余健

摘 要 車站、碼頭作為大量旅客的集散地，歷來都是備受商家追捧的黃金檔口，但也普遍存在著形象差、管理差、服務(wù)差、效益差的現(xiàn)象?；疖囌旧虡I(yè)服務(wù)既是滿足旅客出行需求的重要配套，也是鐵路部門多元化經(jīng)營的重要收入來源。如何緊跟國家經(jīng)濟社會高速發(fā)展的步伐，滿足旅客日益高漲的服務(wù)需求，改變火車站商業(yè)散亂差的傳統(tǒng)面貌，實現(xiàn)商業(yè)資源專業(yè)化、高檔次、高效益的開發(fā)，本文就此問題進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞 火車站 商業(yè)資源 開發(fā)

一、科學(xué)規(guī)劃商業(yè)布局

首先，火車以滿足旅客出行需求為目標(biāo)，緊密圍繞旅客出行的吃、住、行這個中軸來豐富車站商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，按零售業(yè)、餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)等進(jìn)行分類規(guī)劃，可設(shè)置便利店、特產(chǎn)店、高檔服裝、中西餐飲、飲品休閑、商務(wù)休息廳、按摩椅、代客幫運行李、租車服務(wù)、旅游服務(wù)、外幣兌換等業(yè)態(tài)。上海虹橋站緊鄰上海虹橋國際機場T2航站樓，是京滬、滬寧、滬杭三條高速鐵路的交匯點，也是全國最大的高鐵客運樞紐站。站房總建筑面積23萬平方米，總占地面積超過130萬平方米。該站很好地處理了客運組織與商業(yè)配套的關(guān)系，站房候車功能清晰明了，商業(yè)規(guī)劃科學(xué)合理，類似大型的購物中心，不同樓層統(tǒng)一業(yè)態(tài)，到達(dá)層為餐飲店便利店，候車層為品牌服裝特產(chǎn)店，商業(yè)夾層為餐飲，候車室設(shè)置了LOGO墻，所有品牌一目了然，導(dǎo)購直觀。

其次，業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)突出地域特色，展現(xiàn)地域形象，挖掘地域經(jīng)濟。如青島離韓國近，青島火車站因地制宜開設(shè)了韓國商品工廠店，引進(jìn)了跨境電商專營韓國產(chǎn)品，廣受旅客歡迎，該站2015年商業(yè)資產(chǎn)租賃收入達(dá)2200萬元。

再次，按可持續(xù)化的原則，積極規(guī)劃引進(jìn)人機交互模式等新型業(yè)態(tài)。人機交互模式業(yè)態(tài)具有無人工、網(wǎng)絡(luò)化、便實施、低成本等優(yōu)點，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，自動售貨機、智能手機充電服務(wù)、智能便利銀行（ATM防護(hù)艙）、水果飲料機、無人售貨超市等在火車站具有廣泛的應(yīng)用前景，目前已成為新業(yè)態(tài)的發(fā)展方向。上?；疖囌境顺Ｒ姷淖詣邮圬洝⒆灾y行、自助行李寄存外，甚至設(shè)置了自助麻辣燙店。

二、網(wǎng)點建設(shè)同步到位

火車站商業(yè)資源開發(fā)應(yīng)堅持商業(yè)配套設(shè)施與新客站建設(shè)同步的原則。新客站建設(shè)過程中，將商業(yè)、廣告開發(fā)及所需的場地、房屋、水、電、排風(fēng)、消防等配套設(shè)備設(shè)施與項目主體進(jìn)行同步論證、同步設(shè)計、同步施工、同步驗收，科學(xué)合理組織項目實施，避免事后變更、返工、增容等不必要的麻煩和重復(fù)投資，杜絕因預(yù)留不到位而致使有些項目（如餐飲）無法實施的問題。

商業(yè)經(jīng)營管理單位，在站房工程建設(shè)初步設(shè)計階段應(yīng)開始介入，提出商業(yè)規(guī)劃及建設(shè)需求，規(guī)劃建設(shè)力爭一次到位，經(jīng)營開發(fā)可分期分步實施。

網(wǎng)點裝修建設(shè)應(yīng)與主站房協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不破壞站房主體的建筑風(fēng)格和使用功能。如青島站站房建筑是歐式的，站內(nèi)的店鋪裝修時精心設(shè)計，與站房風(fēng)格比較協(xié)調(diào)統(tǒng)一，沒有破壞站房原有的整體風(fēng)格，展現(xiàn)了較好的商業(yè)形象。

三、大力引進(jìn)品牌商家

火車站商業(yè)資源開發(fā)可通過強化營銷，設(shè)置招商準(zhǔn)入條件，引進(jìn)實力雄厚，履約誠信的品牌商家經(jīng)營，實現(xiàn)強強聯(lián)手，互利共贏。近年來，廣鐵集團(tuán)發(fā)揮廣鐵招商網(wǎng)的平臺功能，適時發(fā)布招商信息，擴大營銷，對每個招商項目明確商家的注冊資金、企業(yè)規(guī)模、誠信情況等資質(zhì)條件，嚴(yán)格審查報名，有效地擴大了商業(yè)影響，向社會展現(xiàn)了廣鐵集團(tuán)公開、公平、規(guī)范的商業(yè)形象。同時，各車站商業(yè)經(jīng)營管理單位堅持利用報刊、現(xiàn)場公示、電話直營銷等傳統(tǒng)手段進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，并通過建立App、客戶服務(wù)微信群，做好微宣傳和微營銷，近年來，在管內(nèi)高鐵、普鐵、城鐵等站陸續(xù)引進(jìn)了肯德基、麥當(dāng)勞、真功夫、全家、周黑鴨等一大批國內(nèi)外連鎖知名品牌。

此外，提升包件檔次，吸引品牌商家。通過業(yè)態(tài)打包，對多站區(qū)相同業(yè)態(tài)的多個網(wǎng)點打包作為一個包件招商，提高包件價值和吸引力，引進(jìn)品牌連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)商家品牌價值和車站商業(yè)價值的同步提升。長株潭城際鐵路是連接長沙、株洲、湘潭三市的城際快速鐵路，以京廣鐵路長沙站為中心，設(shè)計時速200公里，全程96公里，共設(shè)24個站，于2016年底一期工程開通了長沙站以南15個站，商業(yè)規(guī)劃總面積1847平方米，業(yè)態(tài)涵蓋中西餐飲、便利店、休閑飲品、自動售貨機等，其中便利店業(yè)態(tài)539平方米，每站均設(shè)置有一個點，各站發(fā)送人數(shù)、站房規(guī)模差別大，其中中間小站日均接發(fā)人數(shù)僅200～300人，商業(yè)價值不高，為了避免中間站商業(yè)網(wǎng)點閑置，通過全線網(wǎng)點打包公開招租，最終成功引進(jìn)全國零售連鎖百強品牌綠滋肴，中租價格超出招商低價114%。

四、經(jīng)營模式靈活多樣

對外資產(chǎn)租賃是車站商業(yè)資源的主要經(jīng)營模式，這種模式合同關(guān)系簡單，效益明顯，日常管理難度和工作量較小，通常有單個網(wǎng)點租賃，也有集成商（中介商）總包后再分包的。如青島站引進(jìn)集成商承租了大量商業(yè)面積，再二次發(fā)包。近年來，廣鐵集團(tuán)在管內(nèi)車站商業(yè)資源開發(fā)中大力推進(jìn)了公開招租，利用互聯(lián)網(wǎng)建立了廣鐵招商網(wǎng)平臺，對管內(nèi)車站商業(yè)網(wǎng)點和經(jīng)營項目及時公開發(fā)布招租信息，吸引有品牌有實力的商家報名參與競爭，召開公開招租評審會，由商家相互競價，價高者中租，實現(xiàn)了車站商業(yè)資源的品牌效應(yīng)、經(jīng)濟效應(yīng)、社會效應(yīng)的大提升。

除了租賃經(jīng)營之外，根據(jù)不同項目的實際情況因地制宜地采取自營、合作等模式，通過收入分成、勞務(wù)外包、銷售外包等合作經(jīng)營模式實現(xiàn)強強聯(lián)手，優(yōu)勢互補，風(fēng)險共擔(dān)，盤活資產(chǎn)。如濟南站的超市、小紅帽、休閑茶吧，濟南西站的休閑港灣項目均采取的勞務(wù)合作經(jīng)營，成都站的小紅帽項目采取的自營，長沙站的便利店采取收入分成合作經(jīng)營，均取得了很好的經(jīng)濟效益和品牌效益。

五、強化日常經(jīng)營管理

火車站作為窗口單位，代表一個城市的形象，鐵路商業(yè)應(yīng)為車站的整體形象添彩，絕不能摸黑，這要求必須嚴(yán)格日常管理，確保服務(wù)質(zhì)量。廣鐵集團(tuán)出臺了《廣鐵集團(tuán)客運站商業(yè)經(jīng)營管理辦法（試行）》等一系列辦法，從職責(zé)分工、開發(fā)原則、安全管理、服務(wù)質(zhì)量、主要業(yè)態(tài)的經(jīng)營管理規(guī)定、檢查考核等對商業(yè)經(jīng)營管理做了全面的規(guī)定，有效地規(guī)范了日常管理。

對商戶的日常管理中，各管理單位嚴(yán)格按規(guī)劃業(yè)態(tài)和合同約定經(jīng)營項目，嚴(yán)禁商戶超范圍經(jīng)營，避免重復(fù)業(yè)態(tài)和同業(yè)惡性競爭，使各經(jīng)營者在統(tǒng)一的市場環(huán)境內(nèi)相互協(xié)調(diào)、和諧發(fā)展，避免同質(zhì)化低水平競爭，努力構(gòu)建共贏共生的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。

充分利用電腦、互聯(lián)網(wǎng)等電子信息技術(shù)加強管理。廣鐵集團(tuán)公司開發(fā)了經(jīng)營資產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，信息范圍包括物業(yè)及租賃管理信息、合同管理信息、租金收繳信息、涉訴案件信息等，具有經(jīng)營信息錄入、統(tǒng)計、綜合管理等功能，通過對該系統(tǒng)的日常維護(hù)，強化動態(tài)管理，及時掌握資產(chǎn)狀況，合同訂立，租金收繳，履約到期等情況，加強了車站資產(chǎn)經(jīng)營的信息化、網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)范化管理，提升了經(jīng)營管理和招商工作水平。

利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與商家之間的溝通橋梁，消除與商家之間的信息屏障，適時掌握商家經(jīng)營實情和盈利水平。長沙火車站便利店出租方和承租方雙方采取收入分成的經(jīng)營模式，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行收銀系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，雙方對后臺實時共同監(jiān)督，確保了收入管理到位，雙方透明互信。上海虹橋火車站所有商家收款機與新上鐵旅服公司聯(lián)網(wǎng)，把高鐵站當(dāng)作一個商業(yè)綜合體進(jìn)行管理，管理理念和信息化水平均達(dá)到了新高度。

（作者單位為廣鐵站車中心湖南長鐵旅服公司）endprint