（四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院工商管理系 四川成都 610101）

在itmc沙盤(pán)軟件中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一家模擬公司，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略及發(fā)展策略，與其他團(tuán)隊(duì)的模擬公司進(jìn)行對(duì)抗，搶占市場(chǎng)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終取得最大利潤(rùn)。在這看似簡(jiǎn)單的規(guī)則中，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中有著十分復(fù)雜的操作與博弈。正如現(xiàn)實(shí)中的公司競(jìng)爭(zhēng)，都為了自己的生存與發(fā)展，而相互爭(zhēng)斗，頭破血流，其中的手段更是數(shù)不勝數(shù)。這一點(diǎn)在itmc軟件中有著鮮明的體現(xiàn)。

軟件的銷(xiāo)售渠道以直銷(xiāo)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)組成。首先是直銷(xiāo)市場(chǎng)，通過(guò)各企業(yè)投標(biāo)的方式，企業(yè)媒體總影響力高且投標(biāo)價(jià)低中標(biāo)達(dá)成交易；然后是批發(fā)市場(chǎng)，各企業(yè)通過(guò)投放招商廣告，由系統(tǒng)進(jìn)行判定，按照廣告費(fèi)的高低次序選擇市場(chǎng)訂單，進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，值得注意的是因批發(fā)單量有限，易出現(xiàn)支出較大廣告費(fèi)而無(wú)訂單的情況，這需要團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略仔細(xì)考量；最后是零售市場(chǎng)，本軟件最為關(guān)鍵也最為復(fù)雜的市場(chǎng)，影響零售市場(chǎng)的因素有許多，如；零售人群的特性、產(chǎn)品定價(jià)及組合、產(chǎn)品附加功能、促銷(xiāo)策略的制定和媒體廣告的投放等等。本文著重以零售市場(chǎng)為切入點(diǎn)進(jìn)行探討。

在零售市場(chǎng)中，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)人群有六大類(lèi)，按成交順序分為；情感型、習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和不定型。先對(duì)這六類(lèi)人群做簡(jiǎn)單介紹，情感型人群受產(chǎn)品歷史優(yōu)惠額度影響，歷史優(yōu)惠額度最高者優(yōu)先成交，額度相同，比較價(jià)格；習(xí)慣型人群則受媒體廣告影響，按影響力的百分比進(jìn)行訂單的分配；理智型人群受企業(yè)綜合指數(shù)影響，影響力最高者獲得該人群，而指數(shù)的高低取決于媒體影響力和上季度銷(xiāo)售額；沖動(dòng)型人群則屬于流行功能主導(dǎo)人群；經(jīng)濟(jì)型人群顧名思義價(jià)低者優(yōu)先成交；最后是不定型人群按照促銷(xiāo)額度決定，促銷(xiāo)額度大者優(yōu)先成交。并且由于單一產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量有限，企業(yè)依賴單一產(chǎn)品求發(fā)展很難，因次需要采取多元化策略，以產(chǎn)品組合來(lái)尋找利潤(rùn)的增長(zhǎng)，這就需要慎重考慮產(chǎn)能分配及渠道選擇問(wèn)題，其中P1和P2產(chǎn)品以零售見(jiàn)長(zhǎng)、P3和P4產(chǎn)品以直銷(xiāo)批發(fā)為主，若團(tuán)隊(duì)的主攻方向?yàn)榱闶凼袌?chǎng)就應(yīng)增強(qiáng)P1和P2規(guī)模，以P3和P4為主就爭(zhēng)奪直銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)。

這六類(lèi)人群看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻聯(lián)系緊密，想要獲取情感型人群，必須先抓住不定型人群，提升優(yōu)惠額度。而理智型人群，需要媒體廣告的大幅投入，這就將習(xí)慣型人群聯(lián)系在一起，而理智型人群最需的銷(xiāo)售額度，則可以通過(guò)各種人群的鋪設(shè)；如降低價(jià)格拿經(jīng)濟(jì)型、增加功能拿沖動(dòng)型等，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售額，以便在下季度的理智人群爭(zhēng)奪中取得有利地位。而在筆者過(guò)往的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，想獲取最大利潤(rùn)就必須抓住情感和理智這類(lèi)高價(jià)人群，其它人群在各個(gè)公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以獲取利潤(rùn)，極易導(dǎo)致破產(chǎn)。當(dāng)然這兩類(lèi)人群本身也存在較大風(fēng)險(xiǎn)，情感人群易出現(xiàn)高額優(yōu)惠風(fēng)險(xiǎn)，理智人群易出現(xiàn)廣告投放額度過(guò)大，導(dǎo)致入不敷出的風(fēng)險(xiǎn)。

因此想要合理抓住這兩類(lèi)人群，團(tuán)體間必須有高度的默契，并在研究好當(dāng)年市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)、產(chǎn)品功能添加、直銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)占比、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略和發(fā)展方向后制定合理的經(jīng)營(yíng)方向。如；當(dāng)年市場(chǎng)呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)，且主攻理智人群的公司較多，就應(yīng)合理規(guī)避，并尋找空缺市場(chǎng)；若大部分公司涌入零售市場(chǎng)，且市場(chǎng)萎縮，超出預(yù)期零售量的承受范圍，就應(yīng)果斷放棄零售市場(chǎng)，抓慢直銷(xiāo)和批發(fā)市場(chǎng)。這都需要針對(duì)當(dāng)期市場(chǎng)狀況，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和分析，進(jìn)行策略的制定，沒(méi)有固定的方案，對(duì)團(tuán)體的隨機(jī)應(yīng)變能力有較高要求。

由此可見(jiàn)想做好零售除掌握不同消費(fèi)群體的交易條件及產(chǎn)品組合外，更重要的是要讓模擬公司的零售策略形成一個(gè)緊密關(guān)聯(lián)體，并時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售策略，分析產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以提高本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的靈活性和實(shí)用性，最終獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從上述營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)的簡(jiǎn)單介紹中可以發(fā)現(xiàn)，itmc的經(jīng)營(yíng)和現(xiàn)代公司的經(jīng)營(yíng)有很高的契合度，比如現(xiàn)實(shí)生活中的人們有各式各樣的消費(fèi)理念的習(xí)慣，正如同itmc中的六類(lèi)人群，而各行業(yè)公司為了吸引消費(fèi)者，紛紛投其所好。以手機(jī)行業(yè)為例；oppo和vivo主打顏值和拍照功能，就是為了吸引年輕消費(fèi)者，尤其是年輕女性消費(fèi)者，就是因?yàn)檫@類(lèi)人群喜愛(ài)拍照和外觀的優(yōu)美、華為的mate系列則主打商務(wù)旗艦，定位高端，就抓住了高端商務(wù)這類(lèi)人群、小米手機(jī)就主打性價(jià)比和游戲功能，針對(duì)于中低消費(fèi)者和手游愛(ài)好者。

各個(gè)企業(yè)之間也存在大大小小的競(jìng)爭(zhēng)，相互爭(zhēng)搶市場(chǎng)，謀求最大利潤(rùn)，在這殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中沖出重圍就是勝利者，落后就面臨失敗，如同金立，在手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，并沒(méi)有確定好核心的品牌戰(zhàn)略，生硬模仿oppo大量投入廣告費(fèi)用，卻沒(méi)有收到預(yù)期效果，導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，現(xiàn)如今面臨巨大的挑戰(zhàn)。金立的經(jīng)驗(yàn)不就在itmc中有體現(xiàn)嗎？如果經(jīng)營(yíng)團(tuán)體沒(méi)有合理考慮市場(chǎng)環(huán)境和自身操作實(shí)力，而花費(fèi)大量資金投入廣告，勉強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)理智人群，則必然面臨破產(chǎn)的結(jié)果。一場(chǎng)itmc的競(jìng)賽正如同現(xiàn)實(shí)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同的是itmc可以重來(lái)并總結(jié)，而現(xiàn)實(shí)公司出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。

以上便是筆者關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)競(jìng)賽對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念建設(shè)的分析，因知識(shí)水平和閱讀面的限制難免有疏漏之處。筆者希望更多營(yíng)銷(xiāo)人員，勿將營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)看作普通的軟件，從軟件中理解現(xiàn)實(shí)公司經(jīng)營(yíng)的方法，從中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提出更深刻的見(jiàn)解。