關(guān)于我國銀行經(jīng)營模式的新類比分析

2018-01-28 13:23:41黃亦薇徐龍志陸金波

時(shí)代金融 2018年32期

黃亦薇徐龍志陸金波

（1.常州紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇常州 213003；2.江蘇常州高新信用擔(dān)保有限公司，江蘇常州 213003）

現(xiàn)代金融學(xué)理論自凱恩斯以來獲得了長足發(fā)展，各方理論不斷接受實(shí)踐的長期檢驗(yàn)，經(jīng)歷“實(shí)證—演變—再實(shí)證”的漸進(jìn)過程，日趨完善，而隨著幾十年來注重引用心理學(xué)及行為金融學(xué)理論的研究，各類金融市場伴隨的特殊行為異象也得以挖掘。但近年來，相對于國際金融市場的動(dòng)蕩和顛覆，行為金融理論方面的研究顯現(xiàn)出些許停滯，缺乏創(chuàng)新思想，逐漸跟不上現(xiàn)實(shí)有效市場的變化節(jié)奏。

本文作為探索式的理論研究，主要針對國內(nèi)銀行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)行為的比較分析，類比人類社會(huì)活動(dòng)與動(dòng)物界的共存生活現(xiàn)象，結(jié)合多年從事銀行各類信貸業(yè)務(wù)的實(shí)踐心得，對該領(lǐng)域的金融行為進(jìn)行歸納，從而探尋各大商業(yè)銀行如何根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略定位選擇合適的經(jīng)營模式及未來的發(fā)展趨勢，并期望通過探討能對行為金融理論的研究發(fā)展方向帶來一些創(chuàng)新的思路，從實(shí)際應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)理論價(jià)值，來確切反映金融市場主體的行為模式。

一、傳統(tǒng)行為理論對經(jīng)營模式的比較分析

傳統(tǒng)行為理論將經(jīng)營模式較為普遍類比為“獵戶模式”與“農(nóng)夫模式”兩類行為模式。

獵戶型的經(jīng)營者普遍非常聰明，善于把握機(jī)會(huì)可以很快地聞到錢味，一旦看到利益他們可以奮不顧身地?fù)渖先?，?jīng)營特點(diǎn)就是等待并且不斷地尋找機(jī)會(huì)。就好比獵戶，生存方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，運(yùn)氣好他就能吃飽肚子，運(yùn)氣不好就只能餓幾頓。這種類型的經(jīng)營者更加強(qiáng)調(diào)投機(jī)與不勞而獲。

農(nóng)夫型的經(jīng)營者與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是像農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動(dòng)獲得可靠而穩(wěn)定的報(bào)酬，即由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變，農(nóng)業(yè)耕作能使人們的獲得穩(wěn)定的收益。農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最佳的經(jīng)營類型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心地投入，從而不斷地促進(jìn)區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，增強(qiáng)區(qū)域市場的精細(xì)化管理[1]。

二、當(dāng)前我國銀行業(yè)經(jīng)營模式的新類比

當(dāng)今我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)就信貸業(yè)務(wù)而言，定位有三大戰(zhàn)略主營方向：做大企業(yè)客戶、做中小企業(yè)客戶與做零售客戶?！白龃笃髽I(yè)客戶”是國有四大商業(yè)銀行在市場上的傳統(tǒng)戰(zhàn)略定位，“中小企業(yè)客戶”是有近年來發(fā)展勢頭較猛的寧波銀行、民生銀行等銀行的主要業(yè)務(wù)對象，而“做零售客戶”則是招商銀行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，它也因此曾被《亞洲銀行家》評為“中國最佳零售銀行”。

因此傳統(tǒng)行為理論對經(jīng)營模式的兩分法不足以涵蓋當(dāng)前銀行業(yè)的從業(yè)模式，筆者認(rèn)為針對銀行業(yè)三大戰(zhàn)略主營業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式可形象類比為獵虎模式、捕魚模式和圈羊模式，這些都是人類社會(huì)與動(dòng)物界競爭亦或共存的常態(tài)行為。

（一）獵虎模式

虎者、森林之王也，與虎謀皮，亦損大焉。古人獵虎對武裝、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)要求相當(dāng)高，獵虎手不僅要年輕力壯、有勇有謀，而且要有充足的捕獵技巧與經(jīng)驗(yàn)，并配備精良的捕獵工具，因此前期投入巨大，一旦成功，收獲相當(dāng)豐厚，虎皮價(jià)值連城，而獵虎手的美名勢必傳播甚廣；倘若失敗，損失也將巨大，不僅討不到便宜，前期投入化為烏有，甚至有性命之虞。

銀行業(yè)的獵虎模式即做大企業(yè)客戶戰(zhàn)略，這是傳統(tǒng)國有銀行的固有戰(zhàn)略方向，各項(xiàng)金融資源優(yōu)先傾向于做大客戶，這是傳統(tǒng)銀行業(yè)盈利模式的必然選擇，不管是從風(fēng)險(xiǎn)控制角度還是從資產(chǎn)收益角度來講，都是最佳的投資方向，有了大客戶、發(fā)放大額資金、將資產(chǎn)規(guī)模迅速做大，銀行則可等著坐收穩(wěn)定的利差，持續(xù)良性循環(huán)的經(jīng)營方式。當(dāng)這一行為持續(xù)下去，勢必導(dǎo)致大集團(tuán)大企業(yè)壟斷了銀行資源，而其他中小企業(yè)客戶則很難爭取到銀行貸款資源，只能偏向信用社等地區(qū)性金融機(jī)構(gòu)取得支持，或者僅靠民間借貸融資發(fā)展。

隨著二十世紀(jì)以來我國加入WTO，面臨著入市承諾，要對國外金融機(jī)構(gòu)開放金融業(yè)。為了在過渡期盡量提升國內(nèi)銀行的競爭能力，中央金融業(yè)管制不斷放開，國內(nèi)銀行業(yè)迎來發(fā)展的機(jī)遇期，各大商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展，市場競爭不斷加劇，而針對大客戶的爭奪自然更為激烈，因此銀行間不斷推出更優(yōu)惠的措施、更新穎的產(chǎn)品來吸引大客戶，而大客戶的話語權(quán)也一步步強(qiáng)化，經(jīng)過接連的客戶市場與銀行同業(yè)博弈，銀行業(yè)的利潤空間不斷被壓縮，隨之帶來營銷成本卻加倍提升，因此獵虎模式帶來的收益與付出不見得對等，前期巨額投入能否獲得相應(yīng)回報(bào)的不確定性因素太多，收益的可持續(xù)性與規(guī)模的增長性不再明顯。

市場本身只會(huì)按其發(fā)展規(guī)律穩(wěn)步增長，實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速跟不上銀行業(yè)蓬勃發(fā)展的節(jié)奏，必然隨之而來的是虎越來越少，獵虎的成本越來越高，因此獵虎式的生存發(fā)展模式有待不斷優(yōu)化革新。

（二）捕魚模式

魚者，暢游江河湖海，富含營養(yǎng)，遍求可得。捕魚業(yè)長期以來都得到大力發(fā)展，漁業(yè)不僅豐富了人類舌尖上美味的種類，更是提供了充沛的營養(yǎng)價(jià)值。漁業(yè)相對而言投入較小，擁有一桿一線一鉤或者一網(wǎng)一兜，都可用之進(jìn)行垂釣或捕撈，但是對捕魚者的判斷力和技術(shù)水平要求較高，沒有良好的觀察與判斷能力以及技術(shù)耐心，即使在池塘邊蹲半天都會(huì)一無所獲。同時(shí)捕魚工具品種多樣，單鉤、雙鉤、多鉤，直桿、多桿、拋桿，魚網(wǎng)的種類更為繁多，針對不同的目標(biāo)魚類（魚群），選擇不同的工具。當(dāng)然更重要的前提是通過觀察判斷，選擇合適的池塘，正所謂選對池塘釣大魚，對捕魚者的智慧與能耐都是考驗(yàn)。

銀行業(yè)的捕魚模式即做中小企業(yè)客戶戰(zhàn)略，中小企業(yè)已經(jīng)成為我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。根?jù)2011年修訂的企業(yè)類型劃分標(biāo)準(zhǔn)，目前我國中小企業(yè)數(shù)量已占到全國企業(yè)總數(shù)的99%以上，廣泛分布在城市鄉(xiāng)村，基本涵蓋了國民經(jīng)濟(jì)的所有行業(yè)，是我國多元化實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)。目前中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于國內(nèi)生產(chǎn)總值的60%左右，繳稅額為國家稅收總額的50%左右。[2]中小企業(yè)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長、增加就業(yè)、科技創(chuàng)新與社會(huì)和諧穩(wěn)定等方面具有不可替代的作用，因此中小企業(yè)事必是今后銀行業(yè)客戶增加、規(guī)模擴(kuò)大及利潤增長的源泉。

中小企業(yè)生存地區(qū)廣泛，隨著不斷成長發(fā)展，逐步會(huì)形成區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)集群生存狀態(tài)。當(dāng)前地區(qū)中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群模式較為明顯，特別是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)聚集成群效應(yīng)，產(chǎn)業(yè)集群是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集約增長的新模式，也是工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必經(jīng)階段，同時(shí)隨著產(chǎn)業(yè)集聚的不斷擴(kuò)展，產(chǎn)業(yè)鏈上專業(yè)化分工與協(xié)作步調(diào)更緊密，產(chǎn)業(yè)資源共享需求整合，因此部分重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展領(lǐng)先的地區(qū)將面臨做大做強(qiáng)、兼并擴(kuò)張的形勢。

同類中小企業(yè)的區(qū)域集群就是典型的“魚群效應(yīng)”，好比大海中大部分中小型的魚類都會(huì)集合成群，共同生存，尋找食物并抵御鯨鯊。中小企業(yè)的融資需求特點(diǎn)是短、頻、快；中小企業(yè)的成熟生存狀態(tài)是商圈、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)集群。

針對這些特性，銀行業(yè)發(fā)展中小企業(yè)客戶的方式適用捕魚模式，對成長型中小企業(yè)、發(fā)展初期，尚未形成規(guī)模集聚效應(yīng)，可應(yīng)用垂釣工具，針對不同種類的魚選擇不同的釣鉤釣桿，確保上鉤的是想要的；對于已形成規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群，可應(yīng)用捕撈工具，針對不同的水域、魚群選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)撒下魚網(wǎng)，然后在收網(wǎng)回航時(shí)必將滿載而歸。捕撈模式的行之有效的就是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群的批量化營銷。

中小企業(yè)在行業(yè)、區(qū)域、結(jié)構(gòu)各方面形式多樣，對金融服務(wù)的需求也是各不相同，在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形式下發(fā)展理念更是變數(shù)較多，因此就要求銀行業(yè)在服務(wù)中小企業(yè)時(shí)更加注重產(chǎn)品創(chuàng)新、提升服務(wù)效率、改變思想觀念，需要不斷開發(fā)各個(gè)門類的捕魚工具，進(jìn)而能更有效地贏得中小企業(yè)客戶青睞，在同業(yè)競爭中永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步。

發(fā)展中小企業(yè)客戶戰(zhàn)略的出路在于“有特色、能取舍、善整合”。[3]“有特色”著手點(diǎn)在以下三方面：創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)、客戶群需要、滿足客戶途徑。產(chǎn)品創(chuàng)新重點(diǎn)在于針對性、可得性和便利性，服務(wù)創(chuàng)新重點(diǎn)在于簡化標(biāo)準(zhǔn)操作流程、靈活貸償方式和對傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的轉(zhuǎn)型與再造?！澳苋∩帷奔匆髮W(xué)會(huì)權(quán)衡利弊得失，有所為有所不為，能夠細(xì)分市場并對目標(biāo)市場加以抉擇，走專業(yè)化道路，要走出去，進(jìn)入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要有“大小”意識——做大的是規(guī)模、做小的是客戶；學(xué)會(huì)“粗細(xì)”管理——產(chǎn)品可粗放，收益要細(xì)算?！吧普稀?，從內(nèi)部資源來講，管理需扁平化、垂直化，打造流程銀行；從外部資源來講，發(fā)展要聯(lián)合各方平臺，如銀行間做集合銀團(tuán)，擴(kuò)大優(yōu)化與政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)擔(dān)保公司、小額貸款公司甚至典當(dāng)行的合作與信息分享等。在此基礎(chǔ)上建設(shè)獨(dú)特的品牌價(jià)值，以獨(dú)特性贏得市場，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)金融服務(wù)的高增長、高收益、低風(fēng)險(xiǎn)成為可能。

與獵虎模式相比，優(yōu)勢在于中小企業(yè)對合作銀行的依賴性較高，正常發(fā)展的中小企業(yè)一般擁有兩家合作銀行即可滿足全面金融需求，因此中小企業(yè)一旦形成忠誠度，一般情況下不會(huì)輕易改變合作銀行。而與中小企業(yè)的良好合作也能為銀行培養(yǎng)潛在的大企業(yè)客戶，所謂的放水養(yǎng)魚，中小企業(yè)成長壯大后自然也會(huì)對一手扶持的合作銀行繼續(xù)良好的關(guān)系。

當(dāng)然，捕魚模式的劣勢在于風(fēng)險(xiǎn)高，一網(wǎng)下去，并非所有都是有價(jià)值的魚，也會(huì)混雜著蝦兵蟹將、甚或有毒的水母，即使是能夠識別留下了大量魚，在運(yùn)輸、喂養(yǎng)過程中也會(huì)有一定死亡概率。因此，既然風(fēng)險(xiǎn)不可避免，在提高篩選識別能力的同時(shí)對風(fēng)險(xiǎn)要有一定容忍度，同時(shí)能夠開發(fā)高級的金融風(fēng)險(xiǎn)緩釋工具來減少損失，或者能夠?yàn)轭A(yù)期或非預(yù)期的損失提供有效保險(xiǎn)等。

（三）圈羊模式

羊者，草原畜牧產(chǎn)物，衣食皆宜，民之為生。畜牧業(yè)是狩獵演進(jìn)而來，經(jīng)過歷史上千年的培育挑選，馴養(yǎng)了如今幾種可與人類長期共存的物種。較狩獵而言，畜牧與農(nóng)耕在人類進(jìn)化史上是一種進(jìn)步。是由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，農(nóng)牧民通過經(jīng)營農(nóng)場牧場，能夠依靠自己的勞動(dòng)獲得可靠而穩(wěn)定的收益，從此農(nóng)業(yè)可立國、社會(huì)大發(fā)展。

圈羊模式可類比于農(nóng)夫模式，農(nóng)業(yè)的生存在于耕地，畜牧業(yè)的生存在于圈地。

銀行業(yè)的圈羊模式即做零售客戶戰(zhàn)略，圈地養(yǎng)羊的“地”即是各目標(biāo)房地產(chǎn)樓盤、汽車經(jīng)銷商以及區(qū)域商戶群，而地圈定之后其中有按揭意向的消費(fèi)者以及有融資需求的個(gè)體經(jīng)營者都將成為銀行業(yè)爭取發(fā)展的肥羊。

購房購車的消費(fèi)者或投資者都有一定“羊群效應(yīng)”，即是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人的影響而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應(yīng)”。好的樓盤出來人們會(huì)蜂而搶之，周圍人或共同圈子里的人會(huì)購買同檔次的樓盤或汽車。樓盤和車輛都有高檔低檔之分，自然而然的為銀行業(yè)劃分了不同階層的消費(fèi)群體，圈什么樣的地養(yǎng)什么樣的羊，圈了什么檔次的樓盤就選定了什么樣的客戶，而該群體的客戶與銀行合作后未來的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品需求也就能有特定的預(yù)期。

金融市場上的“羊群行為”是一種特殊的有限理性行為，它是指投資者在不完全信息的環(huán)境下，行為受到其他投資者的影響，模仿他人的決策；或者過度依賴于輿論，而不考慮自己得到的信息的行為。由于羊群行為具有傳染性，因此把存在于多個(gè)行為主體之間的羊群行為現(xiàn)象稱為“羊群效應(yīng)”[4]。

圈羊模式的經(jīng)營行為面對的是大眾客戶，因此個(gè)人信用違約的概率風(fēng)險(xiǎn)是完全可以接受的，良好的風(fēng)險(xiǎn)管理工具和催收保全方式能將違約風(fēng)險(xiǎn)控制在穩(wěn)定的水平，因此該模式風(fēng)險(xiǎn)更多地在于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，如房地產(chǎn)市場大跌超過30%，將導(dǎo)致集體違約風(fēng)險(xiǎn)急劇攀高，此時(shí)將是考驗(yàn)銀行業(yè)不良風(fēng)險(xiǎn)承受能力的時(shí)候；而歷史經(jīng)驗(yàn)表明房地產(chǎn)市場基本呈現(xiàn)波浪式前進(jìn)，因此當(dāng)房地產(chǎn)行業(yè)在谷底震蕩的時(shí)候，銀行業(yè)也會(huì)面臨可持續(xù)增長的問題。對于此類風(fēng)險(xiǎn)和問題，銀行業(yè)要提前做好充分的壓力測試并能擁有及時(shí)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型的能力。