張聞素

初冬時節(jié)的午后，繞過翠竹掩映的籬墻，進入東升科技園創(chuàng)新中心的褐色辦公樓，在泰利驛站孵化器采訪室里，我見到溫文爾雅的賽弗網絡總經理王小華先生。很難看出儒雅而略顯羞澀的年輕人背后正運籌帷幄著一個大手筆：打造中國出行領域最大WIFI服務商，每年服務著過億用戶，而且這個數字仍在高速增長！

結廬在人境：東升科技園的投資與孵化

談到公司與中關村東升科技園的緣份，可謂非常深遠，公司2014年4月1日注冊在此，從最初的辦公位到現在的500多平獨立空間的四度調整，均在園區(qū)內完成。園區(qū)幫助企業(yè)進行政府資金的協(xié)助申報，引薦公司與園區(qū)上下游產業(yè)鏈企業(yè)對接，可信賴的園區(qū)平臺減少企業(yè)的市場成本。賽弗就是在對接中找到了穩(wěn)健的服務器合作單位。2015年賽弗還獲得了園區(qū)的投資，所以，東升科技園既是賽弗網絡的股東，又是公司成長的孵化器。賽弗已然是“創(chuàng)業(yè)導師+專業(yè)孵化+天使投資”的東升科技園孵化模式的成功范式。

業(yè)界普遍認為，2013年是商用WIFI的風口和元年。王小華在那時就蠢蠢欲動，尤其在他參加了2014年杭州舉行的商業(yè)WIFI產業(yè)峰會，在與同業(yè)及產業(yè)鏈上下游的機構交流之后，更加堅定了對該行業(yè)的信心。他確信該行業(yè)在市場價值和市場規(guī)模方面都將有廣泛的成長空間。他組織創(chuàng)業(yè)團隊整裝待發(fā)，開啟了他們的創(chuàng)業(yè)之路。目標首先鎖定在大型公共場所，熙熙攘攘的火車站即是他的第一戰(zhàn)場。每一位旅客候車時間，候車空間便是公司的商業(yè)機會，都潛藏著極大的開發(fā)價值。

為有車馬喧：海量的數據與精準的分析

2013-2014年，擺在商用WIFI面前的仿佛是一片寬闊的藍海。風投、資本的追逐，隨處都是金礦。但王小華沒有盲目地投入，而是另辟蹊徑，思考如何提升用戶體驗？后臺如何運維？如何打造不易復制的商業(yè)模式？王小華帶領團隊，入駐車站對乘火車出行旅客進行了細致的市場調查和精密的行業(yè)分析，得出了較為精準的參數數值，比如全國車站旅客的上網時間為人均33分鐘，比例為15%左右，預計2017年年會有至少30億人次乘火車出行。而2013年的年度出行總數不到20億，公司運營圖在他腦海里形成。顯而易見，這是個增量市場，所以跑馬圈地的速度就開始飆升，所到之處，幾乎都已實現商用WIFI全覆蓋。

到目前為止，公司已簽約6大路局，全國簽約車站達200多個，已經建設完成并投入運營100多個。全國客流量排行前10的火車站中，賽弗已簽約或建設運營了其中的7個，包括北京西站、北京站、北京南站、天津站、石家莊站、鄭州站、成都站。京津冀地區(qū)的車站網絡實現全部覆蓋，江西省、福建省、河南省等省的全境車站實現了完全覆蓋。

談到市場競爭，王小華總經理年輕的臉龐上閃現出“談笑間強虜灰飛滅”的輕松愜意，他說，賽弗網絡在全國免費鐵路WIFI同業(yè)市場中堪稱第一名，因為把第二名甩得很遠。

雖然北京、上海、廣東等地也有公司在做相似的業(yè)務，有的甚至比他們做得還要早些，但是就規(guī)模、品質和運營的邏輯而言，大家根本沒有在同等層面，而且這些競爭公司在漸次退出。

路局系統(tǒng)的信任，用戶體驗良好、商務誠信，再加上公司不斷采用新的模式和運營管理方法，穩(wěn)扎穩(wěn)打、腳踏實地已經形成公司的信用與風格，各種優(yōu)勢與品質日積月累，目前成就賽弗網絡成為全國最大的車站WIFI供應商。

愈來愈清晰的盈利模式與長尾收益

隨著免費商用WIFI的迅猛發(fā)展， 越來越多的企業(yè)進入這個行業(yè)，餐廳、咖啡館等小型場所都是商用WIFI企業(yè)爭搶的對象，就連空氣中都彌漫著WIFI的味道。但這些場所人流單一，流動性相對較弱，后臺接口的商業(yè)價值體現不明確，加之4G網絡套餐價格的沖擊，現在也已快成為昨日黃花。

賽弗自始就有著明確的定位：專注于火車站場景，因為該場景的特點是人流量大，流動性強，綜合站方、旅客、站內商戶及互聯(lián)網合作伙伴的各方訴求，通過賽弗公司自主研發(fā)的“移動、消費、服務”生態(tài)平臺，基于網絡運營實現多方共贏。

相對于餐廳、咖啡館路由器而言，與賽弗的商用網絡完全不在一個量級，沒有可比性。公司布局的每個站點，涉及WIFI所有軟硬件都由公司進行投入，每間車站投入平均為50萬元，目前總投資已經累計6000萬元。對于普通的創(chuàng)業(yè)公司而言，確是一項不菲的支出。但為了更好地服務用戶，黏住用戶，王小華總經理還是不遺余力地確保硬件的投入不降級。當他談到在西站隨機測試時，賽弗網絡仍然能保證平均3M/人的帶寬水準，甚至還能保證每位旅客都能順暢看視頻和使用微信語音時，他會心的笑了，這就是一位創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)著理念。

談到公司的商業(yè)盈利模式，賽弗網絡總經理王小華告訴記者，市場廣告和營銷推廣仍然是公司初創(chuàng)階段的主要業(yè)務收入，但是，一切都在悄悄地發(fā)生變化，各種不知不覺之間的微創(chuàng)新越來越多。

車站，是一個流動的社會。全國車站的旅客人群每天都在更新，人員數據亦每時、每刻、每天、每月同步更新，賽弗作流動的數據同平安保險、泰康保險、大都會保險、陽光保險等幾大市場知名度高的保險公司結成合作伙伴。為保險業(yè)的合作伙伴訂制了出行旅客出行險頁面推送和需求調查，用戶只需填寫保單三要素便會較為精準地洞悉這些旅客的需求，為保險公司提供了時時數據。 每天就有至少2萬份保單生成，而且數量仍然呈現出大幅上升趨勢。

在移動互聯(lián)時代，“場景”不是一個簡單的名詞，它是重構人與商業(yè)的連接?！秷鼍案锩芬粫枥L“未來的生活圖譜將由場景定義，未來的商業(yè)生態(tài)也由場景搭建?！?賽弗服務的每個場景，將會形成多彩的商業(yè)生態(tài)。目前開發(fā)的與自媒體公司綁定并引流的場景化運營和自媒體運營亦是公司新的且重要的衍生業(yè)務，目前已經有50萬成熟用戶。基于成熟的客戶引流模式，新華社也成為賽弗公司的合作伙伴，共同在車站進行新華社的品牌推廣、用戶關注和內容引流。未來，公司戰(zhàn)略還將以創(chuàng)新型的O2O方式向更廣泛的寬度和更深的深度滲透與延伸，通過各種跨界合作和商圈消費行為的數據整理與模擬并在此基礎之上協(xié)助決策，引流在線用戶、沉淀數據信息、消費屬性畫像，等等這些都將進一步形成公司的核心競爭能力。

王小華總經理把在媒體和技術之上，在廣告業(yè)務的基礎之上，通過合作運營而生成的分成，稱之為長尾收益。因為從長期來看，廣告業(yè)務不會是整個產業(yè)的全部支撐，尤其是現象級APP已經有絕對數量的市場占有率，如微信和今日頭條已經是行業(yè)中的巨無霸。與城市、場景更匹配的廣告和網絡是公司所追求的業(yè)務范疇，比如正在進行的特色小鎮(zhèn)網絡部署與數字信息化管理，以輸出設計、管理和協(xié)助建設為主要模式，如石家莊特色教育小鎮(zhèn)。

不斷提升的融資段位與投資者關系

賽弗網絡就股權結構而言，目前有兩位法人股東，包括鐵路領域上市公司輝煌科技及公司所注冊地的東升科技園其余為創(chuàng)始團隊為主的自然人股東。另外2015年曾有兩個股權投資基金的投入，目前已經滿意退出。

采訪即將結束的總結陳詞談到融資的段位，賽弗目前應當說在B輪，擬融資額度6000-8000萬元，對價股權10%，現在每天都有不少投資機構在約談和盡職調查；談到公司未來在資本市場的愿景，王小華總經理表示公司擬于2018年啟動上市進程；從業(yè)務層面而言希望公司保持在國內市場占有率絕對第一的地位而服務質量能夠不斷提升，形成良性循環(huán)以便在資本市場和相關新領域做出更大更好的成績。

隨著業(yè)務擴張和融資的推進，賽弗網絡也會適時地考慮并購與重組，甚至探討與鐵路部門進行混合所有制改革領域的合作，這些想法和計劃已經不再是紙上談兵，而是水到渠成。

君不見賽弗網絡正在隨著出行路線的延長而不斷拓展版圖，初步形成的格局是中國鐵路的互聯(lián)網+……endprint