本刊記者 武筱婷 文/攝

德厚樸印度掘金之旅

本刊記者 武筱婷 文/攝

作為最早進(jìn)入印度市場的企業(yè)，信譽(yù)和品牌也最早被熟知。

張瑞光

12月上旬，中國紡機(jī)協(xié)會率國內(nèi)眾紡機(jī)大咖企業(yè)赴印度參展，讓人印象深刻。印度作為我國紡機(jī)企業(yè)的重要市場，歷來備受重視。如何打開印度市場？深耕印度市場有哪些需要注意的……

前不久，記者帶著這些問題采訪了一家深受印度客戶信賴的化纖機(jī)械企業(yè)——北京德厚樸化工技術(shù)有限公司。

深受印度市場青睞

回顧我國化纖行業(yè)的發(fā)展，可以看到其具有的波動性、不穩(wěn)定性。比如，1999年到2000年是一個(gè)市場高峰期，2001年市場有所下滑，緊接著2002年到2003年又開始有所起色。2003年之前，德厚樸的產(chǎn)品一直圍繞著干燥設(shè)備，但隨著國內(nèi)的市場價(jià)格戰(zhàn)日趨激烈，且直紡開始受到市場青睞，切片紡的需求逐漸遞減，德厚樸在整體考慮后，將目光投向了國外，首站就選在了印度。

該公司董事長張瑞光告訴記者，“不夸張地說，2003年的印度市場要比國內(nèi)落后近20年，這正是我看中該地區(qū)的原因，落后就會有需求。在德厚樸進(jìn)入印度的第三年，憑借著能耗低、質(zhì)量穩(wěn)定、操作簡單、維護(hù)方便等優(yōu)勢，占據(jù)了印度化纖干燥設(shè)備90%的市場。自此，德厚樸在印度建立起了自己的口碑，不論是與客戶的溝通、合作、信譽(yù)度還是產(chǎn)品質(zhì)量，都深受當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的歡迎，從而擴(kuò)大了品牌的知名度。”

得到了客戶的信任后，便不斷有人向德厚樸詢問化纖整機(jī)的情況。為順應(yīng)市場的需求，2009年，張瑞光決定從單一的干燥設(shè)備延伸至紡絲生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。同年，德厚樸的紡絲生產(chǎn)線推出，不久，便收獲了一筆印度大訂單，在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)化纖界引起了不小的轟動。

張瑞光說，“高知名度幫我們打開了市場，接到了300位的紡絲生產(chǎn)線訂單?？蛻粼谠O(shè)備試運(yùn)行后表示，設(shè)備運(yùn)行很穩(wěn)定、絲餅成型好且切換成功率高，讓人很放心。之所以在業(yè)界引起了不小的轟動，關(guān)鍵原因是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，國內(nèi)基本沒有訂單可做。此外，對于第一次推出切片紡絲機(jī)的企業(yè)來說，能接到這么大一筆訂單，是很少見的。當(dāng)時(shí)的抉擇是非常正確的，這得益于我們率先得到了印度市場的信任。作為最早進(jìn)入印度的化纖設(shè)備制造商，信譽(yù)和品牌也都最早被熟知?！?/p>

德厚樸堅(jiān)持以研發(fā)堅(jiān)守行業(yè)地位。

小批量、差異化是方向

張瑞光1995年就進(jìn)入行業(yè)，對于行業(yè)的發(fā)展趨勢他有著自己的看法。他表示，“化纖機(jī)械未來的發(fā)展不會延續(xù)大批量，會朝著小批量、高技術(shù)方向發(fā)展。”

在他看來，會呈現(xiàn)出兩個(gè)發(fā)展趨勢，一是產(chǎn)業(yè)越來越集中，未來將不斷淘汰小企業(yè)。去產(chǎn)能、供給側(cè)、環(huán)保、成本等因素，都倒逼小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，可能會逐漸形成國內(nèi)幾家大型化纖機(jī)械企業(yè)的格局。同時(shí)淘汰舊產(chǎn)能，只有更先進(jìn)的設(shè)備才能符合不斷變化的市場需求。

“為此，未來幾年公司將以研發(fā)帶頭，投入新設(shè)備，推出一批在市場上具有競爭力的高技術(shù)設(shè)備，以研發(fā)堅(jiān)守行業(yè)地位，用產(chǎn)品贏得市場口碑。比如，公司正在研發(fā)的細(xì)卡盤軸卷繞機(jī)，就在同等直徑下卷繞絲更多，并在滿足單個(gè)絲餅重量的情況下，絲餅尺寸更小?！睆埲鸸獗硎荆?/p>

二是差別化發(fā)展。不論是紡絲還是纖維生產(chǎn)企業(yè)，都應(yīng)定位差異化、技術(shù)含量高、有附加值的產(chǎn)品。裝備企業(yè)要根據(jù)客戶需求量身定制設(shè)備，不再做普通產(chǎn)品。國內(nèi)設(shè)備在普通產(chǎn)品上并無優(yōu)勢，如直紡類的大項(xiàng)目選擇德國、日本的設(shè)備較多，反而是發(fā)展一些特殊品種、差異化的產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)才有出路。

德厚樸自主研發(fā)的明星產(chǎn)品錦綸母絲紡絲卷繞機(jī)就是差別化產(chǎn)品贏得市場的生動寫照。張瑞光表示，“這款產(chǎn)品就是按需定制的差異化產(chǎn)品，是我在拜訪客戶時(shí)，了解到客戶的需求，抱著試一試的心態(tài)研發(fā)的。結(jié)果產(chǎn)品一經(jīng)推入市場就很成功，受到國內(nèi)客戶的追捧?！?/p>

據(jù)悉，該機(jī)是國內(nèi)第一家成功提供工業(yè)規(guī)?；腻\綸母絲紡絲卷繞機(jī)，2013年3月18日在福州振華一次性開車成功，真正解決了前紡和分絲斷頭多，制成率低的問題，實(shí)現(xiàn)了高品質(zhì)、低成本的規(guī)模化生產(chǎn)。隨后24位錦綸母絲紡絲卷繞設(shè)備僅一周時(shí)間內(nèi)完成調(diào)試開車，配備德厚樸新開發(fā)的程序可防止疊絲出現(xiàn)，成型好（20kg/絲餅）、母絲分絲（整經(jīng)）成功率高、紡絲消耗低。生產(chǎn)的絲餅質(zhì)量為目前國內(nèi)市場最好，最大單絲可生產(chǎn)60D，該紡絲技術(shù)和設(shè)備處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。

此外，同樣是該公司自主研發(fā)生產(chǎn)的錦綸高強(qiáng)絲紡絲卷繞機(jī)也同樣是明星產(chǎn)品。該機(jī)可生產(chǎn)PA6和PA66高強(qiáng)絲，強(qiáng)度可以達(dá)到8.5g/D以上，配備德厚樸新開發(fā)的程序可防止疊絲出現(xiàn)，產(chǎn)品成型好、退繞好，設(shè)備穩(wěn)定性高，纖維產(chǎn)品品質(zhì)和性能穩(wěn)定、低消耗等優(yōu)點(diǎn)。

化纖行業(yè)并不好做，發(fā)展勢頭總有潮起潮落。但張瑞光的心態(tài)非常好，他認(rèn)為，“我們不能喪失對行業(yè)的信心，辦法總比困難多。其實(shí)，我們這一代人是很自豪的，看著國內(nèi)的化纖從無到有，并參與其中，我們經(jīng)歷過它成長的輝煌，也曾走過低谷，我這一生也挺得意的。行業(yè)的發(fā)展總有起有落，我們只要努力做好當(dāng)下就行了。”