（浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院 汽車技術(shù)系，浙江 紹興 312088）

1 引言

資源總是有限的，如何最大程度的發(fā)揮有效資源是企業(yè)必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。中國(guó)是世界第二大汽車消費(fèi)國(guó)，合理的配置整車銷售資源對(duì)整車銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)有著重要的意義。一方面，企業(yè)可以最大程度的發(fā)揮資源的利用效率，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的最佳比例；另一方面，企業(yè)還可以在保證正常運(yùn)行的情況下節(jié)省開(kāi)支，將資源投入到更需要的地方去。本文應(yīng)用銷售網(wǎng)格的方法來(lái)為整車銷售企業(yè)提供科學(xué)合理的資源配置方式，實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)資源配置合理性和資源應(yīng)用效率的目的。

2 整車銷售網(wǎng)格資源配置效率評(píng)估系統(tǒng)的流程

2.1 整車銷售的網(wǎng)格維度劃分

整車銷售網(wǎng)格可以劃為四個(gè)維度，分別為客戶基本特征、行為特征、客戶價(jià)值和客戶生命周期。

客戶基本特征包括購(gòu)買汽車客戶的地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素（如性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、收入等因素）、心理特征因素（如生活方式、社會(huì)階層、個(gè)性表現(xiàn)等因素）。客戶基本特征因素對(duì)整車銷售的數(shù)量、時(shí)間分布和發(fā)展趨勢(shì)都有著重要的影響。

行為特征包括客戶購(gòu)買車輛的用途、使用環(huán)境、保養(yǎng)頻率、維修頻率、使用頻率等因素，這些環(huán)境影響著客戶購(gòu)買和選擇車輛的意向，對(duì)整車銷售資源配置產(chǎn)生影響。

客戶價(jià)值是指整車銷售企業(yè)通過(guò)客戶購(gòu)買汽車的行為獲得企業(yè)效益，是企業(yè)進(jìn)行整車銷售的根本目的?？蛻魞r(jià)值可以分為客戶當(dāng)前價(jià)值和客戶潛在價(jià)值兩個(gè)層次：客戶當(dāng)前價(jià)值包括整車購(gòu)買數(shù)量、毛利潤(rùn)、服務(wù)成本等指標(biāo)；客戶潛在價(jià)值包括未來(lái)購(gòu)買力、購(gòu)買水平預(yù)測(cè)和引入新客戶能力等因素。

客戶生命周期可以分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期這四個(gè)階段，在不同階段客戶的購(gòu)買意愿不同，對(duì)資源配置產(chǎn)生影響。

2.2 整車銷售效率的網(wǎng)格資源配置評(píng)估流程

評(píng)估整車銷售網(wǎng)格資源配置的效率，主要包括以下幾個(gè)流程：

（1）明確配置預(yù)期效果。企業(yè)按照自身發(fā)展戰(zhàn)略明確整車銷售資源的配置目標(biāo)，以此為依據(jù)對(duì)四個(gè)網(wǎng)格維度中適合的影響因素進(jìn)行選擇，同時(shí)確定整車銷售企業(yè)銷售網(wǎng)格組織的構(gòu)建方式，逐步擬定銷售網(wǎng)格與資源的互動(dòng)影射方式。

（2）篩選劃分依據(jù)。根據(jù)整車銷售企業(yè)的銷售網(wǎng)格劃分目標(biāo)選擇特定客戶，明確目標(biāo)市場(chǎng)的特征，同時(shí)參考現(xiàn)有客戶的具體情況，綜合這些因素選擇網(wǎng)格的劃分模式。對(duì)不同維度的網(wǎng)格進(jìn)行編號(hào)，見(jiàn)表1。

表1 不同維度的網(wǎng)格編號(hào)

在進(jìn)行網(wǎng)格劃分時(shí)，首先根據(jù)四個(gè)維度劃分，再進(jìn)行細(xì)化。例如根據(jù)A維度中的a1因素進(jìn)行網(wǎng)格劃分后，再根據(jù)B維度中的b3因素進(jìn)行劃分，然后根據(jù)C維度中的c2因素進(jìn)行細(xì)化。利用多維度變粒劃分方法不斷劃分，直到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

（3）數(shù)據(jù)處理。根據(jù)確定的銷售網(wǎng)格劃分采集相關(guān)數(shù)據(jù)，在采集數(shù)據(jù)時(shí)應(yīng)保持?jǐn)?shù)據(jù)的真實(shí)性、可持續(xù)性、可重復(fù)性和完整性。采集后的數(shù)據(jù)應(yīng)去除無(wú)關(guān)及缺值數(shù)據(jù)，再利用回歸、聚類等方式對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理，最后應(yīng)用聚類算法、發(fā)現(xiàn)分類算法等方式進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

（4）建立銷售網(wǎng)格。在建立整車銷售網(wǎng)格時(shí)需要同時(shí)考慮網(wǎng)格劃分細(xì)致程度這個(gè)影響因素。一方面粗略的網(wǎng)格無(wú)法指導(dǎo)整車銷售企業(yè)進(jìn)行物流資源配置，也就無(wú)法有效發(fā)揮作用；另一方面，過(guò)度細(xì)化的網(wǎng)格使有效的資源過(guò)度分散化，也無(wú)法有效發(fā)揮作用。為達(dá)到最適合的網(wǎng)格劃分效果，網(wǎng)格劃分也應(yīng)該找到適合的細(xì)致程度，根據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)和銷售可用資源的實(shí)際情況進(jìn)行劃分。

3 基于數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的整車銷售網(wǎng)格資源配置效率評(píng)估系統(tǒng)的構(gòu)建

3.1 整車銷售網(wǎng)格資源配置的流程

整車銷售網(wǎng)格資源配置及流程如圖1所示。

圖1 整車銷售網(wǎng)格資源配置流程

（1）需求信息系統(tǒng)。需求信息系統(tǒng)的運(yùn)行中樞是銷售管理中心，可為多個(gè)外部銷售網(wǎng)格提供統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)接窗口。在收集各個(gè)網(wǎng)格內(nèi)部的整車客戶需求信息后進(jìn)行需求評(píng)價(jià)，將信息進(jìn)行匯總和分析，成為決策依據(jù)。

（2）資源配置協(xié)同系統(tǒng)。資源配置協(xié)同系統(tǒng)的運(yùn)行中樞是資源調(diào)度中心，該中心可以獲取客戶需求與企業(yè)資源進(jìn)行對(duì)比，形成映射關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)整車銷售企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門進(jìn)行任務(wù)發(fā)布，通過(guò)需求預(yù)測(cè)、審核和匹配最終提出合理的資源配置方案。

3.2 數(shù)據(jù)包絡(luò)分析在整車銷售資源配置上的應(yīng)用

（1）數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法。數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法（DEA）已經(jīng)在系統(tǒng)預(yù)測(cè)和預(yù)警方面得到了廣泛的應(yīng)用[1]，本文將這種方法應(yīng)用在整車銷售資源配置上。

數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法是建立在C2R模型上的，該模型假設(shè)存在有n個(gè)決策單元（DMU），這些決策單元的輸入向量表示為xj=(x1j,x2j,…,xmj)T＞0（m表示輸入個(gè)數(shù)）；輸出向量分別為yj=(y1j,y2j,…,ysj)T＞0（s表示輸出個(gè)數(shù)）[2]。最優(yōu)的整車銷售資源配置應(yīng)該是滿足配置情況下的最小解，即求DMU的最小值。對(duì)于固定的j0(1≤j0≤n)來(lái)說(shuō)，其表達(dá)式為：

其中θ表示該模型的最優(yōu)值；λj(j=1,2,…,n)是n個(gè)DMU組合權(quán)重中的某一個(gè)，是該權(quán)重組合的虛擬DMU投入向量和產(chǎn)出向量；xij0與ykj0是在評(píng)價(jià)第j0個(gè)DMU的投入量和產(chǎn)出量。該DMU模型是假設(shè)整車銷售資源投入總量減少，但是配置產(chǎn)出量不發(fā)生改變的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

該模型也可以進(jìn)一步表達(dá)為：

其中s-、s+為松弛變量

（2）DEA有效性的判斷。對(duì)DEA有效性的判斷可以分為以下幾種情況：

①如果最優(yōu)值θ*=1，則第j0個(gè)DMU為弱DEA有效；

②如果最優(yōu)值θ*=1且所有的s-*=0、s+*=0（所有分量為0），則第j0個(gè)DMU為DEA有效；

③如果最優(yōu)值θ*＜1，則第j0個(gè)DMU為非DEA有效。

（3）整車銷售資源配置效率的數(shù)據(jù)包絡(luò)分析算法。假設(shè)整車銷售企業(yè)擁有n個(gè)銷售網(wǎng)格（j=1,2,…,n），每個(gè)整車銷售網(wǎng)格都有m項(xiàng)輸入（i=1,2,…,m）（如物流費(fèi)用、管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等），則任意銷售網(wǎng)格都有s項(xiàng)輸出（r=1,2,…,s）（如整車銷售數(shù)量、宣傳效果、客戶滿意等）。產(chǎn)生的網(wǎng)格如圖2所示。

圖2 整車銷售網(wǎng)格DEA模型

在建立整車銷售網(wǎng)格DEA模型后，可利用投影分析法來(lái)計(jì)算DEA有效銷售網(wǎng)格的投入/產(chǎn)出的投影值。

以x0和y0表示原非最優(yōu)DMU中的輸入向量和輸出向量，則有：

最優(yōu)解為λ、s-、s+、θ?？赏茢喑鰯?shù)據(jù)包絡(luò)分析方法下有效的輸入及輸出期望值分別為：

4 基于數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的整車銷售網(wǎng)格資源配置效率評(píng)估系統(tǒng)的實(shí)例研究

本文以湖北省FH整車銷售公司為例，應(yīng)用數(shù)據(jù)包絡(luò)法對(duì)其銷售資源配置效率進(jìn)行分析。

（1）客戶信息整理。首先采集FH公司客戶情況并進(jìn)行整理，具體情況見(jiàn)表2。

表2 FH公司客戶情況

應(yīng)用SPSS13.0中的K-means對(duì)表2中的數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類劃分，初始值見(jiàn)表3。

表3 客戶聚類劃分初始值

應(yīng)用SPSS軟件計(jì)算得出的最終聚類結(jié)果見(jiàn)表4。

表4 客戶聚類劃分最終值

每種聚類案例數(shù)目見(jiàn)表5。

表5 每種聚類案例數(shù)目

（2）需求方數(shù)據(jù)處理。采集FH整車銷售公司近三年來(lái)各項(xiàng)資源需求及對(duì)應(yīng)費(fèi)用，見(jiàn)表6。

表6 FH整車銷售公司2013-2016年資源需求及對(duì)應(yīng)費(fèi)用

應(yīng)用MATLAB軟件對(duì)表6進(jìn)行分析，利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)以2013-2015年數(shù)據(jù)為輸入樣本，以2016年數(shù)據(jù)為輸出樣本，經(jīng)過(guò)103次運(yùn)算后誤差低于10-7，說(shuō)明該數(shù)據(jù)具有可用性。再用2013-2016年的各項(xiàng)費(fèi)用作為預(yù)測(cè)輸入項(xiàng)，對(duì)2017年預(yù)測(cè)需求量進(jìn)行計(jì)算，得到結(jié)果見(jiàn)表7。

表7 FH公司2017年各項(xiàng)費(fèi)用需求量預(yù)測(cè)

在13個(gè)項(xiàng)目中篩選出8個(gè)具有代表性的項(xiàng)目作為FH公司DEA模型的投入，將整車銷售數(shù)量和銷售額作為DEA模型的輸出，其投入產(chǎn)出比見(jiàn)表8。

表8 FH公司整車銷售輸入與輸出狀況

通過(guò)MATLAB軟件對(duì)各銷售網(wǎng)格效率進(jìn)行計(jì)算，同時(shí)得到指標(biāo)松弛變量的取值，結(jié)果見(jiàn)表9。

表9 FH公司整車銷售的DEA運(yùn)算

從表9可以看出，銷售網(wǎng)格中的A、E、G、H這4個(gè)項(xiàng)目得分等于1，其輸入/輸出的松弛變量皆為0，因此可以判斷這4個(gè)銷售網(wǎng)格的DMU模型有效。其他4個(gè)銷售網(wǎng)格的得分都＜1，因此可以判斷其銷售網(wǎng)格的DMU模型無(wú)效。利用投影分析法對(duì)無(wú)效DMU模型進(jìn)行進(jìn)一步分析，計(jì)算出無(wú)效模型中各決策單元的輸入/輸出實(shí)際值及投影值，結(jié)果見(jiàn)表10。

表10 B、C、D、F銷售網(wǎng)格的輸入/輸出實(shí)際值及投影值

通過(guò)對(duì)表10各銷售網(wǎng)格中輸入/輸出的實(shí)際值與投影值之間的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，無(wú)效模型的得分均低于1，很多輸入項(xiàng)目的實(shí)際值高于投影值。以銷售網(wǎng)格B為例：一方面，該網(wǎng)格中工資發(fā)放、辦公用品、運(yùn)輸費(fèi)用、差旅費(fèi)用、廣告費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用實(shí)際值均大幅高于投影值，說(shuō)明這些項(xiàng)目的配置資源過(guò)高或存在浪費(fèi)現(xiàn)象，應(yīng)適度削減人員工資、降低相關(guān)費(fèi)用投入。另一方面，雖然銷售網(wǎng)格B完成了銷售量，但是其銷售額卻較投影值低，說(shuō)明該網(wǎng)格定價(jià)較低，應(yīng)通過(guò)適度提高定價(jià)來(lái)保證銷售利潤(rùn)。

通過(guò)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法，對(duì)整車銷售網(wǎng)格資源進(jìn)行重新評(píng)價(jià)，使企業(yè)找到合理的資源配置方案，最大程度的應(yīng)用資源，發(fā)揮企業(yè)的最大競(jìng)爭(zhēng)力。

[1]嚴(yán)大鵬,杜學(xué)東.網(wǎng)格資源分配算法的研究[J].計(jì)算機(jī)工程與應(yīng)用,2008,44(29):135-137.

[2]丁箐.網(wǎng)格環(huán)境下資源管理的研究[D].合肥:中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué),2002.