丁婉秋+錢雅雯

【摘 要】在互聯(lián)網(wǎng)時代下，共享經(jīng)濟(jì)興起，整合資源比開發(fā)新資源更加合理。在保險行業(yè)，獨(dú)立代理人正擔(dān)任著資源整合的角色。論文通過分析現(xiàn)行保險個人代理人制度的發(fā)展歷程及問題，同時借鑒前人的建議和香港地區(qū)及美國的保險代理制度的發(fā)展經(jīng)驗，展望了獨(dú)立代理人制度在我國保險行業(yè)實施的可能性和必要性。

【Abstract】 In the era of the internet， the sharing economy has risen and it is more reasonable to integrate resources than to develop new ones. At the same time， independent agents are assuming the role of resource integration in the insurance industry. Based on analysis of the development and problems of current personal insurance agent system， along with learning from the development experience of the insurance agency system in the USA and Hongkong， we forecast the possibility and necessity of implementing the independent agent system in China.

【關(guān)鍵詞】保險業(yè)；個人代理人；獨(dú)立代理人；實施建議

【Keywords】 insurance industry； personal agent ； independent agent； suggestions

【中圖分類號】F842.4 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2018）01-0101-02

1 相關(guān)概念界定

1.1 保險代理人

根據(jù)2009年修訂的《保險法》第一百二十五條釋義：“保險代理人是根據(jù)保險公司委托，向保險代理人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位和個人?！币话銇碚f，按照主體資格為標(biāo)準(zhǔn)，保險代理人可以分為：專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位；個人代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)的個人。近年來，在互聯(lián)網(wǎng)時代引導(dǎo)的共享經(jīng)濟(jì)背景下，獨(dú)立代理人開始出現(xiàn)在中國保險市場，主要指同時獨(dú)立的為多家保險公司代理保險業(yè)務(wù)的代理人。

1.2 個人代理人制度

個人代理人制度是保險行業(yè)一種傳統(tǒng)的營銷模式，它主要實行九級分銷體系銷售模式，通過不斷發(fā)展下線進(jìn)行分銷，最終通過倒金字塔型的分配模式來分配收入。其中，個人代理人的業(yè)務(wù)范圍主要包括代理推銷保險產(chǎn)品以及代理收取保險費(fèi)。同時，個人保險代理人只能為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)，不得簽發(fā)保單，不得辦理企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和團(tuán)體人身保險業(yè)務(wù)。

1.3 獨(dú)立代理人制度

獨(dú)立代理人制度是近年來形成的新型營銷模式，是對傳統(tǒng)營銷模式的一種補(bǔ)充。它主要實行扁平化管理，管理層級較少，溝通效率更高。其中，獨(dú)立代理人的業(yè)務(wù)范圍主要有簽發(fā)保險單，收取保險費(fèi)，具有續(xù)保業(yè)務(wù)的獨(dú)占權(quán)力。獨(dú)立代理人就其招攬的業(yè)務(wù)，可按保險種類、初保及續(xù)保等代理業(yè)務(wù)，分別從保險公司獲取一定的傭金。

2 中國個人代理人制度

2.1 成長歷程

第一階段：引入期（1992—1995年）。1992年，美國友邦保險公司引入個人保險代理人制度傳到中國。在不到兩年的時間里面，個人代理人發(fā)展到2000多人，營銷保費(fèi)收入超過1億元。之后平安保險公司、中國人民保險公司及太平洋保險公司紛紛引入個人代理人制度。至1995年底，中國個人代理人已達(dá)1.7萬人，保費(fèi)收入7.89億元，占壽險總保費(fèi)收入的21.41%。

第二階段：高速發(fā)展期（1996—1998年）。1996年，中國人民銀行頒布實施了《保險代理人管理暫行規(guī)定》，進(jìn)—步明確了保險代理人的分類、組織形式和設(shè)立程序等，將保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種形式。數(shù)家壽險公司引入個人代理制度，至1998年底，全國共有保險代理人40萬人，保費(fèi)收入326億元，占壽險總保費(fèi)收入的42.47%。

第三階段：穩(wěn)步發(fā)展期（1998—2001年）。個人代理制度與保險行業(yè)的發(fā)展基本是同步的。經(jīng)歷了中國人民銀行六次降息之后，保險行業(yè)產(chǎn)生了一些變化。相比之前的高速增長，這一階段保險行業(yè)更加注重產(chǎn)品本身的設(shè)計，從而帶動個人代理人的增速有所降低，由高速增長變?yōu)榉€(wěn)步增長。

第四階段：瓶頸期（2002年至今）。由于前期發(fā)展速度較快，個人代理人制度在運(yùn)行過程的問題逐漸凸顯。同時，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展起來，一些新的營銷模式出現(xiàn)，也在沖擊著傳統(tǒng)的營銷模式。個人代理人的增速和保費(fèi)規(guī)模都有所降低。

2.2 存在問題

第一，個人代理人整體素質(zhì)不高。保險作為金融領(lǐng)域的特殊行業(yè)，誠信經(jīng)營是最根本的要求。保險公司為了搶占市場份額，保險公司大量增員，個人代理人準(zhǔn)入門檻較低，對于個人代理人的學(xué)歷、專業(yè)素養(yǎng)及銷售方式等要求較低。為了提高銷售額增加業(yè)績，個人代理人存在使用違規(guī)方法銷售的行為，甚至是違法行為，較為常見的是誤導(dǎo)消費(fèi)。對保險公司的聲譽(yù)有較大影響，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時也對保險行業(yè)從業(yè)者的形象造成了負(fù)面影響。第二，個人代理人流動率較高，易出現(xiàn)短期行為。個人代理人制度推廣實行后，為保險公司帶來了大量收益。保險公司之間會爭取能力更強(qiáng)的個人代理人，為了追求利益最大化，個人代理人也會選擇待遇更好的公司，這就造成人員流動率較高。個人代理人為了眼前利益，做出誤導(dǎo)銷售等短期行為。第三，個人代理制度保障機(jī)制不完善。保險公司與個人代理人之間不是勞動合同，只是委托代理合同。相對于公司正式員工，個人代理人不能享受勞動法規(guī)定的相關(guān)福利和保障，甚至連基本的勞動保險都沒有，缺乏完善的保障機(jī)制。endprint

2.3 前人建議

第一，提高個人代理人準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)。在個人代理人入職之前，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)道德的培訓(xùn)。從而有助于從根本上提升保險行業(yè)形象，改善個人代理人的就業(yè)環(huán)境。第二，嚴(yán)格對個人代理人的監(jiān)管。對個人代理人建立信用檔案，對違規(guī)行為進(jìn)行記錄，嚴(yán)厲懲處誤導(dǎo)消費(fèi)等短期行為。建立有效的個人代理人資信披露機(jī)制。同時運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，披露相關(guān)信息，增加信息透明度，減少信息不對稱帶來的負(fù)面影響。第三，改革傭金制度，提高個人代理人福利保障。個人代理人與保險公司建立的是委托代理合同，相較于公司正式員工缺少基本的保障。改革傭金制度有助于提高個人代理人的薪酬待遇，減輕負(fù)擔(dān)，為其帶來更強(qiáng)的安全感和歸屬感，從而提高個人代理人的工作熱情和效率，為保險公司的長遠(yuǎn)發(fā)展提供動力。

3 香港地區(qū)及美國保險代理制度的可取之處

3.1 香港個人代理人的營銷制度

香港保險行業(yè)是他律與自律相結(jié)合來進(jìn)行管理的。在政府進(jìn)行監(jiān)管的同時，也注重自律組織和自律機(jī)構(gòu)的作用。其中，主要的自律組織和自律機(jī)構(gòu)分別是香港保險業(yè)聯(lián)會和保險索償投訴局。香港保險業(yè)聯(lián)會的目的主要是代表會員與政府及其他團(tuán)體商討、制定規(guī)則及采取適當(dāng)措施，務(wù)求保險業(yè)能在健全的基礎(chǔ)上發(fā)展。保險索償投訴局的宗旨是接受個人保單引起的索償投訴，并通過做出賠償或其他可行方法，達(dá)至解決、平息糾紛或撤回投訴的目的。這種自律形式的采用，有效調(diào)動社會資源，完善了香港保險行業(yè)的監(jiān)管機(jī)制，減少政府監(jiān)管成本，有助于維護(hù)香港保險行業(yè)的穩(wěn)定性。

3.2 美國獨(dú)立代理人制度

據(jù)統(tǒng)計，全美國約七成的保險業(yè)務(wù)來自不到20萬的獨(dú)立代理人，他們每年創(chuàng)造五千億美元的保費(fèi)，人均產(chǎn)能高達(dá)200萬美元，是我國專屬代理人平均業(yè)績的數(shù)十倍。這從某一角度顯示了獨(dú)立代理人制度的優(yōu)勢。獨(dú)立代理人能夠同時獨(dú)立的為一家或者多家保險公司代理保險業(yè)務(wù)，極大地豐富了產(chǎn)品的配置和客戶的選擇。在提高保險營銷質(zhì)量的同時，反推保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高產(chǎn)品競爭力，形成優(yōu)勝劣汰的局勢。

4 我國保險代理人制度未來的展望——獨(dú)立代理人制度

4.1 實施獨(dú)立代理人制度的優(yōu)勢

實施獨(dú)立代理人制度，實質(zhì)上是將保險產(chǎn)品的銷售權(quán)交與獨(dú)立代理人，同時也是將獨(dú)立代理人共享給所有保險公司，是一種已有資源再整合的行為。一方面，削弱了保險代理人和單一保險公司的聯(lián)系，給予保險代理人更強(qiáng)的積極性和自主性；另一方面，保險公司培養(yǎng)保險代理人的成本降低，可以直接找到合適的獨(dú)立代理人銷售保險產(chǎn)品。

4.2 降低風(fēng)險的措施

為了降低風(fēng)險，首先，行業(yè)門檻應(yīng)繼續(xù)提高，對獨(dú)立代理人進(jìn)行學(xué)歷、專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)評價等多方面嚴(yán)格考核。其次，保險行業(yè)協(xié)會和保險行業(yè)的培訓(xùn)學(xué)院可以推廣各類線上培訓(xùn)，進(jìn)一步完善培訓(xùn)體系，關(guān)注獨(dú)立代理人的后續(xù)培養(yǎng)，營造不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取的行業(yè)氛圍。

最后，除了來自保監(jiān)會、保險行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督，應(yīng)建立互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的監(jiān)管，在平臺上公開顧客對獨(dú)立代理人的評價。對違規(guī)違紀(jì)的獨(dú)立代理人，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上開展保險代理人誠信黑名單公示活動。

【參考文獻(xiàn)】

【1】楊晨.淺論保險個人代理人制度的完善之策[J].法制博覽，2016（3）：24.endprint