論商車費(fèi)改對(duì)車險(xiǎn)傳統(tǒng)銷售渠道的影響及對(duì)策

◎吳彬

論商車費(fèi)改對(duì)車險(xiǎn)傳統(tǒng)銷售渠道的影響及對(duì)策

◎吳彬

2015年6月1日商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)，商車費(fèi)改導(dǎo)致以前的定價(jià)模式、運(yùn)營(yíng)方式出現(xiàn)很大改變，很多公司出現(xiàn)了費(fèi)用比拼，成本增加，對(duì)傳統(tǒng)渠道造成巨大影響，本文就傳統(tǒng)渠道在商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討，并積極采取有效措施進(jìn)行防控，經(jīng)過實(shí)踐，利于公司發(fā)展，值得共勉。

商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革背景

保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)公司之間的定位不清晰。在商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革前，各家保險(xiǎn)公司均使用由人保、太保、平安為代表的公司進(jìn)行擬訂，并經(jīng)保監(jiān)會(huì)審批的車險(xiǎn)條款費(fèi)率，保險(xiǎn)的主體并沒有交于市場(chǎng)，一旦發(fā)生問題，保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)條款與消費(fèi)者進(jìn)行推諉，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)沒有起到監(jiān)管作用，行業(yè)協(xié)會(huì)沒有保護(hù)好消費(fèi)者利益。

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)走向偏差。由于市場(chǎng)上使用的三種車險(xiǎn)條款和費(fèi)率是統(tǒng)一的，車險(xiǎn)的價(jià)格基本一致，后期保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)越走越高，成本越來越廉價(jià)，服務(wù)急速下滑，對(duì)行業(yè)造成混亂。以低廉的保費(fèi)換取市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)略顯疲態(tài)。

缺乏費(fèi)率調(diào)整機(jī)制。近年來，國(guó)家經(jīng)濟(jì)提速，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，交通事故也不斷增多，但車險(xiǎn)的價(jià)格一成不變，不僅與市場(chǎng)需求脫節(jié)，還不能夠真實(shí)反映實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)水平，車險(xiǎn)價(jià)格的自我調(diào)整嚴(yán)重缺乏。

2011年中央電視臺(tái)《每周質(zhì)量報(bào)告》連續(xù)兩次曝光車險(xiǎn)賠付中的霸王條款，并對(duì)保監(jiān)會(huì)關(guān)于車險(xiǎn)“無責(zé)不賠”、“高保低賠”的條款進(jìn)行抨擊。保監(jiān)會(huì)對(duì)于車險(xiǎn)管理中存在的問題、發(fā)展弊端、社會(huì)矛盾等進(jìn)行深層次研究，2011年11月，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在網(wǎng)站上公布了《中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)保險(xiǎn)示范條例（征求意見稿）》，自此商業(yè)費(fèi)改正式拉開大幕。

對(duì)車險(xiǎn)銷售的影響

2015年6月1日商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)，此次改革緊緊圍繞“放開前端，管住后端”，以徹底保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益為根本，本著把責(zé)任拓寬、把價(jià)格降低、把服務(wù)做好的原則，把產(chǎn)品制定權(quán)交給市場(chǎng)，把產(chǎn)品選則權(quán)交給消費(fèi)者。改革試點(diǎn)先后在黑龍江、山東等36個(gè)省市正式實(shí)施。

商車費(fèi)改對(duì)市場(chǎng)的改變

費(fèi)率貼近市場(chǎng)化。此次改革的重點(diǎn)是“不同客戶、不同風(fēng)險(xiǎn)、不同價(jià)格”，對(duì)優(yōu)劣客戶有明顯的獎(jiǎng)罰機(jī)制。實(shí)行商車費(fèi)改之后，無賠優(yōu)系數(shù)徹底把理賠和承保聯(lián)系在一起，出險(xiǎn)2次以上和沒出險(xiǎn)車的保費(fèi)價(jià)格相差一倍，費(fèi)率的調(diào)整，將保險(xiǎn)更貼近市場(chǎng)化。

保險(xiǎn)保障范圍在擴(kuò)大。此次改革在現(xiàn)有條款基礎(chǔ)上加以完善，對(duì)車損險(xiǎn)責(zé)任，增加了臺(tái)風(fēng)、熱帶風(fēng)暴、暴雪、冰凌、沙塵暴等災(zāi)害導(dǎo)致的保險(xiǎn)責(zé)任。此外，新增無法找到第三方附加險(xiǎn)。

許多消費(fèi)者的車輛在不明原因下被磕碰，也無法找到肇事者。這種情況的全額補(bǔ)償，新增無法找到第三方特約險(xiǎn)，解決了全部問題。為消費(fèi)者提供了更全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。

消費(fèi)者利益在提高。根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，2016年1～5月，保費(fèi)同比下降7%。續(xù)?？蛻糁杏谐^75%的客戶車險(xiǎn)保費(fèi)較去年有所下降。改革之后，平均車險(xiǎn)保費(fèi)在下降，折扣優(yōu)惠在提高。

行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在提升。數(shù)據(jù)顯示，2016年1～5月，商業(yè)車險(xiǎn)承保數(shù)量同比增長(zhǎng)22.12%，商業(yè)險(xiǎn)投保率較同期水平上升3.9個(gè)百分點(diǎn)。說明商車費(fèi)改后，全民保險(xiǎn)意識(shí)在提高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)在加大，優(yōu)惠力度在提升。

企業(yè)理賠成本下降，利益增加。費(fèi)改前，每年理賠不超過2000元，次年繼續(xù)享受優(yōu)惠。這樣造成很多客戶一出險(xiǎn)就報(bào)案，無論事件大小，更有甚者每次事故不足百元，這就給理賠增加負(fù)擔(dān)。費(fèi)改后，次年保費(fèi)系數(shù)與當(dāng)年理賠次數(shù)掛鉤，很多300元以下的小型事故逐步消失，消費(fèi)者在關(guān)注次年保費(fèi)的同時(shí)，也提高了駕駛安全系數(shù)，不僅降低保險(xiǎn)公司理賠成本，更大大地提高了交通安全系數(shù)。

傳統(tǒng)銷售渠道的影響

對(duì)個(gè)代營(yíng)銷渠道的影響。傭金功能異化，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。保險(xiǎn)傭金，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)代理人的報(bào)酬，是保險(xiǎn)代理人用于后期服務(wù)客戶的需求資金。費(fèi)改之前在10%左右。但當(dāng)前傭金已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的單一手段，當(dāng)前費(fèi)率甚至達(dá)到40%以上，監(jiān)管部門不斷打壓，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)手段變通層出不窮，以購(gòu)物卡、加油卡、禮品、中介返現(xiàn)等手段繼續(xù)暗箱操作，商車手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化。真正的傭金意義已經(jīng)流失，成為短期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)工具。這樣大型險(xiǎn)企在激烈競(jìng)爭(zhēng)中非常困難，中小險(xiǎn)企則面臨更大的生存壓力，保險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷員也面臨著利益的逐步收縮。

對(duì)電銷渠道影響。車險(xiǎn)電銷渠道自2007年獲批以來，成為各家財(cái)險(xiǎn)的重要銷售渠道，其前期優(yōu)勢(shì)在于把個(gè)代人員的傭金直接優(yōu)惠給客戶，但在商車費(fèi)改之后，使電銷渠道原有價(jià)格優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，導(dǎo)致業(yè)務(wù)整體急劇下滑。

如何加速轉(zhuǎn)型，跟進(jìn)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)商車改革

銷售渠道的變革

穩(wěn)固核心不撒手。在新形式下，電銷渠道的核心優(yōu)勢(shì)依舊沒有打破，除去費(fèi)用統(tǒng)一的情況，“高效快速，直通直達(dá)”的核心優(yōu)勢(shì)依舊存在，加上多年客戶積累，存量業(yè)務(wù)的增多，其戰(zhàn)略地位不斷增高。在改革的浪潮下，電銷渠道應(yīng)夯實(shí)根基，向精細(xì)化管理，綜合化轉(zhuǎn)型。

向綜合化平臺(tái)轉(zhuǎn)型。電銷渠道原本是單一渠道，僅是出單送單，改革后，如何轉(zhuǎn)型，就應(yīng)做到“多元化，綜合平臺(tái)化”轉(zhuǎn)型。將電話銷售轉(zhuǎn)變成集銷售、咨詢、服務(wù)一體化平臺(tái)，此外應(yīng)積極參與到公司軟件開發(fā)、支付開發(fā)、服務(wù)、定價(jià)、咨詢等環(huán)節(jié)中，作為險(xiǎn)企的窗口推出去，建設(shè)成多元化大平臺(tái)。

險(xiǎn)企如何應(yīng)對(duì)

產(chǎn)品改良、引進(jìn)人員。每次改革，都會(huì)有利弊，也必然帶來一定的機(jī)遇。險(xiǎn)企應(yīng)抓住機(jī)遇，尤其是費(fèi)改后，緊抓自主定價(jià)權(quán)，打出產(chǎn)品組合拳。另外在面對(duì)機(jī)遇的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)加大引進(jìn)人才，尤其是精算師。通過引進(jìn)人才，形成自有定價(jià)，制定合理承保套餐。尤其作為大型險(xiǎn)企，在改革時(shí)期更要掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，做優(yōu)良產(chǎn)品，保優(yōu)質(zhì)客戶，從自身進(jìn)行整合與創(chuàng)新。

細(xì)化客戶、提升服務(wù)。費(fèi)改以后，險(xiǎn)企更加直面地接觸客戶，優(yōu)劣客戶群體劃分更加細(xì)致，在費(fèi)率、費(fèi)用上嚴(yán)格劃分客戶群，通過細(xì)分客戶，進(jìn)一步深挖服務(wù)項(xiàng)目，從原有的單一化審車服務(wù)向多元化服務(wù)、保姆式服務(wù)轉(zhuǎn)型，切實(shí)為客戶著想，為客戶解決一切售后問題，從而才能留住客戶，長(zhǎng)久發(fā)展。

調(diào)整結(jié)構(gòu)、控制費(fèi)率。費(fèi)改后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化，各家公司費(fèi)用配置越走越高，綜合成本率逐步上升，險(xiǎn)企利潤(rùn)迅速下跌，其中也包含了很多E類車，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高，賠付多的車。當(dāng)前，險(xiǎn)企只有通過降低費(fèi)用，控制承保率，調(diào)整車輛占比結(jié)構(gòu)，對(duì)家自車類的優(yōu)質(zhì)車，增配費(fèi)用，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高，賠付率高的車輛種類，提高保費(fèi)系數(shù)，減免費(fèi)用配置。從而轉(zhuǎn)為盈利。

商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革僅是剛剛開始，未來還有很多路要走，尤其對(duì)于未來的發(fā)展方向，更多地為保戶著想，徹底履行人民保險(xiǎn)，服務(wù)人民的職責(zé)，為社會(huì)承擔(dān)更多的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)，為祖國(guó)美好明天做貢獻(xiàn)。

（作者單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司濟(jì)南市分公司）