許智博++李雙宇

從某種程度上，小微企業(yè)的困局正反映著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的困局。京東企業(yè)金融通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力，為客戶盤活了供應(yīng)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)，也為他們帶來了新的思維和挑戰(zhàn)。

早上太陽還沒升高，張磊在位于北京東南五環(huán)外亦莊的一個(gè)工業(yè)園里，已經(jīng)帶領(lǐng)著員工將運(yùn)到的成箱生鮮搬運(yùn)到樓里200平米的冷庫。冷庫外面的走廊里還飄著游絲的魚腥，墻上掛著幾幅魚蝦蟹的巨型標(biāo)本。幾扇磨砂玻璃門后，就是他和員工的辦公室。

創(chuàng)業(yè)三年，張磊的“萬聚鮮城”就搬家了三次，一般人很難想象，這座不起眼的冷庫支撐著一個(gè)在十幾個(gè)電商平臺(tái)販?zhǔn)凵r食品的公司，而且還做到了京東生鮮類目商品POP商家（即第三方賣家）里的前三。

如果以這個(gè)冷庫為起點(diǎn)，在北京地圖上向西北畫出一條30多公里長(zhǎng)的對(duì)角線，差不多在1989年生的張磊坐到老板椅上點(diǎn)根煙喘口氣的同一時(shí)間，比他大10歲的孫龍江也已在對(duì)角線終點(diǎn)、西北四環(huán)邊上硅谷電腦城的辦公室里開始了工作。

他創(chuàng)辦的“朗通銳聯(lián)”作為國(guó)內(nèi)某品牌電腦的核心代理經(jīng)銷商，已在中關(guān)村打拼了14年，經(jīng)歷了中關(guān)村電子賣場(chǎng)整體性的浮沉變遷。公司在兩年前剛剛搭上電商平臺(tái)的快車，在京東3C平臺(tái)做到了年銷售額4億的盤子。

生鮮和電腦，兩個(gè)在十幾年前似乎從未可能被人們找到某種關(guān)聯(lián)的“傳統(tǒng)”行業(yè)，如今在電商和金融科技的雙重加持下，反而爆發(fā)出來了新的潛力，拓寬了創(chuàng)業(yè)者的想象力。

起點(diǎn)不同，各自焦慮

成功的商人，一般早早在生活里就顯露出商業(yè)頭腦，這一點(diǎn)張磊也不例外。2008年還在上大學(xué)時(shí)，張磊就已經(jīng)開了第一家網(wǎng)店“倒騰”帆布鞋，上課掛單，下課發(fā)貨，銷量最多時(shí)一天可以凈賺5000塊錢。由于學(xué)習(xí)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電商的各種商業(yè)模式有著天然的關(guān)注度，即便是現(xiàn)在，近10年里互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)“風(fēng)口”，他都張口就能點(diǎn)評(píng)一番。

2010年他大學(xué)畢業(yè)時(shí)，正是國(guó)內(nèi)無數(shù)創(chuàng)業(yè)者模仿美國(guó)Groupon掀起瘋狂“百團(tuán)大戰(zhàn)”的當(dāng)口，張磊沒有投身其中，而是另辟蹊徑：他自己編程，花幾天時(shí)間設(shè)計(jì)了一套可迅速復(fù)制的團(tuán)購網(wǎng)站模板，“5萬塊錢一套，賣了十幾套”。

當(dāng)張磊在倒騰網(wǎng)店的當(dāng)兒，創(chuàng)業(yè)5年的孫龍江則感受到了京東商城帶來的無形壓力。2002年大學(xué)畢業(yè)后，孫龍江去了大學(xué)時(shí)就很熟悉的中關(guān)村，在一家品牌電腦的渠道分銷商做起了業(yè)務(wù)員。15年前，電腦是高利潤(rùn)產(chǎn)品，他所在的公司專做企業(yè)、高校和一些政府部門的大宗采購，利潤(rùn)非常可觀。

初來乍到的孫龍江并沒有像“勢(shì)利”的老業(yè)務(wù)員一樣“挑肥揀瘦”，怠慢來公司詢價(jià)的“散客”，反而主動(dòng)散名片、幫忙推薦適合對(duì)方需要的電腦配置，逐漸贏得了客戶們的信任，開始不斷刷新公司單品利潤(rùn)記錄，甚至還“跨界”賣出了一臺(tái)商用服務(wù)器?！斑@一筆提成就掙到了成交價(jià)近40%”。再到后來，孫龍江幾乎把自己變成了一個(gè)“整體方案解決專家”，向客戶賣電腦的同時(shí)，居然還承接了幾個(gè)企業(yè)會(huì)議室燈光音響設(shè)備的采買施工業(yè)務(wù)。

不過那也是中關(guān)村里誠(chéng)信環(huán)境最脆弱的時(shí)代，才一年時(shí)間，孫龍江的公司連著被騙了幾次，虧了幾百萬，搞得老板心灰意懶。

2003年的“非典”疫情，正是影響劉強(qiáng)東從中關(guān)村賣場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售、發(fā)現(xiàn)電商成本優(yōu)勢(shì)的初始原因。而在“非典”結(jié)束后，孫龍江也選擇了離職創(chuàng)業(yè)。他自己出資成立了新的公司，依然按照之前的經(jīng)驗(yàn)，做品牌代理商，主攻大客戶業(yè)務(wù)——這樣的商業(yè)模式有著穩(wěn)定的大宗現(xiàn)金流，并不會(huì)因?yàn)椤胺堑洹边@樣的意外事件受到什么沖擊。憑借積攢的口碑和客戶關(guān)系維護(hù)，他的事業(yè)很快進(jìn)入快車道。

他同樣也注意到了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銷售的推動(dòng)作用，在當(dāng)時(shí)蜚聲國(guó)內(nèi)的“中關(guān)村在線”、“IT168”等知名網(wǎng)站上做推廣，結(jié)果連河北唐山的客戶都按圖索驥來找他采購，讓他很是得意。那時(shí)公司的現(xiàn)金流非常充裕，用他的話說，“每年往公司里放幾十萬就足夠讓公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)了”。

2008年像一道分水嶺，讓孫龍江開始感覺“日子不好過了”，“之前一直穩(wěn)定合作的客戶下單量越來越少，來采購的客戶張嘴就用京東的價(jià)格來比價(jià)，”這讓他發(fā)起了愁，“因?yàn)榭蛻粼诰〇|購貨的價(jià)格，我們想進(jìn)貨都進(jìn)不來?！?/p>

他果斷轉(zhuǎn)型，就像汽車4S店靠修車賺錢一樣，他招人開始主攻售后維修，甚至買了兩輛廂式貨車“服務(wù)上門”去維護(hù)用戶黏性。雖然維修業(yè)務(wù)做到了“芯片級(jí)”，但電腦產(chǎn)品日趨下滑的單價(jià)也預(yù)示著這條路的天花板不會(huì)太遠(yuǎn)。他又嘗試開品牌電腦的商務(wù)體驗(yàn)店，結(jié)果四家店一年下來利潤(rùn)為零?！澳莻€(gè)時(shí)候，坑蒙拐騙的風(fēng)氣已經(jīng)搞垮了中關(guān)村，正規(guī)經(jīng)營(yíng)的店面想掙錢基本上不可能了?！睂O龍江嘆息。

一年后，他關(guān)掉了體驗(yàn)店，成立了“朗通銳聯(lián)”，重新回去做大客戶，客戶仍舊拿京東比價(jià)，“看著‘硅谷樓下每天京東的渠道多發(fā)一面包車的貨，我就知道我得少發(fā)一面包車的貨?！?/p>

在孫龍江天天焦慮的幾年里，張磊則選擇了創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗谝粋€(gè)線下超市的難題里找到了商機(jī)：“好的產(chǎn)品和用戶人群的時(shí)間匹配不太一樣：比如進(jìn)口生鮮，它最好的時(shí)間段是早上八九點(diǎn)，但這時(shí)，終端消費(fèi)者如白領(lǐng)，都在上班路上，超市里主要是一些老人搶購打折物品，所以在商超里面，低端的生鮮產(chǎn)品賣得很好，但中高端的賣不動(dòng)。”

“于是我就想，消除商品的貨架期，電商可以做到。” 像很多在北京打拼的白洋淀人一樣，張磊最終把自己的發(fā)展方向定在了生鮮?！鞍籽蟮砣舜蟛糠侄荚谧鏊a(chǎn)生意，海鮮的品質(zhì)看一眼就知道好不好?！?/p>

2013年，剛剛結(jié)婚的張磊拿著手里僅有的3萬塊錢，成了北京城數(shù)以千計(jì)生鮮銷售商中的一員。由于本金實(shí)在太少，租不起獨(dú)立的冷庫，他跑遍了整個(gè)北京城，終于在南中軸路的一家廢棄工廠里，用600塊錢/月的價(jià)格，租了一間巨大冷庫中的一個(gè)小角落。

他每天先去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)幾樣爆款海鮮，放到冷庫里，再靠著朋友圈和紙質(zhì)傳單，在亦莊地區(qū)居然積攢下幾百個(gè)熟客。那時(shí)他還沒考完駕照，平均每天要坐公車逐一給客戶送貨，往返20幾次，賣掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文魚或是龍蝦。時(shí)間長(zhǎng)了，庫管覺得這個(gè)小娃娃很新奇，“一會(huì)兒來拿條魚走了，過不一會(huì)兒來取兩只螃蟹又走了?！?