丁薔++劉瑜

【摘 要】淘寶直播作為電商平臺的新興產(chǎn)物，顛覆了傳統(tǒng)的電商營銷模式，并產(chǎn)生了新的化學(xué)反應(yīng)。本文將淘寶直播與淘寶女裝店鋪進行結(jié)合，分為三個部分進行論述，首先對淘寶直播的基本情況進行了概括；其次分析了淘寶直播的策略；最后以“MG小象”作為研究對象，對其直播效果進行了論述。試通過本文的分析結(jié)論，對其他服裝品牌直播營銷提供一定的建議與參考。

【關(guān)鍵詞】電商直播；淘寶女裝；服裝品牌；“MG小象”

中圖分類號：F713.36 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1007-0125（2017）24-0228-02

一、淘寶直播概述

（一）淘寶直播的定義。淘寶直播是阿里推出的直播平臺，定位于“消費類直播”，用戶可“邊看邊買”，范圍包括母嬰、美妝、潮搭、美食、運動健身等。2016 年 5 月，淘寶正式推出了“淘寶直播”平臺，彼時已經(jīng)有超過 1000 個賣家在淘寶試運營階段做過直播，每天直播近 500 場，超過千萬用戶觀看過直播內(nèi)容，直播內(nèi)容涵蓋母嬰、美妝、潮搭、美食、運動健身等多個品類。

（二）淘寶直播的優(yōu)勢。淘寶直播的產(chǎn)品為什么這么好賣，是因為它解決了傳統(tǒng)電商平臺存在的兩個短板，一是圖文信息的商品展現(xiàn)形式過于單一；二是購買過程中買賣雙方嚴(yán)重缺少交流和互動。通過直播向用戶推薦商品，所展示出來的信息比圖片和文字更豐富、直觀。同時在看直播的過程中，消費者可以隨時問主播問題，還可以跟其他人一起通過彈幕等方式進行交流，使電商直播也具備了社交屬性。

（三）淘寶直播的盈利模式。直播改變了傳統(tǒng)營銷推廣的方式，同時還創(chuàng)就一批“新群體”，如KOL、達(dá)人、村紅、明星主播、紅人店主。這批新群體對自身進行定位，找到自己的目標(biāo)受眾，形成店鋪的“粉絲”群體。淘寶直播主播的收入主要有兩類，即廣告?zhèn)蚪鹋c店鋪銷售。廣告?zhèn)蚪鹗侵钢鞑ピ谥辈ミ^程中，如能對用戶購物形成指引或達(dá)成商家的推廣任務(wù)，可獲得推廣傭金；店鋪銷售就是消費者邊看邊買，主播們在直播中直接完成銷售變現(xiàn)。淘寶直播就是利用社交來做線上導(dǎo)購，買家和賣家互動，最終完成交易。

二、直播策略研究

（一）直播內(nèi)容。淘寶直播主打賣貨，相比其他的直播，更具有針對性。以淘寶女裝為例，女裝店鋪的直播內(nèi)容以主播講解穿著搭配并現(xiàn)場試穿為主。每一場直播開始前，屏幕左下方都會出現(xiàn)這場直播中將會進行穿搭講解的衣服，“粉絲”看到商品后直接點擊就能進入商品詳情頁面。在淘寶直播內(nèi)，主播能隨時根據(jù)“粉絲”的反饋，利用商品櫥窗、優(yōu)惠券、紅包、抽獎等有趣的玩法來活躍直播間的氛圍，這些優(yōu)惠券可以用于購買衣服時的滿減，通常在很短時間內(nèi)這些優(yōu)惠券就會被一搶而空。

（二）直播形式。一般淘寶直播的形式分為兩類，即UGC（User-generated Content，用戶生產(chǎn)內(nèi)容）和PGC（Professionally-generated Content，專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）。UGC大多數(shù)是個人主播，主要為主播跟“粉絲”之間的隨機互動，具有不確定性。而PGC則是由運營方產(chǎn)出專業(yè)內(nèi)容，并且還會用攝像機等多臺機器進行畫面切換，保障了直播的專業(yè)性?，F(xiàn)在越來越多的女裝店鋪開始請專業(yè)公司來負(fù)責(zé)包括直播在內(nèi)的內(nèi)容產(chǎn)出、新媒體運營等。

（三）主播。對于淘寶直播而言，了解產(chǎn)品和時尚是最重要的，所以在主播選擇中，淘女郎和網(wǎng)紅一般是淘寶女裝店鋪直播的首選。當(dāng)直播變成一項日常化的工作時，其對主播的需求也越來越大。這些主播大部分是微博達(dá)人，擁有3-5萬的“粉絲”量，并且時常發(fā)布時尚穿搭的內(nèi)容，并保持較好的互動性。

（四）前期準(zhǔn)備。淘寶直播的前期準(zhǔn)備一共有三個部分。首先是宣傳準(zhǔn)備。微淘一直是淘寶女裝店鋪的一個重要導(dǎo)流入口，店家通過微淘可以經(jīng)常與“粉絲”保持互動。每一場直播前，女裝店鋪都會在微淘頁面以及店鋪首頁進行預(yù)告，“粉絲”可以通過微淘進入直播頁面。其次是道具準(zhǔn)備。在女裝店鋪的直播頁面中，會顯示模特的信息，并且會有品牌logo KT板露出來，在直播過程中需要兩部手機，一部用于現(xiàn)場直播錄像；另一部用于現(xiàn)場答疑，以及與“粉絲”進行實時互動。最后是人員準(zhǔn)備。淘寶直播一共需要3-4名人員，一名人員主控拍攝及負(fù)責(zé)現(xiàn)場流程，兩名模特現(xiàn)場講解，還有一名人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場發(fā)放優(yōu)惠券及場外互動整理。

三、直播效果分析

“MG小象”女裝店鋪的風(fēng)格以歐美時尚街拍風(fēng)為主，定位在18-35歲的女性群體，定價在50-200元之間，目前“粉絲”數(shù)量接近1500萬，它是2016年淘寶C2C店鋪中銷售排名第一的女裝店鋪。目前，“MG小象”合作的達(dá)人達(dá)到500位，店鋪月均UV達(dá)到900萬，微淘每日訪客數(shù)為8萬左右。2016年6月，“MG小象”率先開通了淘寶直播，其店鋪所有的主播均來自于專業(yè)機構(gòu)，每天循環(huán)12小時直播。其直播對其他店鋪具有一定的借鑒意義，所以選擇“MG小象”作為研究對象。

（一）直播的觀看情況?！癕G小象”是目前淘寶女裝平臺中唯一一家每天連續(xù)12小時直播的店鋪，從中午12時到凌晨24時，攬括了所有交易熱度高的時段。只要顧客進店，就能夠看到實時直播，可以享受到與別家店鋪不同的消費體驗。以7月22日的直播為例，該直播為新品上新直播，在直播中一共推薦了59款寶貝，品類的分布包括女裝、鞋子及配飾，12小時的直播一共分為3場，有6名主播，一共有364470人觀看了此次直播，獲得點贊數(shù)346.3萬。據(jù)阿里百川在新浪微博發(fā)布的頭條文章數(shù)據(jù)顯示，通過淘寶直播做營銷，進店率達(dá)30%，成交轉(zhuǎn)化率為4%，關(guān)注率為9%，所以直播依舊是“粉絲”引流的一個重要渠道。

（二）直播的互動情況?！癕G小象”在直播中保持了與觀眾較高的互動頻率，每一個進入直播間的觀眾都可以與主播進行互動，觀眾的評論也會時時顯示在手機屏幕左下角，另外直播屏幕的右下方有一個點贊按鈕，點贊次數(shù)越多，表明觀眾與主播互動的次數(shù)越多。

“MG小象”還會采取一些方式與觀眾們進行互動，其互動方式主要有淘寶直播秒殺、求點贊送禮物發(fā)福利、淘寶直播紅包雨、淘寶直播截屏抽獎、淘寶直播發(fā)起系統(tǒng)抽獎等。一般來說，每當(dāng)點贊數(shù)增加10萬，主播就會送福利，比較常規(guī)的福利是發(fā)送一定數(shù)量的10元優(yōu)惠券，有時會從互動的觀眾中抽取一兩名免單。通過這樣的方式，既調(diào)動了”粉絲“的熱情，也增加了直播間的人氣，是一種值得借鑒的營銷思路。

（三）直播的傳播效果?！癕G小象”在每場直播前都會在淘寶首頁進行預(yù)告，并在微淘里放出鏈接。為了盡可能滿足消費者的多種需求，“MG小象”的每場直播都會有五六位不同風(fēng)格、年齡的主播，每一位主播也是直播的流量擔(dān)當(dāng)，她們很多都是微博達(dá)人或者淘寶達(dá)人，在不同平臺都有一定的“粉絲”基礎(chǔ)，通過她們的宣傳也會為直播帶來更多的受眾。

對于“MG小象”而言，直播已經(jīng)成為一種固定模式，已經(jīng)有“粉絲”養(yǎng)成習(xí)慣定期觀看，從長遠(yuǎn)角度來看，“MG小象”的直播已然變成了在線客服的一種形式，因此沒必要用直接的數(shù)據(jù)來衡量當(dāng)下的產(chǎn)出，更應(yīng)該從長遠(yuǎn)的流量來源來看。

四、結(jié)語

淘寶直播從開通到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多的時間，很多店鋪從最初嘗鮮，紛紛加入直播陣營，到后來退出直播行列，堅持下來的店鋪是少數(shù)，“MG小象”作為淘寶平臺C2C店鋪的引領(lǐng)者，很好地發(fā)揮了淘寶直播的優(yōu)勢，并為消費者帶來更好的購物體驗。如何將淘寶直播利益最大化，是淘寶店鋪的經(jīng)營者未來需要思考的問題。

參考文獻：

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