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      靠低分取勝的汽車

      2017-12-28 09:51:56張珠容
      關(guān)鍵詞:菲比狂野眼光

      張珠容

      在美國街頭,一群年輕人手拿調(diào)查問卷,讓來來往往的路人為兩款車的外觀打分:A款柔美溫和,B款則狂野奔放。

      幾天之后,一個名叫菲比的小伙子集中整理了調(diào)查數(shù)據(jù),然后提交給自己的上司——美國通用汽車總公司產(chǎn)品開發(fā)副總裁羅伯特·盧茨。原來,美國通用汽車公司剛開發(fā)出一款性能優(yōu)越的汽車,但公司高層對車的外觀風(fēng)格意見不一,因此決定做一次問卷調(diào)查。

      助手菲比給盧茨整理提供的調(diào)查數(shù)據(jù)一目了然——滿分是10分,A款平均得分為7.5分,B款平均得分是5分。盧茨掃了一眼數(shù)據(jù),然后拿過菲比手中那一沓厚厚的調(diào)查問卷,一張張地翻看起來。

      不一會兒,盧茨突然笑了,然后向菲比攤開了手中那一張張評分表,說:“你看看,得5分的這款,很多人給它打了9分和10分,也有很多人給它打了1分甚至是0分,這表示,有人瘋狂喜歡它,有人則極端厭惡它;而得7.5分的這款,就顯得很平均,分?jǐn)?shù)大體都很接近,說明它沒有給人留下很深刻的印象。因此,我決定生產(chǎn)B款,然后去挖掘那些打了9分、10分的客戶。”

      很快,通用汽車公司按照盧茨“為少數(shù)人而開發(fā)新產(chǎn)品”的思路,推出了狂野奔放型的新車。事實也證明盧茨的眼光果然精準(zhǔn),這款新車剛一上市就受到了一部分人的狂熱追捧,很快銷售一空。

      素材點(diǎn)撥 盧茨的成功,就在于他能以獨(dú)到的眼光去審視市場:對于一款新產(chǎn)品,多數(shù)人的滿意往往比不上少數(shù)人的狂熱。因為滿意的人只是簡單的喜歡,而狂熱的人的內(nèi)心卻一定夾雜著購買的欲望,這才是產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵。

      適用話題 眼光、智慧

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