(中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司永州市分行，湖南 永州 425099)

新常態(tài)下永州農(nóng)行縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展路徑探討

曾凡茗

(中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司永州市分行，湖南 永州 425099)

國(guó)際金融危機(jī)后，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇曲折前行，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入了增速換擋、結(jié)構(gòu)調(diào)整和前期政策消化三期疊加的新歷史階段。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)時(shí)期，全國(guó)性股份制商業(yè)銀行正處在二次轉(zhuǎn)型的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)。新常態(tài)下，永州農(nóng)行如何認(rèn)真分析自身情況，科學(xué)把握改革創(chuàng)新戰(zhàn)略重點(diǎn)，更好促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保證自身穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，有效管控風(fēng)險(xiǎn)值得深思。為更好適應(yīng)新常態(tài)、把握新常態(tài)、引領(lǐng)新常態(tài)，通過(guò)對(duì)祁陽(yáng)、寧遠(yuǎn)等行實(shí)地調(diào)研，對(duì)永州農(nóng)行縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展路徑進(jìn)行了初步探索。

永州市；農(nóng)業(yè)銀行；個(gè)人存款；持續(xù)發(fā)展；探討

一、縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展基本情況

永州農(nóng)行共有9個(gè)縣域支行，共有50個(gè)縣域網(wǎng)點(diǎn)，在職人員616人，網(wǎng)均8.5人。其中，縣域城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)28個(gè)，占比56%，縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)22個(gè)，占比44%。截至2017年一季度末，縣域支行個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額185.18億元，較年初凈增12.8億元，其中縣域城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)106億元，占縣域支行存款時(shí)余額的57%，縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)79億元，占縣域支行存款時(shí)余額的43%。

(一)份額占比有所下降。分析2014到2016年全年縣域個(gè)人存款增長(zhǎng)情況，在四大行中，個(gè)人存款存量份額保持四行第一，占比從2014年46.6%到2015年46.21%下降到2016年45.94%，占比下降為0.65%；個(gè)人存款增量份額為四行第一，占比從2014年45.2%下降到2015年42.41%，2016年略提升到43.07%，比上年提升0.66%，比2015年下降了7.87%。

(二)縣域優(yōu)勢(shì)有所減弱。從支行發(fā)展情況分析，2014年有6個(gè)支行實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額雙第一，分別是祁陽(yáng)、東安、道縣、寧遠(yuǎn)和江華，2015年4個(gè)支行實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額雙第一，分別是祁陽(yáng)、東安、道縣和江永；2016年又增加5個(gè)支行市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)“雙第一”，分別是祁陽(yáng)、道縣、江永、江華和藍(lán)山。2017年一季度，增量份額占比比年初上升的縣域支行有2個(gè)，分別是道縣支行和江華支行，下降的有7個(gè)，下降最多的是藍(lán)山支行，四大行增量市場(chǎng)份額比年初下降43個(gè)百分點(diǎn)。

(三)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能創(chuàng)效降低。截止一季度末，永州農(nóng)行28個(gè)縣城網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人存款比年初增加7.9億元，網(wǎng)均凈增0.28萬(wàn)元；22個(gè)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人存款比年初增加4.9億元，網(wǎng)均凈增0.22 萬(wàn)元?？h域50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，存款凈增5000萬(wàn)元(含)以上的網(wǎng)點(diǎn)有 3個(gè)、占比6%，3000-5000萬(wàn)元的有11個(gè)、占比 22 %，1000-3000萬(wàn)元的有27個(gè)、占比54%，0-1000萬(wàn)元的網(wǎng)點(diǎn)有9個(gè)、占比 18%，其中欠倒賬的網(wǎng)點(diǎn)有1個(gè)、占比2 %。存款凈增最多的網(wǎng)點(diǎn)為寧遠(yuǎn)支行營(yíng)業(yè)部，凈增 1.03億元，凈增最少的網(wǎng)點(diǎn)為東安紫溪營(yíng)業(yè)所，比去年末下降3萬(wàn)元。與同業(yè)比，建行網(wǎng)點(diǎn)34個(gè)，569人，個(gè)人存款年增量24.26億元，網(wǎng)均達(dá)7137萬(wàn)元，人均426萬(wàn)元；農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)68個(gè)，1080人，網(wǎng)均2798萬(wàn)元，人均176萬(wàn)元；工行30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，675人，個(gè)人存款年增量10.58億元，網(wǎng)均3525萬(wàn)元，人均157萬(wàn)元；中行網(wǎng)點(diǎn)19個(gè)，341人，個(gè)人存款年增量7.3億元，網(wǎng)均達(dá)3846萬(wàn)元，人均214萬(wàn)元。通過(guò)比較得出，農(nóng)行網(wǎng)均存款比建行少4339萬(wàn)元，比工行少727萬(wàn)元，比中行少1048萬(wàn)元；農(nóng)行人均存款比建行少250萬(wàn)元，比中行少38萬(wàn)元，比工行多19萬(wàn)元。

(四)客戶基礎(chǔ)較為薄弱。截止一季度末，全行1萬(wàn)元以上的目標(biāo)客戶在全行個(gè)人客戶中占比40%，10萬(wàn)元以上的貴賓客戶在目標(biāo)客戶中的占比38 %，100萬(wàn)元以上的貴賓客戶在目標(biāo)客戶中的占比22 %，500萬(wàn)元以上的貴賓客戶在目標(biāo)客戶中的占比0.05 %，客戶結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化。

二、新常態(tài)下對(duì)縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的新影響

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，內(nèi)外部環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，縣域個(gè)人存款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展明年將面臨著諸多挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在三個(gè)“變化”。

一是外部環(huán)境變化，穩(wěn)健發(fā)展面臨突出矛盾。存款上，受利率市場(chǎng)化、存款理財(cái)化影響，穩(wěn)存增存難度增大，“資金理財(cái)化”漸成趨勢(shì)和潮流。貸款上，受經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、信貸需求不足影響，個(gè)貸面臨加速發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管控的雙重考驗(yàn)。中收上，受國(guó)家減少收費(fèi)項(xiàng)目、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等影響，傳統(tǒng)收入來(lái)源減少，對(duì)私結(jié)算收入逐年遞減，新興業(yè)務(wù)收入差距大。管理上，民間借貸、民間融資等社會(huì)多重誘因下員工行為失范，加之少數(shù)行內(nèi)部管理松弛，守牢底線面臨考驗(yàn)。

二是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化，優(yōu)勢(shì)地位面臨重大挑戰(zhàn)。個(gè)人存款競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化、市場(chǎng)爭(zhēng)奪的力度、頻度、廣度前所未有，我行在城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)壓力空前。一方面，農(nóng)村行發(fā)展空間受到很大擠壓。信用社和郵儲(chǔ)蓄高成本競(jìng)爭(zhēng)；建行和工行加大了進(jìn)攻縣域市場(chǎng)的力度，蠶食我行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，城市行發(fā)展差距拉大。建行和中行在大中城市大舉發(fā)力。11月末，我行個(gè)人存款日均增量在冷水灘地區(qū)比建行、中行分別少增62.86萬(wàn)元、10.13萬(wàn)元。

三是管理政策變化，發(fā)展方式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。一方面，外部政策趨嚴(yán)。中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)后，各項(xiàng)費(fèi)用管理日趨勢(shì)規(guī)范，國(guó)有商業(yè)銀行受到的影響超過(guò)地方性金融機(jī)構(gòu)，我行在局部區(qū)域形成不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)；存款偏離度、人行“三類”賬戶新規(guī)、貸存比監(jiān)管、窗口指導(dǎo)等政策日趨嚴(yán)格，對(duì)我行個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合應(yīng)對(duì)能力是個(gè)重大考驗(yàn)。另一方面，內(nèi)部政策收緊。農(nóng)總行明年將提出堅(jiān)決打贏“三個(gè)宣戰(zhàn)”攻堅(jiān)戰(zhàn)，財(cái)務(wù)配置政策、定價(jià)政策將更加收緊，影響最大的就是個(gè)人存款業(yè)務(wù)。

三、提升縣域個(gè)人存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策和建議

(一)重新樹(shù)立零個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展的新觀念、新思路。全行上下要樹(shù)立以客戶為中心、以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為主線，以“經(jīng)營(yíng)全量客戶、做好流量經(jīng)營(yíng)、促進(jìn)放量銷售”為抓手的新觀念、新思路。一是強(qiáng)化效益理念。要適應(yīng)銀監(jiān)部門和省行新的監(jiān)管要求，突出個(gè)人存款日均考核，以提高發(fā)展質(zhì)量和效益為中心，淡化時(shí)點(diǎn)份額，著力提升個(gè)人存款日均競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)工作的可持續(xù)發(fā)展。二是強(qiáng)化客戶觀念。目前經(jīng)濟(jì)下行，投資風(fēng)險(xiǎn)加劇，要以市場(chǎng)重新洗牌為契機(jī)，以產(chǎn)品作為服務(wù)切入點(diǎn)，重點(diǎn)做好農(nóng)行品牌宣傳，提高客戶營(yíng)銷效果。突出抓好集團(tuán)性、公共服務(wù)等源頭性部門，緊密對(duì)接新型城鎮(zhèn)化、保障性安居工程、公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，以及對(duì)先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的金融服務(wù)。三是強(qiáng)化綜合營(yíng)銷觀念。正確處理價(jià)格與服務(wù)的關(guān)系，隨著利率市場(chǎng)化快速推進(jìn)，要主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)新情況，提高對(duì)客戶的綜合服務(wù)水平。

(二)進(jìn)一步提升支撐個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)。實(shí)施“增設(shè)一批、瘦身一批、遷址一批、做強(qiáng)一批”的渠道優(yōu)化工程，進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和布局。一是增設(shè)一批。在縣域商圈、專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型社區(qū)等資源富集的空白區(qū)適當(dāng)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。在我行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)輻射不足的新興城區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型社區(qū)，以及部分經(jīng)濟(jì)活躍的空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)或人口過(guò)萬(wàn)的新農(nóng)村社區(qū)，增設(shè)以自助服務(wù)為主、人工咨詢服務(wù)為輔的城區(qū)精品離行式自助銀行或惠農(nóng)綜合服務(wù)站。二是瘦身一批。對(duì)存貸款規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)低效、布局過(guò)密、未來(lái)增長(zhǎng)空間小，但又有存量客戶需要維系，無(wú)法實(shí)施撤并或遷址的網(wǎng)點(diǎn)，酌情瘦身為金融便利店或離行式自助銀行。三是遷址一批。對(duì)老舊空心化城區(qū)、邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城鎮(zhèn)化中擬撤并鄉(xiāng)鎮(zhèn)等客戶外遷、資源匱乏的低效網(wǎng)點(diǎn)和布局過(guò)密、存貸規(guī)模小、增長(zhǎng)乏力的人工網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施遷址改造。跟蹤客戶流向與資金流向，依據(jù)價(jià)值導(dǎo)向，借助數(shù)據(jù)分析，確定各支行網(wǎng)點(diǎn)布局的首選、次選、限制及禁止區(qū)位，重點(diǎn)向網(wǎng)點(diǎn)滲透不足、資源富集的首選區(qū)位遷移。四是做強(qiáng)一批。利用兩到三年的時(shí)間，力爭(zhēng)將現(xiàn)有規(guī)模較大的全功能網(wǎng)點(diǎn)打造成五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)其由利潤(rùn)、規(guī)模貢獻(xiàn)大戶向新的效益增長(zhǎng)極轉(zhuǎn)變，打造一批人員配備足、服務(wù)體驗(yàn)佳、價(jià)值創(chuàng)造能力強(qiáng)，具有同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的旗艦店。

(三)抓好資金源頭營(yíng)銷，確保個(gè)人存款穩(wěn)健增長(zhǎng)。一是重點(diǎn)營(yíng)銷高速、高鐵、園區(qū)、拆遷、房地產(chǎn)、通訊六大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目客戶，抓好代發(fā)、高速高鐵拆遷、縣域返鄉(xiāng)、新農(nóng)保新農(nóng)合等資金源頭。二是摸清專業(yè)市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，全面梳理市場(chǎng)分布、規(guī)模、商戶數(shù)量和銀行入駐等信息，推動(dòng)建立專業(yè)市場(chǎng)名單制管理機(jī)制，拓展客戶上下游資金，力爭(zhēng)每家市場(chǎng)均有責(zé)任網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，拓展縣域市場(chǎng)資金。三是強(qiáng)化與縣域和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黨政關(guān)系，緊密聯(lián)系“七站八所”，在農(nóng)村財(cái)政補(bǔ)貼、社保醫(yī)保、轉(zhuǎn)移支付集中劃撥、土地征用補(bǔ)償發(fā)放等方面，集中力量做好縣域個(gè)人存款的組織工作。