路橋施工企業(yè)投標市場開發(fā)戰(zhàn)略分析

詹智慧

【摘 要】目前，關于施工企業(yè)市場的拓展這方面的研究在國內(nèi)外都顯得很不足。施工企業(yè)的領導一直對這方面的市場營銷沒引起高度重視，直到最近幾年，才有部分施工企業(yè)開始重視并成立專門的市場營銷部門，所以企業(yè)這塊的管理經(jīng)驗在國內(nèi)外都不是很足，不能形成完善的市場營銷管理體系和方法，同時由于社會上關于這方面的研究存在著不足和很多空白，導致企業(yè)難以在社會上找到比較成熟的營銷理論來指導企業(yè)的市場拓展。

【關鍵詞】路橋施工；企業(yè)；投標；市場開發(fā)；戰(zhàn)略

一、引言

近年來，世界經(jīng)濟形勢發(fā)生了顯著變化，2008 年的歐美金融海嘯席卷了全世界，我國為加快經(jīng)濟發(fā)展、減少金融危機影響，制定了以加快公路、鐵路等基礎設施建設為主的新的經(jīng)濟發(fā)展策略，其中也給公路建設市場帶來千載難逢的發(fā)展機遇。路橋施工企業(yè)作為公路施工市場的經(jīng)營主體，如何抓住機遇、迎得發(fā)展是擺在企業(yè)面前的重要議題。其中如何有效開發(fā)市場、獲取施工份額是施工企業(yè)加快發(fā)展的基礎，也是企業(yè)的核心任務之一。市場開發(fā)戰(zhàn)略分析與研究對路橋施工企業(yè)的發(fā)展意義巨大，影響深遠。

二、路橋施工企業(yè)市場開發(fā)的研究現(xiàn)狀

制造業(yè)的市場營銷理論經(jīng)過近百年的發(fā)展，已根據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)形成一系列先進的營銷理論，在市場營銷模型和營銷策略有比較多的研究，而市場營銷的其他環(huán)節(jié)的研究比較少，如營銷團隊的構(gòu)建與激勵機制很少研究，沒有將市場營銷各個環(huán)節(jié)有效的集成，而針對建筑施工市場營銷工作包括市場開發(fā)的研究就更加少了。

建筑施工行業(yè)在市場拓展的研究還處在所謂的“淺析”的階段，人們只意識到有必要改革建筑企業(yè)的市場營銷，以及認識了改革的大方向，但沒有深入分析當前已有的先進的營銷理論，然后結(jié)合建筑行業(yè)的具體特點來選擇適合的營銷理論為施工企業(yè)的市場營銷服務。構(gòu)建和形成建筑市場營銷理論框架，可以吸取和學習關系營銷，網(wǎng)絡營銷，定制營銷和整合營銷等先進的營銷理念。

缺少對建筑施工行業(yè)營銷特點進行分析和研究，也缺少詳細研究建筑市場營銷工作各個環(huán)節(jié)及營銷策略，更談不上建立起建筑營銷信息平臺。

市場營銷績效評價體系不健全，傳統(tǒng)的績效考核只注重于財務業(yè)績，并形成傳統(tǒng)的績效考核體系，由于市場營銷理論研究的發(fā)展，傳統(tǒng)的績效考核不能滿足企業(yè)的需求，而新評價體系尚未形成，特別是對沒有完善的市場營銷體系的建筑施工企業(yè)更是未形成。

三、工程投標策略的選擇

1.選好投標工程項目

多渠道搜集招標項目信息，搞清招標項目的內(nèi)容、規(guī)模、地點、資金來源、招標時間、招標條件及潛在的競爭對手等情況，編制招標項目情況一覽表，及時補充修改，以供選擇和跟蹤。在項目選擇過程中，應考慮以下幾個方面：

（1）應適應本企業(yè)的施工能力特點；（2）可以充分發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢，利用現(xiàn)有的設備，充足的技術(shù)力量；（3）應適當考慮業(yè)主的能力和經(jīng)驗，業(yè)主的資金來源是否有可靠的保證，承包條件是否合理；（4）應研究是否需要交納巨額履約保證金，工程是否有預付款，業(yè)主是否要求貸款、延期付款以及某些承包商是否有優(yōu)惠和限制條款；（5）本企業(yè)的競爭對手是否已經(jīng)在本項目中具有絕對的競爭優(yōu)勢等。

2.充分理解資格預審文件和招標文件內(nèi)容

選定需投標的工程項目后，必須把資格預審文件和招標文件的內(nèi)容和要求充分理解極為重要。主要有：（1）弄清承包者的責任和報價范圍，不致發(fā)生任何遺漏；（2）弄清各項技術(shù)要求，以便確定經(jīng)濟適用而又能加速工期的施工方案；（3）找出需專門詢價的特殊材料、設備，及時調(diào)查價格，不致因盲目估價而失誤；（4）理出含糊不清的問題，及時提請業(yè)主予以澄清.

3.投標決策

投標決策的正確與否關系到能否中標以及中標后的效益，關系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的切身利益。因此，要從企業(yè)自身、競爭對手、業(yè)主、市場、招標工程、工程現(xiàn)場等掌握足夠的信息。對承包風險大，難度大，技術(shù)設備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設計、邊施工的工程均要主動放棄，否則將陷入工程延長，成本加大的困境，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損或破產(chǎn)。如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或業(yè)主意向明確，對可以預見的情況如技術(shù)、資金等重大問題都可以有解決的對策，就應堅決參加投標。當企業(yè)無后繼工程，已經(jīng)出現(xiàn)窩工，或部分虧損，中標后至少可以使部分人員、機械減少窩工減少虧損，應該經(jīng)過充分論證后，根據(jù)企業(yè)實力降低報價去投標，確保中標。

四、路橋施工企業(yè)投標市場開發(fā)戰(zhàn)略分析

1.自我剖析

施工企業(yè)依市場而存，要面對市場變化及需求，通過自我剖析，找出現(xiàn)有的技術(shù)、資金、人才、人脈等方面的優(yōu)勢，進行市場開發(fā)的規(guī)劃，就現(xiàn)有能力來說，能承擔什么樣的工程，采取什么方式獲得工程，為獲取某種新產(chǎn)品或某種新管理模式的工程在組織形式、人才配備、設備、工藝等方面要做哪些努力，在哪些方面還有待于改進，等等。

2.資源準備

擁有廣泛資源方面的儲備，才能進入計劃的實施階段。計劃能否順利實施，市場如何切入，新材料、新技術(shù)、新工藝如何改進，如何被建設單位接受，能否實現(xiàn)新舊管理模式的轉(zhuǎn)換，都靠企業(yè)的資源實現(xiàn)。 施工企業(yè)要高度關注國家經(jīng)濟建設的政策，密切跟蹤各省建設計劃，大力公關，超前介入；與地方政府、建設單位、投資單位以及中介機構(gòu)建立深厚的人脈關系，積極參與各項工程招投標；通過技術(shù)創(chuàng)新、工藝革新、工法改進，減小能源消耗，節(jié)約勞動時間，提高勞動效率，增強獲利能力；加快管理方式的創(chuàng)新，實現(xiàn)管理模式的轉(zhuǎn)變，跟上時代發(fā)展的步伐；采取外培和引進等多種方式，大力培育涉及公路、鐵路、市政、城市軌道等多領域的技術(shù)人才和管理人才梯隊；掌握公路、鐵路、市政、城市軌道的市場調(diào)查分析、現(xiàn)場考察、技術(shù)方案的編寫和投標的技巧，增加中標的可能性。 結(jié)束語：今年上半年，國家對基礎設施建設投資計劃有較大調(diào)整，很多計劃難以按期實施。目前，很多在建項目存在放緩建設速度、壓縮規(guī)?；驂旱图夹g(shù)標準的情況。這種形勢對于路橋施工企業(yè)來說，一是給在建項目的經(jīng)營增加風險，二是讓市場開發(fā)遭遇瓶頸。形勢相當嚴峻，調(diào)整刻不容緩。當務之急，企業(yè)必須一手抓在建工程，一手抓市場開發(fā)。抓在建工程保住企業(yè)今天的生存，抓市場開發(fā)是為企業(yè)找明天的活路。

五、結(jié)語

路橋施工企業(yè)的經(jīng)營和生產(chǎn)受國家宏觀經(jīng)濟政策影響相當大。因此，研究市場環(huán)境對企業(yè)的影響，尋求適合企業(yè)發(fā)展的方式尤為重要。市場開發(fā)在企業(yè)發(fā)展中起著引領的作用，作為企業(yè)管理者，要站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，隨市場環(huán)境的變化，不斷進行調(diào)整，找準市場定位，謀劃市場布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力求健康發(fā)展，謀求做大做強。

參考文獻：

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