金衛(wèi)東先生論『企業(yè)家精神』
——兼論企業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略

一、創(chuàng)新 是企業(yè)家精神的靈魂

講創(chuàng)新我馬上聯(lián)想到一個人，他就是喬布斯。喬布斯是我最敬佩的企業(yè)家。他的一生從不循規(guī)蹈矩，永遠(yuǎn)追求完美，這甚至表現(xiàn)在他的家庭裝修上——直到他去世，他的家還沒有裝修完。他總是不滿意裝修的方案，總是不斷地修改。這個天才對現(xiàn)實總是抱著挑剔的態(tài)度，他認(rèn)為所有的產(chǎn)品都應(yīng)該是科學(xué)與藝術(shù)的完美結(jié)合，認(rèn)為一切都可以做得更好。喬布斯說：“做市場不能聽客戶的，我們比客戶更懂得他們的需求。”在他身患癌癥的時刻，他更加集中精力專注于新產(chǎn)品的開發(fā)，他說：“活著就要改變世界?！彼姓J(rèn)沒有人愿意死亡，甚至去天堂也不愿意通過死亡這種形式，但他又直言，死亡是生命最偉大的發(fā)明。他淘汰舊的讓位給新的，他桀驁不馴的個性使得他的事業(yè)并不順利。他曾經(jīng)被自己挑選的繼任者解雇而離開他自己創(chuàng)立的蘋果公司，但他沒有從此一蹶不振，而是繼續(xù)創(chuàng)新奮斗，多年后重回蘋果公司，并把瀕臨倒閉的蘋果帶領(lǐng)成為全世界最偉大的公司。

喬布斯在斯坦福大學(xué)演講時諄諄告誡青年學(xué)生要“求知若饑，虛心若愚（Stay hungry，Stay foolish）”。大師約瑟夫·熊彼特曾說，企業(yè)家是從事“創(chuàng)造性破壞（Creative Destruction）”的創(chuàng)新者。沒有破壞，沒有毀滅就沒有再生，就沒有未來。沒有這種“創(chuàng)造性破壞”精神內(nèi)涵的人，首先就不是企業(yè)家。

金衛(wèi)東：什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新就是正確的應(yīng)用知識。怎么創(chuàng)新？是不是高學(xué)歷才能創(chuàng)新？其實創(chuàng)新就在于不同凡響，由于它不是按照正常的思維推導(dǎo)出來，所以它是獨特的本領(lǐng)。除了強(qiáng)調(diào)天賦外，創(chuàng)新是否也有基礎(chǔ)？創(chuàng)新的基礎(chǔ)就是常識，常識就是普通知識，有了普通知識就能創(chuàng)新，不見得一定是博士生導(dǎo)師或者大專家。比如說，最有用的一項創(chuàng)新是集裝箱，萬噸巨輪運送貨物，如果貨物是水或者石油就很容易裝上去，換做是零散物品就很難裝載。于是就有了集裝箱這一項創(chuàng)新，分成一個個的小箱子，把東西放進(jìn)小箱子后再疊加起來，這樣可以讓大船裝得更多。這并不是什么高深的科學(xué)，非常簡單卻非常實用。

據(jù)說，美國曾經(jīng)不知道蘇聯(lián)的宇航員在太空使用什么筆，無論是自來水筆還是圓珠筆都要在有壓力的情況下才能寫出字，在太空失重負(fù)壓的情況下寫不出字，那么蘇聯(lián)宇航員上太空后怎么寫的《航天日記》？美國很好奇，于是就去偷人家技術(shù)，偷了好幾年沒偷到，自己又花錢研發(fā)太空筆，后來才知道蘇聯(lián)宇航員用鉛筆寫。

所以說，創(chuàng)新就是正確地應(yīng)用知識。

二、冒險 是企業(yè)家精神的天性

企業(yè)家們?yōu)榱吮M快獲得成功，寧愿冒險接近死亡，很多人英年早逝或者未老先衰，因為他們都竭盡全力、竭盡所能去實現(xiàn)生命價值的最大化，不唯長度，更重深度與廣度；不唯數(shù)量，只重質(zhì)量。“失敗”是對他們最好的洗禮。他們就像跳高運動員，從來不在越過的高度前停止，最終都以失敗而收場。在挑戰(zhàn)極限的過程中，很多企業(yè)家失敗了，很多企業(yè)消亡了，但是人類社會卻因此而進(jìn)步了，正是那些前赴后繼的創(chuàng)造者，才給我們?nèi)祟悗砦拿?，帶來幸福，帶來物質(zhì)財富。

從某種意義上說，企業(yè)家跟那些革命者相似，他們都不愿意過平庸的、安逸的生活。陳獨秀說，革命青年應(yīng)該出了實驗室就進(jìn)監(jiān)獄，出了監(jiān)獄就進(jìn)實驗室，只有這兩個地方才能推動社會的進(jìn)步?，F(xiàn)世的很多企業(yè)家，他們的結(jié)局不是進(jìn)了醫(yī)院，就是進(jìn)了法院，他們殫精竭慮，他們敢于冒犯權(quán)威，愿意用創(chuàng)造的力量反抗現(xiàn)實的桎梏。如果我們不能做到這一點，起碼應(yīng)該做到不在市場，就在賭場，不同流合污向現(xiàn)實低頭。人們說，發(fā)現(xiàn)王子的過程是要和無數(shù)只青蛙接吻。風(fēng)險喜好正是企業(yè)家的天性，從這一點來說，很多大型國有企業(yè)的掌門人更像是循規(guī)蹈矩的執(zhí)行者，算不上企業(yè)家。而有些企業(yè)盡管很小，卻擁有創(chuàng)新精神，愿意承擔(dān)風(fēng)險，努力實現(xiàn)自己的最大價值，并把企業(yè)自身的價值和社會價值融合，讓企業(yè)價值成為社會價值總體中最有價值的一部分，這樣的人才是企業(yè)家。

三、合作 是企業(yè)家精神的精華

在今天，企業(yè)有兩個功能更為凸顯，對內(nèi)表現(xiàn)為學(xué)習(xí)的功能，不斷學(xué)習(xí)、分享知識，增強(qiáng)認(rèn)識世界和改造世界的能力；對外表現(xiàn)為合作的功能，整合資源，取長補(bǔ)短，共同實現(xiàn)各自的目標(biāo)。合作需要胸懷，合作也需要規(guī)則。中國古人有兩個詞講到了合作的本質(zhì)。其中一個詞形容好的團(tuán)隊，叫“和而不同”。有很多組織，比如一些民營公司，搞一言堂，整齊劃一，穿一樣的服裝，打一樣的領(lǐng)帶，天天宣誓、唱歌、喊口號，這是典型的“同而不和”，一兩年后團(tuán)隊分崩離析，反目成仇。古人還有一個詞是講怎樣做團(tuán)隊領(lǐng)頭人的，叫“內(nèi)圣外王”。在組織內(nèi)部，作為領(lǐng)頭人，應(yīng)該是包容的、寬容的，像圣人一樣的有情懷；對外則應(yīng)是勇敢的，主動承擔(dān)的，針鋒相對的。我們看到一些民營企業(yè)老板在內(nèi)部是“土霸王”、“小皇上”，對外是偽君子，謙卑得很，這是“內(nèi)王外圣”。不要“同而不和”，要“和而不同”；不要“內(nèi)王外圣”，要“內(nèi)圣外王”。要允許組織成員擁有個性，要謙卑地對待自己的合作伙伴，要勇敢地對待外部競爭。

四、敬業(yè) 是企業(yè)家精神的動力

馬克斯·韋伯在《新教倫理與資本主義精神》中寫到：“這種需要人們不停地工作的事業(yè)，成為他們生活中不可或缺的組成部分。事實上，這是唯一可能的動機(jī)。但與此同時，從個人幸福的觀點來看，它表述了這類生活是如此的不合理：在生活中，一個人為了他的事業(yè)才生存，而不是為了他的生存才經(jīng)營事業(yè)?！必泿胖皇浅晒Φ臉?biāo)志之一，對事業(yè)的忠誠和責(zé)任，才是企業(yè)家的“頂峰體驗”和不竭動力。中國的企業(yè)家大多都非常敬業(yè)，這一點不僅不需要加強(qiáng)，甚至還需要大家更加均衡地對待事業(yè)與生活。作為企業(yè)家，還需要進(jìn)一步認(rèn)識生命與生活的本質(zhì)。

五、學(xué)習(xí) 是企業(yè)家精神的關(guān)鍵

日本管理學(xué)家大前研一說：“中國人是世界上最不愛讀書的人，中國人每天讀書的時間不超過20分鐘?！边@個世界上有那么多的書，有那么多的知識，有那么多的社會現(xiàn)象，值得你去發(fā)現(xiàn)，去認(rèn)識，去思考。我們大家特別愿意學(xué)習(xí)一些表面的、技巧性的知識，諸如管理、銷售、公關(guān)等方面的知識。其實最根本的學(xué)習(xí)是最枯燥的基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、文學(xué)和外語，數(shù)理化語文外語學(xué)好了，其他的都是旁枝末節(jié)，可以無師自通。

現(xiàn)在我們行業(yè)的企業(yè)家還有一個奇怪的現(xiàn)象，就是老板的學(xué)位越來越高。好多人突然成了碩士、博士，甚至個別人還是博導(dǎo)。這種虛榮與浮躁代替不了真正的知識掌握?！懊M文章著，官應(yīng)老病休?！蔽医ㄗh畜牧業(yè)各位老板最好多學(xué)學(xué)化學(xué)。其實生命體本身大部分都是碳元素組成的，其他的主要元素包括氫氧氮磷鈣等等，所謂的蛋白質(zhì)就是由一端含有氨基的羧酸組成的高分子化合物。最重要的能量來源——糖，其實就是六碳為主的多羥基醇為基礎(chǔ)單位構(gòu)成的多聚化合物，而脂肪不過是甘油與三個分子的脂肪酸酯化反應(yīng)的產(chǎn)物。

我是一個涉獵廣泛的愛讀書、愛學(xué)習(xí)的人。我不謙虛地說，社會科學(xué)全部學(xué)科的知識和自然科學(xué)方面的臨床醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、生理學(xué)、生物化學(xué)、免疫學(xué)以及基礎(chǔ)的數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)知識，我都是比較過硬的。知識就是力量，有知識的人更容易保持自己的個性，不放棄自己的原則，活得更有尊嚴(yán)。有知識的企業(yè)更有競爭力。有人說成功者都是書蟲，一個社會最有知識的人、最有道德的人掌握了最大的社會資源與權(quán)力，這個社會就成熟了。

金衛(wèi)東：最需要學(xué)習(xí)的并不是技巧性的知識，而是基礎(chǔ)知識，也就是常識。常識是什么？常識就是數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、語文、外語這5個學(xué)科。

數(shù)學(xué)是科學(xué)之母。數(shù)學(xué)是最抽象、無所不在的，一切科學(xué)服從數(shù)學(xué)原理?；瘜W(xué)和物理是同源的，研究特別小的粒子的科學(xué)是量子物理，到了分子水平就是化學(xué)，再大點肉眼可見就是應(yīng)用科學(xué)，再大到遙遠(yuǎn)的宇宙、天體、地球，又是物理?；瘜W(xué)和物理都服從數(shù)學(xué)，而所有其他科學(xué)都得服從數(shù)理化。動物醫(yī)學(xué)、動物營養(yǎng)都得服從數(shù)理化。氯化鈉是極性分子，葡萄糖是有機(jī)化合物、非極性的，是共價鍵，都得服從化學(xué)；也都得服從物理，鍵有鍵角、有鍵能，有范德華力；也都服從數(shù)學(xué)，多少個分子加一起，分子的總量就是每個分子量的總和。

現(xiàn)在美國、歐洲經(jīng)濟(jì)都出現(xiàn)衰落，中國經(jīng)濟(jì)也減緩，但還能保持6%的增長，而美國能達(dá)到3%、歐洲達(dá)到2%的增長就高興得不得了。為什么中國的改革能夠成功呢？西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為中國改革開放的成功是常識的成功，中國人總是按規(guī)律做事，中國人總是用豐富的、普通的知識作為基礎(chǔ)，常識就是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

為什么歐洲發(fā)展速度下降了？因為歐洲人的數(shù)學(xué)能力在下降。在國外購物你會發(fā)現(xiàn)，外國人算賬都很慢。比如，你應(yīng)該付5.5元的小費，你給他10元錢再給0.5元，中國人馬上就能反應(yīng)過來，找回給你5元錢，老外就會覺得奇怪，應(yīng)該收5.5元，你給我10元，為什么還給0.5元呢？他想不通。一位美國數(shù)學(xué)家說，由于美國人的數(shù)學(xué)能力下降，美國的GDP至少損失了0.5個百分點。美國GDP正常年度增長是2%，損失0.5%就是損失1/4，就是經(jīng)濟(jì)下降25%。所以，中國也好，世界各國也罷，數(shù)理化好的、常識好的，經(jīng)濟(jì)就發(fā)展。

六、執(zhí)著 是企業(yè)家精神的本色

英特爾總裁葛洛夫有句名言：“只有偏執(zhí)狂才能生存?！边@意味著在遵循摩爾定律的信息時代，只有堅持不懈、持續(xù)不斷地創(chuàng)新，以夸父追日般的執(zhí)著，咬定青山不放松，才可能穩(wěn)操勝券。在發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)時，資本家可以“用腳投票”，變賣股票退出企業(yè)，勞動者亦可以退出企業(yè)，然而企業(yè)家卻是唯一不能退出企業(yè)的人。

七、誠信 是企業(yè)家精神的基石

誠信是企業(yè)家的立身之本。企業(yè)家在修煉領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的所有原則中，誠信是絕對不能妥協(xié)的原則。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，更是信用經(jīng)濟(jì)、誠信經(jīng)濟(jì)。沒有誠信的商業(yè)社會，將充滿極大的道德風(fēng)險，顯著抬高交易成本，造成社會資源的巨大浪費。其實，凡勃倫在其名著《企業(yè)論》中早就指出：有遠(yuǎn)見的企業(yè)家非常重視包括誠信在內(nèi)的商譽。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主弗利曼更是明確指出，企業(yè)家只有一個責(zé)任，就是在符合游戲規(guī)則下，運用生產(chǎn)資源從事利潤的活動。亦即須從事公開和自由的競爭，不能有欺瞞和詐欺。

誠信是商人永遠(yuǎn)的名片。學(xué)者弗朗西斯·福山發(fā)現(xiàn)，世界各個國家和民族，凡是誠信程度高的，這個國家和地區(qū)的人民就生活得好，就產(chǎn)生大的經(jīng)濟(jì)組織，北歐與北美就是公認(rèn)的高誠信區(qū)域。凡是人與人之間誠信程度低、爾虞我詐的地區(qū)，交易費用就高，就永遠(yuǎn)不能產(chǎn)生強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)組織，特別需要強(qiáng)大的國家機(jī)器來管理，都是經(jīng)濟(jì)落后、政治強(qiáng)勢的國家。請大家讀一讀他的著作《信任》，里面有詳細(xì)的闡釋。現(xiàn)在我們行業(yè)甚至還做不到“講借講還”這一基本的誠信，年底就要到了，很多企業(yè)面臨應(yīng)收賬款的壓力。欠債還錢天經(jīng)地義，那些制造誠信障礙的人，就不是企業(yè)家。

企業(yè)應(yīng)該如何制定自己的商業(yè)策略呢？

其實，不管哪個行業(yè)，不管發(fā)生什么變化，大概都有3個維度、9個左右的因素影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。3個維度就是宏觀維度、內(nèi)部生產(chǎn)維度、外部市場維度，每個維度里又有3～4個因素。如果能把這些因素分析清楚，企業(yè)就可以制定出自己的發(fā)展策略。

先講宏觀因素，比如：現(xiàn)在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)怎么樣？全球化進(jìn)程怎么樣？外國產(chǎn)品對本地的沖擊怎么樣？有沒有產(chǎn)品能出口？客戶的態(tài)度怎么樣？過去人都買肥肉，現(xiàn)在買瘦肉；過去人多吃肉，現(xiàn)在多吃素；過去人們認(rèn)為肉量不夠，現(xiàn)在認(rèn)為安全性有差距。過去是生產(chǎn)導(dǎo)向，關(guān)注效率、政府支持，誰來投資就支持誰，消費者的聲音很弱，有什么就買什么；現(xiàn)在是市場驅(qū)動，消費者關(guān)注的更多，政府退出，消費者更關(guān)注品質(zhì)，更關(guān)注安全性。

一般每個行業(yè)經(jīng)過充分競爭，發(fā)展到成熟階段時，會產(chǎn)生大約3個巨頭，每個巨頭市場占有率達(dá)到10%～40%，其合計市場份額會達(dá)到70%～90%，這就是“三的原則”，但也不是絕對意義上的3家，也許4家、5家，最少2家，任何行業(yè)都如此。你是不是這三家之一？能不能成為這三家之一？如果你成為這三家之一，你就是最有效率的，因為你有規(guī)模優(yōu)勢。但是每一家的市場占有率都不能超過40%，超過40%就又有問題了，因為過高地追求市場占有率就會影響利潤。我們行業(yè)有家企業(yè)就曾經(jīng)犯了這個錯誤，曾經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌稣加新矢哌_(dá)30%，還要提高，再要提高就要以價格、利潤降低和損失公司的利益作為代價。所以李嘉誠說：“知止不敗”，你要知道在什么規(guī)模上停止才能不敗。

還有一些總體占有率不大的，但在一個區(qū)域很有影響力的地方品牌，比如印度尼西亞有1 000多個島，很多島都生產(chǎn)自己的品牌，要運到另外的島就不可能，所以也能存在。有一些產(chǎn)品，比如四川成都的一些產(chǎn)品，永遠(yuǎn)賣不到外省、外國去，僅僅在這里有固定的消費者，也能讓地方品牌活得滋潤。最不好的是那些說大不大、說小不小，沒有大到有規(guī)模效應(yīng)，又沒有小到有本地忠誠消費者，市場占有率在5%～10%的企業(yè)，這樣的企業(yè)最尷尬，沒有定價權(quán)，沒有市場話語權(quán)，客戶不聽你的，供應(yīng)商也不聽你的，團(tuán)隊還不穩(wěn)定，買什么都比別人貴，賣什么都得比別人便宜。

那么，怎么能到做前三名呢？你要非常清楚短時間做到全世界前三名不可能，要先畫個小范圍，在這個小范圍內(nèi)做到前三，在小范圍內(nèi)有話語權(quán)；然后再畫一個中等范圍，做到中等范圍的前三名，在這個范圍又有話語權(quán)。日本有個馬拉松運動員，每次都能跑出好成績，原因是他不是想42 km怎么跑，每次馬拉松比賽前都要先跑一遍，記住每五公里的一個明確的建筑物、一個目標(biāo)，到了之后再選下一個目標(biāo)，他把每個大目標(biāo)分解成一個個清晰可見的小目標(biāo)，最后每個小目標(biāo)快速實現(xiàn)了，大目標(biāo)自然就實現(xiàn)了。所以，不要急于求成，我們總是高估自己一年能做的事，而低估了五年、十年能做的事情，把一年的目標(biāo)壓低一點兒，把十年的目標(biāo)提高一點兒，這樣才能達(dá)成大目標(biāo)。據(jù)說一張紙對折64次能比珠穆朗瑪峰高，這個道理告訴我們，持續(xù)地累積增長才更重要，才更有效。

在我們分析產(chǎn)品銷售情況時，通常都會分析到兩個原因，或是產(chǎn)品力強(qiáng)或是經(jīng)銷商強(qiáng)。經(jīng)銷商強(qiáng)，什么產(chǎn)品到他手里都可以賣出去；產(chǎn)品力強(qiáng)，到哪里都有人愿意經(jīng)銷。你要分析到底是產(chǎn)品力強(qiáng)還是經(jīng)銷商強(qiáng)，是加工技術(shù)強(qiáng)還是銷售能力強(qiáng)。如果產(chǎn)品和銷售力都強(qiáng)，那就打一場巨人之戰(zhàn)；如果產(chǎn)品力強(qiáng)，銷售力弱，你就應(yīng)該突出產(chǎn)品，拓展自己的銷售渠道；如果銷售強(qiáng)，那你就應(yīng)該貼牌生產(chǎn)；如果什么都弱，那你就應(yīng)該更加努力，這些就是所謂的銷售策略。

綜合分析，企業(yè)大致有以下三種類型：

第一類是產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL:Product Leaders-hip），在工藝和技術(shù)方面有優(yōu)勢；第二類是運營優(yōu)秀型企業(yè)（OE:Operational Excellence），效率特別高，永遠(yuǎn)低成本，超市就是這樣；第三類是客戶關(guān)系型企業(yè)（CI:Customer Intimacy），為每一個客戶量身定做，不強(qiáng)調(diào)低價，也不是產(chǎn)品性能特別好，例如星巴克咖啡。

我們要分析自己的企業(yè)屬于哪一類，英特爾公司就屬于產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)，他們每年將銷售收入的很大比例投入研發(fā)，年年推出新產(chǎn)品，除了蘋果外，其他所有的電腦都要用英特爾的芯片。沃爾瑪、麥當(dāng)勞就是運營優(yōu)秀型企業(yè)，去麥當(dāng)勞吃飯，除了擔(dān)心不好吃外，從來不會擔(dān)心在價格上被宰。你是哪個類型的企業(yè)，企業(yè)的優(yōu)勢在哪里，弱點在哪里，也就決定了你要在哪里多投資，加強(qiáng)自己的優(yōu)勢，彌補(bǔ)自己的短板。那么，到底是把我們的短板補(bǔ)長，還是要揚長避短，把我們優(yōu)勢再進(jìn)一步加強(qiáng)而根本不怕我們有缺點？這是兩種不同的經(jīng)營思考。如果你不斷強(qiáng)化你的優(yōu)勢，你能成功；如果補(bǔ)上你的短板，你也能成功，就怕你既不這樣也不那樣。所以，產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)就要加強(qiáng)研發(fā)，建立品牌；運營優(yōu)秀型企業(yè)就要優(yōu)化流程，提高效率；客戶關(guān)系型企業(yè)就要了解客戶需求，幫助客戶找到解決方案。企業(yè)的定位不同，就要采取不同的競爭策略。

不同類型的企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注哪些關(guān)鍵指標(biāo)？產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)要特別關(guān)注毛利率，關(guān)注新產(chǎn)品的占比，只有不斷出新產(chǎn)品，保持高毛利率才有錢去開發(fā)新產(chǎn)品，才能保持產(chǎn)品領(lǐng)先；運營優(yōu)秀型企業(yè)就要經(jīng)?？赐顿Y回報率、資本效率；如果是客戶關(guān)系型企業(yè)，一定要關(guān)注市場占有率。

不同類型的企業(yè)，應(yīng)該有不同的宣傳理由，例如產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)的特點就是產(chǎn)品價格高，宣傳應(yīng)側(cè)重一流的表現(xiàn)就該有一流的價格；運營優(yōu)秀型企業(yè)就要天天低價，可以承諾買貴了，買一罰十；客戶關(guān)系型企業(yè)就要實施差異化戰(zhàn)略，不同的客戶，不同的產(chǎn)品，不同的價格，為每個人制定單獨的方案，提供他們認(rèn)可的價格。

對客戶應(yīng)該怎么講呢？產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)要給客戶最好的產(chǎn)品；運營優(yōu)秀型企業(yè)的核心價值觀和對客戶的吸引力是讓客戶買到最物有所值的產(chǎn)品；客戶關(guān)系型企業(yè)就要保證客戶的成功，為客戶承擔(dān)責(zé)任。不同的企業(yè)類型，要采用不同的市場策略，三種策略分別對應(yīng)：我的客戶用最好的產(chǎn)品，我的客戶永遠(yuǎn)不會買貴，我的客戶總是買得特別對。

以賣鉆頭為例，如果是產(chǎn)品領(lǐng)先型的企業(yè)，應(yīng)該問客戶需要什么特性的產(chǎn)品，對性能有什么要求，需要多大硬度，使用多少年，質(zhì)量要有多高才會買，對質(zhì)量要求高不怕，因為我們有最好的質(zhì)量；運營優(yōu)秀型的企業(yè)就要問客戶，你愿意花多少錢，我保證給你同等價格內(nèi)最合適的產(chǎn)品；客戶關(guān)系型的企業(yè)就要問對方想買鉆頭做什么，你想做什么我給你什么樣的鉆頭。

那么，企業(yè)應(yīng)該采取哪種策略呢？答案是，沒有一個企業(yè)可以只注重一個方面，即使客戶關(guān)系型的企業(yè)也要有效率，產(chǎn)品領(lǐng)先型的企業(yè)也要注重客戶和市場。所以有“100/80/70”規(guī)則，這個規(guī)則告訴你，如果在主要的策略上有100的投入，在第二、第三項上至少有80%、70%的投入，只有做到這樣，企業(yè)這艘船才能乘風(fēng)破浪向前發(fā)展，否則就會一邊強(qiáng)，一邊弱，原地打轉(zhuǎn)。所以，任何公司都不能只注重市場，也不能只注重產(chǎn)品，更不能只注重低價、低成本，必須要均衡，但也不能都是“85/85/85”，這將讓你的公司變成一個沒有特色的公司，必須首先知道我是個什么公司，在這個大前提下，我需要加強(qiáng)哪些方面，配置哪些資源。

另外，如果你的企業(yè)是產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)，最好要做到原料供應(yīng)商和部件加工方也是產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)，渠道方面也是杰出的渠道，客戶也選擇那些注重品質(zhì)的客戶，同時不斷加強(qiáng)與客戶的關(guān)系、與渠道的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系。要用最有效率的供應(yīng)商、最有效率的加工方、最有效率的銷售商和最注重效率的客戶。這樣，才能完美組合，要和好的供應(yīng)商、好的經(jīng)銷商、好的客戶組合，要注重他們看重品質(zhì)的一面，也要注重和他們的關(guān)系，還要注重他們的效率。最后，所有的策略相疊加，你們的競爭力就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手，必定在競爭中取勝。

作為企業(yè)的管理者，要問自己6個問題：

第一，以上三個策略，哪個是你企業(yè)的主要驅(qū)動力？

第二，你正在采取獨特的戰(zhàn)略，還是和別人一樣的策略？

第三，你想采取的主策略和另外2個輔策略，在公司內(nèi)部是否經(jīng)過充分的交流？

第四，你采取的戰(zhàn)略，是否得到大家的共同認(rèn)可？

第五，你的品牌和價格策略，和你選定的公司策略是否一致？

第六，你的渠道和供應(yīng)商，對你的價值選擇、策略選擇有共識嗎？

這6個問題非常重要，在你選擇策略后，要進(jìn)行全方位多方面溝通，內(nèi)部要溝通，上下游要溝通，要把內(nèi)部、外部、上游、下游粘合在一起，如果做不到這一點，你的策略還將是無效的。

人生猶如在大海中航行，處處充滿挑戰(zhàn)，作為航海者，有3種不同的類型：

一種是悲觀主義者，抱怨風(fēng)，說風(fēng)向不對；

一種是樂觀主義者，相信風(fēng)能夠按照自己的意愿很快改變方向；

一種是領(lǐng)導(dǎo)者，調(diào)整他們的帆，利用側(cè)向的推力甚至是反向的推力，讓船向目標(biāo)前進(jìn)。這才是領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者有時候更喜歡逆境，因為領(lǐng)導(dǎo)者相信自己的能力，逆境才是把競爭對手淘汰掉的最好時機(jī)。

愿大家都能成為第三種人。