蔡昌艷 陳宏楠

摘 要：涼山州是西南地區(qū)馬鈴薯種植面積百萬畝以上的三個市州之一，生產的馬鈴薯十分優(yōu)質，具有淀粉含量高、個頭大、形狀規(guī)矩整齊、產量高等特點，是涼山州優(yōu)勢作物，也是中國地理標志產品。本文將從營銷的4P理論出發(fā)，分析涼山州馬鈴薯營銷中存在的問題并提出相應的對策，以促進涼山州馬鈴薯產業(yè)的發(fā)展。

關鍵詞：馬鈴薯；營銷問題；對策

涼山州地形復雜，高山、盆地、平原、丘陵相互交錯，屬于亞熱帶季風氣候，干濕分明，晝夜溫差大。馬鈴薯具有喜冷熱、抗干旱、適應性強的特點，使得馬鈴薯成了涼山州重要的農作物。然而，涼山州馬鈴薯在營銷方面呈現(xiàn)出了許多問題，這阻礙了涼山州馬鈴薯產業(yè)的發(fā)展。

涼山州馬鈴薯的營銷現(xiàn)狀

得益于涼山州獨特的立體氣候條件，一年四季都可以種植馬鈴薯。近年來，涼山州馬鈴薯種植面積在不斷擴大，產量也在不斷提高。如表1所示，涼山州馬鈴薯自2010年以來，產量總體呈上升趨勢。首先，涼山州馬鈴薯的產品銷售主要以鮮食和飼料為主，加工產品主要是淀粉、粉條、粉絲、全粉。近幾年，涼山州馬鈴薯的銷售價格基本上在2元/公斤，今年馬鈴薯價格較前幾年有所降低。鮮薯的銷售主要是由經銷商運往全國各地批發(fā)市場進行銷售，其中一部分直接送往各大酒店和餐飲行業(yè)。此外，涼山州馬鈴薯產業(yè)的專業(yè)協(xié)會、營銷大戶、農民經紀人隊伍、股份公司等也在不斷地涌現(xiàn)并且發(fā)展壯大，對馬鈴薯的銷售起到了助推作用。但是，涼山州馬鈴薯在促銷方面不夠重視是影響馬鈴薯營銷的一個重要原因，比如對廣告的不重視和推銷人員隊伍建設不足。

涼山州馬鈴薯營銷存在的問題

產品問題

涼山州馬鈴薯不重視產品包裝，基本都是屬于粗包裝，甚至沒有包裝，大量未經過包裝的馬鈴薯產品進入市場，造成涼山州馬鈴薯附加值低，降低了涼山州馬鈴薯銷售價格。其次，在國內馬鈴薯大市場環(huán)境下，馬鈴薯生產地較多，包括甘肅定西、河北省承德市、黑龍江省等地。其中定西市已經注冊馬鈴薯品牌商標37個、“定西馬鈴薯”被國家工商總局認定為馳名商標。這些地方的馬鈴薯產業(yè)迅速發(fā)展，在馬鈴薯品牌建設上已經搶占了先機，對涼山州馬鈴薯的品牌建設造成強大的沖擊，造成涼山州馬鈴薯品牌競爭力不足。

價格問題

由于涼山州馬鈴薯產量持續(xù)攀高，馬鈴薯供給量過大，導致今年涼山州馬鈴薯的價格較往年過低，這主要是由于涼山州馬鈴薯對于市場價格和需求信息平臺建設不足。其次，涼山州馬鈴薯定價單一，在馬鈴薯的銷售過程中沒有對馬鈴薯進行分檔定價，沒有對不同種類馬鈴薯的規(guī)整、大小劃分進行等級定價，使得馬鈴薯生產商不再注重產品質量，而是更加注重產量，這就阻礙了涼山州馬鈴薯的進一步發(fā)展。

渠道問題

馬鈴薯產業(yè)所涉及的種植戶較多且分散，還通過各路的中間商或者營銷途徑完成馬鈴薯的生產銷售、運營，各種植戶都沒有達到所要求的供給量，這使得渠道源頭分散，所涉及的種植戶不能在市場營銷渠道中占據有利位置，跟中間商討價還價沒有優(yōu)勢。其次，涼山州馬鈴薯現(xiàn)行渠道單一，最主要的營銷渠道是馬鈴薯種植戶直接將馬鈴薯銷售給中間商，由于各中間商都以自身利益為中心，在交易過程中種植戶的銷售價格被壓低，消費者的購買價格又被提高，導致馬鈴薯種植戶和消費者的利益都受到侵害。

促銷問題

廣告宣傳目前已經是產品市場重要的營銷手段之一。在2009年，涼山州馬鈴薯已經獲得了國家地理標志，而涼山州區(qū)域馬鈴薯目前還缺乏一些媒體宣傳的相關機制，這對于涼山州區(qū)域馬鈴薯的長遠發(fā)展有著一定的不良影響。涼山州馬鈴薯的品質一直受到采購商和消費者的喜愛，但是涼山州馬鈴薯在公眾形象和公共認知等方面落后于其他馬鈴薯品牌，公共關系建設的投入相對缺乏。

涼山州馬鈴薯營銷的對策

產品策略

在包裝上面標注涼山州馬鈴薯的商標，對馬鈴薯進行單元化包裝，既可以保證馬鈴薯在運輸過程中的質量，也方便馬鈴薯的外銷。其次，充分依托涼山州馬鈴薯“國家地理標志產品”“全國綠色食品原料馬鈴薯標準化基地”的地域品牌，突出民族特色，倡導綠色、健康、營養(yǎng)、口感好的產品理念，打造營銷品牌，進一步開拓市場。

價格策略

政府應當構建馬鈴薯產業(yè)的信息化平臺，比如創(chuàng)建專業(yè)化的信息網站為馬鈴薯種植者提供適用的生產和營銷信息，使馬鈴薯種植者可以通過專業(yè)的信息化平臺更好地了解馬鈴薯市場的需求、價格變化。其次，針對不同檔次規(guī)格的馬鈴薯，可采取分檔定價策略，可將馬鈴薯按照大小、形狀規(guī)整等劃分為不同的等級，各個等級都有對應的價格。

渠道策略

首先，通過建立專業(yè)化合作方式解決涼山州馬鈴薯渠道源頭分散的問題，完善專業(yè)化合作社。可以通過相關渠道建立合作化組織，通過相關組織把馬鈴薯產業(yè)種植戶統(tǒng)一集中，提升馬鈴薯產業(yè)種植戶處于市場中的地位，提高市場風險應對能力。其次，涼山州馬鈴薯應該實行多元化營銷渠道，比如，開發(fā)農超對接渠道，通過網絡營銷渠道，利用各大電子商務平臺，包括微信、京東和天貓等平臺拓寬營銷渠道等。

促銷策略

廣告是除了人員推銷外能夠有效提升銷量的一種促銷方式。廣告促銷可以從以下幾個方面實施。首先，可以通過各類網絡傳媒、紙媒等媒介，進行廣告宣傳，吸引消費者的目光。其次，不定期開展農產品活動展會，打響知名度，讓更多的客戶商家能夠了解涼山州區(qū)域馬鈴薯品牌。其次，通過分析涼山州區(qū)域馬鈴薯的營銷關系，將馬鈴薯的生產者與原材料的供應商以及當地經銷商、當地的政府機構緊密地聯(lián)系在一起，打造產銷一體化的管理系統(tǒng)。

（作者單位：西昌學院）

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