǎn)品產(chǎn)量大于市場(chǎng)容量，二是市場(chǎng)消費(fèi)者及顧客對(duì)產(chǎn)品了解不多，會(huì)持觀望態(tài)度?？赡軐?dǎo)致市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品接受程度不深的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）管理風(fēng)險(xiǎn)：管理團(tuán)隊(duì)的決策對(duì)一個(gè)企業(yè)尤為重要，決策者的錯(cuò)誤決定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大損失，并且隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部人員會(huì)不斷增加，管理和協(xié)調(diào)好各部門人員的工作也顯得十分重要，管理不當(dāng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)一定程度上帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

（4）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：在高新技術(shù)快速發(fā)展的今天，產(chǎn)品技術(shù)很可能短時(shí)間被更高級(jí)的技術(shù)所取代，技術(shù)存活時(shí)間無(wú)法預(yù)知。

（5）融資風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)后期的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需要大量資本投入，在資本不足的情況下，需通過(guò)融資解決資金問(wèn)題。由于后期融資計(jì)劃會(huì)有一定的不確定性，企業(yè)不能完全確保按計(jì)劃增資看，獲得發(fā)展資金。

（二）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

（1）資金風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：對(duì)于后期企業(yè)的資金需求，企業(yè)采取融資、申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款等方式籌集資金。

（2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：前期對(duì)于市場(chǎng)產(chǎn)品需求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度，再相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。開(kāi)通公眾號(hào)等平臺(tái)線上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，線下對(duì)人們進(jìn)行傳單等方式擴(kuò)大宣傳，適當(dāng)以優(yōu)惠價(jià)格讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

（3）管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：建立嚴(yán)格的企業(yè)管理制度，企業(yè)決策者不斷深入學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)，做到所做的每個(gè)決策，對(duì)企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：企業(yè)發(fā)展自己的產(chǎn)品研究及開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，保持有特色產(chǎn)品注入企業(yè)。

（5）融資風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：找多家企業(yè)進(jìn)行融資計(jì)劃，減小融資風(fēng)險(xiǎn)。

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項(xiàng)目名稱：高校健康花茶創(chuàng)意銷售——以江西財(cái)經(jīng)大學(xué)為例

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目課題基金，項(xiàng)目編號(hào)：201710421101endprint