靠低分取勝的汽車

張珠容

在美國街頭，一群年輕人手拿調(diào)查問卷，讓來來往往的路人為兩款車的外觀打分：A款柔美溫和，B款則狂野奔放。

幾天之后，一個名叫菲比的小伙子集中整理了調(diào)查數(shù)據(jù)，然后提交給自己的上司——美國通用汽車總公司產(chǎn)品開發(fā)副總裁羅伯特·盧茨。原來，美國通用汽車公司剛開發(fā)出一款性能優(yōu)越的汽車，但公司高層對車的外觀風(fēng)格意見不一，因此決定做一次問卷調(diào)查。

助手菲比給盧茨整理提供的調(diào)查數(shù)據(jù)一目了然——滿分是10分，A款平均得分為7.5分，B款平均得分是5分。盧茨掃了一眼數(shù)據(jù)，然后拿過菲比手中那一沓厚厚的調(diào)查問卷，一張張地翻看起來。

不一會兒，盧茨突然笑了，然后向菲比攤開了手中那一張張評分表，說：“你看看，得5分的這款，很多人給它打了9分和10分，也有很多人給它打了1分甚至是0分，這表示，有人瘋狂喜歡它，有人則極端厭惡它；而得7.5分的這款，就顯得很平均，分?jǐn)?shù)大體都很接近，說明它沒有給人留下很深刻的印象。因此，我決定生產(chǎn)B款，然后去挖掘那些打了9分、10分的客戶。”

很快，通用汽車公司按照盧茨“為少數(shù)人而開發(fā)新產(chǎn)品”的思路，推出了狂野奔放型的新車。事實也證明盧茨的眼光果然精準(zhǔn)，這款新車剛一上市就受到了一部分人的狂熱追捧，很快銷售一空。

素材點(diǎn)撥 盧茨的成功，就在于他能以獨(dú)到的眼光去審視市場：對于一款新產(chǎn)品，多數(shù)人的滿意往往比不上少數(shù)人的狂熱。因為滿意的人只是簡單的喜歡，而狂熱的人的內(nèi)心卻一定夾雜著購買的欲望，這才是產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵。

適用話題 眼光、智慧