2014年前后，二手車領(lǐng)域波云詭譎、硝煙四起，大搜車在創(chuàng)立初紅了一把，此后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)幾乎被人遺忘。它既沒(méi)有B2C或者C2C的標(biāo)簽，也沒(méi)有大額融資可以滿街打廣告。對(duì)于大多數(shù)不關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的人而言，完全不知道它是誰(shuí)。

直到2017年11月1日，大搜車完成3.35億美元的E輪融資，領(lǐng)投方為阿里巴巴，才讓人稍微有些驚訝：大搜車是一家什么樣的公司，為什么在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)，阿里巴巴偏偏選中了這家不好定義的公司？今年9月3日，大搜車宣布了新一輪5.78億美元融資，春華資本和晨興資本領(lǐng)投，阿里巴巴又跟投。不到1年，大搜車公開(kāi)的融資金額達(dá)9.13億美元。

大搜車商業(yè)邏輯的內(nèi)涵與外延，遠(yuǎn)超B2C或者C2C的含義與范圍，甚至以他人之口描述出來(lái)都讓人覺(jué)得力有未逮。以下是大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的個(gè)人自述。

人痛到一定程度，才會(huì)涌現(xiàn)出感悟

我出生在浙江東陽(yáng)，一個(gè)商業(yè)之鄉(xiāng)。同鄉(xiāng)有很多，遠(yuǎn)的，有郭廣昌、樓忠福；近的，有胡瑋煒。

我出生于普通家庭，我父母也不是什么生意人。我爸是上世紀(jì)60年代的大學(xué)生，干了一輩子農(nóng)機(jī)；我媽是工人。小時(shí)候我和我哥我姐也要下地做農(nóng)活，后來(lái)開(kāi)始讀書了我們才搬到縣城里去。

后來(lái)家里條件好了一點(diǎn)，這主要因?yàn)閺奈腋咧衅鹞腋玳_(kāi)始做生意了。那是上世紀(jì)八十年代末，做什么都容易賺錢，家里很快就有了十幾萬(wàn)塊錢。后來(lái)我哥又嫌老家市場(chǎng)不夠大，把生意搬到了上海去做。生意越做越大，資金周轉(zhuǎn)的規(guī)模也越來(lái)越大，三角債越聚越多，別人欠我們的，我們欠別人的。欠來(lái)欠去，到了第七年的時(shí)候債務(wù)大爆發(fā)，我們要賬要不回來(lái)，別人還天天找我們要賬。一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)我們家已經(jīng)欠了兩百多萬(wàn)元了。

那是1995年，我正好大學(xué)畢業(yè)，分配到了廣州白云機(jī)場(chǎng)。家里天天不安生，過(guò)年都不好過(guò)。為了躲債，我們一家人在半年內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)全搬到了廣州。這一搬家，我爸媽連續(xù)好多年都沒(méi)能在清明回家掃墓。

我本來(lái)是南京航空航天大學(xué)第一批計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，白云機(jī)場(chǎng)希望我們這批大學(xué)生能夠投身于機(jī)場(chǎng)信息化建設(shè)，所以我們?nèi)胄械谝徊骄褪鞘煜C(jī)場(chǎng)業(yè)務(wù)，到各個(gè)崗位去做輪崗。我記得當(dāng)時(shí)我的第一個(gè)崗位是機(jī)場(chǎng)出口給乘客行李驗(yàn)票，那個(gè)工作叫“行李查詢”；后來(lái)又轉(zhuǎn)到服務(wù)室，檢查登機(jī)牌，畫配載平衡圖；還干過(guò)值機(jī)。

那個(gè)時(shí)候我爸我媽的工資卡都給了親戚同事，十幾年都沒(méi)拿回來(lái)過(guò)，把錢全都扣走，一家的債扣完了就輪到下一家扣，輪流扣。全家人都在還債，我在廣州住了8年，搬了10次家。我在機(jī)場(chǎng)上班，一大家子人都指望我這兩三千塊錢的工資。

家里有我爸我媽，我哥我嫂，我姐我姐夫，他們各有一個(gè)女兒，家里窮得根本談不上還債。有債主找上門，我只能告訴那些債主，你們這些債，我認(rèn)賬，但是你別記利息了，要不每年的利息我這輩子都還不起。很多債主都是親戚朋友，他們不會(huì)硬要搞你，偶爾有人不同意的，過(guò)程就稍微激動(dòng)點(diǎn)了。

我得拼命賺錢補(bǔ)貼家用。在機(jī)場(chǎng)工作的一個(gè)好處是，你有機(jī)會(huì)接觸到機(jī)票流通渠道，能在外面開(kāi)售票處幫民航賣機(jī)票。賺錢的方式就那么幾種：一是從每張票上賺代理費(fèi)；二是搞搞包機(jī)和包座。我在廣州機(jī)場(chǎng)待了8年，其中7年都是一邊上班一邊賣機(jī)票。

日子過(guò)得特別壓抑。

我以前性格非常好，一眼望去滿世界都是好人，后來(lái)有一段時(shí)間脾氣很差。我右臂上有個(gè)疤，挺長(zhǎng)的，就是那個(gè)時(shí)候留下來(lái)的。那次是打車，車價(jià)11塊2，我給了司機(jī)12塊，他直接收了，也沒(méi)找我錢。我就說(shuō)，你要沒(méi)零錢說(shuō)一下。因?yàn)榘吹览韥?lái)說(shuō)四舍五入，你收我11就對(duì)了。那個(gè)司機(jī)一關(guān)門，把車窗搖下來(lái)，用廣東話說(shuō)，沒(méi)錢你就不要打車。我聽(tīng)得懂廣東話，當(dāng)時(shí)就火了。一看他要開(kāi)車走了，我往兩邊一看也沒(méi)找到石頭，就一巴掌把他的后玻璃拍爛了。當(dāng)時(shí)手臂上這塊肉直接刮起來(lái)，全是血。

出租車司機(jī)馬上跳下來(lái)一把把我抱住。他個(gè)子不大，一個(gè)勁兒用廣東話喊“搶嘢，搶嘢”。當(dāng)時(shí)是在一個(gè)公交車站，人很多，前面就是一個(gè)十字路口。我跟他說(shuō)，你喊什么呢？那有個(gè)警察，你把警察喊過(guò)來(lái)處理。

一場(chǎng)8毛錢的糾紛，不過(guò)是一種生活的發(fā)泄。但是這種發(fā)泄少之又少，大部分時(shí)候我什么辦法也沒(méi)有。很多時(shí)候人是被磨出來(lái)的，你看我現(xiàn)在，別人說(shuō)這個(gè)事情很麻煩，睡不著很焦慮什么的，在我看來(lái)沒(méi)什么大不了的，一切都要看你怎么對(duì)待。

很多時(shí)候，人要痛到一定程度，才會(huì)涌現(xiàn)出感悟。商業(yè)也是一樣的。只有你挖出來(lái)最底層的東西，你才能更容易看清未來(lái)。

什么叫有意義的事？要給這個(gè)社會(huì)留下符號(hào)

我賣了8年機(jī)票，后來(lái)怎么轉(zhuǎn)行了呢？還得從2003年說(shuō)起。

那時(shí)候我已經(jīng)開(kāi)了一家票務(wù)公司，員工有一百多人，一年能賣2-3億元票。沒(méi)想到突然非典來(lái)襲，一夜把我打到解放前。

但是我必須要說(shuō)，我后來(lái)的商業(yè)思想，很多都是來(lái)自這個(gè)時(shí)期。我當(dāng)時(shí)給廣州所有想從事機(jī)票生意的人零成本創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。我在一家夜總會(huì)的樓上租了一個(gè)800平方米的空間，打了隔斷，裝了電腦和電話，然后在《南方都市報(bào)》上打廣告，歡迎大家拎包入住來(lái)創(chuàng)業(yè)。

坐在整個(gè)屋子里的各路人馬，都可以看作是一家家的機(jī)票代理商，他們從我這里拿票，然后各自發(fā)動(dòng)自己的資源去發(fā)展客戶，我則把他們的銷售額匯總起來(lái)，去和航空公司談判，希望能把代理的傭金從三個(gè)點(diǎn)升到四個(gè)點(diǎn)。

后來(lái)這件事沒(méi)有堅(jiān)持到最后。第一個(gè)原因是我的自有資產(chǎn)不支持越來(lái)越多想涌入這個(gè)領(lǐng)域的人，沒(méi)法搭建一個(gè)更大的平臺(tái)；另一個(gè)是航空公司合并、非典等讓當(dāng)時(shí)的機(jī)票生意一落千丈。最后我虧了。

到今天回頭看，我不是還在做類似的事情么？我先搭建一個(gè)大的平臺(tái)，然后讓無(wú)數(shù)想做生意的小B進(jìn)來(lái)，提供各種工具和機(jī)會(huì)給他們，先讓他們活得更好，然后我再考慮自己賺錢的事。

人啊，其實(shí)一輩子都在重復(fù)自己，只是有時(shí)候不知道而已。

轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自于我的一個(gè)客戶，陸正耀（后文簡(jiǎn)稱“老陸”）。有一次我在南航計(jì)算機(jī)中心的一個(gè)朋友跟我說(shuō)，有個(gè)同班同學(xué)，經(jīng)常要到廣州來(lái)，你倆認(rèn)識(shí)一下。后來(lái)我就經(jīng)常給老陸出票，再把他送上飛機(jī)。我為啥送他上飛機(jī)？他長(zhǎng)得魁梧，所以我要幫他換成第一排安全出口的位置。每次送他，我們就聊生意，他聊他的，我聊我的，一來(lái)二去就熟了。

因?yàn)樗泼窳?，每年要花一半時(shí)間在國(guó)外，國(guó)內(nèi)的事情就忙不過(guò)來(lái)了。正巧我這段時(shí)間不好做，他就給我找了個(gè)活兒：給我2%的股權(quán)，掛個(gè)副總的名號(hào)，幫忙管一下公司。

他做的是交換機(jī)代理生意，我對(duì)此一竅不通。我當(dāng)時(shí)干什么呢？最早去要債，處理客戶關(guān)系，解決糾紛；然后慢慢地帶銷售，給公司找新方向。我找了個(gè)電信代理的事兒，兩三百萬(wàn)元的投資，公司干了一年半之后賣了兩三百萬(wàn)美金，賺了點(diǎn)錢。

我們?cè)谝粔K兒還做過(guò)傳媒，我管廣告那一攤子業(yè)務(wù)。后來(lái)我們一起創(chuàng)立了神州，我管的是外聯(lián)中心和車輛管理中心?？偠灾?，我跟老陸配合起來(lái)，我就是前面掄大刀的，他是后面坐帳篷的；我要開(kāi)疆辟土，他要運(yùn)籌帷幄。

在神州，我和老陸一起做了很多事兒，也見(jiàn)識(shí)了做商業(yè)的各種門道。在2014年我很困難的時(shí)候，老陸投了一把我，我至今感謝他。我在神州，還是種了一些善因。

在神州的一個(gè)比較關(guān)鍵的時(shí)刻，是老陸決定從交換機(jī)、傳媒等生意中解脫出來(lái)，專注做汽車。我們當(dāng)初想到一個(gè)UAA模式，就是把美國(guó)的汽車俱樂(lè)部+服務(wù)的方式拿過(guò)來(lái)。

做了這件事以后，經(jīng)常有個(gè)背著雙肩包的人來(lái)找我們談，要給我們投資，和我們接觸得很頻繁。這個(gè)神秘的背包客講了很多關(guān)于易車的故事，講述了他對(duì)于汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱情，也讓我第一次了解了還有風(fēng)投這種融資方式，這可能是我最大的收獲之一。這個(gè)背雙肩包的人，叫劉二海。

我是個(gè)不喜歡應(yīng)酬的人，一個(gè)人的時(shí)候我喜歡在家陪陪家人，歇著，自己想想事情。但是生活硬生生地把我從一個(gè)比較靦腆的人，變成了一個(gè)很會(huì)聊的人，很會(huì)搞關(guān)系的人，因?yàn)槲乙粩喔舜蚪坏馈?/p>

到了某一天，我賺到了一些錢，我又覺(jué)得很羞愧，因?yàn)槲覂?nèi)心覺(jué)得自己特別沒(méi)有成就感。我心里知道，真正讓我覺(jué)得有成就感的，是不用靠任何關(guān)系、資源，純粹靠智慧去做成一件事情，這是我的個(gè)人追求。

2004年，我記得有一天，我跟老陸在他辦公室閑聊，我那時(shí)候還抽煙呢。我跟他說(shuō)，這輩子咱們得干件有意義的事情。什么叫有意義的事情呢？就是要給這個(gè)社會(huì)留下個(gè)符號(hào)，就算人死了，符號(hào)也還活著。

有一篇文章，說(shuō)人真正的死亡是這個(gè)世界上再也沒(méi)有人記起你。也許這就是所謂的符號(hào)。我們說(shuō)的不是名字符號(hào)，我們說(shuō)的是商業(yè)符號(hào)，說(shuō)的是歷史留名的公司。比如蘋果，可能一兩千年后人類還能記著它。

我潛意識(shí)里有個(gè)想法，要做就得做一睜眼就能看得見(jiàn)的東西，才能在社會(huì)上留下符號(hào)，就像汽車。所以2005年我們就開(kāi)始做汽車俱樂(lè)部，2007年做神州租車，后來(lái)開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)做二手車，到現(xiàn)在我們已經(jīng)介入了整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈。

好貨是支撐起一個(gè)商業(yè)品牌的核心

我做神州租車的時(shí)候，把身上所有錢都投了進(jìn)去。2012年從神州出來(lái)的時(shí)候，就跟董事會(huì)商量，把所有股份折現(xiàn)兌了出來(lái)，全投入到了大搜車?yán)锩?。說(shuō)實(shí)話，做大搜車之前，我是一個(gè)偏線下的人，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司一竅不通。

當(dāng)時(shí)我找到了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人，給我畫了一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，我就問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)理是干什么的?，F(xiàn)在想想，以前在神州租車，我和老陸不就是產(chǎn)品經(jīng)理么。別人還跟我說(shuō)，公司要找設(shè)計(jì)師。我就問(wèn)為什么，以前我們都是找一個(gè)廣告公司做個(gè)封面，讓開(kāi)發(fā)者做個(gè)后臺(tái)，這不就成了嗎？

我屬于經(jīng)常一個(gè)人琢磨的那種人，既然要做汽車交易，我就要靠近電商。什么是互聯(lián)網(wǎng)呢？以前網(wǎng)上有一些答案，比如說(shuō)數(shù)字化、在線化、資產(chǎn)化，還有雷軍七字訣，以及體驗(yàn)第一什么的。我看了后，覺(jué)得還是領(lǐng)略不到本質(zhì)。

去年我理清了一個(gè)思路，有點(diǎn)接近于我理解的業(yè)務(wù)本質(zhì)，就是這三個(gè)詞：數(shù)字化、在線化、智能化。但是，數(shù)字化什么、在線化什么、智能化什么呢？我琢磨許久，覺(jué)得這個(gè)詞應(yīng)該是“資產(chǎn)”，合起來(lái)就是將資產(chǎn)數(shù)字化，并進(jìn)行在線智能配置。

以前的互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)資產(chǎn)就是信息。第一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，做的都是純數(shù)字化信息資產(chǎn)的在線配置，比如門戶、社交、娛樂(lè)，具體到Google、雅虎、百度，就是把信息資產(chǎn)數(shù)字化后全部放到網(wǎng)上，給你個(gè)路口讓你去找，這種方式實(shí)現(xiàn)了第一種資產(chǎn)的數(shù)字化和在線化。這個(gè)配置方式在今天的代表就是今日頭條，它把智能化發(fā)揮到了極致。當(dāng)然這是因?yàn)楝F(xiàn)在有APP，有個(gè)人賬號(hào)的原因。

第二代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)入到了實(shí)物，電商要把實(shí)物資產(chǎn)數(shù)字化、在線化、智能化，怎么做呢？就是要把人、貨、場(chǎng)三方統(tǒng)一集中在網(wǎng)上，才能做到一個(gè)電商閉環(huán)。

在重決策、重交付、重服務(wù)的汽車行業(yè)，客戶在線直接交易的難度極大。所以電商時(shí)代沒(méi)能改造這個(gè)行業(yè)，客戶還是需要一個(gè)線下服務(wù)場(chǎng)景。怎么把線下服務(wù)場(chǎng)景數(shù)字化是前提也是難題。

以前的汽車電商，他們把各大汽車頻道包下來(lái)當(dāng)入口，搞來(lái)了一堆KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）的文章，這樣它們就吸引了想買車的人；再由4S店發(fā)關(guān)于貨物（車輛）的圖片，這就是人在線和貨在線。但交易仍然是線下的，所以“場(chǎng)”這一資產(chǎn)不在線，它們就做不成汽車交易。

很多人覺(jué)得大搜車不那么互聯(lián)網(wǎng)，我對(duì)此有不同意見(jiàn)。只是大搜車的第一步不是建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而是用SaaS把汽車零售店數(shù)字化，讓他們具備鏈接互聯(lián)網(wǎng)的能力，而后再用“端+網(wǎng)+商”的新零售結(jié)構(gòu)重塑交易場(chǎng)景。

剛開(kāi)始，我們做的是寄售模式，把二手車商和個(gè)人的車放在我們店里賣。一般情況下，車商的車占85%左右，個(gè)人的約為15%，交易成功公司收3個(gè)百分點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)。大搜車有線下店“品牌二手車館”，有網(wǎng)站souche.com，有APP，我們還是這個(gè)行業(yè)里第一家大規(guī)模投放廣告的公司。我從2013年5月開(kāi)始，在北京地鐵上一連投放了8個(gè)月。

當(dāng)時(shí)我們把這個(gè)模式打造得很現(xiàn)代。我記得晨興資本合伙人程宇來(lái)我們位于金源燕莎的店，他驚呆了。他印象中的二手車市，關(guān)鍵詞是花鄉(xiāng)、帶金鏈子的大漢還有緊張的心情。但是看到在漂亮的購(gòu)物中心里，有這么漂亮的店，車整備得那么美觀，甚至還打了專門的燈光，他有一種被顛覆的感覺(jué)。

但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這個(gè)模式走不通，要改。為什么會(huì)覺(jué)得走不通呢？主要有兩個(gè)原因：

第一，二手車是一個(gè)賣方市場(chǎng)，你能找到消費(fèi)者，但是你找不到好貨。消費(fèi)者需要的還是好貨，而不是好環(huán)境、好服務(wù)。好貨是支撐起一個(gè)商業(yè)品牌的核心，誰(shuí)都繞不過(guò)去。美國(guó)市場(chǎng)不一樣，很多公司在做leasing（車輛租賃），一年期的車大量進(jìn)入二手車市場(chǎng)，所以他們有很好的商品供給。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好的供給，故事講得再好聽(tīng)，都是在忽悠客戶。

第二，任何商業(yè)模式都不要去挑戰(zhàn)人性。這句話聽(tīng)起來(lái)很玄，不過(guò)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單。比如以前我們有很多負(fù)責(zé)車輛檢測(cè)的工程師，經(jīng)常有車商請(qǐng)他們吃飯。為什么車商要這么做呢？因?yàn)樗胱屛覀兊墓こ處煱阉麄儾缓细竦能嚪派先ァＮ覀兊匿N售也是，車商會(huì)找他說(shuō)，有客戶來(lái)的時(shí)候，趕緊把我們的車下架，這樣我們就不用給大搜車交三個(gè)點(diǎn)，我私下里給你1.5個(gè)點(diǎn)。

一個(gè)店都會(huì)發(fā)生這么多事情，未來(lái)100個(gè)店怎么管理？如果要讓商業(yè)模式去挑戰(zhàn)人性，說(shuō)明商業(yè)模式本身就有問(wèn)題。人性是多面的，好的商業(yè)模式和環(huán)境一定要讓人性發(fā)揚(yáng)出好的一面，抑制它壞的一面，否則團(tuán)隊(duì)和公司就會(huì)被腐蝕殆盡。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，所謂的坪效、人效背后就是人、貨、場(chǎng)的匹配度，就是數(shù)據(jù)匹配的效率。一個(gè)線下店，招攬什么樣的顧客，進(jìn)什么樣的貨，怎樣賣出去的速度快，哪種賣出去的比例高，首先你得把這些搞清楚。這個(gè)效率高了，你就有了優(yōu)勢(shì)。

為此，我們做了一套系統(tǒng)。與其他二手車商相比，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我們這套信息系統(tǒng)，可以把數(shù)據(jù)匹配的效率做到最高。所以如果我自己去做連鎖店不行的話，為什么不能把我的數(shù)據(jù)能力開(kāi)放給所有的車商呢？我來(lái)做所有車商數(shù)據(jù)匹配的底層，把全行業(yè)的人、貨匹配在一起，這就是個(gè)完全不一樣的事業(yè)了。

后來(lái)，程宇跟我復(fù)盤的時(shí)候，我們講到問(wèn)題的核心是什么？是轉(zhuǎn)化率不夠高，而且實(shí)體店的承載能力也是有限的。我們必須讓我們的合作伙伴，也就是車商先數(shù)字化起來(lái)，然后才能幫助他們走出石器時(shí)代。

這里面又分為兩個(gè)層面：第一是庫(kù)存的數(shù)字化，這是靜態(tài)的；第二是交易場(chǎng)景和C端用戶行為標(biāo)簽的數(shù)字化，這是動(dòng)態(tài)的。我后來(lái)悟出一個(gè)道理，在線的活數(shù)據(jù)才有意義，靜態(tài)化的數(shù)據(jù)只是參考。

想好了，就去做了，沒(méi)想到做的過(guò)程那么長(zhǎng)、那么苦。但是如果沒(méi)有這四到五年的基礎(chǔ)，我們是不可能樹(shù)立我們的價(jià)值的。

能用賬號(hào)把目標(biāo)客戶的資產(chǎn)綁定住是最強(qiáng)的

我們花了四年時(shí)間做SaaS系統(tǒng)，這四年時(shí)間里我們沒(méi)賺一分錢?，F(xiàn)在全中國(guó)的車商，我敢說(shuō)，規(guī)模大一點(diǎn)的都在我們這個(gè)系統(tǒng)里面。

隨便出來(lái)一家，我們能從系統(tǒng)上看到它的動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)評(píng)分、車輛新的完成度、庫(kù)存動(dòng)銷比、用戶系統(tǒng)活躍度、年銷售規(guī)模、彈個(gè)車在店里的銷量，甚至是用戶線索、反饋線索的能力等。所有這些數(shù)據(jù)，我們都會(huì)整合到模型里，給車商做出綜合評(píng)分，看這家能力怎么樣，是不是問(wèn)題型車商。

你從這個(gè)系統(tǒng)里還能看到一些其他維度的東西，比如說(shuō)這家店使用SaaS的能力怎么樣，店里人員有多少，銷售顧問(wèn)幾個(gè)，各自能力怎么樣，包括我們地推去拜訪的次數(shù)、做了哪些工作，這些信息都是數(shù)字化的，都顯示在系統(tǒng)上。

每個(gè)商家都是一個(gè)實(shí)際的賬號(hào)，和餐飲、快消品零售店一樣，車商首次實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)化辦公。幾乎所有業(yè)務(wù)都能在手機(jī)端處理，他能用這個(gè)系統(tǒng)去做庫(kù)存管理、坪效管理、客戶管理、訂單報(bào)表、微信端營(yíng)銷，還有商品、賬單、牌照過(guò)戶、聯(lián)盟等信息都在上面。

商家怎么用這套系統(tǒng)提高效率？比如有一輛車，點(diǎn)開(kāi)看看收購(gòu)價(jià)，總成本組成，匹配過(guò)的顧客線索，這個(gè)顧客看過(guò)什么樣的車，在微店收藏過(guò)什么樣的車，這些信息商家全都一清二楚，后面就會(huì)有銷售自動(dòng)跟進(jìn)這些線索，再分配給銷售代表，什么時(shí)候打電話，什么時(shí)候來(lái)看車，得到顧客反饋，給顧客的購(gòu)買意愿評(píng)級(jí)等。

什么叫數(shù)字化？這就叫數(shù)字化。就是要把一個(gè)店里所有的人、貨、場(chǎng)全都數(shù)字化，交易流程也全都數(shù)字化。數(shù)據(jù)是企業(yè)的護(hù)城河，所以BAT這三家，能用賬號(hào)把目標(biāo)客戶的資產(chǎn)綁定住的就是最強(qiáng)的。騰訊綁定的是社交關(guān)系鏈，這種資產(chǎn)大家都不敢丟，所以騰訊才能這么牛。支付寶也一樣，這就是賬號(hào)的作用。

未來(lái)全中國(guó)所有的汽車電商，不管是做新車、二手車，或者任何其他生意模式，只要你希望在互聯(lián)網(wǎng)模式里占據(jù)一席之地，就要看你擁有多少車商和他們的數(shù)字資產(chǎn)。

當(dāng)然你會(huì)問(wèn)，這些車商怎么就愿意把真實(shí)數(shù)據(jù)發(fā)上來(lái)，成為我們的數(shù)字化資產(chǎn)？他們又不傻，這些數(shù)據(jù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)也同樣重要。要回答這個(gè)問(wèn)題，就先得看看大搜車的SaaS系統(tǒng)能給他們什么好處。

如果沒(méi)有SaaS系統(tǒng)，這些二手車線下店的浪費(fèi)是很大的。來(lái)了100個(gè)客人，只能賣出去10輛車，這還算是交易效率高的。剩下的90個(gè)客人算不算浪費(fèi)？進(jìn)了10輛車，兩個(gè)月沒(méi)賣完，這些車算不算浪費(fèi)？賣了車，不能給車貼膜，不能給他們做貸款，售后服務(wù)做不成，這算不算浪費(fèi)？

我們把這些店數(shù)字化，就能把所有資源在線重新配置，把一家小小的線下店跟整個(gè)行業(yè)連接起來(lái)，形成一個(gè)可以互相交換資源的體系。我能給你貨源，給你導(dǎo)流，讓你客貨匹配，也能給你提供金融服務(wù)。各種各樣的車后服務(wù)入口，把原來(lái)做不好的生意做得更多更好，你愿不愿意？

不僅二手車商要用，4S店也要用。有一次我問(wèn)一個(gè)品牌廠商，你們有200個(gè)4S店，你知道自己浪費(fèi)了多少資產(chǎn)嗎？他回答我說(shuō)，我知道有浪費(fèi)，但是我不知道浪費(fèi)了多少。所有有意向購(gòu)買這個(gè)品牌車輛的人都是廠商投廣告砸出來(lái)的，這些人都是資產(chǎn)。所以我告訴他，數(shù)字化是能夠盤點(diǎn)出多少資產(chǎn)被浪費(fèi)的惟一途徑。

對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，首先他們用了大搜車提供的系統(tǒng)，就能更精確地推動(dòng)銷售，解決資產(chǎn)浪費(fèi)的問(wèn)題。其次，大搜車是阿里巴巴集團(tuán)投資的惟一一家汽車領(lǐng)域的公司，我可以幫你把天貓旗艦店的流量同線下4S店的流量更好地對(duì)接起來(lái)。

SaaS系統(tǒng)不收錢，我們賦能車商，但是我們免費(fèi)，我賺的錢是我和車商一起做的生意中來(lái)的。比如你用我的SaaS系統(tǒng)，我給你導(dǎo)流，這部分不收錢；你原來(lái)賣二手車的，有顧客來(lái)了不滿意想買新車，你幫我把彈個(gè)車賣了，這個(gè)咱倆分成；我在線給你提供一個(gè)銀行貸款產(chǎn)品，顧客用了，我從銀行拿一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。

你覺(jué)得我做的事情很大，是的。2015年，行業(yè)有家有名的平臺(tái)找過(guò)我一次，說(shuō)要投我們，但是最后沒(méi)投。為什么？因?yàn)樗蓄檻]，他覺(jué)得我們要是做成了，別人就沒(méi)法玩了，把線下所有SaaS統(tǒng)一起來(lái)是不可能的。其實(shí)當(dāng)時(shí)我還沒(méi)說(shuō)那么大，我只說(shuō)了要做二手車的SaaS，還沒(méi)說(shuō)要做新車。

“夫妻老婆店”的自驅(qū)力特別高

以前，我們做的是離錢最遠(yuǎn)的生意，過(guò)去三四年，我們都是沒(méi)有收入的，怎么能融資呢？我們當(dāng)時(shí)做得非?？?、非常累、非常不被看好。但是我默默地把這個(gè)生意的底層切了，把事情做成了?，F(xiàn)在不一樣了，我們連接了這么多車商，每天總進(jìn)店量有一百多萬(wàn)人，我把這個(gè)利用好，可以做很多。

說(shuō)說(shuō)錢的事兒吧。我們?nèi)プ鯯aaS是沒(méi)錢拿的，而且很苦。但更灰暗的是，這時(shí)候二手車江湖突然火了。我記得當(dāng)時(shí)和一個(gè)二手車電商在三里屯聊天，我當(dāng)時(shí)的觀點(diǎn)是，二手車的B2C或者C2C都有一些先天缺陷，都不是那么好做的。可是，接下來(lái)的事兒大家都知道了，這個(gè)行業(yè)在短短幾年里吸收了近40億美元的融資，燒掉了100億元人民幣的廣告費(fèi)，大家都在拼命往前跑。

可我們呢？說(shuō)實(shí)話還在做起跑前的準(zhǔn)備活動(dòng)，結(jié)果人家都沖出去了。而且，我們不是B2C，也不是C2C，沒(méi)人說(shuō)得清楚我們是什么，這樣我們就尷尬了。從外部看來(lái)真的有種被潮流拋棄的感覺(jué)，大家都覺(jué)得大搜車在二手車市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)重要角色了。

而我堅(jiān)持往前走。到2014年，確實(shí)有點(diǎn)撐不下去了。我們當(dāng)時(shí)的錢只夠開(kāi)年會(huì)或發(fā)年終獎(jiǎng)。因?yàn)橛X(jué)得發(fā)年終獎(jiǎng)對(duì)大家比較實(shí)惠，我們就把年會(huì)省了。一直到次年4月拿到老陸的一筆錢，我們才在5月開(kāi)年會(huì)。這就是大搜車的年會(huì)在5月開(kāi)的原因，是一個(gè)歷史的紀(jì)念吧。

另一個(gè)重要的投資節(jié)點(diǎn)是螞蟻金服的投資。這件事，螞蟻金服副總裁紀(jì)綱和我談了一次就確定了投資意向，我記得那是一個(gè)下雪的日子。杭州下雪的日子不多，我們談了兩個(gè)多小時(shí)，前一個(gè)半小時(shí)是漫談閑話，真正決定性的是后半個(gè)小時(shí)。就是這半個(gè)小時(shí)我們敲定了螞蟻金服的投資。

后來(lái)仔細(xì)想想，螞蟻金服對(duì)行業(yè)的觀察已經(jīng)很久了，他們一直在尋找一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，但又對(duì)當(dāng)時(shí)已經(jīng)熱火朝天的二手車電商大戰(zhàn)心存疑慮，而我們很好地解釋了我們是如何能改變整個(gè)行業(yè)的，這打動(dòng)了紀(jì)綱和螞蟻金服。

這筆錢對(duì)我們的意義非常之大。它有兩個(gè)層面的意義：第一，大搜車積累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以掙錢了；第二，螞蟻金服的背書效果是最強(qiáng)的，它直接帶動(dòng)了后來(lái)天貓汽車和大搜車的接觸。再之后，阿里系在我們的三輪融資中領(lǐng)投兩輪、跟投一輪，這樣大搜車不但有了將近10億美金的融資，而且有了阿里系的支持，我們重回一線玩家之列。

阿里為什么愿意一投再投大搜車？我覺(jué)得因?yàn)榇笏衍噷?duì)于生意本質(zhì)的看法和阿里是一致的。阿里基本的邏輯是平臺(tái)-賦能-賺錢，大搜車的做法也是先做平臺(tái)，再做賦能，最后賺錢。雖然細(xì)節(jié)和節(jié)奏千差萬(wàn)別，但我們的理念是相通的。相通的就有理解、有認(rèn)同，大搜車的模式也不再被認(rèn)為是費(fèi)解的。

之前阿里巴巴提出來(lái)過(guò)，讓天下沒(méi)有難做的生意。這就是企業(yè)家的胸懷，是要解決商人做生意難的問(wèn)題，順便也能掙很多錢。我的目標(biāo)也是一樣的，努力幫車商提高效率，但我不會(huì)搶他們的生意，我只會(huì)幫他們，再拿其中的一小部分錢。

現(xiàn)在的二手車電商，天天都說(shuō)要消滅中間商，要革黃牛的命，這些線下體系當(dāng)然不痛快了。線上線下有隔閡，就是互聯(lián)網(wǎng)公司自己作出來(lái)的。大搜車雖然是一個(gè)線上公司，但要和線下融為一體。說(shuō)得直白一點(diǎn)，我就是全國(guó)車商的帶頭大哥，和他們打成一片。

大搜車現(xiàn)在的信息化系統(tǒng)，覆蓋了幾乎所有線下二手車市場(chǎng)，70%-80%的新車二網(wǎng)市場(chǎng)，還有35%以上的4S店市場(chǎng)。

“彈個(gè)車”這個(gè)產(chǎn)品就是我們?cè)谶@個(gè)底層架構(gòu)上孵化出來(lái)的第一個(gè)產(chǎn)品。在數(shù)字化流通渠道的基礎(chǔ)上，大搜車聯(lián)合了能將個(gè)人網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)能力數(shù)字化的螞蟻金服，推出了“1成首付，先用后買”的新式購(gòu)車方案“彈個(gè)車”，在短短12個(gè)月里已經(jīng)落地了近4000家社區(qū)店，覆蓋300多個(gè)城市，1800多個(gè)區(qū)縣。

這些店沒(méi)有一家是我們自己開(kāi)的，全部是授權(quán)給創(chuàng)業(yè)小夫妻開(kāi)的?！胺蚱蘩掀诺辍钡淖则?qū)力特別高，有的車商一年開(kāi)出幾百家。因?yàn)檐嚿涕_(kāi)店成本很低，幾十平米的小店就可以開(kāi)業(yè)，大搜車提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，社區(qū)店負(fù)責(zé)線下運(yùn)營(yíng)，承擔(dān)房租、裝修、員工等成本，大搜車則為社區(qū)店提供培訓(xùn)、車輛、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融方案與信用背書。

之前為了能做成這個(gè)產(chǎn)品，我們?nèi)ジ噺S商談，我們要做新車產(chǎn)品“彈個(gè)車”，能不能用我們的渠道幫他們賣車。但是，廠商和4S店是很牢固的關(guān)系，所以順利拿到車源，我是不能跟4S店搶生意的。

因此“彈個(gè)車”換了一種賣法：先賣一年的使用權(quán)，再去選擇性地賣所有權(quán)。另外，在4S店周圍一定范圍內(nèi)，我們整個(gè)系統(tǒng)里都不會(huì)賣這個(gè)品牌的新車。

因?yàn)橛羞@兩條保證，廠商開(kāi)始給我供貨。最初，既沒(méi)有特別好的品牌，也不會(huì)給我好貨。但是慢慢地，他們發(fā)現(xiàn)，第一，我的確是一個(gè)守規(guī)矩的人；第二，這兩條規(guī)矩，確實(shí)和他們的渠道錯(cuò)開(kāi)了。

這兩條規(guī)矩做到了產(chǎn)品和物理上的隔絕，我和4S店的顧客群體是隔絕的，我們不是在搶4S店的生意，相反我們把整個(gè)盤子擴(kuò)大了。

我們的顧客是那種接受低首付、短期現(xiàn)金流緊張的人，和4S店那種全款買車、或者3成首付加1成購(gòu)置稅的人是兩類人，這兩種群體的重疊度大概在10%左右。

我們后來(lái)總結(jié)出來(lái)的結(jié)論是，“彈個(gè)車”針對(duì)的客戶是4S店網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的小鎮(zhèn)青年、城市藍(lán)領(lǐng)，以及一些對(duì)現(xiàn)金敏感但是對(duì)總價(jià)不敏感的人群，他們的需求是30萬(wàn)元以下的主流車型?！皬梻€(gè)車”這種以租代購(gòu)的方式，合理規(guī)避了與廠商原有渠道的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，廠商認(rèn)可了我們這個(gè)模式，提供給我們的貨就好了。

“彈個(gè)車”是我們商業(yè)模式實(shí)踐中的第一步，接下來(lái)還有更多嘗試。

做汽車領(lǐng)域的阿里巴巴

關(guān)于大搜車的詳細(xì)商業(yè)模式，我可以把它總結(jié)為三個(gè)字，分別是“端”、“網(wǎng)”、“商”。這是我們做汽車新零售的邏輯。

在重決策、重交付、重服務(wù)的汽車行業(yè)，客戶在線直接交易的難度極大，所以電商時(shí)代沒(méi)能改造這個(gè)行業(yè)，客戶還是需要一個(gè)線下服務(wù)場(chǎng)景。因此，即便是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽車傳統(tǒng)零售商并不高效，但他們依然是汽車流通行業(yè)的主流。

大搜車的第一步不是建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而是把汽車零售店數(shù)字化，讓他們具備鏈接互聯(lián)網(wǎng)的能力，而后再用“端+網(wǎng)+商”的新零售結(jié)構(gòu)重塑交易場(chǎng)景。

大搜車的汽車新零售生態(tài)里，“端”、“網(wǎng)”、“商”都分別指的是什么呢？

“端”，是以顧客為中心的服務(wù)體系。已被數(shù)字化的汽車零售商、彈個(gè)車都承擔(dān)著“端”的責(zé)任——以顧客服務(wù)為中心。大搜車幫助車商們解決供給側(cè)的問(wèn)題，車商只需要負(fù)責(zé)周邊3公里的顧客，為其解決需求、提供服務(wù)即可。

汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭難以啃下汽車業(yè)務(wù)的核心原因，是他們?nèi)鄙贁?shù)字化的“端”的能力。缺少數(shù)字化的“端”，線上頂多只起到引流的作用。

“商”，顧名思義，指的是供給側(cè)的供應(yīng)商，如汽車主機(jī)廠（與大搜車開(kāi)展合作的主機(jī)廠商有五十余家）、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、維修服務(wù)商等商家。大搜車通過(guò)前端渠道釋放需求側(cè)的能力，從而幫助“商”擴(kuò)大轉(zhuǎn)化和獲取市場(chǎng)增量。如彈個(gè)車下沉至1877個(gè)區(qū)縣，觸達(dá)龐大的“小鎮(zhèn)青年”群體，通過(guò)釋放他們的購(gòu)車需求，從而創(chuàng)造出可觀的市場(chǎng)增量。

最為關(guān)鍵的是“網(wǎng)”，“網(wǎng)”連接客戶，同時(shí)也是連接“端”和“商”之間產(chǎn)生高效協(xié)同服務(wù)于客戶的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。

什么是基礎(chǔ)設(shè)施？大搜車埋頭苦干了很多年的SaaS系統(tǒng)，又收購(gòu)為4S店提供信息化服務(wù)的布雷克索，以及投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，就是實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化、在線化的基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車并購(gòu)運(yùn)車管家也是在搭建汽車倉(cāng)配基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車聯(lián)合天貓汽車做超級(jí)試駕是在做新零售試駕的基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車并購(gòu)車易拍是在做二手車交易中產(chǎn)品數(shù)字化認(rèn)證和高效匹配的基礎(chǔ)設(shè)施。

可以看到，和阿里巴巴解決一切問(wèn)題都為商家服務(wù)好客戶的邏輯一樣，大搜車所做的一切也是為了讓商家更好地服務(wù)好用戶。他所做的汽車新零售的核心，是一張能夠?qū)⒐┙o側(cè)與需求側(cè)徹底拉開(kāi)并打通的“網(wǎng)”，讓“網(wǎng)”“端”“商”三者之間相互給力，越往后跑整體能力越強(qiáng)大。

“端”、“網(wǎng)”、“商”三者要結(jié)合起來(lái)，但大搜車本身既不做端也不做商，我們只做網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)和上下兩層的端、商進(jìn)行緊密合作，一個(gè)在下游是我們的渠道，一個(gè)在上游是我們的供應(yīng)鏈。你可以把我們理解成汽車領(lǐng)域的阿里巴巴，我們就只做中間賦能的那個(gè)平臺(tái)。

零售商的需求無(wú)非有四點(diǎn)：客源、貨源、錢、經(jīng)營(yíng)能力。大搜車的數(shù)字化能力能在線接進(jìn)各方資源，再利用“活數(shù)據(jù)”推出不同的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)滿足車商的這四種需求。缺客的配客，缺貨的配貨，缺錢的配金融產(chǎn)品，缺能力給系統(tǒng)給培訓(xùn)，幫助車商把過(guò)去浪費(fèi)的資源撿起來(lái)，把原來(lái)不好做的生意變得好做。

實(shí)際上，“端”+“網(wǎng)”+“商”是將曾鳴教授的“S2b2c”模式在汽車行業(yè)驗(yàn)證。

S2b2c的完整寫法應(yīng)該是B2S2b2c， B是商、S是網(wǎng)、 b是端。曾鳴教授曾經(jīng)指出，S和b的關(guān)系是賦能和協(xié)作關(guān)系，讓b發(fā)揮服務(wù)客戶的能力，充分利用小b的自主性自帶流量。也就是讓接觸到消費(fèi)群體的“端”，承擔(dān)起以顧客為中心，全心全意服務(wù)顧客的職能。

很多商業(yè)模式都是端商一體的，這種模式有一個(gè)壞處，兩邊找不到平衡。比如以前的二手車線下店，收購(gòu)部門和零售門店是一體的，它能做到收多少車就賣多少車嗎？很難，這就是資源的浪費(fèi)。

傳統(tǒng)的電商把端扔掉，只留下商，因?yàn)樗鼈儾恍枰€下服務(wù)，端、網(wǎng)一起就能服務(wù)好客戶。我們發(fā)現(xiàn)很多生意還是需要有個(gè)端，這就是新零售。你看盒馬鮮生，前端是門店，后臺(tái)是最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。因?yàn)樗那岸顺鲐浟看螅运墓?yīng)鏈就越來(lái)越好。

進(jìn)一步講，就算別的二手車平臺(tái)都叫電商，但我們不一樣。汽車領(lǐng)域不會(huì)誕生傳統(tǒng)電商，只會(huì)誕生新零售。電商和新零售的差別是，電商是純線上的，新零售是要線上線下相結(jié)合的；汽車電商是偽命題，新零售是真命題，不過(guò)商業(yè)迭代的速度太快了，雖說(shuō)汽車新零售現(xiàn)在剛剛開(kāi)始，但是結(jié)局已經(jīng)注定了。