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      季節(jié)性食品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及對(duì)策研究

      2017-11-17 09:02:43鄭樂敏金蕾夢
      科技視界 2017年19期
      關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷

      鄭樂敏 金蕾夢

      【摘 要】嘉興久眾貿(mào)易有限公司是嘉興一家季節(jié)性銷售企業(yè),本文中以久眾端午熱銷粽子為例。其銷售的粽子深得人心,對(duì)嘉興久眾貿(mào)易有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和對(duì)策進(jìn)行研究,可以為中國粽子行業(yè)發(fā)展提供啟示。在剖析網(wǎng)絡(luò)營銷的市場發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策進(jìn)行運(yùn)營、客服、物流分析的基礎(chǔ)上,提出了今后嘉興久眾貿(mào)易有限公司銷售粽子的對(duì)策建議。

      【關(guān)鍵詞】嘉興粽子;網(wǎng)絡(luò)營銷;市場發(fā)展現(xiàn)狀

      1 嘉興久眾貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品選擇

      企業(yè)位于嘉興,在嘉興粽子悠久文化影響下,久眾在選擇產(chǎn)品最初考慮的是粽子,與五芳齋合作憑借五芳齋在粽子領(lǐng)域的市場占有率緩慢滲透市場。然而僅僅如此是無法在市場占有一席之地,因此久眾考慮粽子是季節(jié)性食品,利潤并不高,隨后久眾開始從其他季節(jié)性食品出發(fā),中秋賣月餅,情人節(jié)賣巧克力等等,將一年內(nèi)的時(shí)間完整利用起來的同時(shí)公司員工能持續(xù)性的工作。

      2 嘉興久眾貿(mào)易有限公司概況及網(wǎng)絡(luò)營銷問題分析

      2.1 嘉興久眾貿(mào)易有限公司概況

      嘉興久眾貿(mào)易有限公司成立于2014年,注冊資金100萬,是嘉興一家從事粽子銷售的企業(yè)。在公司成立之前,已經(jīng)擁有在京東,天貓,淘寶平臺(tái)上多家網(wǎng)店且經(jīng)營至今已長達(dá)九年之久。自第一家網(wǎng)店注冊以來,久眾公司旗下久知味粽子受到中國各省、各地區(qū)的喜愛,主要分布在嘉興、上海、寧波,紹興、溫州等23省,隨著公司逐步有了一定的市場占有率后,其擴(kuò)大了經(jīng)營范圍,不斷增加產(chǎn)品數(shù)量。在端午前一個(gè)月內(nèi),搭配好產(chǎn)品組合,拍照,上新后,仍呈現(xiàn)為粽子供不應(yīng)求的情形,深受各大公司、各省、各地區(qū)人民的喜愛。

      嘉興久眾貿(mào)易有限公司成立后,旗下的各家店鋪的經(jīng)營成效頗豐,公司在店鋪經(jīng)營良好的情況下成立,成立后又輔助店鋪的經(jīng)營。其公司的資金來源于店鋪的收益。

      2.2 嘉興久眾貿(mào)易有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷問題分析

      2.2.1 嘉興久眾貿(mào)易有限公司產(chǎn)品和品牌

      (1)針對(duì)產(chǎn)品

      嘉興久眾貿(mào)易有限公司旗下店鋪以銷售五芳齋粽子以及久知味粽子為主。最初銷售五芳齋粽子進(jìn)入市場,據(jù)2015年市場統(tǒng)計(jì),粽子行業(yè)一年的市場份額在60億,而五芳齋占據(jù)了市場大概二分之一的占有率。[2]與五芳齋達(dá)成協(xié)議,從五芳齋購得粽子,以五芳齋一級(jí)經(jīng)銷商的身份銷售五芳齋粽子,憑借五芳齋的知名度逐步滲透市場。

      久知味粽子是相對(duì)于五芳齋品牌,建立具有自身特色的粽子品牌。于久知味品牌而言,五芳齋的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出久知味,因此在銷售五芳齋粽子的基礎(chǔ)上帶動(dòng)久知味粽子的銷售。

      就產(chǎn)品價(jià)格而言,五芳齋粽子憑借五芳齋品牌效應(yīng),價(jià)格高;久知味粽子并沒有打響久知味品牌,所以價(jià)格相對(duì)便宜。

      (2)針對(duì)品牌

      嘉興的粽子品牌有五芳齋、真真老老、三珍齋,且其市場占有率較高,相對(duì)的久知味品牌稍顯落后,知道久知味品牌的人就全國來講較少。近年來,年輕群體的消費(fèi)水平在持續(xù)上漲,喜歡追求“新”,新口味,新風(fēng)格,久眾將年輕群體作為目標(biāo)群體,“新”也是久知味的優(yōu)勢所在。

      2.2.2 嘉興久眾貿(mào)易有限公司的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式

      (1)運(yùn)營

      網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營是將貨源、倉庫、拍攝、圖片美化、店鋪裝修,設(shè)計(jì)、寶貝的錄入、寶貝的優(yōu)化、策劃,推廣、運(yùn)營分析等要素整合起來,最終實(shí)現(xiàn)利潤最大化。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營者的主要工作內(nèi)容。嘉興久眾貿(mào)易有限公司旗下在京東、天貓、淘寶平臺(tái)上共有6家店鋪。久眾有4個(gè)運(yùn)營,其中兩個(gè)運(yùn)營分別管理兩家店鋪。

      基于分析上一年的營銷數(shù)據(jù)得出暢銷的產(chǎn)品有五芳齋以及久知味粽子,運(yùn)營者們協(xié)商好后向五芳齋采購粽子禮盒,在端午前三四個(gè)月開始備五芳齋以及自身久知味品牌的貨。樣品交由美工來拍攝及圖片美化。店鋪裝修、設(shè)計(jì)采取端午風(fēng)格設(shè)計(jì),符合端午吃粽子的習(xí)俗。運(yùn)用推廣途徑一是直通車,二是優(yōu)惠券推廣,三是免費(fèi)活動(dòng)推廣。

      運(yùn)營主要集運(yùn)營者一人之身,而決策不可能一直正確,這需要極強(qiáng)的時(shí)機(jī)概念,例:什么時(shí)候更改價(jià)格,上新品。

      (2)客服

      平常,詢問客服的人較少,為了減少人工費(fèi),只有一名客服主管??头鞴軄聿患皶r(shí),其他幾位運(yùn)營幫忙兼任客服。隨著端午節(jié)的到來,詢問產(chǎn)品信息的人只多不少,因此久眾在端午前一個(gè)月招聘臨時(shí)工,為期一個(gè)月。傳統(tǒng)的客服培養(yǎng)模式更多的是基于能力,基于崗位的長周期培養(yǎng)。[3]

      久眾給臨時(shí)客服接近一星期的熟悉期,由客服主管帶領(lǐng)臨時(shí)客服熟悉其公司產(chǎn)品、回答語氣、回復(fù)速度等,便于臨時(shí)客服在端午前一星期的忙碌階段中提高其回答效率,給客戶第一時(shí)間的回應(yīng)以及在最短的時(shí)間內(nèi)促使客戶下單。

      粽子屬季節(jié)性食品,久眾需要保證這一個(gè)月內(nèi)24小時(shí)都有客服,盡可能減少流量丟失。臨時(shí)客服有十多人,采取輪班制,使得每個(gè)客服在其工作時(shí)間內(nèi)有足夠的精力來回答客戶的問題,最終實(shí)現(xiàn)客戶下單成交的利潤最大化。

      臨時(shí)客服未有處理抱怨的經(jīng)驗(yàn),客服對(duì)客戶出現(xiàn)抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等問題未較好處理,最終導(dǎo)致退款、退貨。有些臨時(shí)客服心理素質(zhì)不夠硬,客戶抱怨朝客服發(fā)難,客服回懟客戶,繼而造成一部分客戶的流失。臨時(shí)客服一遇到困難就向客服主管或掌柜詢問。

      (3)物流

      根據(jù)中國快遞協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì),2009年全國包裹約有20億件,2010年中國電子商務(wù)帶動(dòng)的包裹量超過29億件。目前,中國快遞業(yè)以3倍于國內(nèi)生產(chǎn)總值增長速度在增長。[4]久眾采用第三方物流為廣大下單客戶服務(wù)。利用訂單數(shù)量多的優(yōu)勢來與圓通,郵政,百世快遞公司簽訂合同,以減少物流費(fèi)用。其中郵政快遞費(fèi)用較便宜,但運(yùn)輸時(shí)間較長。圓通快遞、百事快遞費(fèi)用較高,運(yùn)輸時(shí)間較短。除黑龍江、新疆以外地區(qū)包郵。江浙滬皖隨機(jī)發(fā)貨,河南,河北,湖南,湖北等地圓通、郵政隨機(jī)發(fā)貨。銷售前期可指定快遞,但費(fèi)用有待商榷,例如,指定申通快遞。銷售中期,可在圓通,郵政,百世快遞中指定。銷售中晚期,系統(tǒng)隨機(jī)默認(rèn)或者自提。圓通快遞有管理不嚴(yán)格,送貨速度慢,包裹丟失情況。[5]endprint

      久眾默認(rèn)的快遞中郵政速度太慢,被分配發(fā)郵政的客戶遲遲未收到快遞,導(dǎo)致客戶的退貨退款?,F(xiàn)有普郵作業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織式在國內(nèi)小包營業(yè)、網(wǎng)運(yùn)、市趟運(yùn)輸、投遞各環(huán)節(jié)間銜接不流暢、效率低下,出現(xiàn)一邊大力開發(fā)客戶,另一邊不經(jīng)意的失去客戶的現(xiàn)象。[6]快遞數(shù)量太少,在訂單量大的情況下默認(rèn)三個(gè)快遞(圓通、郵政、百世快遞)通常來不及。

      3 嘉興久眾貿(mào)易有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策方案

      3.1 針對(duì)運(yùn)營的對(duì)策方案

      網(wǎng)店規(guī)則年年變,這就需要各運(yùn)營開會(huì)討論規(guī)則的變化以及應(yīng)對(duì)措施。運(yùn)營的方式不應(yīng)僅限于直通車、鉆石展位的推廣途徑,可以采用新方式淘寶直播,直播的可信度比較高,淘寶直播作為最新引流入口,利用好淘寶直播,將為后續(xù)售貨打下基礎(chǔ)。通過社交網(wǎng)絡(luò)視頻推廣方式進(jìn)行推廣。[7]

      3.2 針對(duì)客服的對(duì)策方案

      對(duì)臨時(shí)客服進(jìn)行七天集中培訓(xùn),三天培訓(xùn)理論內(nèi)容包括如何針對(duì)各種問題進(jìn)行解決、如何對(duì)不同的客戶用合適的口吻回答問題、如何快速熟悉各個(gè)店鋪后臺(tái)軟件:包括千牛平臺(tái)、咚咚。剩余四天進(jìn)行實(shí)操,模擬售貨,推薦產(chǎn)品等情形,進(jìn)一步加深臨時(shí)客服的應(yīng)變能力,完善客服薪酬福利制度。

      3.3 針對(duì)物流的對(duì)策方案

      與綜合實(shí)力強(qiáng)的快遞公司合作,以長期合作、數(shù)量多減少物流費(fèi)用。將包裹分配給快遞公司,盡可能在客戶下單的當(dāng)天發(fā)貨??梢阅7戮〇|的自營物流模式,擴(kuò)展自己的物流,建立健全配送體系,搭建平臺(tái),形成線上發(fā)貨省運(yùn)費(fèi),物美價(jià)廉的規(guī)模優(yōu)勢,利用物流體系的優(yōu)勢吸引廣大消費(fèi)者。

      4 總結(jié)

      綜上所述,嘉興久眾貿(mào)易是一家經(jīng)營較完善的銷售粽子企業(yè),其網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式較完善。久眾是一家新興企業(yè),但仍然阻擋不了它想在市場占有一席之地的腳步。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式較完善,卻還有許多不足之處。

      賣季節(jié)性食品皆為食品類目,網(wǎng)店能夠借著前一個(gè)食品的流量宣傳季節(jié)性優(yōu)惠,找尋目標(biāo)人群,前期優(yōu)惠,后期賺錢以一部分利潤填補(bǔ)前期優(yōu)惠的虧損,總體而言,企業(yè)是盈利的。

      【參考文獻(xiàn)】

      [1]王瑩,褚佳玥,葛淑麗.嘉興五芳齋粽子的市場發(fā)展對(duì)策研[J].質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)化.2016,05(146):40-41.

      [2]貝雪佳.嘉興五芳齋粽子的市場發(fā)展對(duì)策研究[J].納稅,2017,11(02):39-40.

      [3]萬夢夢.電商平臺(tái)客服員工的培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變探討[D].西南交通大學(xué),2016.

      [4]楊聚平,楊長春,姚宣霞.電商物流中“最后一公里”問題研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2014(04):15.

      [5]蘇麗麗.淺析圓通速遞存在的問題及建議[J].管理觀察,2013(18):60-62.

      [6]嚴(yán)巍.中國郵政集團(tuán)公司國內(nèi)小包業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策研究[D].吉林大學(xué),2014.

      [7]王娟,黃建蓬,溫敏.垂直電商新媒體運(yùn)營實(shí)踐及發(fā)展對(duì)策——以齊家網(wǎng)為例[J].科技廣場,2016,(10):118-122.endprint

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