王旭,董志會(huì)
(長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等??茖W(xué)校,吉林長(zhǎng)春 130013)
隨著高職院校職業(yè)教育課程改革的不斷深入,職業(yè)技能教學(xué)已經(jīng)成為職業(yè)學(xué)校教育教學(xué)改革的突破口,高職院校通過(guò)參加及舉辦職業(yè)技能大賽,以賽代練,能激發(fā)師生的創(chuàng)新意識(shí)和拼搏精神,促進(jìn)汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)在教學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式方面的改革,又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了職業(yè)大賽選手的培養(yǎng),全面提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校從2012年承辦全國(guó)職業(yè)院校技能大賽,通過(guò)對(duì)辦賽經(jīng)驗(yàn)與成果轉(zhuǎn)化的研究,將競(jìng)賽平臺(tái)轉(zhuǎn)化為職業(yè)教育的平臺(tái),引領(lǐng)和帶動(dòng)吉林省乃至全國(guó)高職院校的汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革,提升整個(gè)汽車銷售行業(yè)的職業(yè)技能水平。
目前的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng),品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,單車?yán)麧?rùn)低,網(wǎng)絡(luò)信息透明公開(kāi),4S店各種考核指標(biāo)評(píng)價(jià)業(yè)績(jī),銷售顧問(wèn)的壓力越來(lái)越大,客戶選車時(shí)更重視價(jià)格上的對(duì)比,為完成銷量,各品牌經(jīng)銷店主打價(jià)格優(yōu)勢(shì),經(jīng)常忽視品牌本身的價(jià)值、顧客的需求以及產(chǎn)品的介紹內(nèi)容及本品優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致大多數(shù)銷售顧問(wèn)只會(huì)談價(jià),不懂產(chǎn)品,只會(huì)銷售策略,不懂汽車維修與保養(yǎng)知識(shí),只賣車,不重視顧客關(guān)系維系。
汽車銷售流程包括接待、需求探詢、產(chǎn)品說(shuō)明、試乘試駕、報(bào)價(jià)談判、簽約成交、交車、售后跟蹤。通過(guò)對(duì)多家經(jīng)銷店的調(diào)研發(fā)現(xiàn),銷售顧問(wèn)在報(bào)價(jià)談判上比較重視,在其他環(huán)節(jié)上用時(shí)較少。其實(shí),汽車銷售流程是一個(gè)閉環(huán),每個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行好壞對(duì)下一環(huán)節(jié)能否順利展開(kāi)都是有影響的。例如,需求分析探尋不足,導(dǎo)致無(wú)法掌握客戶關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)缺乏針對(duì)性;顧客購(gòu)車體驗(yàn)不滿意,售后跟蹤不及時(shí),不重視顧客維系,從而降低顧客滿意度,轉(zhuǎn)介紹率大幅下降等等。
針對(duì)以上問(wèn)題,全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)從競(jìng)賽內(nèi)容上全面考慮,每年都會(huì)在原有賽項(xiàng)基礎(chǔ)上做出調(diào)整,引領(lǐng)職業(yè)院校教育教學(xué)改革方面,促進(jìn)全國(guó)高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)教育水平的整體提升,進(jìn)而提高汽車銷售行業(yè)從業(yè)人員整體職業(yè)技能水平。
全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)分中職組與高職組,我校自2012年至2016年連續(xù)5年承辦汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)(高職組),在競(jìng)賽內(nèi)容設(shè)計(jì)與考核標(biāo)準(zhǔn)方面主要思路體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。
汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)競(jìng)賽內(nèi)容主要面向汽車銷售與汽車售后服務(wù)崗位。涉及汽車市場(chǎng)開(kāi)發(fā),汽車銷售,汽車保險(xiǎn),汽車信貸和汽車售后服務(wù),客戶服務(wù)等相關(guān)工作內(nèi)容。歷屆汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)的主要競(jìng)賽模塊包括汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽、汽車試乘試駕競(jìng)賽(2013-2015年)、汽車營(yíng)銷策劃技能競(jìng)賽(2016年、2016年)和汽車銷售綜合技能競(jìng)賽。重點(diǎn)考察學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。
汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)競(jìng)賽所用競(jìng)賽情境均來(lái)自于全國(guó)企業(yè)的大量的真實(shí)案例,案例中客戶身份與銷售過(guò)程要求具有典型代表性,企業(yè)案例收集后,企業(yè)專家與職教專家共同把關(guān)、篩選,形成競(jìng)賽用情境。歷屆汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)(高職組)的競(jìng)賽內(nèi)容側(cè)重對(duì)業(yè)務(wù)綜合流程的考核。
汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)競(jìng)賽內(nèi)容的設(shè)計(jì)既要考慮貼近企業(yè)實(shí)際崗位能力要求,還要有利于公開(kāi)、公平、公正地評(píng)價(jià)參賽選手的能力與水平,因此評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)是參照企業(yè)核心業(yè)務(wù)能力要求,按照工作重要性設(shè)定成績(jī)比重。以2017年汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)(高職組)為例,主要評(píng)價(jià)指標(biāo)與成績(jī)比重如下:
(1)汽車銷售綜合技能競(jìng)賽見(jiàn)表1。
表1 2017年汽車銷售綜合技能競(jìng)賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
(2)汽車營(yíng)銷策劃競(jìng)賽見(jiàn)表2。
(3)總成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
賽項(xiàng)最終得分按100分制計(jì)分,各參賽隊(duì)總成績(jī)?yōu)槿齻€(gè)模塊成績(jī)的加權(quán)總和。
總成績(jī)=汽車銷售綜合技能競(jìng)賽×40%+汽車營(yíng)銷策劃技能競(jìng)賽×30%+汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽×30%
圖1 某參賽隊(duì)各考核關(guān)鍵點(diǎn)的競(jìng)賽表現(xiàn)
表2 2017年汽車營(yíng)銷策劃競(jìng)賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
從2014年起,為引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)整體職業(yè)技能水平提升,承辦院校將各參賽院校的比賽成績(jī)整理成書面說(shuō)明文字與圖表形式反饋給各校(見(jiàn)圖1),經(jīng)過(guò)多年大賽的歷練,各參賽院校發(fā)現(xiàn)不足、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提升職業(yè)教育教學(xué)水平,參賽選手的競(jìng)賽水平和成績(jī)都在逐年提高;其次,大賽的輻射與引領(lǐng)作用逐年顯現(xiàn),很多經(jīng)濟(jì)發(fā)展與職業(yè)教育相對(duì)落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)的參賽隊(duì)的成績(jī)?cè)谥鹉晏岣撸缧陆c內(nèi)蒙古的參賽隊(duì)都取得了不錯(cuò)的成績(jī),西藏的參賽隊(duì)也在大賽中展現(xiàn)出了令人滿意的表現(xiàn)[1]。
全國(guó)職業(yè)院校技能大賽(高職組)汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)已連續(xù)舉辦6年,通過(guò)對(duì)歷年競(jìng)賽試題與競(jìng)賽條件分析、競(jìng)賽過(guò)程分析與賽項(xiàng)成績(jī)分析,我們有理由確信,汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)是非常成功的,并且在引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)職業(yè)技能方面具有一定的作用。
通過(guò)全國(guó)職業(yè)院校技能大賽的舉辦,賽事組織方、承辦方以及各參賽院校都積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。技能大賽對(duì)職業(yè)教育的引領(lǐng)作用凸顯,職業(yè)教育的教學(xué)水平與人才培養(yǎng)質(zhì)量有很大提高,這也為技能大賽優(yōu)質(zhì)地辦下去樹立的信心與決心,讓全國(guó)職業(yè)院校技能大賽在職業(yè)教育領(lǐng)域發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。
[1]董志會(huì),王慧怡.全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)辦賽經(jīng)驗(yàn)的研究與實(shí)踐[J].中國(guó)市場(chǎng),2017(30):105-106
[2]王宏廣.高職汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽項(xiàng)目選手選拔方法的探索與實(shí)踐[J].科技咨詢,2015,13(1):90-91.
[3]同晶,關(guān)斌.淺議高職汽車營(yíng)銷技能大賽對(duì)專業(yè)人才培養(yǎng)的影響[J].中外企業(yè)家,2016(19):126-127.