孫敏

【摘 要】 神華煤化產(chǎn)品銷售在近年來隨著銷售模式的不斷創(chuàng)新，其線上競拍的方式和線下的銷售模式已經(jīng)不在是時代前列的銷售模式，文章根據(jù)神華煤化產(chǎn)品的銷售模式以及同行企業(yè)的銷售模式，當前時代的新興銷售模式對以后的影響方式做了淺要分析，旨在為以后的營銷模式創(chuàng)新奠定方向。

【關(guān)鍵詞】神華煤化產(chǎn)品；銷售模式；同行企業(yè)；營銷模式創(chuàng)新

一、多種銷售模式概述

營銷模式是人們采取各種不同的手段，不同的方式方法將產(chǎn)品進行銷售的過程，因為是一個過程，所以營銷模式也是一個體系?，F(xiàn)在社會主流的營銷模式多種多樣，主要分類有體驗式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、直銷、文化營銷以及近幾年來備受歡迎的數(shù)據(jù)庫營銷。再對營銷模式進行選擇的時候，首先要根據(jù)實際情況，例如產(chǎn)品的屬性、公司的性質(zhì)和規(guī)模大小來對銷售模式進行合理的選擇和適當?shù)恼{(diào)整。其次要根據(jù)不同的時代要求來進行銷售模式的創(chuàng)新，才能引領(lǐng)時代潮流，緊跟時代步伐，將產(chǎn)品更好地投入整個市場當中。

神華集團在銷售的過程中，采取了多種營銷模式，選擇了不同的方式方法進行產(chǎn)品的銷售。隨著對外開放和國際化進程加快，我國已經(jīng)進入了品牌競爭時代，神華集團尤其在這一點做的十分堅定。近年來神華集團堅持不懈的實施品牌工程，在分析煤炭市場和經(jīng)濟環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定出特有的品牌戰(zhàn)略，來壯大品牌實力，拓展市場份額，樹立品牌形象。

二、神華煤化工網(wǎng)上競拍銷售的利弊分析

1.神華煤化工采取網(wǎng)上競拍銷售模式的優(yōu)點

（1）在銷售的過程中，是處于一種公開公平和公正的。再加上競價銷售所面對的客戶數(shù)量多，范圍廣，而產(chǎn)品成交的價格又是客戶根據(jù)自己的自身狀況做出的判斷，所以就可以有效的避免內(nèi)外勾結(jié)的情況發(fā)生，使得銷售的過程更加透明，避免損失神華煤化工企業(yè)效益的情況發(fā)生。

（2）采取網(wǎng)上競拍的模式由于這種方式面對的用戶比較廣泛，神華集團就可以根據(jù)用戶的需求來判斷公司下一步的生產(chǎn)方向，獲取利益的最大化。同時競拍銷售模式也可以有效的獲取用戶對于某一產(chǎn)品的定價，從而做出科學的定價。

（3）除此之外，網(wǎng)上競拍模式保證了產(chǎn)品效益的最大化，客戶在通過對神華產(chǎn)品以及自身的合理化判斷，必將報出最高的價格才能獲取到該產(chǎn)品，高價成交就是產(chǎn)品效益最大化的保障。

2.采取網(wǎng)上競拍模式除了有諸多優(yōu)點之外也有些許弊端

（1）產(chǎn)品的底價確定不合理的時候容易產(chǎn)生市場矛盾，導致銷售不當或者企業(yè)效益損失，重者會造成企業(yè)名譽損失。使得企業(yè)的產(chǎn)品無法正常出廠。產(chǎn)品底價確定通常是由銷售人員根據(jù)以前的競拍經(jīng)驗和市場情況制定的，所以底價的制定自然存在一定程度的誤差，客戶不接受底價過高的產(chǎn)品，造成流拍。底價定制太低，無法做到利益最大化，那么競拍銷售的利益就體現(xiàn)不出來。

（2）除此之外，長時間的采用網(wǎng)上競拍銷售的方式之后，客戶群體開始相對穩(wěn)定下來，就容易出現(xiàn)客戶圍標的情況，客戶約定然后通過限制競爭，來從中謀取利益，由于化工產(chǎn)品銷售市場受到地域的限制，所以客戶群體比較穩(wěn)定，那么圍標的現(xiàn)象更是容易發(fā)生。

三、同行業(yè)（中石油、中石化）銷售模式

1.中石油銷售模式

中石油企業(yè)的銷售模式一般都是以統(tǒng)銷的方式進行銷售，統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)，按照銷售大區(qū)對市場的需求計劃，統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn)，并對所生產(chǎn)產(chǎn)品按計劃配置給各銷售單位，銷售單位在各自區(qū)域內(nèi)實施銷售。這種方式強調(diào)了計劃的嚴肅性，同時強化了整體協(xié)調(diào)。中石油公司現(xiàn)在有華北、華東、華中、華南、西北、東北等18個專業(yè)銷售公司和一個專業(yè)油品海運公司。

中石油銷售模式下有幾個銷售策略分別是產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略、同產(chǎn)品定價策略和一次性購買多種產(chǎn)品定價策略。

（1）產(chǎn)品策略

在國內(nèi)市場方面，中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費領(lǐng)域范圍，確立了國內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應商的優(yōu)勢地位；在國外市場方面，中石油努力擴大產(chǎn)品出口，這對搞好國內(nèi)市場資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。

（2）促銷策略

渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。中石油現(xiàn)在的競爭對手主要是中石化，以及國外的競爭者，這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下，視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。

（3）定價策略

在銷售過程中，價格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進行定價。不同產(chǎn)品的定價策略。市場上主要有三種定價方法：高價戰(zhàn)略、平價戰(zhàn)略和低價戰(zhàn)略。中國石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國內(nèi)市場而言，中國石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競爭優(yōu)勢。針對這種產(chǎn)品，可以采用高價定價策略。

（4）同類產(chǎn)品的差別定價策略

中石油采用全國統(tǒng)一的定價策略，避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細分的市場，可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們在最終產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外，還可以在同一市場，根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價格。

（5）一次性購買多種產(chǎn)品定價策略

可以根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的價格以及數(shù)量進行定價。在保證盈利的基礎(chǔ)上，收取的每種產(chǎn)品的價格可比銷售價格略低，這不僅可以贏得客戶的好感，而且增加了長期購買的客戶量。

2.中石化銷售模式

中石化企業(yè)的銷售模式主要是以自銷。自銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對市場情況的研究判斷，自主安排生產(chǎn)，并對產(chǎn)品自主銷售。 自銷有利于滿足成品油消費者的多方面的需求和需要，并對消費者提供良好的服務(wù)，節(jié)約了銷售費用，對企業(yè)和消費者都很有利，更靈活的掌握市場。中石化的主要產(chǎn)品市場基本位于中國南方地區(qū)，而中國南方地區(qū)因為經(jīng)濟現(xiàn)代化程度較高，對成品油的需求和消費較高，是主要的消費市場，而且中石化在中國南方地區(qū)的擁有完善的銷售網(wǎng)點，基本控制60%的地區(qū)銷售份額，且基于南方高度發(fā)達的優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量較好，煉油基地規(guī)模較中石油有提高，企業(yè)品牌價值較優(yōu)，零售網(wǎng)絡(luò)分布更為合理。endprint

四、線上競拍與線下銷售相結(jié)合的優(yōu)越性（與終端用戶合作的優(yōu)越性）

神華銷售公司的線上競拍模式為其產(chǎn)品銷售帶來了巨大的經(jīng)濟收益，除了在發(fā)展線上競拍的方式之外，神華集團也嘗試線下銷售的方式。并且將線上競拍的模式和線下銷售來相結(jié)合。這樣可以取得更大效果。

1.資源整合

線上競拍和線下銷售可以做到資源整合，有效的將企業(yè)的資源最大限度的利用。企業(yè)可以利用的資源是有一定的局限性的，所以進行資源整合，整合之后利用線上競拍的龐大的用戶群體作為線下銷售的巨大的營銷市場，為線下銷售提供信息數(shù)據(jù)，對市場行情的走勢以及價格的變動曲線提供依據(jù)。同時，采取線上競拍和線下營銷相結(jié)合的方式，可以加強與終端客戶合作黏度，同時在產(chǎn)品銷售之后更好地做好售后服務(wù)。

2.增加企業(yè)影響力，提高知名度

現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)展飛速發(fā)展，采取線上競拍相當于在線上做好銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的提取，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售市場的同時，采取線下與終端大客戶合作的銷售模式，來保證長期穩(wěn)定，這樣無論在線上或者是線下都存在營銷方式，無疑增強了與客戶合作的穩(wěn)定性，增大了企業(yè)的知名度和影響力，對于品牌效應的創(chuàng)造有很大的促進效果。

3.線上競拍和線下銷售相結(jié)合有利于提升市場競爭力

線上競拍和線下銷售可以有效的增加企業(yè)和消費之間的良好的互動，如果僅僅使用線上競拍的方式，在消費者競拍到之后，沒有良好的后續(xù)服務(wù)，以及無法與消費者及時的溝通獲取情況，會使得消息滯后；在消費者幾次未能競拍成功的情形下，會對神華的銷售模式失去信心，逐漸失去合作意愿，從而影響之后的銷售。而如果僅僅使用線下銷售又對銷售范圍有了一定的局限性，網(wǎng)絡(luò)是可以聯(lián)系全世界各地，而線下銷售僅僅是一個范圍，如果將線下銷售覆蓋到各個位置又需要投入很大，所以將網(wǎng)絡(luò)的覆蓋性和線下銷售的直接接觸的特點結(jié)合在一起更加有效的做好商品交易，通過智能推薦實現(xiàn)精準營銷，來增加消費者的粘性同時也帶來更加可觀的消費數(shù)量，提升企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。

五、銷售模式創(chuàng)新的思考（大數(shù)據(jù)模式）

傳統(tǒng)的營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷的互動方式不一樣的地方在于傳統(tǒng)的營銷方式讓人們覺得是人與人之間的交流，而網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中用戶可以根據(jù)自己獨特的需求來進行定制并且手段非常的多樣化。在進入數(shù)據(jù)化時代后，利用各項網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使得電子商務(wù)有了更加便捷的操作平臺，各個企業(yè)通過對海量的信息進行數(shù)據(jù)處理，在進行整合和分析之后創(chuàng)造價值，首先可以對客戶的群體進行細分，進而針對不同的群體來實現(xiàn)不同的行動；其次可以利用已有的大數(shù)據(jù)進行實際情況的模擬，從而有效的獲取需求和回報率；最后使用大數(shù)據(jù)在各個部門之間進行共享，從而提高管理鏈條和產(chǎn)業(yè)鏈條的投入回報。

1.銷售模式創(chuàng)新可以維護企業(yè)品牌，增加品牌效應

神華產(chǎn)品采用了網(wǎng)上競拍的銷售模式，采用互聯(lián)網(wǎng)做好了產(chǎn)品的銷售渠道，為之后的產(chǎn)品銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。對市場化程度較低的產(chǎn)品可適當采用“渠道銷售模式”，即通過與現(xiàn)有的供應商渠道形成共贏的合作伙伴關(guān)系，快速推廣產(chǎn)品、提高營銷效率。當今時代，互聯(lián)網(wǎng)成了一個高度自由、平等、開放的平臺，所有人可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)選擇自己所要購買的神華產(chǎn)品并且對其產(chǎn)品質(zhì)量作用進一步的了解，并且可以依賴互聯(lián)網(wǎng)進行多次購買產(chǎn)品，簡單方便的滿足需求。在電子交易平臺建立優(yōu)質(zhì)客戶通道，將電子商務(wù)與線下銷售有機結(jié)合，提高客戶忠誠度和產(chǎn)品效益?？砂凑?0%長協(xié)客戶（含終端客戶）、50%通過電子交易方式的目標設(shè)置營銷模式，形成穩(wěn)定、互補、和諧的供需關(guān)系。

社會整體已經(jīng)進入了大數(shù)據(jù)時代，各種數(shù)據(jù)的共享，除了幫助需求者更方便快捷的獲得產(chǎn)品信息以外，也使得神華銷售者更加容易的獲得市場信息，市場需求量以及需求者的范圍，從而促使產(chǎn)品的銷售有了定向性，工作可以有目的性的展開。銷售人員根據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)及時的對反饋進行處理，出現(xiàn)負面信息的時候可以采取合理的手段處理，有效的保護產(chǎn)品的形象，維護神華企業(yè)的榮譽。

2.創(chuàng)新銷售模式，采取大數(shù)據(jù)處理可以有效的分析市場環(huán)境

線上線下融合發(fā)展是現(xiàn)代營銷發(fā)展的新趨勢。對于一個企業(yè)或商家，不僅要解決線上線下渠道、產(chǎn)品組合沖突等問題，還要充分發(fā)揮線上互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢、特別是移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，補給消費者數(shù)據(jù)信息。各子分公司應根據(jù)產(chǎn)品特性、客戶需求制定差異化的銷售模式，可以采用單一或多種模式相結(jié)合的方式。線下可以通過分析消費者對煤化工產(chǎn)品的購買情況，以及使用情況的反饋，針對特殊人群采取消費手段進而達到促銷的目的。線上可以通過搜索信號進行精準配對和相似推薦，通過購買數(shù)據(jù)分析消費者購買能力、購買強度和購買類型，而客觀的評價與互動信息有助于企業(yè)改進產(chǎn)品或服務(wù)，提高品牌競爭力，這些數(shù)據(jù)一旦形成規(guī)模，就能夠支持企業(yè)完成活躍消費者與沉默消費者、支付能力強或弱的消費者等信息的篩選，而這些都是構(gòu)成企業(yè)或商家完善消費者數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。

3.利用網(wǎng)絡(luò)有利于促進企業(yè)的影響力

在大數(shù)據(jù)時代，線上線下的融合、移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、自媒體的互動交流同時提供了大量的數(shù)據(jù)資料，可供企業(yè)經(jīng)營決策參考，但是卻存在著數(shù)據(jù)加工技術(shù)性強、數(shù)據(jù)真實性差等問題。其進入門檻低，這些都會給企業(yè)品牌、商品信息的傳遞帶來隱患，如果數(shù)據(jù)是真實有效且正向的，用戶使用后體驗感知超過其預期，則會自動形成口碑宣傳，助推了企業(yè)價值。但是，如果產(chǎn)品使用過后不滿意，而又沒有給予用戶較好的售后保證，則其負面效果會加倍放大于對正面效果的傳播，這些會像病毒一樣瘋狂傳播，大大影響企業(yè)形象。因此，一個企業(yè)的管理人員需要實時監(jiān)控內(nèi)外部數(shù)據(jù)動向，積極開展危機應急和預警，進行主動營銷。

六、總結(jié)

神華集團企業(yè)發(fā)展目標是以清潔能源發(fā)展戰(zhàn)略為引領(lǐng)。在利用過程中，積極實施客戶戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)市場立企、低成本治企、人才興企、品牌強企，全面建設(shè)規(guī)模一流、管理一流、效益一流、服務(wù)一流、人才一流的煤化工銷售企業(yè)，致力建設(shè)具有國際競爭力的世界一流清潔能源供應商。

那么，要做到這些，神華集團首先要加強與各地政府的合作關(guān)系，樹立神華清潔能源供應商的形象。其次要積極響應國家大氣污染治理要求，積極參與治理京津冀地區(qū)劣質(zhì)煤散燒，抓住與河北等省市簽訂供應神華環(huán)保煤的協(xié)議的機會在其他省市推廣神華清潔能源。

煤化工運輸過程中，主要是以聚烯烴塑料顆粒為主，神華運輸通道具有路徑短、效率高、成本低的優(yōu)勢，輻射范圍內(nèi)有客爭取、可挖掘的社會煤炭和其他貨物運輸資源，有能力、有條件通過轉(zhuǎn)型升級、開放市場尋求新的效益增長點，有機會迎來新一輪的發(fā)展。

最后是加強銷售團體的實力，提升銷售意識，創(chuàng)新銷售手段。目前神華煤化工銷售真?zhèn)€團體年銷售180噸聚烯烴產(chǎn)品，相對而言公司員工在不足90人的情況下工作壓力巨大，并且在銷售過程中，缺乏多方位的人才，所以仍然需要在煤化工銷售分公司加強銷售隊伍的建設(shè)，來促進煤化工產(chǎn)業(yè)的銷售額度的進一步提升。

根據(jù)時代的要求，跟隨時代的將大數(shù)據(jù)銷售模式利用起來，數(shù)據(jù)的聚合與挖掘、消費者需求的科學預測、危機的處理與預警正逐步成為企業(yè)與企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵。借助一些計算機技術(shù)進行數(shù)據(jù)加工、處理，將更多的數(shù)據(jù)應用于神華企業(yè)管理實踐中是其經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。所以，企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變營銷觀念，重視對大數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性分析，洞察消費者心理；監(jiān)測外界動態(tài)數(shù)據(jù)，進行主動營銷，進而消除企業(yè)的不利影響因素；通過線上與線下相結(jié)合的方式，補充企業(yè)消費者數(shù)據(jù)庫，提高營銷精度；合理利用自媒體平臺傳播產(chǎn)品信息、企業(yè)形象，以提高企業(yè)競爭力。只有這樣才能在新的時代巨輪中乘風破浪，昂揚遠航。

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