■ 肖永強(qiáng)

衡水鹽業(yè)：挖潛增效 轉(zhuǎn)變模式 食鹽銷售再上新臺階

■ 肖永強(qiáng)

2016年4月，自國務(wù)院發(fā)布鹽業(yè)體制改革方案后，所有鹽業(yè)企業(yè)都將面臨新的市場格局和新的管理體制。面對改革，前期公司也有些茫然，多次召開班子會議和全體職工大會商討研究應(yīng)對鹽業(yè)改革事宜。最終確定：攘外必先安內(nèi)！只有把自己內(nèi)部掌控好，基礎(chǔ)打牢固，才可以應(yīng)對市場的變化。

挖掘市場潛力

首先公司開始全方位整合市場，以往靠政策吃飯，忽略了一些潛在市場。比如：飯店——因?yàn)槎鄶?shù)飯店是先供貨后結(jié)賬，有的賬還不好結(jié)或結(jié)不回來，一線送銷人員嫌麻煩、怕?lián)?zé)任，只送超市，現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，送貨結(jié)賬簡單了事，現(xiàn)在我們重新拾起飯店這塊業(yè)務(wù)。通過10月份公司招商部引進(jìn)的匯源旗下兩款飲品——“意中人”“鮮卡”敲開了飯店的關(guān)閉多時(shí)的大門，與飯店建立了較好的供貨關(guān)系；還有學(xué)校，由于各學(xué)校管理嚴(yán)格，門不好進(jìn)，以前只送一中、二中、十四中幾個(gè)學(xué)校，銷量有限，通過大量基礎(chǔ)工作，現(xiàn)在把衡水市區(qū)及周邊農(nóng)村所有寄宿學(xué)校全部納入公司的送銷范圍，市場潛力得到挖掘，食鹽銷量明顯提升。

提前促銷鋪貨

經(jīng)營之道在于沒有市場就沒有了生存空間。為了全面占領(lǐng)市區(qū)和廣大農(nóng)村市場。公司強(qiáng)調(diào)一個(gè)“快”字，先下手為強(qiáng)——鋪貨！把我們的食鹽先鋪下去，占領(lǐng)全部市場。從2016年10月份開始，我們把轄區(qū)市場劃分為七個(gè)區(qū)域，城區(qū)進(jìn)一步細(xì)化，由原來籠統(tǒng)的東西兩片劃為六片，每片一個(gè)送銷人員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村獨(dú)立為一片，四個(gè)送銷人員。市區(qū)內(nèi)的大型商超、飯店和寄宿學(xué)校都落實(shí)到人，專人負(fù)責(zé)，每天調(diào)度。尤其在12月1日省公司出臺新政策后，我們更是如虎添翼，結(jié)合實(shí)際采用搭贈(zèng)的促銷手段，到目前為止共銷售各類小包裝食鹽280多噸，是往常銷量的好幾倍，職工們倍受鼓舞、干勁十足。

轉(zhuǎn)變營銷模式

為進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，填補(bǔ)送貨空白。公司給每個(gè)送銷人員配備手機(jī)外勤專用軟件，該軟件不僅可以通過實(shí)時(shí)定位實(shí)現(xiàn)員工的考勤管理和送銷過程監(jiān)督，還可以一站式管理商品的銷售情況，公司可以及時(shí)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出正確的分析和決策，一旦發(fā)生市場波動(dòng)，公司后臺管理人員能夠第一時(shí)間通知該區(qū)域負(fù)責(zé)人去現(xiàn)場維護(hù)客情關(guān)系，把問題化解在萌芽狀態(tài)。我們不拋棄任何一個(gè)村，不放棄任何一家店，我們的目的只有一個(gè)，留住客戶，保住市場！在績效考核方面，我們也做了大的調(diào)整——送銷人員的績效獎(jiǎng)金除去噸位提成以外，還與公司的總?cè)蝿?wù)掛鉤，公司會每月對每人的銷售成績進(jìn)行評比考核，調(diào)動(dòng)大家爭先創(chuàng)優(yōu)的積極性。并提出明年的食鹽銷售總冠軍將會直接推薦為公司副經(jīng)理，進(jìn)一步激發(fā)了大家的工作熱情。2017年我們將全面實(shí)施食鹽訂貨APP，實(shí)現(xiàn)線上營銷推廣和訂貨付款，線下市場維護(hù)和送貨服務(wù)，再結(jié)合對后臺大數(shù)據(jù)的系統(tǒng)整合和精準(zhǔn)分析，通過三位一體的決策判斷，全面提高服務(wù)水平和市場競爭力。

打有準(zhǔn)備之仗

練好了自身的本領(lǐng)，沒件趁手的武器怎么行！公司根據(jù)當(dāng)前形勢，結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，已經(jīng)制定好明年的促銷方案，充分利用省公司出臺的優(yōu)惠政策，采用一次性訂購贈(zèng)鹽和累積達(dá)標(biāo)再贈(zèng)鹽的雙重手段，力爭2017年食鹽銷量再上一個(gè)新臺階。舉例說明：某商店一次性訂購鹽品滿50件，我們會立即贈(zèng)送同品類3件，當(dāng)該商店月銷量累計(jì)達(dá)到100件時(shí)，又會每噸額外贈(zèng)送7件，合算下來，每噸最多會贈(zèng)送該商店10件鹽。如此空前的力度再結(jié)合我們自身的不斷完善，相信公司的食鹽銷售會迎來一個(gè)新的爆發(fā)。

（作者單位：衡水市桃城鹽業(yè)專營有限公司）