張子曦

摘 要：保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員學(xué)歷、素質(zhì)較低，是我國(guó)的普遍現(xiàn)象。不少人為了個(gè)人短期業(yè)績(jī)而不惜損害公司形象，這些都在無形中影響了公司的后繼發(fā)展。因此，提升經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員文化素質(zhì)水平，對(duì)于行業(yè)、個(gè)人都是十分重要的事。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；問題；解決方案

數(shù)據(jù)表明，截至2013年，在全國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員中，有高達(dá)70%的人僅擁有高中以下學(xué)歷。但實(shí)際上，在經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員銷售產(chǎn)品的過程中，向客戶介紹保險(xiǎn)知識(shí)及普及保險(xiǎn)意識(shí)是必要的，這就要求保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員有一定的金融保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)知識(shí)，而不具有專業(yè)知識(shí)的經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員往往會(huì)鬧出笑話甚至引起糾紛。因此，經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員學(xué)歷較低不利于公司的銷售及形象。而我國(guó)保險(xiǎn)公司在招聘錄用保險(xiǎn)銷售員時(shí)，依然經(jīng)常采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，不注重或忽視學(xué)歷、素質(zhì)，許多低學(xué)歷或不適于這項(xiàng)工作的人都被拉入保險(xiǎn)營(yíng)銷的隊(duì)伍中。

雖然我國(guó)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員制造的保險(xiǎn)費(fèi)用收入在2013年人壽保險(xiǎn)中占了60%，在2012年人壽保險(xiǎn)中占了54.26%。而且經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的人員創(chuàng)造的保險(xiǎn)費(fèi)用收入與人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入的所占比例很多在52%左右，完全占據(jù)了人壽保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的一半，有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)地發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)地發(fā)展。但是一些學(xué)歷不高的經(jīng)營(yíng)銷售的人員總是會(huì)為了加強(qiáng)業(yè)績(jī)而引導(dǎo)客戶購(gòu)買不需要的保險(xiǎn)，繼而影響公司以后的發(fā)展。

另一方面，一些保險(xiǎn)公司是為了增加業(yè)務(wù)的數(shù)量而增加工作人員的數(shù)量，卻忽視了工作人員的學(xué)歷水平問題和對(duì)公司的影響，在利用完新工作人員的社會(huì)關(guān)系以后，放任其自己生存，然后進(jìn)行新一輪的“增加工作人員”。更重要的是，我國(guó)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷準(zhǔn)入制度要求的最低學(xué)歷是初中文憑，與世界各國(guó)相比是最低的，可以說已經(jīng)達(dá)到了從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的最低限度了。何況，我國(guó)目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)資格考試的考試范圍較窄、理論等級(jí)較低、考試題型全部采用選擇題和判斷題等形式。這樣的后果是，我國(guó)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員的隊(duì)伍常出現(xiàn)波瀾，2011～2013年中，有508萬人進(jìn)入了經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員的隊(duì)伍，也有502萬人退出，而憑借低素質(zhì)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員獲得短暫經(jīng)濟(jì)效益的公司也往往難以續(xù)航。

那么，我們到底該如何改善經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員普遍素質(zhì)較低的問題呢？

首先，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)行：保險(xiǎn)行業(yè)將于內(nèi)部進(jìn)行學(xué)歷教育試點(diǎn)。這項(xiàng)試點(diǎn)項(xiàng)目被中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)大力支持，聯(lián)合國(guó)內(nèi)相關(guān)知名高校在學(xué)歷教育方面的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化保險(xiǎn)工作人員結(jié)構(gòu)。此次試點(diǎn)單位有國(guó)壽、平安等12家大型保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司。

第二，現(xiàn)在我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷準(zhǔn)入制度太過松散，已經(jīng)嚴(yán)重影響到人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。監(jiān)管相關(guān)部門應(yīng)提高申請(qǐng)加入保險(xiǎn)營(yíng)銷的門檻，個(gè)人認(rèn)為：基本學(xué)歷要求應(yīng)該恢復(fù)到高中學(xué)歷。此外，監(jiān)管相關(guān)部門應(yīng)該對(duì)已經(jīng)通過保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)考試的人員的審查力度一定要增強(qiáng)，特別是對(duì)其道德水平、犯罪記錄的審核，來降低保險(xiǎn)工作人員所面臨的道德風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，監(jiān)管有關(guān)部門的這種審核只能留在形式上，但無法進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的審核。人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)從自身的經(jīng)營(yíng)效益出發(fā)，必要地對(duì)工作人員的道德水平、犯罪記錄等涉及到誠(chéng)實(shí)守信的方面，進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的審核，并把此工作落到實(shí)處。

第三，在改善經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員的鼓勵(lì)措施方面，各個(gè)保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件，大膽創(chuàng)新和探索，創(chuàng)造出豐富多樣的鼓勵(lì)措施。第四，要有效增加工作人員，促進(jìn)公司的經(jīng)營(yíng)銷售部門的發(fā)展。在增加工作人員的時(shí)候，營(yíng)銷主管必須按照公司的要求做好選擇工作，嚴(yán)格把關(guān)。除了對(duì)增加工作人員的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行考慮以后，還應(yīng)該重視增加工作人員的素質(zhì)，特別是道德水平的好壞。增加人員后，還應(yīng)該注重對(duì)新人進(jìn)行有意義的指導(dǎo)，增加新人的留存率，從而促進(jìn)組織的快速發(fā)展。

總而言之，我們必須明確一個(gè)問題：學(xué)歷實(shí)際上不是評(píng)估保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員能力的僅有方式，但是高素質(zhì)的人必然會(huì)提升保險(xiǎn)工作的含金量。實(shí)際上保險(xiǎn)產(chǎn)品是金融產(chǎn)品中最為復(fù)雜的，更何況每個(gè)人的保險(xiǎn)需求都不太一樣，這就對(duì)從事銷售的工作人員提出了更嚴(yán)厲的要求。一般情況下，保險(xiǎn)營(yíng)銷類型的工作應(yīng)該是對(duì)專業(yè)知識(shí)要求較高的職業(yè)，然而當(dāng)下保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員的狀況令人擔(dān)憂。

總而言之，目前保險(xiǎn)行業(yè)面臨的主要問題是行業(yè)快速發(fā)展和人才儲(chǔ)備數(shù)量不足的矛盾。并且，提高保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的整體素質(zhì)其實(shí)是保險(xiǎn)業(yè)形勢(shì)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技術(shù)水平高，需要銷售人員擁有很好的素養(yǎng)，雖然變革的過程中許多公司會(huì)面臨“陣痛”，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這是有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的利好事情。對(duì)提高經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員學(xué)歷水平、減少工作錯(cuò)誤、欺詐客戶等現(xiàn)象可以起到一定的推動(dòng)作用。當(dāng)下保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)銷售的工作人員素質(zhì)偏低的現(xiàn)象必須改變，或許我們應(yīng)致力于培養(yǎng)擁有較高專業(yè)素養(yǎng)的高級(jí)人才而非采取“人海戰(zhàn)術(shù)”。

參考文獻(xiàn)：

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