我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題與對(duì)策

徐會(huì)會(huì)

摘 要：隨著近年來(lái)科技進(jìn)步，我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展壯大，受經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)影響，中小企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)使其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有一席之地，更推動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與完善使中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面處于弱勢(shì)，管理水平低下，與中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形象不符。當(dāng)前中小企業(yè)存在的問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)觀念過(guò)時(shí)、營(yíng)銷(xiāo)手段效果不佳、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不完善以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)水平低下，這些問(wèn)題阻礙了中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使中小企業(yè)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與其他勢(shì)力抗衡。筆者就中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及如何提高自身競(jìng)爭(zhēng)力為研討方向，提出建議性方針與對(duì)策。

關(guān)鍵詞：管理問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)管理；中小企業(yè)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平遞增，綜合國(guó)力也不斷加強(qiáng)，中小企業(yè)發(fā)展成必然趨勢(shì)，但中小企業(yè)從經(jīng)濟(jì)體制完善程度與營(yíng)銷(xiāo)管理水平方面來(lái)看，仍然存在許多問(wèn)題，需要不斷地完善與改進(jìn)。

一、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念過(guò)時(shí)

隨著市場(chǎng)高速發(fā)展，買(mǎi)方市場(chǎng)形成，各個(gè)企業(yè)根據(jù)顧客需求生產(chǎn)商品進(jìn)行銷(xiāo)售，部分企業(yè)銷(xiāo)售觀念仍然停留在只注重產(chǎn)品質(zhì)量而忽視營(yíng)銷(xiāo)管理，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量占市場(chǎng)主導(dǎo)因素，企業(yè)管理者應(yīng)對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)深入考察與分析，了解不同消費(fèi)者需求，制定完善的營(yíng)銷(xiāo)管理方案，打破舊的觀念，拓展新的市場(chǎng)，才能對(duì)企業(yè)發(fā)展起到有效推動(dòng)作用。

（二）營(yíng)銷(xiāo)手段效果不顯著

隨著科技技術(shù)進(jìn)步，部分企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)宣傳等科技營(yíng)銷(xiāo)手段，但是宣傳效果均不顯著，未能達(dá)到宣傳效果與目的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響不明顯。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中，經(jīng)常出現(xiàn)消息反饋不及時(shí)不能精確了解掌握顧客的喜好要求與感受，對(duì)市場(chǎng)需求缺乏敏感。部分企業(yè)對(duì)管理營(yíng)銷(xiāo)定位不精準(zhǔn)，沒(méi)能正確了解其形態(tài)，把營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)作一般推銷(xiāo)，使用保守傳統(tǒng)的手段進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，達(dá)不到宣傳的效果與推動(dòng)企業(yè)發(fā)展塑造企業(yè)形象的作用，缺乏創(chuàng)新精神與完善的營(yíng)銷(xiāo)方案，使中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以發(fā)展。

（三）缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)策略

就目前市面上的中小企業(yè)來(lái)看，部分企業(yè)雖然發(fā)展起來(lái)，卻在原地踏步難以進(jìn)一步發(fā)展，沒(méi)有完善的營(yíng)銷(xiāo)方案是其發(fā)展障礙的主要因素。雖然企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中積累總結(jié)了一定經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)也起到推動(dòng)作用，但難以持續(xù)性發(fā)展，這是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)方法不夠科學(xué)與完善，在市場(chǎng)調(diào)研、信息收集、顧客需求及市場(chǎng)敏感度把握不夠精準(zhǔn)，沒(méi)能正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓。在企業(yè)發(fā)展中，依舊保持原有的營(yíng)銷(xiāo)策略，不進(jìn)行改革與創(chuàng)新，生產(chǎn)商品單一化，控制成本，保守發(fā)展，部分企業(yè)在戰(zhàn)略上選擇多樣化、創(chuàng)新化發(fā)展，但在產(chǎn)品制作上缺乏資源條件、狠壓成本，不能使企業(yè)良性發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)水平低下

一個(gè)企業(yè)能否良性發(fā)展與企業(yè)高層管理者及員工息息相關(guān)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展與完善也與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)有很大關(guān)系?，F(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)工作人員缺乏實(shí)質(zhì)性的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，企業(yè)管理者應(yīng)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理，建立健全完善的營(yíng)銷(xiāo)體系制度，給營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)正確發(fā)展方向及參考，使?fàn)I銷(xiāo)人員能迅速進(jìn)入新的營(yíng)銷(xiāo)模式中，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

（五）缺乏創(chuàng)新改革意識(shí)

當(dāng)前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)很難對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起推動(dòng)作用，并且由于市場(chǎng)中小企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，舊的營(yíng)銷(xiāo)管理方法已經(jīng)限制到企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所以企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展下去，立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，改革與創(chuàng)新是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的重中之重。

二、提升營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略及對(duì)策

（一）剔除落后的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

剔除落后的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，各企業(yè)應(yīng)在舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念上作出改革與創(chuàng)新，了解顧客需求，收集顧客反饋信息，根據(jù)不同顧客需求改善營(yíng)銷(xiāo)方法，精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)信息與動(dòng)向，對(duì)市場(chǎng)需求敏感，形成以消費(fèi)者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，使顧客對(duì)產(chǎn)品深入了解，吸引顧客注意并促進(jìn)消費(fèi)，使中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。

（二）根據(jù)特色制定長(zhǎng)期有效的穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略

正確認(rèn)識(shí)了解自身特點(diǎn)，并根據(jù)特色制定長(zhǎng)期有效的穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)發(fā)展有顯著提升作用。企業(yè)缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展策略，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法長(zhǎng)期銷(xiāo)售，因此企業(yè)要有超前意識(shí)，對(duì)生產(chǎn)商品的未來(lái)發(fā)展作出深入研究并制定詳細(xì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行宣傳包裝，促進(jìn)消費(fèi)達(dá)到經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。對(duì)企業(yè)內(nèi)部及外部環(huán)境進(jìn)行分析，內(nèi)部主要是企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、資源條件及營(yíng)銷(xiāo)人員；外部環(huán)境指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及國(guó)家政策。通過(guò)分析結(jié)果決定目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略及發(fā)展方向，并在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行考察及驗(yàn)證，加以修改及完善。

（三）塑造良好的企業(yè)形象

塑造良好的企業(yè)形象對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大意義，塑造企業(yè)形象需要花費(fèi)大量心血及時(shí)間，經(jīng)營(yíng)過(guò)程漫長(zhǎng)，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)顧客需求制定商品吸引顧客注意力，通過(guò)售后服務(wù)提高顧客滿(mǎn)意度與信任度，對(duì)提升企業(yè)形象與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力有很大幫助，打造企業(yè)品牌效應(yīng)是塑造企業(yè)形象的核心發(fā)展觀，要從視覺(jué)上吸引消費(fèi)者眼光，新穎的設(shè)計(jì)與企業(yè)特色必不可少，還要通過(guò)對(duì)企業(yè)全方位包裝及宣傳讓消費(fèi)者接受，品牌設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)人員要賦予其企業(yè)特色，對(duì)品牌組成與設(shè)計(jì)有直觀感受。品牌形象在設(shè)計(jì)研究過(guò)程中分為三類(lèi)形象，企業(yè)形象、商品形象以及消費(fèi)者形象，對(duì)這三個(gè)方面詳細(xì)分析及全面設(shè)計(jì)是塑造品牌效應(yīng)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素。但是在目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，中小企業(yè)未能意識(shí)到企業(yè)形象的重要性，把關(guān)注重心放在產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品銷(xiāo)售上，認(rèn)為只要質(zhì)量過(guò)關(guān)再結(jié)合銷(xiāo)售手段就能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)際上企業(yè)形象對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要因素，企業(yè)管理者需要從宏觀因素去分析并制定相關(guān)戰(zhàn)略，以長(zhǎng)遠(yuǎn)目光來(lái)看待企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展，才能使中小企業(yè)做大做強(qiáng)，根基穩(wěn)固，在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。

（四）創(chuàng)新與改革是提高營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵

創(chuàng)新與改革是提高營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵，當(dāng)前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)遍布市場(chǎng)，缺乏新穎的營(yíng)銷(xiāo)管理方案難與其他企業(yè)抗衡，不能吸引消費(fèi)者目光。各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)即是營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)，因此改革與創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的必須手段。企業(yè)管理者在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)過(guò)去過(guò)于重視，執(zhí)著于傳統(tǒng)的思想及手段，不愿在現(xiàn)有基礎(chǔ)上做出創(chuàng)新與改變，限制其企業(yè)發(fā)展。中小企業(yè)往往通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這種營(yíng)銷(xiāo)方法過(guò)于單一缺乏創(chuàng)新，短時(shí)間內(nèi)能吸引消費(fèi)者促進(jìn)商品銷(xiāo)量，長(zhǎng)期使用這種手段會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)本身即產(chǎn)品失去興趣，使產(chǎn)品銷(xiāo)量停滯不前甚至下滑，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，且降低價(jià)格對(duì)企業(yè)利潤(rùn)也會(huì)產(chǎn)生影響，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，長(zhǎng)久下去會(huì)形成惡性循環(huán)的發(fā)展現(xiàn)狀，不利于企業(yè)發(fā)展。endprint

（五）注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，提高營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)能力是也提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平的重要措施。目前市場(chǎng)上的中小企業(yè)只針對(duì)降低價(jià)格來(lái)吸引顧客達(dá)到銷(xiāo)售目的，這種手法效果不明顯，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有阻礙作用，企業(yè)管理者忽視營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及企業(yè)形象宣傳的重要性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理不夠重視，未能利用這一資源提升企業(yè)發(fā)展。當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)，態(tài)度散漫作風(fēng)自由，缺乏積極向上的動(dòng)力及開(kāi)拓市場(chǎng)的勇氣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)施不夠徹底，企業(yè)管理者也沒(méi)能起到良好引導(dǎo)作用，沒(méi)有完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為參考，缺乏實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，再加上企業(yè)管理者不重視，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)低下，沒(méi)有起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展作用，企業(yè)管理者付出酬勞卻沒(méi)有得到相應(yīng)回報(bào)，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)及發(fā)展起阻礙作用。

（六）企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品周期設(shè)計(jì)全新的營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)每種產(chǎn)品均有其進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰的市場(chǎng)壽命，稱(chēng)為產(chǎn)品周期性，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品周期設(shè)計(jì)全新的營(yíng)銷(xiāo)策略。各個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品都存在一定周期性，分為開(kāi)發(fā)期、形成期、成熟期及衰退期。開(kāi)發(fā)期為企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研并根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)然后引入市場(chǎng)的過(guò)程。新產(chǎn)品在舊產(chǎn)品上改進(jìn)與發(fā)展并進(jìn)入市場(chǎng)，形成過(guò)程需要通過(guò)一段時(shí)間讓消費(fèi)者了解并逐漸接受，前期需要營(yíng)銷(xiāo)人員大力宣傳及介紹，通過(guò)多媒體及網(wǎng)絡(luò)宣傳方式吸引消費(fèi)者眼光并促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員溝通與合作，了解產(chǎn)品性質(zhì)與特點(diǎn)，對(duì)后期宣傳介紹有促進(jìn)作用，營(yíng)銷(xiāo)人員在介紹產(chǎn)品與顧客交流過(guò)程中，對(duì)客戶(hù)需求應(yīng)及時(shí)反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，開(kāi)發(fā)人員根據(jù)客戶(hù)需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與升級(jí)，讓客戶(hù)接受產(chǎn)品，提高顧客滿(mǎn)意度及信任度，使產(chǎn)品進(jìn)入到成熟期，在此段時(shí)期中，企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的更新及售后服務(wù)，使產(chǎn)品具備持續(xù)吸引顧客的特點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)不斷創(chuàng)新與研發(fā)中進(jìn)入市場(chǎng)，在市場(chǎng)上信用逐步趨向飽和狀態(tài)，漸漸進(jìn)入成熟期，此時(shí)產(chǎn)品基本功能各方面都趨于完善，在市場(chǎng)上也被廣泛用戶(hù)接受，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)進(jìn)一步推廣與促銷(xiāo)使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程穩(wěn)定，改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀。

三、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前市場(chǎng)上的中小企業(yè)存在營(yíng)銷(xiāo)觀念過(guò)時(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)低下、營(yíng)銷(xiāo)管理手段缺乏實(shí)際效果及缺乏改革與創(chuàng)新意識(shí)的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的管理是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理核心觀點(diǎn)，因此在實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)應(yīng)重點(diǎn)圍繞以上幾個(gè)觀點(diǎn)，樹(shù)立正確科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)手段及管理創(chuàng)新，并從市場(chǎng)消費(fèi)主體群眾消費(fèi)者的需求出發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高對(duì)市場(chǎng)需求敏感程度。企業(yè)管理者做到營(yíng)銷(xiāo)決策集中化并保證決策質(zhì)量，做到標(biāo)準(zhǔn)正規(guī)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，才能增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促使中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速發(fā)展。

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