馬清妮

核心提示：武漢漢西二手車市場的關(guān)停不僅會帶來商戶遷移的“物理反應(yīng)”，還會帶來行業(yè)深層調(diào)整的“化學(xué)反應(yīng)”。

由于租約到期等原因，華中地區(qū)規(guī)模最大占武漢二手車交易量一半以上的“漢西二手車市場”，正逐步關(guān)停。

這一事件，被認(rèn)為是今年武漢二手車行業(yè)的最大新聞。眼下，武漢各大二手車市場蜂擁而上，爭搶漢西的優(yōu)質(zhì)二手車商戶資源。

《支點(diǎn)》記者采訪的諸多業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，以漢西關(guān)停為契機(jī)，武漢二手車行業(yè)正加快轉(zhuǎn)型升級步伐，行業(yè)“變局將臨”。

再見，漢西

在武漢，一說到漢西，人們頓時就會將它與二手車聯(lián)系上。因?yàn)樵谶@里，有連綴幾公里的400多家二手車商戶。

9月中旬的一天正午，《支點(diǎn)》記者沿著百度地圖導(dǎo)航，來到位于漢西北路238號的漢西二手車市場。

雖然地圖上依然顯示著這一地址，以及“營業(yè)時間08：00-17：00”等信息，但現(xiàn)場的種種跡象，都暗示著這一市場不久后便會徹底消失。

市場入口上方，“漢西二手車”幾個大字已被撤下。20米之外的柵欄上貼著一個醒目的紅色紙牌，寫著“市場關(guān)閉 服務(wù)中止”。

除流通展示場所外，組成漢西二手車市場的另一核心要素，就是能提供過戶、轉(zhuǎn)籍、上牌等服務(wù)的交易服務(wù)大廳。

此時，十幾輛共享單車橫七豎八地擺放在服務(wù)大廳門前。一份貼在玻璃門上的公告顯示，大廳已于8月18日起正式關(guān)閉。

以大廳為分界線，可將市場分為南北兩區(qū)。北區(qū)主要經(jīng)營經(jīng)濟(jì)實(shí)用車型，南區(qū)則是“精品區(qū)”，所售車型更為高端。

由于商戶還未完全撤出，南北區(qū)有數(shù)以萬計(jì)的車輛密密麻麻地停放著。有人在洗車，有人在吃盒飯，也有人在長椅上午睡。

74歲的北區(qū)商戶何其華，曾見證過1998年市場成立前的情景。

“我們這一輩原來賣車都在馬場角運(yùn)通那邊，叫趕集。一般都雙休賣，早晨蠻早就要去占位子，后來這里成立市場，我們就搬來了?！焙纹淙A說。

何其華在這里租了4個車位，一守就是20年。其中，1998年到2012年期間，漢西二手車市場發(fā)展并不快，2012年后才開始爆發(fā)式增長。

這一定程度上歸功于汽車金融的出現(xiàn)——之前買二手車的多為有錢人，因?yàn)橐?。有了汽車金融，二手車也能分期付款，此后高增長態(tài)勢延續(xù)至今。

二手車交易量一般以車輛數(shù)量作為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。湖北二手車行業(yè)交易協(xié)會常務(wù)副秘書長鄭鵬向《支點(diǎn)》記者表示，去年漢西銷售量8萬輛，武漢為15萬輛。

盡管消費(fèi)群體仍在持續(xù)增長，但何其華已準(zhǔn)備退出這個行當(dāng)，“年紀(jì)大了，跟不上形勢了，這里關(guān)閉后就休息，不再做了?！?/p>

不過，更多的人選擇轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”。

眼下，漢西的二手車經(jīng)銷商成了香餑餑，武漢各大二手車市場都在爭搶漢西商戶資源，甚至有市場開出免一年租金的優(yōu)惠政策。

位于漢西南區(qū)6棟的宏俊隆汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司，成立于2009年，總經(jīng)理陳宏斌告訴《支點(diǎn)》記者，下一步他們會轉(zhuǎn)移到漢口北。

漢西二手車市場核心地帶占地5萬平方米，外延達(dá)20萬平方米。由于體量太大，經(jīng)銷商們也有各自規(guī)劃，很難被某個市場獨(dú)立接收。

預(yù)計(jì)未來這些經(jīng)銷商，將分流到長豐、漢口北、一號車市、紳寶、黃金口等二手車交易市場。

關(guān)停背后的“化學(xué)反應(yīng)”

一位湖北二手車行業(yè)業(yè)內(nèi)人士向《支點(diǎn)》記者表示，漢西二手車市場的關(guān)停不僅會帶來商戶遷移的“物理反應(yīng)”，還會帶來行業(yè)深層調(diào)整的“化學(xué)反應(yīng)”。

“漢西二手車市場的現(xiàn)狀，一定程度上就代表了武漢二手車行業(yè)現(xiàn)狀。長遠(yuǎn)看，它的關(guān)停，對武漢乃至湖北二手車行業(yè)是好事?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說。

為何有如此觀點(diǎn)？這要從漢西二手車市場遭遇的“痛點(diǎn)”談起。

上世紀(jì)末，一批做二手摩托車的生意人轉(zhuǎn)型在這里做起了二手汽車生意。由于這個區(qū)域租金不貴、面積頗大，市場氛圍便慢慢形成。

《支點(diǎn)》記者了解到，相比現(xiàn)在賣一輛10萬元的二手車僅能賺5000元左右的水平，當(dāng)時5萬元收臺車，拿回來一兩天就能賣掉，掙1萬-2萬元不是問題。

不過，正因?yàn)槭恰白园l(fā)形成”，市場規(guī)則一直是漢西的短板。市場環(huán)境差、商戶魚龍混雜、管理跟不上，讓不少經(jīng)銷商感到困擾。

“有些人為了利潤最大化，弄虛作假，銷售事故車和泡水車，扯皮糾紛時有發(fā)生，對交易市場乃至整個行業(yè)帶來了不好的影響?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說。

二手車生意的入行門檻較低，4S店、檢測師等都可以從事，當(dāng)越來越多的從業(yè)者加入，隨之而來的就是租金高企和同質(zhì)化。

陳宏斌表示，南區(qū)大部分店鋪的店面裝修、車型、服務(wù)理念、管理運(yùn)營基本一致，“不少經(jīng)銷商用的茶具都是一樣的”。

這一背景下，漢西二手車市場整體一直維系在中低端層面，難以擁抱消費(fèi)升級態(tài)勢，再加上互聯(lián)網(wǎng)沖擊，近年來經(jīng)銷商收入大幅降低。

為何沒有及時進(jìn)行業(yè)態(tài)升級？《支點(diǎn)》記者采訪的多位業(yè)內(nèi)人士均表示，漢西二手車市場“自我革新”的難度很大，很大程度上是因“難以統(tǒng)籌”。

成熟的線下市場，需要有個強(qiáng)有力的運(yùn)營主體，第一是協(xié)調(diào)質(zhì)量糾紛，第二是在招商方面把關(guān)，以此促進(jìn)商戶類型、產(chǎn)品類型的多元化。

而漢西二手車市場的規(guī)則主要依靠商戶自發(fā)維護(hù)，缺乏強(qiáng)約束性。而商戶則過于依賴市場吸引力，缺乏業(yè)態(tài)創(chuàng)新，反而制約了市場發(fā)展。

破而后立，也許真的是最佳出路。永順總經(jīng)理牛永志已離開漢西自立招牌，鑫長海汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理梅傳慶也在外面開了幾家店鋪，“市場格局真正打散后，行業(yè)才會更有發(fā)展”。

鄭鵬向《支點(diǎn)》記者介紹，目前武漢大部分新建或在建的二手車市場，在市場環(huán)境與配套方面都更加成熟。

湖北二手車行業(yè)交易協(xié)會所在地“愛之家長豐二手車市場”就是個典型案例，該市場由愛之家汽車市場有限公司參與投資并負(fù)責(zé)運(yùn)營。長豐二手車市場正在建立這樣的機(jī)制：當(dāng)消費(fèi)者和商戶之間協(xié)商不了時，就由市場來協(xié)調(diào)解決。endprint

“未來市場格局被重構(gòu)后，武漢二手車行業(yè)的誠信體系會得到進(jìn)一步提升，賣事故車、泡水車的不誠信商家的生存通道會越來越窄。”鄭鵬說。

提檔升級之路

借漢西二手車市場關(guān)停，各個二手車經(jīng)銷商根據(jù)自身規(guī)劃投入新環(huán)境時，必然會有一定的轉(zhuǎn)型和改變。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，無疑是重要轉(zhuǎn)型之一。

盡管二手車互聯(lián)網(wǎng)公司層出不窮，但武漢國景汽車貿(mào)易有限公司（后簡稱“國景汽車”）總經(jīng)理程力表示，“線上業(yè)態(tài)對線下市場更多的是助益和補(bǔ)充”。

原因在于，二手車作為非標(biāo)類產(chǎn)品，成交過程必須在線下進(jìn)行。正因如此，各大互聯(lián)網(wǎng)公司一面推廣“去中介化”，一面加強(qiáng)和線下經(jīng)銷商合作。

比如，優(yōu)信二手車的商業(yè)邏輯是整合零散車商的車源，通過導(dǎo)流形式將線上流量轉(zhuǎn)化到車商線下的交易。

去年初，普華永道發(fā)布的《二手車市場、渠道和商業(yè)模式展望》也表示，中國二手車電商均需借助線下渠道完成交易。

程力告訴《支點(diǎn)》記者，國景汽車目前則主要與成立于2005年的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺——汽車之家合作，“不少二手車經(jīng)銷商都會在那投放產(chǎn)品信息”。

“現(xiàn)在越來越多的二手車商都會與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，目前我們店線上銷售額占比已達(dá)35%?！背塘φf。

另一方面，對于大部分商戶而言，轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一家交易市場是個不錯的選擇。但對于想提檔升級的商戶而言，則有更多可選方案。

大型二手車交易市場優(yōu)勢在于經(jīng)營時間長、影響力大、營業(yè)面積大、交易快捷、手續(xù)方便，劣勢則在于經(jīng)營主體整體素質(zhì)不高、整體檔次趨于中檔。

“試想，能夠購買一輛動輒40萬-50萬元二手車的消費(fèi)者，會愿意去大型市場一家家地參觀挑選嗎？我認(rèn)為不會。”程力說。

程力建議，主營20萬元以下的二手車商戶可以優(yōu)先考慮入駐大型交易市場。但經(jīng)營更高檔次的車輛，可以考慮在交易市場外建立獨(dú)立展廳。

由漢西二手車市場向南行3.2公里，便能到達(dá)國景汽車。店內(nèi)展廳總面積為5000平方米，車輛銷售價格幾乎都在30萬元以上，是家典型的獨(dú)立展廳。

選擇這一定位，與程力過去的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。2008年，程力在深圳創(chuàng)辦路得利汽車貿(mào)易有限公司，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二手車行業(yè)之中。

“2011年，深圳二手車交易量超過了新車的上牌量。當(dāng)時存在一種趨勢，就是高端二手車輛的獨(dú)立展廳化?！背塘ρa(bǔ)充。

究其原因，一方面是高端客戶群對二手車接受度的提升。

“深圳高收入人群并非買不起新車，而是他們知道汽車作為一個昂貴消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)能省則省?！背塘φf。

另一方面，獨(dú)立于大型交易市場外的精品店，有利于扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者心目中以往對二手車的低端印象，服務(wù)更易于規(guī)范化，有利于提升客戶體驗(yàn)。

以深圳澳康達(dá)為例，這家成立于1999年的二手車經(jīng)銷商戶，在深圳建立了總建筑面積12萬平方米的獨(dú)立展廳，展廳名車有2000多臺。

“以前深圳市民周末習(xí)慣去逛超市、看電影，現(xiàn)在多了個愛好，就是去逛澳康達(dá)這類的獨(dú)立展廳。”程力說。

參照深圳經(jīng)驗(yàn)，程力判斷未來武漢也會朝這一方向發(fā)展，“2018年之前，武漢會多出至少10個高端化的獨(dú)立二手車展廳”。

基于此，程力在2015年來到武漢成立了國景汽車?！白鲋械投耸袌龅亩周嚿套非髥诬嚫呃麧櫍覀兊哪Ｊ绞菭幦】焖僦苻D(zhuǎn)。去年，我們營業(yè)收入大概1.5億元，凈利潤300多萬元?！背塘φf。

存在不少挑戰(zhàn)

過去二手車在人們印象中是臟的、破舊的、用壞了的，消費(fèi)者（尤其是高凈值人群）對二手車的接受程度還需繼續(xù)改變。

針對這一問題，程力的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也許是個優(yōu)質(zhì)的“觀念普及案例”。

2008年，程力在深圳保時捷銷售公司就職。當(dāng)時，一個客戶從他這里花160萬元買了輛保時捷，開了一年后想要賣出。當(dāng)時這輛車的里程數(shù)僅6000公里，質(zhì)量、外觀跟新車相比幾乎沒有差別，但估價已變成95萬元左右。

程力介紹，客戶購買這輛車時，對款式、功能提出了個性化定制的需求，還繳納了整車價格近1/10的購置稅。但二手車評估時，基本上不會考慮包括購置稅、個性化定制、落牌和保險在內(nèi)的因素，只看裸車價值?！?/p>

“如果以合理價格買輛開過兩年的二手車，只要車況良好，開兩年后再置換成其他二手車也十分劃算?！背塘φf。

還有一個挑戰(zhàn)在于稅收機(jī)制的特殊性。

根據(jù)我國現(xiàn)行稅收政策，對二手車行業(yè)中經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)兩種經(jīng)營行為征收不同數(shù)額增值稅。經(jīng)銷商按交易價格2%繳稅，個體交易者不繳增值稅。

也就是說，二手車商如以10萬元收購一輛車，之后以12萬元賣出，需繳稅約2500元。而個體交易者只需向二手車交易市場繳納每次百元的服務(wù)費(fèi)用。

一輛二手車平均毛利率在5%左右。因此，多數(shù)二手車經(jīng)銷商將收來的車登記在個人名下，再以“個人對個人”方式轉(zhuǎn)讓給賣家，從而規(guī)避稅收。

但這樣一來，所收購車輛在產(chǎn)權(quán)上就屬于個人而不是公司，公司財務(wù)流水也很難達(dá)到很大規(guī)模，這導(dǎo)致二手車經(jīng)銷商很難進(jìn)行大規(guī)模融資。

“二手車經(jīng)銷商一般不會找銀行融資，而是找金融公司，年利率大約14%上下。這對企業(yè)而言，構(gòu)成了極大壓力?！背塘Ρ硎荆薮蟮娜谫Y成本也是二手車行業(yè)集中度不高的又一個重要原因。

這一點(diǎn)還延伸出另一問題——由于這類避稅措施，二手車行業(yè)給地方政府創(chuàng)造的稅收不多。因此，各地政府對該產(chǎn)業(yè)重視程度普遍不高。

“所以漢西二手車市場這么大體量的項(xiàng)目要關(guān)停，只有市場力量在爭取商戶，地方政府都沒有搶著承接?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對《支點(diǎn)》記者說。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，盡管二手車行業(yè)在創(chuàng)造稅收方面不占優(yōu)勢，但對地方解決就業(yè)、促進(jìn)節(jié)能環(huán)保有著重要意義，政府應(yīng)該更加積極地引導(dǎo)與推動。

最后，依照發(fā)達(dá)國家二手車行業(yè)的發(fā)展情況來看，現(xiàn)有武漢二手車銷售格局可能會迎來“劇變”。

傳統(tǒng)二手車渠道分為整車廠經(jīng)銷商（4S店）、獨(dú)立二手車經(jīng)銷商（本文主要涉及的大小車商和二手車品牌連鎖店）及C2C（個人間直接交易）3種。在中國，獨(dú)立經(jīng)銷商份額占絕對壟斷地位，而發(fā)達(dá)國家的4S店均占較大比例。

對獨(dú)立經(jīng)銷商而言，收車渠道一定程度上比銷售渠道更為重要。過去，除了一些個人關(guān)系、同行換貨調(diào)撥、擔(dān)保公司逾期無償還能力等渠道外，收購4S店置換的二手車輛，一直是二手車經(jīng)銷商重要渠道之一。

所謂二手車置換，是指消費(fèi)者用舊車評估價值加上另行支付的車款從4S店購買新車的業(yè)務(wù)，置換結(jié)果就是4S店保有一批二手車。過去新車業(yè)務(wù)利潤較高，4S店在拿到置換車輛后多直接批售給了二手車經(jīng)銷商。

但當(dāng)未來4S店大舉開展二手車零售業(yè)務(wù)時，獨(dú)立二手車經(jīng)銷商將面臨具備品牌優(yōu)勢及廠商資源的有力對手，而4S店也將面臨“趟新路”的挑戰(zhàn)。（支點(diǎn)雜志2017年11月刊）endprint