文/彭剛，湖北工業(yè)大學(xué)

隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟的不斷推薦，商業(yè)銀行在盈利上不斷受到各種因素的挑戰(zhàn)，就目前來看很難代替資產(chǎn)拉動，因此小微企業(yè)信貸‘零售化’將有可能對商業(yè)銀行盈利方面提供很好的幫助。最近幾年，我國在不斷地出臺新的政策來幫助小微企業(yè)的發(fā)展，同時利用商業(yè)銀行來對其進行有效地監(jiān)管，之后，小微企業(yè)信貸也得到了很大程度的改善。另外，由于風(fēng)險和成本等諸多問題，使得小微企業(yè)信貸的發(fā)展受到一定的限制。為了能夠更好地加快小微企業(yè)信貸，商業(yè)銀行迫切的需要優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)，例如可以采用電子信貸的方式來緩解人力與業(yè)務(wù)的矛盾，增強風(fēng)險控制能力，減少運營成本。

1 小企業(yè)‘零售化’面臨的挑戰(zhàn)和機遇

小微企業(yè)信貸“零售化”的轉(zhuǎn)型內(nèi)涵其實主要包括“小額化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”、“批量化”以及“網(wǎng)點化”這四部分。通過我國商業(yè)銀行的快速發(fā)展，其信貸零售化轉(zhuǎn)型發(fā)展速度正在逐漸加快，并成為各商業(yè)銀行零售化轉(zhuǎn)型的最有利的時機。

僅從外部來說，我國對商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸“零售化”的支持政策越來越多，國家領(lǐng)導(dǎo)在很多重要講話中都指出要加強對商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸“零售化”的扶持重視程度，也只有這樣才能真正意義上使我國商業(yè)銀行利于不敗之地。由此可見，加強對小微企業(yè)的扶持力度不僅是國家政策導(dǎo)向更是大勢所趨。從另一方面來看，作為商業(yè)銀行的內(nèi)在發(fā)展動力及需求小微企業(yè)的快速發(fā)展起到重要性的決定作用。那是因為，從貸款結(jié)構(gòu)以及資金占用情況來說，小微企業(yè)不僅所需資金貸款周期短，交易快，對于資產(chǎn)匹配更加優(yōu)化合理。二來通過客戶的需求量而言，商業(yè)銀行的客戶基數(shù)龐大，所以在擴大客戶需求上即要關(guān)注大中型企業(yè)也要關(guān)注小企業(yè)的發(fā)展。最后就是商業(yè)銀行對小企業(yè)的議價能力極高，收益率較高，因此發(fā)展商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸“零售化”可成為新的利潤點。

如今隨著各大商業(yè)銀行的發(fā)展，其已經(jīng)初步完成了多層次、全面的小微企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并形成了非常適用于各小微企業(yè)客戶群體業(yè)務(wù)辦理方便快捷的零售化產(chǎn)品。商業(yè)銀行也通過零售化產(chǎn)品的發(fā)展而不得進行一系列產(chǎn)品優(yōu)化變革，風(fēng)險防范意識也逐漸增強。除此之外，還可以通過客戶產(chǎn)品覆蓋情況的不同而出現(xiàn)不同的產(chǎn)品進而提升小微企業(yè)的客戶貢獻水平。

2 如何推動小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型

2.1 完善評價體系

根據(jù)小企業(yè)客戶的特點, 制定了一套適合小型微型企業(yè)的信貸流程體系。如一家商業(yè)銀行開發(fā)了小型微型企業(yè)零售級分牌, 其在線操作, 實行記分卡代替評級, 為審批決策提供參考。同時, 在信用管理中使用記分卡實現(xiàn)小企業(yè)系統(tǒng)的自動風(fēng)險預(yù)警, 大大提高了風(fēng)險預(yù)警的效率和針對性, 提高了管理效率和人力成本。在實現(xiàn)風(fēng)險控制的前提下，提高管理效率、節(jié)約人力成本。

首先, 在零售過程中, 建立了小型微型企業(yè)的風(fēng)險管理模型。目前, 大多數(shù)商業(yè)銀行開發(fā)小額零售業(yè)務(wù)的原則是 "零售、批量、標(biāo)準(zhǔn)化", 雖然實力雄厚, 但業(yè)績不佳, 業(yè)務(wù)量不大, 加之相關(guān)數(shù)據(jù)積累不足, 數(shù)據(jù)貨源完整, 真實性也存在于各個方面的問題, 不利于零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。無論是從微觀零售業(yè)務(wù)本身的特點, 還是從實際發(fā)展的情況來看, 我們都需要建立一個完善的客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,以開發(fā)出適合銀行業(yè)務(wù)特點的信用風(fēng)險管理模式。

二是利用個人零售業(yè)務(wù), 創(chuàng)新風(fēng)險評估方法。根據(jù)準(zhǔn)企業(yè)的實際經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況, 對小型微型企業(yè)的風(fēng)險進行準(zhǔn)確評價, 不能完全依賴企業(yè)財務(wù)報表的外觀。由于小企業(yè)具有很強的個人零售業(yè)務(wù)特點, 在實際操作中必須依靠財務(wù)報表, 堅持將定量與定性、金融和非財務(wù)因素相結(jié)合。在對小型微型企業(yè)財務(wù)報表真實性的調(diào)查中, 通過對一年內(nèi)銀行信貸累計項目的差額進行核算, 可以估算出其總利潤。分析小型微型企業(yè)的成長 (包括資產(chǎn)的增長、股權(quán)資本的增長和銷售收入的增長等)以確定其發(fā)展的能力。

2.2 篩選優(yōu)質(zhì)客戶

關(guān)鍵支持符合行業(yè)升級方向, 滿足區(qū)域資源優(yōu)勢和集群發(fā)展,支持小企業(yè)的核心企業(yè);積極培育科技研究、軟件信息服務(wù)、現(xiàn)代物流、文化創(chuàng)意等新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè), 選擇低碳環(huán)保、綠色節(jié)能等國家本著以國家為導(dǎo)向, 廣闊的發(fā)展前景。

2.3 加強隊伍建設(shè)

建立專職人員從事小企業(yè)經(jīng)營隊伍, 如果短期內(nèi)不能解決人員數(shù)量的問題, 我們應(yīng)從人員素質(zhì)入手, 通過加強對客戶管理人員的培訓(xùn)來提高他們的客戶服務(wù)能力。同時, 針對性地增加了產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險管理人員的匹配, 在提高企業(yè)創(chuàng)新能力的同時, 實現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制的平衡。

2.4 電話營銷

小微企業(yè)主要通過呼叫中心主動聯(lián)系客戶的模式進行管理。營銷人員通過帥選目標(biāo)客戶名單與客戶進行交流，有時也會通過郵件進行溝通，從根本上了解用戶，深入調(diào)查用戶的需求，并推薦銀行產(chǎn)品，與客戶建立信任后尋求合作，之后派客戶經(jīng)理跟蹤服務(wù)。因此這個過程需要組建電話呼叫團隊并納入銀行中心。商業(yè)銀行通過與外呼機構(gòu)合作，通過銀行提供的客戶名單與客戶進行交流購?fù)ǎ瑓f(xié)助客戶經(jīng)理先洗客戶，上方有意愿后納入客戶庫，進而展開營銷工作。

2.5 網(wǎng)絡(luò)營銷

為了適應(yīng)社會新的發(fā)展趨勢，商業(yè)銀行可以利用互聯(lián)網(wǎng)營銷模式來尋找優(yōu)秀的小微企業(yè)客戶，通過網(wǎng)上銀行等為客戶進行金融服務(wù)，小微企業(yè)也可通過互聯(lián)網(wǎng)來自行辦理各種金融業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以通過用戶信息來聯(lián)系客戶，后續(xù)工作由客戶經(jīng)理進行服務(wù)。

[1]張寶山 商業(yè)銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展模式的探索 新金融,2012.

[2]何勇.我國商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營中的貸款定價問題研究[J].上海金融學(xué)院學(xué)報，2008，（2）.

[3]江春，劉春華.發(fā)展中國家的利率市場化：理論，經(jīng)驗與啟示[J].國際金融研究，2007（10）.