羅東

馬大吾代是個(gè)90后小伙子，青?；∪?，膚色黝黑，普通話不太流利，看起來有些靦腆，不像精明的小生意人。

據(jù)他講述，家中拮據(jù)，14歲和親戚朋友來上海，在一家地方特色面館打工，邊干邊學(xué)待了四五年，學(xué)成后跑到杭州，找店面開了家面館。

初來乍到，人生地不熟，從選址到經(jīng)營，都難，最難的是資金問題。2016年底，一路的街邊店都在裝修，馬大吾代的預(yù)算只夠房租，萬把塊錢的裝修資金缺口沒地方籌，銀行貸款也指望不上。

馬大吾代講述過往經(jīng)歷時(shí)，螞蟻金服副總裁袁雷鳴在一旁傾聽，他告訴《21CBR》記者，馬大吾代就是小微商家的一個(gè)代表。如果計(jì)算專車司機(jī)、個(gè)體攤販等未經(jīng)工商登記的人員，這個(gè)群體保守估計(jì)應(yīng)有1億以上，他們沒有得到過好服務(wù)，尤其是金融服務(wù)。

在螞蟻金服看來，當(dāng)C端用戶和品牌商家的格局大體已定，線下移動(dòng)支付戰(zhàn)爭進(jìn)入下半場后，小微商家或許是擁有最多可能性、最具增長潛力的群體，于是，他們開發(fā)了一款“收錢碼”的產(chǎn)品。

焦慮

單從數(shù)據(jù)而言，支付寶依然發(fā)展迅速。

根據(jù)其發(fā)布的中國人全年賬單，2016年，4.5億實(shí)名用戶使用了支付寶，其中71%的支付筆數(shù)發(fā)生在移動(dòng)端，80后人均支付金額超過12萬元，90后使用移動(dòng)支付比例高達(dá)91%；在海外亦迅猛增長，截至2017年8月5日數(shù)據(jù)，支付寶海外用戶超過4000萬。

在內(nèi)部，支付寶卻對線下移動(dòng)支付的競爭充滿焦慮，基于高頻社交應(yīng)用的微信支付步步緊逼，給了支付寶巨大壓力。焦慮曾迫使支付寶尋求新出路，比如2016年嘗試用戶生活關(guān)系鏈與社交應(yīng)用，結(jié)果事與愿違，不僅沒效果，甚至釀成負(fù)面的“校園日記事件”，高層發(fā)公開信道歉。

今年初，螞蟻金服重新梳理線下移動(dòng)支付的戰(zhàn)略，明確要回歸金融科技本身。

“一個(gè)公司像一個(gè)人，要改變自己其實(shí)很困難的，與其取長補(bǔ)短，不如揚(yáng)長避短。單純模仿和學(xué)習(xí)別人長處，最后可能迷失自己?！痹坐Q告訴《21CBR》記者，支付寶不必在單一“高頻”維度上有執(zhí)念，關(guān)鍵要發(fā)揮支付寶的差異化優(yōu)勢，而他們將差異化錨定在多維度的金融服務(wù)上。

基于消費(fèi)信貸、理財(cái)產(chǎn)品、城市公共服務(wù)等廣泛的生態(tài)布局，螞蟻金服旗下的螞蟻花唄、螞蟻財(cái)富等產(chǎn)品或者平臺(tái)，均已擁有可觀的規(guī)模。支付寶的100次交易，可能對應(yīng)用戶生活的100個(gè)方面，其需求維度更加多元。

邏輯上，這些服務(wù)連帶基礎(chǔ)的移動(dòng)支付，可能構(gòu)成一個(gè)多維的服務(wù)矩陣。比如一個(gè)花唄用戶，可以先用支付寶借款消費(fèi)，然后及時(shí)還款提升自己的授信額度。關(guān)鍵是，如何將其多維度的服務(wù)與線下移動(dòng)支付結(jié)合起來，用于拓展增量市場。

更具體的問題是，還能找哪個(gè)群體下手？

盲區(qū)

2016年底，袁雷鳴聽到用戶不少抱怨，說在線下場景不能用支付寶支付，只能用微信。在正規(guī)的商戶，支付寶的滲透率一直不錯(cuò)，抱怨集中在服務(wù)百姓日常生活的小微商戶，比如深夜路邊夫妻檔的煎餅攤。很多商家只能自己打印一個(gè)二維碼供收錢用，與普通消費(fèi)者并無區(qū)別。

袁雷鳴團(tuán)隊(duì)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，支付寶主要人群在25歲到35歲之間，很多小攤小販的年紀(jì)在40-50歲之間，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用相對陌生，他們之所以用微信支付，一大原因是與子女溝通的剛需，由子女幫忙安裝并負(fù)責(zé)教習(xí)，順手開通了支付功能，讓他們個(gè)人下載安裝支付寶，再打印一個(gè)收錢的二維碼，不太可能。

這些長尾商戶以前是支付寶的盲區(qū)，沒有享受到專業(yè)的服務(wù)，而這個(gè)長尾市場聚集起來，交易量非常龐大，比如，路邊煎餅攤一天能有數(shù)百單，十個(gè)煎餅攤一年的交易量非常可觀。

在以前，這部分需求并未重視，并未定義為“線下支付”，“收錢”功能也一直隱藏在APP次級子類目，直到今年2月改版，才放置到首屏最上方的顯眼位置，而且，他們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)C2C轉(zhuǎn)賬模式應(yīng)用于小微商家有痛點(diǎn)。

以杭州一家小理發(fā)店老板方未文為例，4人的小店每天非常忙碌，用戶用手機(jī)支付，起初沒有提示音，自己滿手頭發(fā)確認(rèn)相當(dāng)不便。而北京的鄒姓出租車司機(jī)，則一直建議用戶不要用移動(dòng)支付，最好現(xiàn)金，因?yàn)樘岈F(xiàn)有千分之一的手續(xù)費(fèi)，而且，賬戶摻雜了許多朋友轉(zhuǎn)賬、紅包來往，不容易分辨。

但是，從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)而言，過去移動(dòng)支付推廣是按照行業(yè)劃分的，比如快消、餐飲、城市繳費(fèi)，煎餅攤、滴滴司機(jī)這些小微商家并無對應(yīng)的服務(wù)部門。于是，2月，支付寶線下支付事業(yè)部成立，袁雷鳴負(fù)責(zé)，隨即推出低門檻的移動(dòng)支付產(chǎn)品“收錢碼”，以此為基礎(chǔ)，提供貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等綜合金融服務(wù)。

變招

不同于拓展社交應(yīng)用進(jìn)而提高使用頻次的思路，商戶使用收錢碼，甚至都不需要安裝支付寶。

袁雷鳴告訴《21CBR》：“對大部分小微商家而言，安裝支付寶、要求其綁卡認(rèn)證，并不現(xiàn)實(shí)。”收錢碼并不強(qiáng)求注冊安裝支付寶，有需求的商家，通過網(wǎng)頁申請或者撥打電話，登記銀行卡號和手機(jī)號碼，就可以生成一張專屬二維碼，支付寶負(fù)責(zé)免費(fèi)郵寄。

當(dāng)然，收錢碼不可能真正繞開支付寶，它相當(dāng)于在支付寶內(nèi)獲得一個(gè)獨(dú)立的賬單結(jié)算系統(tǒng)：每筆進(jìn)賬有語音提醒功能，即便老板不在，也可由店員確認(rèn)是否已收款；同時(shí)也獨(dú)立于個(gè)人消費(fèi)賬戶，有一套顧客分析系統(tǒng)，比如新老顧客的占比，一目了然。

“商家并沒有權(quán)限獲得單個(gè)用戶的具體信息，而是獲得基于一定基數(shù)的用戶群畫像”，螞蟻金服支付寶線下支付事業(yè)部商家運(yùn)營專家李方雷強(qiáng)調(diào)說。

對有線上店鋪的商家而言，系統(tǒng)可為商家的線下和線上店進(jìn)行關(guān)聯(lián)，比如消費(fèi)者在線下支付完后，可以同步關(guān)注店家的線上店鋪，袁雷鳴表示，他們正探索將線上與線下的訂單、營銷打通，提供一體化服務(wù)的可能。

其中，最現(xiàn)實(shí)的好處是提現(xiàn)免費(fèi)，小商家提現(xiàn)免費(fèi)服務(wù)的截止期，已延期至 2021 年3 月31日。

截至10月底，收錢碼用戶超過3300萬。

剛開始是零門檻，最終這些小微商家還是會(huì)引導(dǎo)至支付寶。“對沒有支付寶的用戶，我們會(huì)以短信形式通知每一筆款項(xiàng)的進(jìn)賬，終究在支付寶內(nèi)部查看明細(xì)更方便，”袁雷鳴告訴《21CBR》記者，“況且，收錢碼不只是一個(gè)賬單系統(tǒng)，會(huì)承接螞蟻金服很多服務(wù)?！?/p>

平臺(tái)

2017年3月，馬大吾代申請了一個(gè)收錢碼，管理了兩個(gè)多月時(shí)間的賬目后，他獲得了網(wǎng)商銀行的授信資格，大概有1萬多的額度，于是借款翻新了店面，他先后用過多次貸款，隨需隨借，隨借隨還，每天利率為萬分之3.5，可以承受。他說，同一條街做生意的朋友，用了收錢碼后，最關(guān)心貸款額度的變化。

這款信貸產(chǎn)品的名字是“多收多貸”，5月向收錢碼部分商戶開放，至9月15日全面開放。顧名思義，收錢碼收款越多，信貸額度也會(huì)提高。

針對小微商家的信用和風(fēng)險(xiǎn)評估一直不易，而收錢碼累積了至關(guān)重要的數(shù)據(jù)。據(jù)袁雷鳴介紹，為適應(yīng)線下的商家場景，他們建立了超過100個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)模型，其中涉及的風(fēng)險(xiǎn)閾值超過3000個(gè)指標(biāo)，甚至將商家客戶——C端用戶的數(shù)據(jù)納入到風(fēng)控模型中，簡單而言，如果消費(fèi)的活躍用戶越多，就表示商家經(jīng)營越有持續(xù)性，授信額度可能越高。

目前，符合信貸資質(zhì)的收錢碼用戶，平均授信額度在2萬元左右。螞蟻金服微貸事業(yè)群資深總監(jiān)胡曉東表示，50%以上的收錢碼用戶將獲得信貸額度。具體的風(fēng)控模型的建立需要雙方共同研究，實(shí)際審批與放貸就由網(wǎng)商銀行完成。

這只是“多維度服務(wù)”的一部分。

10月下旬，螞蟻金服將小微商家系列服務(wù)和盤托出：包括多收多免，多收多賒、多收多貸、多收多得、多收多保等。簡單來說，收錢碼用戶可以通過該平臺(tái)，連接到螞蟻金服內(nèi)部關(guān)于貨源、供應(yīng)鏈金融、信貸、理財(cái)、保險(xiǎn)等一系列的產(chǎn)品和服務(wù)。借由收錢碼，支付寶線下支付事業(yè)部與阿里生態(tài)內(nèi)的合作伙伴一起，構(gòu)成了一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。

比如，有小微商家進(jìn)貨渠道有限，通過收錢碼對接阿里集團(tuán)1688（阿里的線上批發(fā)市場），可先賒銷進(jìn)貨，一個(gè)月后再還款；為其短期資金理財(cái)需求，設(shè)計(jì)了“余利寶”，滿足大額資金轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出的需求，通俗地說，是針對商家的增強(qiáng)版余額寶，只是不能用于消費(fèi)支付。

袁雷鳴認(rèn)為，在線下支付競爭中，支付寶本質(zhì)只做四件事：同步實(shí)現(xiàn)商家覆蓋與消費(fèi)者覆蓋，在此基礎(chǔ)上，做到商家首推、消費(fèi)者首選。從這個(gè)意義上說，收錢碼是一種戰(zhàn)略邏輯的延續(xù)，雖然，這只是戰(zhàn)術(shù)性的動(dòng)作，并不足以撼動(dòng)現(xiàn)有的競爭格局。

就在前不久，馬大吾代貸款額度增至4萬多，想著生意較穩(wěn)定，他借錢又可開了一家店。endprint