■ 韓雪萍

內(nèi)蒙古華晶公司挖掘客戶潛在需求 提升主營業(yè)務市場份額

■ 韓雪萍

國慶假期剛過，華晶公司的生產(chǎn)車間的設備已經(jīng)全線運轉起來，“大青鹽”包裝產(chǎn)品“活躍”在生產(chǎn)線上。為配合額吉淖爾鹽場開辟廣州、江西市場，六款鹽品包裝先后批量生產(chǎn)。

鹽產(chǎn)品因其需求的必需性和普遍性，同質化現(xiàn)象嚴重。如何讓自己的產(chǎn)品吸引到消費者的注意，在眾多類產(chǎn)品中脫穎而出，產(chǎn)品的外包裝就是消費者認知產(chǎn)品的第一扇窗。也許正是看到“生態(tài)原鹽”的牛皮紙包裝和包裝上“講述鹽的故事”的鉛筆古畫，讓區(qū)外銷售商感受到了“大青鹽”與其它鹽產(chǎn)品的差異，從而產(chǎn)生了嘗試在打開南方市場銷售渠道中“大做文章”的信心。

在同質同價機會均等的競爭中，華晶公司在額吉淖爾鹽場的大力推薦和自身努力下，爭取到本次與民營企業(yè)的合作機會，希望通過產(chǎn)品的包裝差異適應客戶的銷售方式，讓客戶滿意。為此華晶公司與銷售商深入接洽，了解客戶的銷售理念和希望通過包裝展現(xiàn)出的產(chǎn)品特點，提出材料和產(chǎn)品工藝的建議，同時積極配合參與外包裝墨圖設計。根據(jù)雙方達成的共識，包裝的畫面以“藍天、綠地、母親湖”為主要內(nèi)容，突出了“天然純凈”的設計理念，每款包裝外觀顏色清晰、層次感強，展現(xiàn)了豐富的地域文化內(nèi)涵和源自草原深處的天然湖鹽的產(chǎn)品特點。華晶公司真誠真心的服務贏得了客戶的肯定，本次合同包括煲湯湖鹽、草原湖鹽、低鈉湖鹽、天然湖鹽、果蔬洗滌鹽、草原湖鹽6個品種的“大青鹽”系列包裝，其中牛皮紙自立袋（260g）350萬個、塑料軟包裝(400g）75萬個、片膜32萬個。整個生產(chǎn)銷售活動由華晶公司自主運作，合同約定：貨款由銷售方和華晶公司直接結算，產(chǎn)前對方預付50%的貨款，全部交貨付清余款，保證了業(yè)務活動的過程安全和企業(yè)利益。

產(chǎn)品外包裝對于產(chǎn)品占領市場，發(fā)揮著越來越重要的作用，從某種意義上說，產(chǎn)品的競爭就是包裝的競爭，產(chǎn)品包裝投入在產(chǎn)品整個產(chǎn)銷活動中的份額越來越大。雖然現(xiàn)在的華晶正經(jīng)歷著在同質同價競爭和市場規(guī)則的挑戰(zhàn)，但是危機與機會并存。這一次華晶公司抓住機遇、發(fā)揮優(yōu)勢，與省外民營銷售商合作，開辟出商流計劃外主營業(yè)務的新渠道。在考驗歷練中，華晶公司不斷改變專營作風，樹立現(xiàn)代營銷理念，穩(wěn)固發(fā)展主業(yè)市場份額，挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供“私人訂制”服務，通過不相同但又相互關聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構成創(chuàng)造價值的動態(tài)過程，在生產(chǎn)經(jīng)營中推進公司轉型發(fā)展。

（作者單位：內(nèi)蒙古華晶鹽業(yè)包裝公司）