朱 琰(無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院，江蘇 無(wú)錫 214000)

從長(zhǎng)尾理論視角下透視商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略

朱 琰
(無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院，江蘇 無(wú)錫 214000)

商業(yè)銀行目前在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的情況下，業(yè)務(wù)受到了極大的負(fù)面影響，自身亟待轉(zhuǎn)型。從長(zhǎng)尾理論視角下進(jìn)行分析，目前商業(yè)銀行需要重視以及把握大量的普通用戶，將其轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨淼暮诵挠脩?、長(zhǎng)期用戶，并且通過(guò)在服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和金融環(huán)境維護(hù)等方面的有效努力，使得商業(yè)銀行能夠沖出互聯(lián)網(wǎng)金融的“圍攻”，迎來(lái)一個(gè)更加美好的未來(lái)。

長(zhǎng)尾理論；商業(yè)銀行；互聯(lián)網(wǎng)金融;發(fā)展策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)受到了比較嚴(yán)重的沖擊，面臨轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，在傳統(tǒng)的商業(yè)銀行盈利現(xiàn)狀中，20%的客戶能夠帶來(lái)80%的利潤(rùn)，然而在目前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速的情況下，這一現(xiàn)象已不復(fù)存在，越來(lái)越多的中小型客戶也成為了銀行把握的重點(diǎn)。在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，商業(yè)銀行需要發(fā)揮自身固有的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)自身的發(fā)展現(xiàn)狀制定出符合現(xiàn)狀的發(fā)展策略。長(zhǎng)尾理論對(duì)于市場(chǎng)占有的理論正符合目前商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)，值得商業(yè)銀行在應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景下使用。

一、“長(zhǎng)尾理論”

長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出現(xiàn)的一種新理論，它由美國(guó)人克里斯·安德森提出。“長(zhǎng)尾”是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律(Power Laws)和經(jīng)濟(jì)學(xué)上帕累托分布(Pareto distributions)的另一種表達(dá)方式。簡(jiǎn)單來(lái)講，長(zhǎng)尾理論是指，當(dāng)產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道有足夠大時(shí)，需求不多或銷售不旺的產(chǎn)品合力占有的市場(chǎng)份額可以等同于那些少數(shù)的熱銷產(chǎn)品占領(lǐng)的市場(chǎng)份額，甚至超越這些少數(shù)熱銷產(chǎn)品。也就是眾多小市場(chǎng)的匯聚可以產(chǎn)生與主流市場(chǎng)相抗衡的能量。將這種關(guān)系用圖示的形式反映在由產(chǎn)品種類和需求量所列示的橫縱坐標(biāo)軸上，就是帶著無(wú)限長(zhǎng)尾巴的一條需求曲線，如圖1所示。需求量較大的頭部(熱賣品)占有的市場(chǎng)份額和需求量少但商品數(shù)量多的尾部(非熱賣品)所占份額基本相同。長(zhǎng)尾理論被認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的顛覆?！岸硕伞奔粗甘挛?20%的組成部分中集中了事物 80%的價(jià)值。“二八定律”中被忽略不計(jì)的 80%就是所謂的長(zhǎng)尾。

圖1 長(zhǎng)尾理論圖

二、商業(yè)銀行與長(zhǎng)尾經(jīng)營(yíng)

商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的傳統(tǒng)思維是“二八定律”，重點(diǎn)關(guān)注的是大客戶群體，也就是能給其帶來(lái)80%利潤(rùn)的那部分20%的客戶。但目前商業(yè)銀行的這部分“頭部”客戶群競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品也趨于同質(zhì)，再者這部分客戶普遍議價(jià)能力較強(qiáng)，因此為了贏得這類客戶群，商業(yè)銀行需要降低自身的經(jīng)濟(jì)效益。由此看來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的頭部市場(chǎng),20%的大客戶群體已經(jīng)無(wú)法為商業(yè)銀行帶來(lái)80%的利潤(rùn)，“尾部”無(wú)數(shù)中小客戶群疊加產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。而這個(gè)“長(zhǎng)尾”效應(yīng)正是互聯(lián)網(wǎng)金融抓住了商業(yè)銀行忽視的環(huán)節(jié)，降低了資金成本，提高了資金利用率，贏得了中小客戶。所以商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，如果這部分市場(chǎng)上的客戶群需求能夠得到滿足，那么無(wú)疑商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)將更明顯，那這將成為商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行發(fā)展的“長(zhǎng)尾”策略

(一)建立健全個(gè)人征信制度

從余額寶等各類“寶寶”金融產(chǎn)品的風(fēng)生水起的現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)普通客戶中蘊(yùn)藏著巨大的能量，聚沙成塔，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，再小的客戶也能夠成為撬動(dòng)業(yè)務(wù)的杠桿。在互聯(lián)網(wǎng)金融洶涌澎湃的當(dāng)下，商業(yè)銀行也要向他們“看齊”，重視普通客戶。而普通客戶，蕓蕓眾生，需要一些標(biāo)準(zhǔn)將優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶和一些資質(zhì)較差的客戶分離開(kāi)來(lái)，便于商業(yè)銀行的營(yíng)銷推廣。要做到這一點(diǎn)，就必須要先建立健全人格征信制度。

目前我國(guó)的個(gè)人征信制度已經(jīng)逐漸開(kāi)展，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，個(gè)人能夠在人民銀行下載個(gè)人征信報(bào)告，作為個(gè)人信用情況的基本證明。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行需要利用大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)挖掘、分析系統(tǒng)，對(duì)客戶的信息進(jìn)行挖掘，將客戶在互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)際生活當(dāng)中的消費(fèi)數(shù)據(jù)、貸款數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析，全面獲取個(gè)人的信息，不斷完善銀行的征信系統(tǒng)，這樣可以讓商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)候能夠有的放矢，在進(jìn)行推廣的時(shí)候能夠有針對(duì)性地進(jìn)行推廣，提高效率。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，篩選一部分符合商業(yè)銀行需求的、消費(fèi)能力和還款能力比較強(qiáng)的客戶，有利于降低銀行的不良貸款率，這也就有效地進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)控制。對(duì)于客戶的篩選，是商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展“長(zhǎng)尾”策略的基礎(chǔ)，是未來(lái)落實(shí)各項(xiàng)實(shí)質(zhì)性改革措施的關(guān)鍵。

(二)積極拓展目標(biāo)客戶群體

互聯(lián)網(wǎng)金融之所以能夠在國(guó)內(nèi)獲得巨大的成功，其中一個(gè)重要原因就是，其成功的將諸多對(duì)于金融、理財(cái)沒(méi)有概念的人群聚集在了一起，并且轉(zhuǎn)化成為互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的用戶。這種現(xiàn)狀，如果用長(zhǎng)尾理論來(lái)解釋，其實(shí)就是一種延展的長(zhǎng)尾策略，即隨著時(shí)間線的延續(xù)，不斷進(jìn)行用戶的積累和轉(zhuǎn)化，從而提高市場(chǎng)的流動(dòng)性?；ヂ?lián)網(wǎng)本身就是一種提高信息流動(dòng)性、增強(qiáng)資金流動(dòng)性的平臺(tái)，而且這種積累幾乎是幾何級(jí)、爆炸性的，對(duì)于商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，這種客戶的不斷引入和積累是極為重要的。

積極拓展目標(biāo)客戶群體，一是要從營(yíng)銷推廣的角度來(lái)實(shí)現(xiàn)，通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的廣告，百度、雅虎等的效果廣告，微信企業(yè)服務(wù)號(hào)服務(wù)功能的完善，能夠很好地達(dá)到這一效果。將更多有潛力的客戶積累起來(lái)，成為商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)，這是目前來(lái)說(shuō)最為重要的。

二則要從產(chǎn)品的角度來(lái)有效地吸引人群，發(fā)展普惠金融，使得目標(biāo)群體能夠直接轉(zhuǎn)化成為商業(yè)銀行的客戶。這些群體以前未必是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對(duì)象，可能是農(nóng)村的農(nóng)民、城郊的自由職業(yè)者、小微企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)大學(xué)生等，這些人群雖然在一個(gè)時(shí)間階段內(nèi)可能并不能顯示出優(yōu)質(zhì)客戶的實(shí)力，在進(jìn)行金融產(chǎn)品消費(fèi)的時(shí)候能力也比較有限，然而銀行在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，也不能夠放棄這一塊市場(chǎng)，而是應(yīng)該積極地對(duì)于這些人群進(jìn)行有效的把握，通過(guò)對(duì)于這些客戶進(jìn)行定位、分層，開(kāi)拓一些適合這些人群的普惠金融產(chǎn)品，將自身利潤(rùn)的一部分讓渡出去，以換取大量的穩(wěn)定、長(zhǎng)期客戶。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融使得參與金融活動(dòng)的門檻越來(lái)越低，商業(yè)銀行必須看到這一特點(diǎn)，將自身的服務(wù)向下延伸，貼近基層百姓，貼近數(shù)量級(jí)更大的消費(fèi)者。

(三)持續(xù)加強(qiáng)金融服務(wù)的水平

在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行之所以丟到很多客戶，除了自身在“二八定律”下主動(dòng)放棄部分客戶之外，其在服務(wù)理念、服務(wù)水平上的缺損也是導(dǎo)致自身發(fā)展乏力的關(guān)鍵。因而，提升金融服務(wù)的水平，是目前商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵，而這種水平上的提升，體現(xiàn)在服務(wù)理念和服務(wù)項(xiàng)目?jī)煞矫妗?/p>

從服務(wù)理念上來(lái)說(shuō)，吃透“長(zhǎng)尾理論”，是商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。誠(chéng)然，在很長(zhǎng)的歷史階段里，商業(yè)銀行為了降低成本，保證盈利，著重把握大客戶、重點(diǎn)客戶，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新意識(shí)不足。然而在這樣的情況下，其他銀行的大客戶通常也有著選擇銀行的慣性，固定一個(gè)銀行之后也不容易選擇別的銀行，因而可以說(shuō)，這一部分20%的優(yōu)質(zhì)大客戶，已經(jīng)被市場(chǎng)瓜分殆盡，且整體市場(chǎng)十分穩(wěn)定。在這樣的情況下，商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變意識(shí)，要在保證固定客戶源的基礎(chǔ)上，去拓展更多的客戶，使得客戶規(guī)模變大。

從服務(wù)水平上來(lái)說(shuō)，需要有效地提升金融服務(wù)質(zhì)和量，才能夠真正地吸引更多的新客戶成為資深的老客戶，要用互聯(lián)網(wǎng)金融的思維，對(duì)于客戶進(jìn)行服務(wù)。在技術(shù)上面，要針對(duì)不同的用戶提供不同的工具以及平臺(tái)，例如手機(jī)APP、微信服務(wù)號(hào)就適合年輕用戶、大學(xué)生用戶、中小企業(yè)者用戶，而針對(duì)普通民眾，一些地面推廣行為、DM單派發(fā)行為和促銷行為可能更加適合他們進(jìn)行理解和參與。另外，在金融產(chǎn)品上也要做出差異化和細(xì)分，比如在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，金融產(chǎn)品的收益率要進(jìn)行有效的控制，以便于更好地集納客戶手中的“閑錢”；同時(shí)，針對(duì)大學(xué)生、農(nóng)民、中小企業(yè)主還要進(jìn)行特定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使得他們長(zhǎng)期、短期的金融投資需求都能夠得到滿足。還要不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品的使用感受，辦理方式簡(jiǎn)便快捷、現(xiàn)金取現(xiàn)快的產(chǎn)品，是最符合中小客戶需求的，這一點(diǎn)可以向各類互聯(lián)網(wǎng)“寶寶類”產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)、借鑒。

(四)營(yíng)造良好的金融環(huán)境

商業(yè)銀行需要營(yíng)造良好的環(huán)境，贏得整體市場(chǎng)的信任，才能夠在互聯(lián)網(wǎng)金融盛行的當(dāng)下保證自身能夠保持良好的口碑，吸引更多的有效客戶。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品在2017年由于部分P2P企業(yè)的違規(guī)操作蒙上了一層陰影，很多普通用戶因而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生了不信任的情感，市場(chǎng)受到影響。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，違規(guī)操作的可能性很小，一直保持良好的職業(yè)操作規(guī)范是其運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵之所在。在長(zhǎng)尾理論之下，繼續(xù)保持良好的企業(yè)形象和操作模式，本身就是一種驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)尾向下策略。

商業(yè)銀行需要在業(yè)內(nèi)進(jìn)行合作，尋求政府的幫助，促使建立起金融監(jiān)管體系、金融風(fēng)險(xiǎn)體系，推動(dòng)個(gè)人征信體系、社會(huì)信用體系的建立健全，使得整個(gè)社會(huì)對(duì)于商業(yè)銀行的形象產(chǎn)生認(rèn)可的心理，良好的信譽(yù)是保障商業(yè)銀行長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)之上，商業(yè)銀行針對(duì)自己的金融產(chǎn)品還要做好第三方風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)定，在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候要真實(shí)、客觀，在促銷的過(guò)程中不要玩貓膩，要誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信的對(duì)待客戶，惟其如此，才能夠使得客戶感到放心、滿意，同時(shí)能夠逐步增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)對(duì)于商業(yè)銀行的信心，對(duì)于其未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的意義。

四、結(jié)語(yǔ)

“長(zhǎng)尾理論”內(nèi)涵豐富，實(shí)用性也比較強(qiáng)，其強(qiáng)調(diào)的是在市場(chǎng)大環(huán)境當(dāng)中找到并有效地把握大量的不起眼的非核心客戶，做大體量，從而達(dá)到盈利的目的。這一理論對(duì)于當(dāng)前的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō)確實(shí)有一定的理論價(jià)值，在這一理論之下，商業(yè)銀行需要進(jìn)行觀念、行為、技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的多番轉(zhuǎn)型，有效地做大客戶群體、把握客戶群體，將銀行的金融事業(yè)做大、做強(qiáng)，才能夠使得商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮之下獨(dú)立潮頭，持續(xù)發(fā)展。

[1]陳秀梅.論我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的構(gòu)建[J]. 宏觀經(jīng)濟(jì)研究， 2014(10).

[2]褚蓬瑜,郭田勇.互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行演進(jìn)研究[J]. 宏觀經(jīng)濟(jì)研究， 2014(5).

[3]謝平,鄒傳偉.互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究[J]. 金融研究，2012(12).

[4]田光寧.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的理論框架與規(guī)制約束[J]. 宏觀經(jīng)濟(jì)研究，2014(12).

[5]鄭聯(lián)盛.中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融:模式、影響、本質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)[J]. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)評(píng)論， 2014(5).

(責(zé)任編輯：孫建華)

FromthePerspectiveoftheLongTailTheoryExaminingCommercialBankstoRespondtotheDevelopmentStrategyofInternetBanking

ZHU Yan
(Wuxi Vocational College of Science and Technology, Wuxi, Jiangsu 214000, China)

In the situation of Internet financial development, the business of the commercial bank at present has been a great negative impact, which calls for its urgent transformation. By analyzing from the perspective of the long tail theory, the commercial banks need to pay attention to and grasp a large number of ordinary users, transform it into the core users, their long-term users, and through the sense of service, product design and other aspects of the financial environment to maintain effective efforts, allows commercial banks to rush out of the Internet financial, usher in a "siege" and a better future.

the Long Tail; commercial bank; the internet finance; development strategy

F832

A

1671-4385(2017)05-0009-03

2017-06-23

江蘇省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)課題“互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行關(guān)系研究”(2015SJD380)

朱琰(1982- ),女，江蘇無(wú)錫人，講師，碩士，研究方向?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融。